美容業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇講義-wenkub
2023-02-06 22:45:46 本頁面
【正文】 傾聽和問話的技巧 ,用探尋的技術(shù)找出客戶的需求利益 ,同時(shí)可舉例說明一些成功的例子 . ? 演示 :讓客戶看到你的產(chǎn)品和服務(wù) 如何能使他獲得必要的利益 . 49 李寶順 思考：面對一個(gè)新產(chǎn)品，老板關(guān)心的是什么？ ?價(jià)格 57% ?首批進(jìn)貨 52% ?品牌 46% ?培訓(xùn) 74% ?各種服務(wù) 90% 50 李寶順 客戶的性情分類 : 類型 處理方法 沉默型 提出具體的問題 . 拖延性 鼓勵(lì)幫助他們建立自信 . 熱情高、話多型 建議購買 . 條理型 慎重措辭、講話要慢、情節(jié)突出 . 爭論型 應(yīng)用真誠和尊重贏得顧客的尊重 . 謹(jǐn)慎型 創(chuàng)造輕松環(huán)境，介紹要詳細(xì)，邏輯性強(qiáng) 自負(fù)意見型 認(rèn)真聽，適當(dāng)解釋消除誤會 . 懷疑型 了解顧客背景 ,用事例說服 ,態(tài)度要穩(wěn)健 . 沖動(dòng)型 迅速介紹重點(diǎn) ,盡可能省略細(xì)節(jié) . 51 李寶順 如何處理客戶異議？ ?敢于面對，俗話說“嫌貨的才是買貨人”，有異議證明客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，有了進(jìn)一步了解的需求。 ?客戶資料的整理與分析：客戶的地理位置，形象，聯(lián)系方式，消費(fèi)檔次，規(guī)模，經(jīng)營項(xiàng)目和品牌架構(gòu)，經(jīng)營者的素質(zhì)和發(fā)展思路等。 ?消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品的時(shí)候，越來越注意產(chǎn)品附加的綜合服務(wù)。 ?普遍采用現(xiàn)金結(jié)算方式，增加銷售工作的難度。 ?產(chǎn)品要求系列化，注重美容護(hù)理的全面性和專業(yè)性。 ?作為美容品經(jīng)銷商 ,由于美容市場激烈競爭 ,選擇經(jīng)銷產(chǎn)品時(shí)也越來越慎重 ,對終端網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)工作逐漸加強(qiáng) . 8 李寶順 美容市場和美容消費(fèi)者對美容的要求越 來越高嚴(yán)峻的形勢要求美容企業(yè)發(fā)展不 能停留現(xiàn)有水平 ,要加強(qiáng)自身的管理和 提升 ,為市場提供更高品質(zhì)的美容產(chǎn)品 和美容服務(wù) . 9 李寶順 美容產(chǎn)品營銷操作的不規(guī)范性 ?行業(yè)管理的不規(guī)范和不完善。 ?美容產(chǎn)品競爭日益激烈。 ?美容企業(yè)規(guī)模普遍較小。 ?營銷運(yùn)作缺乏計(jì)劃性系統(tǒng)性。 ?由于產(chǎn)品的專業(yè)性比較強(qiáng)，產(chǎn)品使用過程中更需要專業(yè)人員（美容師）的指導(dǎo)。 ?產(chǎn)品銷售逐步重視品牌塑造和掌控終端。 14 李寶順 我們的產(chǎn)品的概念 專業(yè)的 服務(wù) 15 李寶順 我們應(yīng)該提供給客戶的！ ?具有高品質(zhì)、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品 . ?專業(yè)、高素質(zhì)的專業(yè)服務(wù) (營銷和技術(shù) ). ?有效及系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)助銷方案 . ?經(jīng)營管理咨詢 ,注重客戶與企業(yè)的共同發(fā)展 . ?具有號召力的品牌形象 . 16 李寶順 銷售人員的職責(zé)描述 ?市場考察、發(fā)掘及選擇顧客 . ?制定銷售計(jì)劃 ,做好銷售工作報(bào)告 . ?選擇、管理經(jīng)銷商 ,建立營銷渠道 . ?銷售計(jì)劃任務(wù)的完成及費(fèi)用的控制 . ?執(zhí)行公司的營銷政策 ,傳達(dá)產(chǎn)品信息 . ?競爭環(huán)境信息的收集與分析 . 17 李寶順 銷售代表的行動(dòng)指針與行動(dòng)基準(zhǔn) : ?公司成長與發(fā)展責(zé)任 ,創(chuàng)造公司的繁榮 . ?代表公司促進(jìn)客戶的繁榮與發(fā)展 . ?針對顧客的需求滿足客戶 ,必須了解自己的產(chǎn)品 . ?用專業(yè)化的技術(shù)達(dá)成銷售目標(biāo) . ?緊緊抓住客戶 ,不使客戶流失 . ?合理分配時(shí)間、機(jī)會 ,商談是最為寶貴 . 18 李寶順 銷售人員的專業(yè)形象 ?儀表 :得體的衣著、高雅大方、整潔、化淡妝 . ?言談 :和藹笑聲、適中聲調(diào)、文明語言、適當(dāng)專業(yè)術(shù)語 . ?舉止 :幽雅坐姿、大方、端正行走、舉手投足姿態(tài) . ?修養(yǎng) :內(nèi)涵 (緣于你豐富的知識 ,廣闊的咨訊 ). 19 李寶順 審視自我、樹立自己的目標(biāo) : ? 審視自我 :自己的儀表、實(shí)踐、信心 . ? 是否已融入并認(rèn)同公司、且清楚并理解公司的理念和營銷政策 . ? 對自己的產(chǎn)品已經(jīng)充分理解并具有堅(jiān)定的信心 ,熟練向客戶傳達(dá)你的產(chǎn)品及可給予客戶的利益 . ? 另外 ,到市場工作要用到的相關(guān)公司 /產(chǎn)品資料 /宣傳品 /名片等 ,都是否已齊備 ? 20 李寶順 二、美容市場銷售網(wǎng)絡(luò) 的拓展 21 李寶順 （一） .打有準(zhǔn)備有把握之仗 充分的準(zhǔn)備 ?調(diào)整心態(tài)，樹立信心，了解產(chǎn)品 ?理解公司營銷政策，確立工作目標(biāo) 22 李寶順 思考：下市場之前我們應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備？ ?信心的樹立 ?對產(chǎn)品和政策的充分理解 ?合理完善的工作計(jì)劃 ?銷售工具的準(zhǔn)備 23 李寶順 ? 有興趣才會有動(dòng)力 ,你首先應(yīng)培養(yǎng)工作興趣 ,營銷不但是你的工作 ,更應(yīng)當(dāng)成事業(yè)的追求 . ? 有信心 ,才會有工作熱情 ,才能全力投入 ,你的言行才會有感染力 . 24 李寶順 堅(jiān)定的信心來自于 : ? 深厚系統(tǒng)的營銷理論和行業(yè)知識 . ? 對公司經(jīng)營理念的認(rèn)同和充分的理解 . ? 對公司產(chǎn)品深刻的理解和認(rèn)同 . ? 不斷的自我提升 ,對自我能力的堅(jiān)定信心 . 25 李寶順 26 李寶順 ?公司的經(jīng)營理念、發(fā)展策略 . ?營銷發(fā)展規(guī)劃及發(fā)展目標(biāo) . ?銷售目標(biāo)、銷售政策、促銷政策 . ?各階段工作重點(diǎn) 27 李寶順 銷售網(wǎng)絡(luò)開拓的步驟 準(zhǔn)備 目標(biāo)的 選擇和 評估 客戶的 拜訪和 談判 達(dá)成 交易 結(jié)束和 評估 28 李寶順 充分了解公司的產(chǎn)品的特點(diǎn)： ? 概念 — 賣點(diǎn) ? 成分 效果 ? 價(jià)格 市場定位 ? 包裝 形象 ? 性能 作用 ? 使用方法，技術(shù)要求 ?銷售套詞 利潤故事 29 李寶順 成功的談判 =聲明 +特征 +利益 +敲定 ?如何介紹？ 完善的產(chǎn)品推介 =產(chǎn)品特征 +利益 + 利益故事 30 李寶順 態(tài)度對銷售表現(xiàn)的影響 :有關(guān)研究說 ,銷售人員能夠把他的銷售效力整整提高一倍 . ?擁有一個(gè)能夠操作的銷售體系可以提高30%的銷售效果和凈收益 . ?遵循銷售方案或程序能夠提高 20%的銷售效果和凈收益 . ?保持積極的情緒或態(tài)度對你的觀點(diǎn)和個(gè)性影響最大 ,而且還能影響你 50%的銷售效果和凈收益 . 31 李寶順 銷售的五個(gè)步驟 32 李寶順 練習(xí)題：請你根據(jù)你對要推廣產(chǎn)品的理解寫一篇介紹套詞 35 李寶順 客戶調(diào)查表 客戶的基本情況 名稱 /地址 /電話 /客戶性質(zhì) /公司的經(jīng)營定位 /規(guī)模等 . 代理的品牌 客戶的實(shí)力 品牌的檔次 /價(jià)位 /銷量 /賣點(diǎn) /渠道 各品牌的銷售量 /營銷手段。 ?學(xué)會分析理解客戶提出異議的真實(shí)意圖，從而分解異議，根據(jù)實(shí)際情況作出答復(fù)，為交易的達(dá)成提供條件。 ?產(chǎn)品示范要選擇合適的方式：以能即時(shí)產(chǎn)生銷售，促進(jìn)購買為目的。 ?注意下單的技巧。 ?將進(jìn)貨和政策支持為客戶分析到位，讓客戶自己下決定。 ?
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