【正文】 17 一、如何開展項目 初始期 啟動期 假設 材料分析 結論與報告 交流：為變革創(chuàng)造條件 在附錄 B中你將看到在一個真實的項目中的各個階段所用到的項目文檔 第一階段 第二階段 第三階段 ? LOP ? Problem statement worksheet ? Logic tree ? Issue analysis ? Activity plan ? Extract from Storyline Storyboard 典型咨詢項目流程 圖表 1－ 6 18 一、如何開展項目 1）項目初始階段 公司咨詢項目的主要來源： ? 190。 不同項目間我們的角色差別巨大 *：您會聽到人們談及“三角形－ P”項目， “三角形－ P”指業(yè)績中心、 13 一、如何開展項目 圖表 1－ 5 “△ P” －關注績效的員工激勵流程 People Purpose Process Performance 14 一、如何開展項目 圖表 1－ 5（續(xù)） “△ P” 的核心要素 △ P 15 一、如何開展項目 1B： 某某咨詢項目的典型流程 1）項目初始化 ?項目商談 ?撰寫項目建議書（ LOP） ?組建團隊 2）項目啟動 ?向客戶介紹項目團隊和項目 ?召開項目啟動會 ?結構化工作 3）設計解決方案 ?闡明假設并驗證假設 ?尋找事實并分析 ?得出結論 4）報告 5）實施 16 一、如何開展項目 盡管我們的角色和客戶面臨的問題的多樣性決定了沒有任何兩個咨詢項目是完全一致的，但絕大多數(shù)項目都要經(jīng)歷如下五大階段：初始、啟動、設計解決方案、報告和實施（圖表 1－ 6） 。在某些國家，當?shù)匚幕瘺Q定了客戶會在所有項目中都有廣泛的參與；而在另一些地方，我們的團隊通常只和小規(guī)模的客戶團隊一起以較少互動的形式工作。 ? 用新的方法開展活動和控制信息流，以實現(xiàn)成本、質量 /時效管理的新突破 圖表 1－ 4 11 一、如何開展項目 5：客戶個人的輔導員 任何一個項目中，每個顧問都在某種程度上扮演這個角色。盡管分析和綜合的能力也很重要，但引導客戶注意力、認識并克服個人或群體對變化的抵觸、以及靈活調整項目流程將是保證項目成功的關鍵技能。下頁（圖表 1－ 3）顯示了為支持戰(zhàn)略實建立新能力的例子 —— 如依靠成本競爭轉向靠服務競爭，這種情況下，我們的角色將主要是為客戶設計一個學習流程并支持實施，簡單說，賦予客戶變化的能力而不僅僅是解決一個智力問題。我們通過保證高質量的工作，扮演向導、教練、榜樣、溝通員的角色以保證每個人知道發(fā)生了什么及其重要性，來貢獻我們的價值。 2：解決問題伙伴 (Problemsolving) 5 一、如何開展項目 ?認可客戶戰(zhàn)略所希望達成的目標 ? 在不考慮所服務的市場的前提下，確定組織模式的優(yōu)劣 ?理解客戶面臨的問題和挑戰(zhàn)（如需求供給出現(xiàn)問題） ?分析環(huán)境及潛在的變化；徽觀中的供應商、競爭者和分銷商 ?尋找有可能獲得競爭優(yōu)勢和實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的機會（如：現(xiàn)有新的競爭基礎、現(xiàn)有 /新的行業(yè)結構） ?客戶能否展開競爭；競爭對手如何反應；服務對象如何反應；會導致什么肅的財務結果；從中挑選最優(yōu)方案 ?作出實施計劃，相京戲調整組織結構和運模式以友撐戰(zhàn)略的實施 ?重新審查實程、環(huán)境及行業(yè)鏈的變化，進行相應的調整 階段一 二 三 四 五 六 七 八 目標 定義業(yè)務單元 定義決定戰(zhàn)略的環(huán)境 進行環(huán)境分析 形成戰(zhàn)略的假設 測試不同的 策略結果 并選擇最優(yōu) 實施 調整 業(yè)務單元戰(zhàn)略研究流程 —— 決定何處、何時以及如何競爭 圖表 1－ 1 6 一、如何開展項目 客戶高度的參與。 這時，您將會花大量的時間在辦公室里，分析、討論，并定期向客戶匯報項目進展。 3 一、如何開展項目 1：獨立的問題解決者（ problem solver） 相對來講客戶較少的參與。舉個例子：在一個評估銷售力度的項目中，我們會先確定客戶所有的戰(zhàn)略都是清晰的，所有項目建議都支持這些戰(zhàn)略。一組具有相關、互補技能的某某員工在一段較固定的時間內為客戶取得高效的改善。 在團隊中工作是某某的基本原則，團隊是某某組織結構的基石；在某某，您遇到的團隊工作的情形也許會和您以往的經(jīng)驗有所不同。 某某在項目中的角色是理解客戶期望我們能創(chuàng)造的變革的關鍵；同時也設定了客戶對項目反饋的基本參數(shù)。一、如何開展項目 Getting a good start 好的開始是成功的一半（ 1） 我們如何開展項目 0 一、如何開展項目 1. 我們如何開展項目 A. 不同項目中某某的不同角色 B. 某某咨詢項目的典型流程 C. 在團隊中工作 D. 明確顧問角色和我們對您的期望 1 一、如何開展項目 大多數(shù)進行中項目的客戶關系由客戶服務團隊（ CST）來管理。 182。 182。 2 一、如何開展項目 1A：不同項目中某某 的不同角色 項目成功的秘訣在于運用客戶能夠理解、贊賞并反饋的方式解決正確的問題。 這種多變性意味著您在執(zhí)行項目的過程中所扮演的角色會多變。如：與客戶保持一定的距離，補充客戶所提供的資源并貢獻我們客觀的解決問題的專業(yè)知識。 4 一、如何開展項目 客戶適度的參與，單個業(yè)務單元的戰(zhàn)略研究項目通常是這種模式（下頁的圖表 1－ 1說明了此類項目的典型流程）。例子如下頁的“全面運營績效（ Total Operational Performance）”咨詢項目，這種項目中某某培訓并管理一個較龐大的客戶隊伍，由他們負責收集數(shù)據(jù)，運用恰當?shù)姆椒ǚ治?，并就三個緯度（成本、質量和服務）的績效提出自己的意見。 因為客戶承擔了分析的主要工作，您應該管理其他人的工作，同時處理可能出現(xiàn)的障礙。為了實現(xiàn)這個目標，我們幫助個人理解變化的必要性，認識變化的必要條件同時付諸新行動。 9 一、如何開展項目 建立制度技能：流程診斷和設計 效和前景 ? 價值特征（ what?） ? 價值傳遞（ how?） ? 宏 /徽觀技能 ? 認識技能水平 ? 決定價值 要工作 ? 確認 ? 新 /舊行為 培訓計劃 ? 系統(tǒng) ? 結構 ? 員工 ? 風格 ? 共同價值 ? 責任 ? 能力 ? 各種水平 的行動計劃 ? 領導力 ? 創(chuàng)造能力 ? 關注能力 ? 提升學習 ? Pilots ? `1000flowers’ 圖表 1－ 3 10 一、如何開展項目 公司的演變：三維領導 頂層領導 職員 運營 。當一個項目的主要目的是這樣時，往往由高級顧問（管理層成員： MGMs－ Management Group Members）來承擔這一角色而非顧問團隊?？傮w來看，我們扮演獨立問題解決者的項目在減少，而作為流程管理者、設計者、協(xié)助者的項目在增加 * 。不過，每類項目會側重某些階段。的咨詢項目來自于現(xiàn)有客戶的續(xù)單 ? 20%的咨詢項目來自合伙人直接打單或其它接觸方式 ? 其余的項目來自三年內未合作的老客戶再次接觸 初始化階段我們有一些相關細節(jié)工作需要完成，包括準備書面協(xié)議，通常是項目建議書（ LOPLetter of Proposal）；同時組建項目團隊。 如果是一個核心服務團隊為客戶工作，那么項目的目標是在客戶的日程上爭取優(yōu)先權。如果問題達到了這些標準，那么商談階段就結束了。 20 一、如何開展項目 撰寫項目建議書 1）項目初始階段 在與客戶商談之后 —— 這通常需要較長時間 —— MGM會和項目經(jīng)理一起擬訂一個文件，通常是項目建議書，但也可能是一個不太正式的 “授權調查” 文件。每個項目都有一個新項目報告稱作 NE表，它主要介紹該項目范圍和商談過程。描述項目研究的深度與廣度，研究的重點，深入細節(jié)的程度等 ? 討論項目研究的主要方法。公司的強大力量之一在于各辦事處可以根據(jù)需要借調顧問。 許多項目中我們也會啟用全職或者兼職的客戶員工加入項目團隊。我們需要的客戶人員常常是公司中最忙的，所以客戶未必愿意讓他們參與。與客戶溝通我們的意圖，利用某某最佳的想法并結構化我們的工作。前期的訪談還有助于我們了解每個經(jīng)理對該問題的看法及各自的處事風格。我們越早管理他們的期望就能越快建立一個有凝聚力的團隊。 新員工會經(jīng)常和客戶緊密配合工作，盡早建立你的可信任性至關重要；譬如：你也許會負責和客戶方人員召開一個部門初始簡介會。所有的項目團隊成員都要參加，通常還會有一個熟悉該項目領域的項目總監(jiān)參加。有一個中心或部門進行的概念和工作框架的整合使項目啟動會和一般的團隊會議區(qū)別開。 28 一、如何開展項目 目 標 負責人 方 法 你的工作 利用公司的最佳思考方式 確定項目研究范圍的準確性 收集對項目關鍵問題的不同理解 項目團隊 半天的討論會 項目全體成員以及咨詢專家的參與 完備的材料準備 制作討論會所需提前準備的資料 確定自己對討論會中發(fā)現(xiàn)的框架與問題有了充分的理解 2）項目啟動階段 29 一、如何開展項目 結構化工作 2）項目啟動階段 計劃貫穿項目過程中，但在項目啟動階段尤其嚴格。使用公司框架或其他類型的邏輯樹等綜合方法來結構化議題，以幫助我們確定解決方法是完備的。 為了達到以上目的，我們必須不只考慮該做什么，同時要關心如何去做。如：有些隊員傾向于特定的結論，但需要發(fā)現(xiàn)和檢驗更多的資料來證實該結論時，會產(chǎn)生很高的熱情； ?我們通常稱之為“ Storyline”的也是一種假設。 記?。?在任何正式的演示以前，總是與所有將影響最終效果的關鍵人物驗證假設！ 39 一、如何開展項目 收集并分析事實資料 我們的作為一個客觀的問題解決者（ ProblemSolvers）的成績取決于我們搜集事實資料并加以分析來證實我們的假設的能力。 分析的原則： ? 一定要限定前提： 任何結論的得出都要基于特定的前提，這是保證結論正確與適用的關鍵所在； ? 結果驅動： 從項目初期就應有“稻草人”（基于假設建立的最終報告的框架），這是我們展開調研、分析和得出結論的一個非常有力的工具。但要同時考慮客戶的意愿和行動的能力。 文檔的形式可以視不同的需求采取不同的形式： ?包括一個“執(zhí)行總結”強調所有重要的觀點； ?包括結構化的報告內容（包括Charts）； ?包括所有附加的備忘文件； ?最好包括一個整體性描述項目成果的文本文件 42 一、如何開展項目 第五階段：實施 顧問的責任 方法 負責人 目標 ? 確?？蛻暨M行有利地改變 ? 團隊 ? 實施計劃 ? 路演行動綱領（ Road Map） ? 階段性會議 ? 進程管理 ? 進程設計 ? 協(xié)助客戶經(jīng)理理解并執(zhí)行顧問建議 ? 通過敏感的、基于實施的方法避免和解決爭端 只有當客戶按照顧問意見進行實施并進行了有益的改變，才可以認為項目是成功的。每個人都有