【正文】 13 Datang010307BJ(GB)PR1 研發(fā) 生產(chǎn) 營(yíng)銷 /銷售 大唐內(nèi)部實(shí)力評(píng)估－ X 業(yè)務(wù)資源現(xiàn)狀 分類 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 好 差 產(chǎn)品 n 產(chǎn)品 4 產(chǎn)品 3 14 Datang010307BJ(GB)PR1 電信設(shè)備廠商關(guān)鍵成功因素 – 高素質(zhì)研究人員 ? 招聘吸引頂尖科學(xué)家 ? 有效的激勵(lì)機(jī)制保留和發(fā)展人才 – 合理立項(xiàng) ? 重點(diǎn)突出，集中管理 ? 高精尖前沿技術(shù) ? “人無(wú)我有” – 創(chuàng)新實(shí)用的文化 ? 寬松的創(chuàng)新環(huán)境 ? 以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向 – 項(xiàng)目管理 ? 嚴(yán)格的進(jìn)程控制 ? 資源的合理配置 ? 以成果為導(dǎo)向 – 知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理 ? 內(nèi)部知識(shí)的積累與共享 ? 產(chǎn)權(quán)的有效保護(hù) – 人員 ? 完整的梯隊(duì) ? 人員連貫性 – 立項(xiàng) ? 優(yōu)先排序及篩選 ? 充分利用外部IPR – 項(xiàng)目管理 ? 嚴(yán)格控制階段性成果 ? 嚴(yán)格控制上市時(shí)間 ? 挖掘項(xiàng)目間協(xié)同效應(yīng) – 成果導(dǎo)向 ? 與營(yíng)銷銷售隊(duì)伍合作，確保滿足客戶需求 ? 制造前期準(zhǔn)備 ? 易生產(chǎn)性 (原料 ) ? 易調(diào)試 ? 穩(wěn)定性 – 強(qiáng)大的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò) ? 多廠商供貨 ? 長(zhǎng)期供應(yīng)商管理 (如： RF芯片） ? 信息共享，平衡供需 – 合同管理 ? 付款規(guī)劃 ? 訂貨量 /周期優(yōu)化 – 物流 ? 運(yùn)輸 ? 庫(kù)存 – 充分利用 IT工具 ? B2B工具 ? 與供應(yīng)商系統(tǒng)接口 – 外包決策 ? 成本優(yōu)勢(shì) ? 質(zhì)量保證 ? 釋放內(nèi)部資源 – 產(chǎn)能規(guī)劃 ? 需求預(yù)測(cè)精度 – 制造能力 ? 質(zhì)量，產(chǎn)能 ? 柔性 – 迅速上量的能力 – 物流 ? 運(yùn)輸 ? 庫(kù)存 – 交貨時(shí)間短 – 需求分析 ? 需求量 ? 需求特征 ? 未來(lái)展望 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ? 國(guó)內(nèi) ? 國(guó)外 – 確定價(jià)值組合 ? 促銷 ? 定價(jià)體系 ? 渠道設(shè)計(jì) – 品牌管理 ? 統(tǒng)一品牌 ? 消費(fèi)品牌拉力 ? B2B品牌 – 良好的政府關(guān)系 – 積極參與產(chǎn)品設(shè)計(jì) – 健全銷售網(wǎng)絡(luò)（有效覆蓋） – 高效銷售流程 ? 售前：需求分析、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、應(yīng)用案例 ? 售中：安裝、調(diào)試、按時(shí)按預(yù)算完工 ? 全程培訓(xùn) – 強(qiáng)干的銷售隊(duì)伍 ? 銷售技巧 ? 技術(shù)實(shí)力 – 關(guān)鍵客戶管理 ? 方案訂制 ? 前瞻性設(shè)計(jì) ? 長(zhǎng)期關(guān)系培養(yǎng) – 客戶信用及應(yīng)收款管理 – 確保功能實(shí)現(xiàn) – 定期回訪，反饋客戶意見(jiàn)及需求 – 技術(shù)骨干專人負(fù)責(zé) – 快速反應(yīng) ? 24x7x365 ? 緊急服務(wù)隊(duì)伍 ? 即時(shí)處理問(wèn)題能力 ? 專家?guī)? 基礎(chǔ)研究 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 樣機(jī)生產(chǎn) 供應(yīng)商管理 規(guī)?；a(chǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷 銷售 服務(wù) 研發(fā) 生產(chǎn)制造 營(yíng)銷與銷售 整體規(guī)劃 – 戰(zhàn)略一體化 – 預(yù)算 聯(lián)盟伙伴管理 部門間協(xié)作 信息系統(tǒng)整合與共享 – 具備“攻關(guān)”能力的突擊小組 ? 明確指標(biāo) (Bug數(shù)、成本、規(guī)格） ? 卡死期限 ? 標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施流程 – 合理的體系架構(gòu)及功能實(shí)現(xiàn) ? 結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 功能實(shí)現(xiàn) ? 接口定義 – 詳盡有序的測(cè)試 ? 子模塊測(cè)試 ? 總裝測(cè)試 ? 申報(bào)與質(zhì)檢 ? 用戶測(cè)試 – 前期排錯(cuò)能力 – “精、準(zhǔn)、快”的文化 初步 所有環(huán)節(jié)： 人事激勵(lì) 財(cái)務(wù)管理 15 Datang010307BJ(GB)PR1 2. 2 大唐內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 威脅 機(jī)會(huì) 16 Datang010307BJ(GB)PR1 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì)劃要點(diǎn) 3. 戰(zhàn)略 4. 組織結(jié)構(gòu)要求 5. 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) . 管理組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) . 過(guò)渡計(jì)劃 . 組織結(jié)構(gòu)重組里程碑 . 可能的風(fēng)險(xiǎn) . 市場(chǎng)容量 . 市場(chǎng)份額 . 分產(chǎn)品銷售額預(yù)測(cè) . ROIC及費(fèi)用項(xiàng)目 . 關(guān)鍵比率指標(biāo)與價(jià)值評(píng)估 2. 大唐內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析 . 優(yōu)勢(shì) . 劣勢(shì) . 機(jī)會(huì) . 威脅 1. 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 . 市場(chǎng)需求 . 競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài) . 技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) . 政策環(huán)境 . 使命和遠(yuǎn)景 (為何 ) . 產(chǎn)品和服務(wù)組合 (何種 ) . 價(jià)值定位 . 成長(zhǎng)階段 (何時(shí) ) . 價(jià)值實(shí)現(xiàn)和能力獲取 (如何 ) . 實(shí)施計(jì)劃 . 機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn) 17 Datang010307BJ(GB)PR1 3. 戰(zhàn)略概述 第一步：確定使命目標(biāo)和價(jià)值 第二步：構(gòu)建評(píng)估業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)的矩陣圖 第三步：決定“有所為”和“有所不為” 第四步：決定各業(yè)務(wù)投資順序 第五步：預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)投資和結(jié)果 使命 遠(yuǎn)景目標(biāo) 價(jià)值 市場(chǎng)吸引力 大唐競(jìng)爭(zhēng)力 弱 強(qiáng) 大 小 業(yè)務(wù)單元 職能部門 退出 避免投資 ? 利潤(rùn) 時(shí)間 1 2 3 如有必要可重復(fù)進(jìn)行 參與方式： 決策 18 Datang010307BJ(GB)PR1 3. 戰(zhàn)略 . 業(yè)務(wù)單元的使命和遠(yuǎn)景 (為何 ) 使命 遠(yuǎn)景目標(biāo) 價(jià)值 使命 19 Datang010307BJ(GB)PR1 . 產(chǎn)品與服務(wù)組合 (何處 競(jìng)爭(zhēng) ) ?我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？ ?我們當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？ ?我們是否應(yīng)該開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品 /服務(wù)？ ?我們業(yè)務(wù)的地域分布是否合理？ ?我們今后發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)該在哪里？ ?我們將如何細(xì)分目標(biāo)客戶群？ ?向這些客戶群提供服務(wù)的吸引力多大？ 產(chǎn)品 地域 客戶 20 Datang010307BJ(GB)PR1 產(chǎn)品和服務(wù)組合－決策依據(jù) 吸引力大 吸引力小 市場(chǎng)潛力 弱 強(qiáng) 大唐競(jìng)爭(zhēng)力 1. 確定各項(xiàng)業(yè)務(wù)范圍 業(yè)務(wù) 1 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 5 業(yè)務(wù) 3 業(yè)務(wù) 4 2. 評(píng)估市場(chǎng)吸引力 3. 評(píng)估大唐競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 21 Datang010307BJ(GB)PR1 確定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)吸引力 ?中國(guó) (相關(guān) )市場(chǎng)規(guī)模 ?中國(guó) (相關(guān) )市場(chǎng)增長(zhǎng)速度 ?相關(guān)市場(chǎng)行業(yè)利潤(rùn)率 ?相關(guān)市場(chǎng)資產(chǎn)回報(bào)率 ?國(guó)際市場(chǎng)行業(yè)資本價(jià)值 大唐核心競(jìng)爭(zhēng)力 ?銷售額 ?市場(chǎng)份額 ?研發(fā)能力 ?生產(chǎn)能力 ?營(yíng)銷能力 22 Datang010307BJ(GB)PR1 構(gòu)建評(píng)估業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)的矩陣圖 吸引力大 吸引力小 市場(chǎng)潛力 弱 強(qiáng) 大唐競(jìng)爭(zhēng)力 重點(diǎn)扶持 ?集中最好的資產(chǎn)設(shè)備 ?保證業(yè)務(wù)單元的銷售 ?優(yōu)化人員配置 獲取回報(bào) ?避免過(guò)多的追加投資 ?獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和重點(diǎn)扶持的業(yè)務(wù)單元 重點(diǎn)開(kāi)發(fā) ?擁有最好的研究開(kāi)發(fā)力量 ?迅速開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù) ?優(yōu)化人員配置 考慮退出或有選擇發(fā)展 ?以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出 ?有選擇地發(fā)展幾項(xiàng)業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù) 1 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 5 業(yè)務(wù) 3 業(yè)務(wù) 4 23 Datang010307BJ(GB)PR1 . 價(jià)值定位 客戶群 1 客戶群 2 客戶群 3 客戶群 4 技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道 客戶群 產(chǎn)品和服務(wù) 價(jià)值定位 24 Datang010307BJ(GB)PR1 . 成長(zhǎng)階梯 (何時(shí)競(jìng)爭(zhēng) ) 利潤(rùn) ?我們能保持并提高在中國(guó)市場(chǎng)的占有率嗎？ ?我們?nèi)绾翁岣咴趪?guó)際市場(chǎng)上的占有率？ ?我們應(yīng)集中滲入哪個(gè)客戶群？ ?我們應(yīng)該進(jìn)入 /擴(kuò)張哪些新產(chǎn)品？ ?我們什么時(shí)候進(jìn)入或加速擴(kuò)張選定的產(chǎn)品？ ?新產(chǎn)品成長(zhǎng)速度如何？ ?制定可行性方案的最佳途徑是什么？ ?我們將如何安排有限的資源？ 階段 1 核心產(chǎn)品的擴(kuò)張與防守 階段 2 發(fā)展新興的產(chǎn)品 階段 3 開(kāi)創(chuàng)未來(lái)事業(yè)機(jī)會(huì) 時(shí)間 (年 ) 25 Datang010307BJ(GB)PR1 成長(zhǎng)階梯－企業(yè)必須對(duì)三個(gè)發(fā)展層面進(jìn)行均衡管理 ?利潤(rùn) ?投資資本回報(bào) ?銷售收入 ?凈現(xiàn)值 ?選擇方案價(jià)值 衡量標(biāo)準(zhǔn) ?業(yè)務(wù)維持者 ?建立業(yè)務(wù)者 ?高瞻遠(yuǎn)矚者 員工 ?財(cái)務(wù) ?機(jī)會(huì) ?價(jià)值 激勵(lì)理念 利潤(rùn) 第一層面 拓展并確保核心業(yè)務(wù)的運(yùn)作 第二層面 發(fā)展新業(yè)務(wù) 第三層面 開(kāi)創(chuàng)未來(lái)業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì) 時(shí)間安排 ?集中于業(yè)績(jī) ?營(yíng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ?探索 /特許的地位 關(guān)鍵成功因素 ?完整的能力基礎(chǔ) ?通過(guò)購(gòu)買或自己發(fā)展需要的能力 ?能力要求可能不十分清楚 能力 26 Datang010307BJ(GB)PR1 成長(zhǎng)階梯－通過(guò)其增長(zhǎng)戰(zhàn)略，德國(guó)電信在電信行業(yè)的每個(gè)領(lǐng)域都建立了強(qiáng)勁的實(shí)力 層面 2 層面 3 時(shí)間 價(jià)值 ?與領(lǐng)先的內(nèi)容供應(yīng)商建立聯(lián)盟，向客戶提供價(jià)值 ?以 IP數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，提供全球的互聯(lián)服務(wù) ?不斷更新技術(shù)，向客戶提供有線寬帶網(wǎng)絡(luò)和安全接入 ? 不斷拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域 (例如 TDI，T在線 )，新業(yè)務(wù)打破地域單獨(dú)組織 ? 通過(guò)聯(lián)盟和收購(gòu)，規(guī)劃在國(guó)際市場(chǎng)的拓展 層面 1 ? 傳統(tǒng)電話服務(wù) 結(jié)果 ?成為全球電信企業(yè)前 5強(qiáng)之一 ?歐洲最大的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)供應(yīng)商 ?業(yè)務(wù)向全歐洲發(fā)展 27 Datang010307BJ(GB)PR1 . 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競(jìng)爭(zhēng) ) – 價(jià)值鏈系統(tǒng) 議題 研發(fā) 營(yíng)銷 銷售 服務(wù) ? 我們應(yīng)當(dāng)涉足價(jià)值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？ ? 價(jià)值鏈的哪個(gè)環(huán)節(jié)具有最大的價(jià)值創(chuàng)造潛力？ 價(jià)值 鏈重點(diǎn) 制造 重點(diǎn)研究開(kāi)發(fā)哪種技術(shù) ? 是否大規(guī)模進(jìn)入制造業(yè)？ 如何發(fā)掘最大的客戶潛力，如何進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷？ 什么是最有效的銷售手段和渠道？ 提供何種服務(wù)，針對(duì)什么類型的客戶？ 資料來(lái)源：麥肯錫分析 28 Datang010307BJ(GB)PR1 . 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競(jìng)爭(zhēng) ) – 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 研發(fā) 營(yíng)銷 銷售 服務(wù) 戰(zhàn)略舉措 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 制造 關(guān)鍵成功因素 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 29 Datang010307BJ(GB)PR1 . 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競(jìng)爭(zhēng) ) – 所需能力 大唐目前缺乏哪些能力？ 應(yīng)該如何獲得這些能力？ 能力平臺(tái) 營(yíng)運(yùn)能力 實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的能力 特殊資產(chǎn) 特殊關(guān)系 購(gòu)并與合并 融資、風(fēng)險(xiǎn)管理和成交能力 資產(chǎn)運(yùn)用效率 技術(shù)專利 品牌 政府關(guān)系 互補(bǔ)關(guān)系 研發(fā) 生產(chǎn)制造 銷售與服務(wù) 30 Datang010307BJ(GB)PR1 . 價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何 競(jìng)爭(zhēng) ) – 合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略 關(guān)鍵合同供貨關(guān)系 共享品牌 /共享資源 /特許證共享 參股 合資 購(gòu)并 GSM CDMA GPRS TDSCDMA WCDMA 內(nèi)部 自建 分拆 / 出售 CDMA2023 31 Datang010307BJ(GB)PR1 . 具體的實(shí)施計(jì)劃 1. 確定組織結(jié)構(gòu)， 戰(zhàn)略方向及投入 ? ? ? 2. 建立業(yè)務(wù)發(fā)展 ? ? ? ? : ? : ? : ? : ? : 2023 主要活動(dòng) 責(zé)任人 2023 7 8 9 10 11 12 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 2023 舉例 32 Datang010307BJ(GB)P