【正文】 化肥 ? 擁有遍布加拿大與美國(guó)西部的 222 個(gè)零售中心 同樣面對(duì)低迷的市場(chǎng)環(huán)境， Agriom公司采取對(duì)其采購(gòu)供應(yīng)鏈和銷(xiāo)售渠道進(jìn)行重組優(yōu)化降低成本的同時(shí)，對(duì)其業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)和地點(diǎn)作了戰(zhàn)略性調(diào)整的策略 市場(chǎng)表現(xiàn) ? 99年銷(xiāo)售收入比 98年減少 8,900萬(wàn)美元，下降 % ? 99年利潤(rùn)比 98年減少 5,100萬(wàn)美元，下降 % ? 銷(xiāo)售收入的下降主要在北美的批發(fā)業(yè)務(wù)，而在零售業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售收入則創(chuàng)下新高 經(jīng)營(yíng)策略 ? 始終保持行業(yè)最低生產(chǎn)成本和管理成本 ? 在北美成熟市場(chǎng)，通過(guò)加強(qiáng)提供與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)，做深做細(xì)市場(chǎng) ? 在南美新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)通過(guò)與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合資迅速進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，新建的氮肥企業(yè)生產(chǎn)能力逾百萬(wàn)噸尿素，主要供應(yīng)阿根廷、巴西等國(guó)的南美市場(chǎng) ? 加大對(duì)美國(guó)本土的磷礦及相關(guān)企業(yè)的投入以擴(kuò)大復(fù)合肥的生產(chǎn)能力 ? 調(diào)整員工的激勵(lì)機(jī)制，使員工的薪酬更緊密地與公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益掛鉤 Agriom公司 在市場(chǎng)非常不景氣的情況下，銷(xiāo)售和利潤(rùn)基本沒(méi)有受到影響 案 例 liudaqing710x 介于 100多家化肥生產(chǎn)企業(yè)與農(nóng)戶(hù)之間的 5000多家二次化肥加工企業(yè)的出現(xiàn)，改變了英國(guó)化肥行業(yè)的銷(xiāo)售渠道，使生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)提供高附加值的產(chǎn)品及服務(wù)獲得更多利潤(rùn)的同時(shí)，更能及時(shí)、全面地得到農(nóng)戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的反饋 銷(xiāo)售渠道的轉(zhuǎn)變 二次加工企業(yè)的基本特點(diǎn) 案 例 生產(chǎn)企業(yè) 中間商 農(nóng)戶(hù) 生產(chǎn)企業(yè) 農(nóng)戶(hù) 二次加工 企業(yè) 中間商 ? 部分由生產(chǎn)企業(yè)投資，部分由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商投資興建 ? 生產(chǎn)針對(duì)當(dāng)?shù)赝寥莱煞菁稗r(nóng)作物的復(fù)合肥 ? 在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，為當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶(hù)及時(shí)提供相關(guān)的技術(shù)和農(nóng)務(wù)服務(wù) ? 產(chǎn)能在 300至 500噸 /年 ? 服務(wù)半徑為 30~50公里 liudaqing710x 普魯士格集團(tuán)成功地從傳統(tǒng)工業(yè)向服務(wù)業(yè)實(shí)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移 轉(zhuǎn)移前 ? 從事能源，有色金屬貿(mào)易和制造業(yè) (造船業(yè) )的綜合集團(tuán) ? 原有業(yè)務(wù)受到越來(lái)越多的挑戰(zhàn) – 傳統(tǒng)工業(yè)利潤(rùn)率下降 – 勞動(dòng)密集的造船業(yè)受到其它國(guó)家 (特別是亞洲 )的競(jìng)爭(zhēng)沖擊 – 原油價(jià)格的波動(dòng) – 進(jìn)口有色金屬產(chǎn)品的沖擊 轉(zhuǎn)移后 通過(guò)行業(yè)分析，適時(shí)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移 工業(yè) ?旅游業(yè) 旅游業(yè)成為普魯士格集團(tuán)的核心能力 ? 占營(yíng)業(yè)收入的 43% ? 利潤(rùn)的 50% ? 集團(tuán)的旗艦企業(yè) 通過(guò)收購(gòu)，迅速擴(kuò)大自己知名度和網(wǎng)絡(luò) 對(duì)行業(yè)價(jià)值鏈的分析，重點(diǎn)投資于高附加值的服務(wù) IT技術(shù)的運(yùn)用，簡(jiǎn)化操作步驟，為客戶(hù)提供快捷服務(wù) 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的建立，在自己投資的同時(shí)， 尋找長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴 liudaqing710x 旅游業(yè)成為集團(tuán)的主要收入來(lái)源，并帶動(dòng)了集團(tuán)收入的增長(zhǎng) 19981999營(yíng)業(yè)收入分布 (%) 19981999營(yíng)業(yè)收入變化 (%) 43%18%27%11%1%旅游 物流服務(wù) 能源與貿(mào)易 制造業(yè) 其它 總營(yíng)業(yè)收入： 2 . 2 % 2 3 . 7 %2 . 9 %4 9 . 6 % 1 8 %其它 旅游 物流服務(wù) 能源與貿(mào)易 制造業(yè) 資料來(lái)源：普魯士格集團(tuán)年報(bào)，羅蘭 ?貝格公司分析 liudaqing710x 旅游業(yè)成為普魯士格集團(tuán)利潤(rùn)的重要來(lái)源 資料來(lái)源：普魯士格集團(tuán)年報(bào)，羅蘭 ?貝格公司分析 普魯士格集團(tuán)的利潤(rùn)構(gòu)成 (19981999) (百萬(wàn)馬克 ) 占利潤(rùn)的比重 50% 22% 27% 15% 14% 1213 liudaqing710x 普魯士格集團(tuán)成功的因素 選擇高增長(zhǎng)的服務(wù)行業(yè)：旅游業(yè) 應(yīng)用先進(jìn)技術(shù)： IT技術(shù)的引進(jìn) 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)通過(guò)收購(gòu)，擴(kuò)大渠道 戰(zhàn)略合作伙伴的選擇 1 2 3 4 liudaqing710x 羅蘭 ?貝格公司建議采用模塊化的戰(zhàn)略制定流程，并配合以相應(yīng)的反饋和綜合機(jī)制 企業(yè)初步 診斷 外部因素 分析 內(nèi) 部因素 分析 綜合分析 確定差距 檢驗(yàn)相關(guān)前 提條件 制定戰(zhàn)略 評(píng)估與篩選 敏感性因素 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) 制定行動(dòng)方案 制定預(yù)算計(jì)劃 制定業(yè)務(wù)計(jì)劃 實(shí)施方案 實(shí)施計(jì)劃 備選方案 要素分析 制定戰(zhàn)略 計(jì)劃 /預(yù)算 戰(zhàn)略實(shí)施 1 2 3 4 反饋 特色 客戶(hù)參與戰(zhàn)略制定的全過(guò)程以保證對(duì)戰(zhàn)略的充分理解并便于以后的實(shí)施 liudaqing710x 全面、翔實(shí)的分析是制定戰(zhàn)略的重要組成部分，也是戰(zhàn)略咨詢(xún)的核心 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 行業(yè)分析 市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 關(guān)鍵的成 功要素 風(fēng)險(xiǎn)和 機(jī)遇 核心能力 優(yōu)勢(shì)與 缺點(diǎn) 財(cái)務(wù) /成本 分析 銷(xiāo)售 分析 資源 分析 綜合 外部分析 內(nèi) 部分析 liudaqing710x 與企業(yè)外部分析首先將側(cè)重在現(xiàn)有的核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域 模塊 1 外部分析 1 項(xiàng) 目 內(nèi) 容 宏觀環(huán)境分析 ? 行業(yè)發(fā)展規(guī)劃 ? 技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) ? 國(guó)家政策的影響 (進(jìn)入 WTO) C 現(xiàn)有核心業(yè)務(wù) ? 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與潛力 ? 行業(yè)盈利能力 ? 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) (競(jìng)爭(zhēng)、區(qū)域等 ) ? 價(jià)格變化趨勢(shì) ? 需求的現(xiàn)狀與變化 ? 未來(lái)成功的要素 A 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基準(zhǔn)比較 ? 市場(chǎng)份額 (產(chǎn)品、客戶(hù)和流通渠道 ) ? 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 品牌 / 價(jià)格定位 分銷(xiāo)渠道 ? 盈利能力和成本結(jié)構(gòu) ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售模式、流程和營(yíng)銷(xiāo)方法 B 工作 方法 ? 行業(yè)專(zhuān)家，行業(yè)主管訪(fǎng)談 ? 工作資料 ? 經(jīng)銷(xiāo)商訪(fǎng)談 ? 專(zhuān)家訪(fǎng)談 ? 工作資料 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪(fǎng)談 ? 經(jīng)銷(xiāo)商訪(fǎng)談 ? 銷(xiāo)售人員訪(fǎng)談 liudaqing710x 如果企業(yè)無(wú)法針對(duì)現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或企業(yè)有可能利用現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)能力建立新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)時(shí)，我們還將對(duì)新的業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)進(jìn)行系統(tǒng)的分析與搜索 模塊 2 外部分析 2 項(xiàng) 目 內(nèi) 容 工作 方法 結(jié)果 市場(chǎng)機(jī)會(huì)搜索 ? 根據(jù)內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì) 初步選擇潛在的產(chǎn) 品領(lǐng)域 關(guān)鍵 / 先進(jìn)生產(chǎn) 設(shè)備 現(xiàn)有客戶(hù) 價(jià)值鏈延伸 /優(yōu)化 ? 內(nèi)部研討會(huì) ? 相關(guān)企業(yè)拜訪(fǎng) ? 拜訪(fǎng)行業(yè)專(zhuān)家 ? 行業(yè)資料 ? 拜訪(fǎng)行業(yè)專(zhuān)家 ? 重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商 /客戶(hù)拜訪(fǎng) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪(fǎng)談 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商 /最終客戶(hù)訪(fǎng)談 ? 業(yè)績(jī)最好的企業(yè)訪(fǎng)談 ? 確定分類(lèi) /評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? 內(nèi)部研討會(huì) A 類(lèi)市場(chǎng) B 類(lèi)市場(chǎng) C 類(lèi)市場(chǎng) 高潛力市場(chǎng) 需要適量投資 中等潛力 大規(guī)模投資 潛力有限 市場(chǎng)調(diào)查 ? 市場(chǎng)規(guī)模與分布 ? 發(fā)展?jié)摿? ? 需求特征 ? 銷(xiāo)售渠道 ? 銷(xiāo)售價(jià)格和毛利 ? 市場(chǎng)進(jìn)入壁壘 ? 產(chǎn)品生產(chǎn)周期 基準(zhǔn)比較 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (國(guó)內(nèi) /國(guó)外 ) ? 市場(chǎng)重點(diǎn) ? 銷(xiāo)售渠道及伙伴 ? 戰(zhàn)略和優(yōu)勢(shì) ? 成本結(jié)構(gòu)和盈利能力 ? 品牌 /價(jià)格定位 ? 技術(shù) /裝備水平 市場(chǎng)分類(lèi) ? 存在機(jī)會(huì)的市 場(chǎng) ? 進(jìn)入的時(shí)機(jī) ? 對(duì)能需投資額與回報(bào)的初步估計(jì) ? 進(jìn)入的市場(chǎng) 壁壘 C A D B liudaqing710x 在進(jìn)行市場(chǎng)分析的同時(shí)，羅蘭 ?貝格公司還將展開(kāi)全面的內(nèi)部評(píng)價(jià) 模塊 3 內(nèi)部評(píng)價(jià) 項(xiàng) 目 內(nèi) 容 工作 方法 結(jié)果 銷(xiāo)售分析 ? 產(chǎn)品線(xiàn)分析 ? 現(xiàn)有銷(xiāo)售模式存在的主要問(wèn)題分析 ? 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)結(jié)果的分析 (側(cè)重于高、中檔產(chǎn)品 )，其中將包括：銷(xiāo)售區(qū)域結(jié)構(gòu)、客戶(hù)結(jié)構(gòu)特征：獲得或丟失客戶(hù)的原因等 ? 現(xiàn)有銷(xiāo)售組織和流程的優(yōu)點(diǎn)