電話銷售技巧及二次跟蹤-wenkub
2023-02-06 21:05:47 本頁面
【正文】 還不想推廣 . .B:老板 ,網(wǎng)站沒做好沒問題的 ,我們可以先幫你把名額定下來 ,先幫你注冊了 ,也是不消費的 ,只是把你的錢存在你的帳戶里 ,等你網(wǎng)站都做好了 ,需要推廣時我們再把帳戶開通就行了 .只是現(xiàn)在我們的價格還沒上調(diào) ,同時現(xiàn)在我們還有相關(guān)的優(yōu)惠政策給到你 ,所以我希望不要錯過這個機(jī)會 . .B:老板啊 ,現(xiàn)在你們生意還不錯 ,可能你也很忙 ,但我覺得生意渠道不應(yīng)該單一化 ,現(xiàn)在你們同行在百度上做的已經(jīng)有好幾十家了 ,單就東莞在上面做的都十幾家了 ,并且我們進(jìn)行回訪時他們反應(yīng)的效果都很理想 ,這么大的一個市場不能就這么眼白白的送給別人吧 .而且你現(xiàn)在做的是老客戶 ,但新客戶才是咱們公司發(fā)展的根本啊 ,我們只有不斷的開發(fā)新客戶 ,公司才能得到發(fā)展 ,你說對嗎?開發(fā)新客戶是我們公司的重中之重 ,我相信能為公司帶來客戶 ,帶來效益的事情你不會反對的吧 . .B:恩 ,我知道你們生意很好 ,應(yīng)該也很忙 .那你想不想一年生意都那么好呢 ?但到了淡季的話可能再做推廣就晚拉 ,你也知道廣告是有后滯性的 ,不是說今天做了今天就出效果的 ,所以現(xiàn)在我們就應(yīng)該要開始考慮旺季后的生意會怎么樣了 .你的眼光也是很長遠(yuǎn)的 ,對吧 ,我們現(xiàn)在就應(yīng)該考慮這個推廣的事情了 .你現(xiàn)在做了我們的推廣 ,到了你們行業(yè)的淡季時推廣的效果就出來了 ,那你也就不必再為客戶少的問題再煩惱了 .這就是商機(jī) ,我們把握住啊 .二次跟蹤的切入點 (3) 這類的客戶都是對百度有所了解 ,但很多都只是在對產(chǎn)品或者模式上的了解 ,沒真正了解到百度所帶來的效果性 . . . . 的認(rèn)可 . ,促成簽單 . 二次跟蹤的切入點 (4) 這類客戶都是屬于有效資料 ,但不了解客戶的真正想法 .需要注意的問題 ,加深客戶的印象 . ,找尋客戶的意向需求 .(A,B,C的客戶 ) ,達(dá)成最基本的目的 . ,記住你 .二次跟蹤需要注意的問題? 二次跟蹤當(dāng)中需要注意的事項 ,電話不要多打 ,要打得合適 .客戶約定的時間要明確 ,要準(zhǔn)時 . ,不要沒根據(jù)性的打 .打過去的電話是跟客戶確認(rèn)合作 ,還是解決上次留下的問題 ,不要為了打電話而打電話 ,一再重復(fù)產(chǎn)品的介紹 ,讓客戶反感 . ,對需要二次跟蹤的客戶的網(wǎng)站 ,產(chǎn)品特性和市場都要作好準(zhǔn)備 ,能在跟客戶的再溝通占有先見之機(jī) ,并能順利進(jìn)入正題 .二次跟蹤的目的達(dá)成二次開發(fā)跟蹤的目的 ,介紹產(chǎn)品 ,介紹自己 . ,獲取客戶的需求點 ,找出客戶的存在問題 . ,滿足客戶的要求 . 簽單 ! ? 謝謝? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ” —— 我去拜訪您，大概只需要 5— 10分鐘，向您親自做個演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說是吧？ ? （ 11） “我不需要。我在想：您一定不會反對一個可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、節(jié)省時間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認(rèn)知，是吧？ ? （ 9） “你這是在浪費我的時間。 ” —— 是啊，您管理這么大一個大公司，忙是一定的。處理準(zhǔn)客戶約訪的技巧? （ 5） “您只是在浪費您的時間！ ” —— 您這樣說是不是因為您對我們服務(wù)不感興趣 ?是什么原因呢？? （ 6） “我對你們的服務(wù)沒興趣！ ” —— （準(zhǔn)客戶的名字），我也覺得您不會對您從來未見過的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪您的原因?；?? （ 3） “ 不，那時我有事要做?！?你把資料寄過來就可以了?！液軜芬膺@樣做。特點：溫和、友善、邏輯性不強(qiáng)、很容易接近、感性應(yīng)對方法：買點在關(guān)心、服務(wù)上老鷹型社交能力強(qiáng)節(jié)奏快節(jié)奏慢社交能力弱聲音大 /音量高不表示友好主導(dǎo)需求：權(quán)利孔雀型聲音大 /音量高友好主導(dǎo)需求：熱情鴿子型聲音小 /語速不快友好主導(dǎo)需求：關(guān)系貓頭鷹型聲音小 /語速不快不表示友好主導(dǎo)需求：尊重人的性格特征提問的技巧提問的方式 問題的類型提問的技巧開放性問題什么？怎樣？哪里？談?wù)?？為什么？封閉性問題能不能？會不會？是不是？對嗎？多久？提問的方式問題的類型 ?判斷客戶的資格?客戶對產(chǎn)品或者服務(wù)的需求?決策?預(yù)算?成交?向客戶提供自己的信息?競爭對手?時間期限提問的技巧前奏 反問沉默同一時間只問一 個問題記錄反饋澄清確認(rèn)傾聽的技巧判斷客戶性格同意客戶的需求是正確的陳述需求對其他人同樣重要可以體會客戶目前的感受表達(dá)需求未滿足而帶來的后果表達(dá)同理心處理準(zhǔn)客戶約訪的技巧? （ 1） “ 哦！是關(guān)于哪方面的事呢？ ” 與客戶建立融洽關(guān)系適應(yīng)客戶的聲音特性贊美對方指出客戶目前遇到的問題客戶的行為類型?主導(dǎo)型?分析型?友善型n? 案例三：您好！陳經(jīng)理，我是用友公司的 XX，昨天給您打過電話，約好今天下午 2： 30給您打電話，您現(xiàn)在打電話方便嗎？我今天給您打電話主要是想同您探討一下昨天您提到的軟件的服務(wù)費用的問題，想聽聽您最關(guān)心的事情，看是否能夠幫助您，您能否先談?wù)勀恼w思路？理解理解 了解了解A B提問提問D引導(dǎo)引導(dǎo) C了解用戶潛在的和明確的需求提出高質(zhì)量的問題理解客戶的需求引導(dǎo)客戶的需求探尋客戶的需求問題 與決策相關(guān)的需求 激發(fā)需求獲取客戶基本信息引導(dǎo)客戶引發(fā)現(xiàn)有問題探尋具體需求 ? 您為什么要解決這些問題？? 您下一步有何打算？? 您對用友軟件最感興趣的地方在哪？? 是什么原因妨礙您做決定了？? 如果我們的軟件滿足要求，我們現(xiàn)在可以談?wù)劶?xì)節(jié)問題嗎？? 我想更多的了解您的需求，您能告訴我您理想中的軟件是怎樣的嗎？? 您準(zhǔn)備用軟件完成哪些工作？? 除了這一點，您還對哪些方面感興趣？? 這些問題對您有什
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