現(xiàn)代推銷技術(shù)1-wenkub
2023-02-06 21:27:11 本頁(yè)面
【正文】 子回家時(shí)路過(guò)第三家店，她想驗(yàn)證下她李子是不是貴了，于是她便問(wèn)：你這李子多少錢一斤？ 店員店員回答說(shuō)： 。這李子又大又甜，很好吃的 … 李老太沒(méi)等她話說(shuō)完，轉(zhuǎn)身就走了。推銷人員把產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)顧客，顧客把市場(chǎng)信息、意見(jiàn)和建議反饋給推銷人員。 美國(guó)樂(lè)施公司的推銷專家迪克：“明確顧客的真實(shí)需求，并說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足這一需求，是改善推銷水平的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 鮑洛奇說(shuō)：“人買東西的動(dòng)因有二：一是價(jià)格與質(zhì)量，二是好奇。鮑洛奇當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)一個(gè)小水果攤，當(dāng)他趕到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，一看那位老板正哭喪著臉在犯愁，并表示：“誰(shuí)要，給點(diǎn)兒錢就行”，但卻無(wú)人響應(yīng)。 廣義的推銷和狹義的推銷的共通點(diǎn)：傳遞信息，進(jìn)行說(shuō)服，爭(zhēng)取同情、理解、支持。 廣義的推銷不限于有形產(chǎn)品的交換，也不限于人員推銷，而是泛指人們?cè)谏鐣?huì)生活中，通過(guò)一定的形式傳遞信息，讓他人購(gòu)買或接受自己的產(chǎn)品、服務(wù)或者觀念的活動(dòng)。 第一章 推銷的含義和作用 ?學(xué)習(xí)目標(biāo)： ◇了解推銷特點(diǎn)以及推銷學(xué)的研究對(duì)象； ◇把握推銷活動(dòng)的基本要素及原則； ◇理解推銷的含義及推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系； ◇掌握推銷活動(dòng)的一般步驟，分析影響推銷活動(dòng)的 因素。 如何讓牛進(jìn)棚？ 有一次美國(guó)大思想家愛(ài)默生與獨(dú)生子欲將牛牽回牛棚，但兩人一前一后使盡所有力氣，牛依然死活不肯進(jìn)去。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們?cè)絹?lái)越認(rèn)識(shí)到推銷活動(dòng)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中占有舉足輕重的地位。 學(xué)生的課程成績(jī)由平時(shí)成績(jī)和卷面成績(jī)組成，平時(shí)成績(jī)占 40%，卷面成績(jī)占 60%，平時(shí)成績(jī)由考勤、課堂表現(xiàn)、作業(yè)完成情況等構(gòu)成，平時(shí)成績(jī)的優(yōu)中差的比例為 1:3:1。 ? 與其他促銷方式相比，人員推銷更能夠向顧客提供全方位的服務(wù)。家中女傭見(jiàn)兩個(gè)大男人滿頭大汗，徒勞無(wú)功，于是便上前幫忙。 第一節(jié) 推銷的含義和作用 一、推銷的含義 ?關(guān)于推銷的的直觀認(rèn)知可以從廣義和狹義兩個(gè)角度理解。比如：小商販的沿街叫賣，員工用各種方式要求老板加薪，參加招聘會(huì)等。 本課程主要從狹義的角度對(duì)推銷展開(kāi)研究，以后內(nèi)容提到的推銷即指人員推銷。當(dāng)充滿探究興趣的鮑洛奇剝開(kāi)外皮一嘗，發(fā)現(xiàn)經(jīng)過(guò)燒烤之后的香蕉居然別有一番風(fēng)味，只不過(guò)外皮有點(diǎn)兒怪。只要價(jià)格低，質(zhì)量好，你再添點(diǎn)兒傳奇色彩，你就能贏。” ◇說(shuō)服性 說(shuō)服是推銷活動(dòng)的核心內(nèi)容，推銷的目的就是說(shuō)服顧客購(gòu)買自己的產(chǎn)品或服務(wù)。 溝通過(guò)程中，推銷人員占有主動(dòng)地位。 對(duì)話 2： 李老太走到第二家水果店門口，問(wèn)：你這李子怎么賣？ 店員店員回答說(shuō)： 。你要什么李子呢？ 李老太說(shuō)：我要酸的李子。同時(shí)一個(gè)含義比推銷更為廣泛的概念，營(yíng)銷的內(nèi)涵廣泛，營(yíng)銷包括推銷，推銷是營(yíng)銷的一個(gè)手段。市場(chǎng)營(yíng)銷是研究市場(chǎng)，關(guān)注動(dòng)態(tài)，并制定策略，給銷售提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)和指導(dǎo)，大部分時(shí)間坐在家里，也不用接觸客戶；而推銷就是根據(jù)公司制定的政策，在一線把產(chǎn)品推銷給客戶。因此推銷人員最好是通過(guò)相關(guān)人員的引薦，買賣雙方有了一定的了解之后再上門推銷，從而提高銷售成功的可能性。 ?會(huì)議推銷 利用各種會(huì)議的形式，宣傳和介紹本企業(yè)及其產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)開(kāi)展銷售活動(dòng)。 銷售人員是經(jīng)濟(jì)助推器，創(chuàng)新產(chǎn)品的傳播者，收益創(chuàng)造者，市場(chǎng)研究與反饋的資源。推銷人員應(yīng)該從推銷環(huán)境、推銷對(duì)象、推銷客體的具體情況出發(fā)，通過(guò)一定的策略和技巧，協(xié)調(diào)好推銷的三個(gè)要素之間的關(guān)系，這樣才能保證推銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品是一個(gè)整體的概念，是指人們向市場(chǎng)提供的能滿足顧客某種需求或欲望的任何有形的產(chǎn)品和無(wú)形的服務(wù)。形式產(chǎn)品就是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的具體表現(xiàn)形式。 推銷對(duì)象 ≠最終消費(fèi)者 所謂的顧客和購(gòu)買者是指具有購(gòu)買決策權(quán)或者能夠影響購(gòu)買決策的相關(guān)人員。 根據(jù)購(gòu)買目的不同，組織購(gòu)買者分為產(chǎn)業(yè)用戶（生產(chǎn)企業(yè)）、中間商、政府購(gòu)買者以及其他非盈利性組織。 第三節(jié) 推銷的過(guò)程和原則 一、推銷過(guò)程 ? 推銷準(zhǔn)備 推銷準(zhǔn)備 推銷接近 推銷洽談 顧客
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