世聯前期策劃-wenkub
2023-02-07 02:54:04 本頁面
【正文】 格保密的。 階段目標： 確定銷售目標 銷售目標確定； 提交銷售執(zhí)行報告 前期定位 第一階段 產品設計 第二階段 營銷計劃 第三階段 銷售準備 第四階段 銷售 服務前提： 達到執(zhí)行報告要求 世聯服務： 銷售人員培訓； 銷售資料準備； ……… 階段目標： 積極籌備臨門一腳 提交價格策略報告 銷售團隊到位； 本報告是嚴格保密的。 目標 目標溝通 目標溝通會 我們對目標的理解 + 目標通常包括： 較高的價格 較快的速度（收益安全）建立市場影響力 本報告是嚴格保密的。 情境與沖突通過 3C (strategic three Cs) 分析描述 客戶 營銷戰(zhàn)略： 為滿足客戶需求，在競爭中獲取最優(yōu)的有利差異 項目 /企業(yè) 競爭 ? 市場戰(zhàn)略本質上是處理三個要素之間的關系：消費者、競爭和項目（企業(yè)） 本報告是嚴格保密的。 項目分析 針對一個 地塊 的價值要素包括： ?地段要素 —— 地段 /片區(qū)認知度 /周邊配套（商業(yè) /教育） /交通等（可總結為便利性 /成熟度 /知名度） ?環(huán)境要素 —— 自然環(huán)境 /四至景觀 /社會人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏） ?地塊要素 —— 地形地貌 /規(guī)模 /技術經濟指標等（可判斷產品的可發(fā)揮空間） ?開發(fā)商要素 —— 目標 /開發(fā)商品牌 /可利用資源等 項目分析面對目標找出可能的定位方向 本報告是嚴格保密的。 3C戰(zhàn)略與市場環(huán)境 ? 不同的市場環(huán)境導致不同的思考方式導出戰(zhàn)略 ? 例如： a. 發(fā)育不完善的初級市場 —— 項目先導，以項目條件為優(yōu)先，以市場細分和產品領先引導市場， 獲取占位優(yōu)勢 b. 完全競爭市場而供求關系相對平衡 —— 客戶先導，以滿足客戶需求的產品 獲取高收益 c. 完全競爭市場供大于求競爭激烈的市場 —— 競爭先導，以有利的 競爭策略使自己 立于不敗之地 本報告是嚴格保密的。 ?改進者（ adapter）：改變者接受領先的產品，并改變或改進它們。 S T O W 內部因素 外部因素 SWOT分析 SWOT戰(zhàn)略工具（項目 +環(huán)境 +競爭） 本報告是嚴格保密的。 ?在分析的過程中，我們強調盡可能多地去考慮優(yōu)勢和機會，尤其是必須抓住核心優(yōu)勢和大機會 —— 這是我們 “挖掘物業(yè)價值 ”的要旨所在。 戰(zhàn)略方向的決策模型 項目屬性 客戶需求 案例借鑒 競爭 同類型項目借鑒 在市場中的地位 本報告是嚴格保密的。 物業(yè)發(fā)展建議的出發(fā)點 需要說明的是： ?我們給出的不是具體的設計方案， ?我們給出的是能形成價值點和競爭力的因素 （市場接受的產品特征和驅動客戶購買的因素） 原則：一切均基于 CVA “ 競爭的價值增加 ” (Competition Value Added) 本報告是嚴格保密的。 ? 項目外部（社會）配套價值 ? 交通價值 ? 產業(yè)價值 ? 自然景觀資源 ? 社會認知價值 房地產項目價值構成 交通便利性與可達性 例如：玉淵潭，昆玉河邊的項目 商務、或某些產業(yè)的支持，例如：亦莊、 CBD 生活配套、醫(yī)療環(huán)境、教育環(huán)境等 社會心理對地段的潛在認同，例如：天竺與南城 地段價值 產品價值 服務價值 品牌價值 人文價值 本報告是嚴格保密的。 物業(yè)發(fā)展建議的構成要素 規(guī)劃布局 建筑平面 建筑空間形象 園林 配套、配置標 準 ?經濟指標分析 ?整體形象 ?產品類型建議 ?空間布局建議 ?交通組織 ?啟動區(qū)選擇與分期開發(fā)建議 ?細節(jié)優(yōu)化 ?戶型面積與戶型配比 ?戶型設計建議 ?戶型價值
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