it應(yīng)用售前咨詢培訓(xùn)材料_digital-wenkub
2023-02-06 22:52:05 本頁面
【正文】 ry 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 5日星期日 上午 1時(shí) 34分 26秒 01:34: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :34:2601:34Feb235Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 5日星期日 1時(shí) 34分 26秒 01:34:265 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 01:34:2601:34:2601:34Sunday, February 5, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 1時(shí) 34分 26秒 上午 1時(shí) 34分 01:34: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :34:2601:34:26February 5, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 , February 5, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 定義系統(tǒng)需要控制哪些硬件 ? 功能需求 ? 通過用例說明目標(biāo)、事件流、異常處理等 ? 性能需求 ? 易用性、穩(wěn)定性、可用性、擴(kuò)展性、可靠性（故障時(shí)間、性能、吞吐量、響應(yīng)時(shí)間、容量） ? 系統(tǒng)軟硬件環(huán)境約束 ? 運(yùn)籌帷幄：編制解決方案 ? 技術(shù)解決方案 ? 總體設(shè)計(jì) ? 闡述系統(tǒng)的設(shè)計(jì)思想和特色，以及系統(tǒng)的總體架構(gòu)藍(lán)圖。 根據(jù)問題分析、企業(yè)戰(zhàn)略和標(biāo)桿分析，指出企業(yè)業(yè)務(wù)可能存在的變革 ? 運(yùn)籌帷幄：編制解決方案 ? 需求分析 ? 系統(tǒng)目標(biāo) ? 敘述該項(xiàng)軟件開發(fā)的意圖、應(yīng)用目標(biāo)、作用范圍以及其他應(yīng)向讀者說明的有關(guān)該軟件開發(fā)的背景材料。 組織架構(gòu)設(shè)置情況、組織各單元的主要職能、關(guān)鍵崗位設(shè)置和崗位職責(zé)情況 ? 業(yè)務(wù)模式及關(guān)鍵流程分析。 包括宏觀環(huán)境和任務(wù)環(huán)境，通?？刹捎貌ㄌ氐母?jìng)爭(zhēng)力模型進(jìn)行 ? 業(yè)務(wù)標(biāo)桿分析。 是 IBM進(jìn)行業(yè)務(wù)架構(gòu)開發(fā)的一種方法。 ? PCF（ Process Classification Framework）流程分類框架 。 ? ARIS（ Architecture of Integrated Information System）。 預(yù)中標(biāo)后，將會(huì)進(jìn)行商務(wù)和技術(shù)談判，售前技術(shù)支持人員主要參加技術(shù)協(xié)議的談判和起草，并為合同準(zhǔn)備技術(shù)方案附件 ? 工作提交物 ? 《 **項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)報(bào)告 》 ? 《 **項(xiàng)目招標(biāo)書 》 ? 《 項(xiàng)目招投標(biāo)計(jì)劃 》 ? 《 **項(xiàng)目投標(biāo)書 》 企業(yè)業(yè)務(wù)架構(gòu)（ Enterprise Business Architecture, EBA）又稱為企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，是把企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為實(shí)際日常運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)和形式，明確人員、資金、 IT、服務(wù)等企業(yè)資源如何進(jìn)行部署和分配 ? 業(yè)務(wù)架構(gòu)概述 ? 洞若觀火：認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)的方法 戰(zhàn)略 運(yùn)營(yíng)模式 企業(yè)關(guān)鍵要素 業(yè)務(wù)流程 域 Domain 流程 Process 活動(dòng) Activities 職能域 1 職能域 2 職能域 n 流程 1 流程 n 流程 … 子流程 1 子流程 n 子流程 Process A1 A2 A3 An A… 流程 … A1 A… An ? 業(yè)務(wù)建模方法 ? 洞若觀火：認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)的方法 ? TOGAF（ The Open Group Architecture Framework）。 ? 客戶招標(biāo)準(zhǔn)備。 ? 解決方案交流。 ? 工作提交物 ? 《 客戶需求訪談?dòng)涗?》 ? 《 客戶需求訪談紀(jì)要 》 ? 《 客戶調(diào)研總結(jié)報(bào)告 》 ? 《 客戶交流匯報(bào) 》 ? 高屋建瓴：售前咨詢路線框架 ? 解決方案階段的主要工作與輸出物 ? 項(xiàng)目工作內(nèi)容 ? 客戶需求分析。如有可能，需解釋公司的售前咨詢方法和項(xiàng)目推進(jìn)路線，解釋工作重點(diǎn)、階段性成果和需要客戶提供的幫助 ? 客戶需求調(diào)研。 制訂 《 需求調(diào)研計(jì)劃 》 ，明確調(diào)研對(duì)象、訪談進(jìn)度計(jì)劃和以及需要客戶配合的工作內(nèi)容。 ? 器利工善：優(yōu)秀售前應(yīng)具備的素質(zhì)與能力 ? 關(guān)鍵素質(zhì) 思維模式 系統(tǒng)化與結(jié)構(gòu)化 學(xué)習(xí)能力 良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣 通過學(xué)習(xí)，把知識(shí)內(nèi)化為自己的思維模式 工作態(tài)度 良好的工作態(tài)度其實(shí)很簡(jiǎn)單，做的比別人要求的多一點(diǎn) 對(duì)客戶的持續(xù)影響力 ? 高屋建瓴：售前咨詢路線框架 項(xiàng)目投標(biāo) 計(jì)劃與準(zhǔn)備階段 需求理解階段 輸入：銷售線索與決策 解決方案階段 項(xiàng)目商務(wù)階段 商務(wù)推進(jìn)計(jì)劃編制 項(xiàng)目建議書編制 需求調(diào)研計(jì)劃與問卷編制 客戶確認(rèn) 首次客戶溝通交流 客戶需求調(diào)研 調(diào)研總結(jié) 解決方案編制 解決方案交流 客戶立項(xiàng) 客戶招標(biāo)準(zhǔn)備 項(xiàng)目投標(biāo) 商務(wù)談判與合同準(zhǔn)備 實(shí)施階段 協(xié)助制定項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃 購買招標(biāo)書 編制投標(biāo)計(jì)劃 簽字蓋章 裝訂與封裝 投標(biāo)述標(biāo)演示 技術(shù)方案編制 商務(wù)方案編制 系統(tǒng)演示準(zhǔn)備 評(píng)分 ? 售前咨詢路線總圖 ? 高屋建瓴：售前咨詢路線框架 ? 計(jì)劃與準(zhǔn)備階段的主要工作與輸出物 ? 項(xiàng)目工作內(nèi)容 ? 商務(wù)推進(jìn)計(jì)劃編制。 ? 商務(wù)過程的推進(jìn)者，輔助銷售推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程 。自由、理想與公平 IT應(yīng)用售前咨詢培訓(xùn) 跳芭蕾舞的豬 ? 柳暗花明：關(guān)于售前的定位 選擇價(jià)值 理解價(jià)值取向（需求 /購買因素） 提供價(jià)值 傳遞價(jià)值 選擇 目標(biāo) 定義 利益 / 價(jià)格 生產(chǎn) / 過程 設(shè)計(jì) 獲得 技術(shù) 生產(chǎn) 分銷 服務(wù) 價(jià)格 銷售 信息 廣告 促銷 ? 價(jià)值選擇的輔助者，輔助公司戰(zhàn)略價(jià)值選擇。 通過溝通和交流，了解客戶戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)、分析客戶需求，并在此基礎(chǔ)上提供解決方案。 通過業(yè)務(wù)分析界定客戶需求范圍，從而實(shí)
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