【正文】 學到老！ Joinf 富通天下 三心五態(tài) —— 學習的心態(tài) 杰克韋爾奇： 母親曾不止一次地和我說，如果不學習，我將一事無成！ Joinf 富通天下 三心五態(tài) —— 學習的心態(tài) 桌球 Joinf 富通天下 三心五態(tài) —— 學習的心態(tài) ?電話銷售人員需要學習什么？ 項目 內(nèi)容 專業(yè)的基礎知識 熟悉產(chǎn)品，對產(chǎn)品用途，產(chǎn)品對客戶的好處爛熟于心 熟悉客戶的公司業(yè)務，外貿(mào)行業(yè)的相關知識 熟悉軟件、 IT行業(yè)及電子商務行業(yè)的相關知識 了解競爭對手的優(yōu)缺點 其他“五谷雜糧” 電話銷售技巧 聲音控制技巧 開場白技巧 引導式發(fā)問技巧 聆聽技巧 贊美技巧 處理異議的技巧 Joinf 富通天下 三心五態(tài) —— 學習的心態(tài) ?銷售人員需要通過學習培養(yǎng)什么？ 項目 內(nèi)容 個人素質(zhì) 自信心，成就欲望，影響力，堅持不懈的精神，積極主動的態(tài)度，人際交往能力，靈活性 銷售技巧 開場白技巧 通過引導式發(fā)問挖掘客戶需求技巧 處理客戶售前拒絕技巧 產(chǎn)品演示技巧 客戶異議處理技巧 競爭對手分析技巧 價格談判技巧 要求簽約付款技巧 與客戶建立長久合作關系技巧 Joinf 富通天下 三心五態(tài) —— 主動，堅持 ?主動 1）沒有人告訴你，而你正作著恰當?shù)氖虑?，主動做事情? 2）不要總是等待命運安排或者貴人相助，要學會自己規(guī)劃自己的事情，自己承擔責任，自己尋找解決問題的方法，銷售人員可以利用資源，但是最終要靠自己！ 建議：閱讀李開復老師寫的 《 做最好的自己 》 ?堅持不懈 銷售不是百米短跑，而是一場馬拉松，做好銷售，至少需要三年，誰能堅持不懈，誰就是勝者！ 剛做銷售半年之內(nèi)簽的單絕大多數(shù)靠運氣！ Joinf 富通天下 三心五態(tài) —— 空杯，雙贏 ?空杯心態(tài) 永遠把自己當做一只空的杯子，去吸收客戶、同事、領導、下屬、同學、甚至戀人身上好的東西，因為人無完人！ ?雙贏 合作就是一種雙贏，合作要對雙方都有利 Joinf 富通天下 客戶準備 —— 精細化客戶開發(fā) ?客戶開發(fā)的方式 1）網(wǎng)絡 （ 操作實例 ） B2B網(wǎng)站， Google，人才網(wǎng)站，外貿(mào)論壇，行業(yè)網(wǎng)站，展會網(wǎng)站等 2）展會 （ 操作實例 ） 廣交會，香港電子展，廣州照明展，安博會， Cebit， IFA， CES，臺北電腦展等 3）行業(yè)協(xié)會，培訓課程，論壇 （ 操作實例 ） 深圳手機行業(yè)協(xié)會，深圳市安全防范協(xié)會，深圳市 LED產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會等 外貿(mào)相關培訓論壇，行業(yè)相關論壇等 4）客戶連鎖介紹 客戶優(yōu)惠申請函 —— 要求優(yōu)惠，增加權限 老客戶建立關系之后介紹客戶 5）直郵 針對性，延續(xù)性 6）資源共享 B2B廣告，軟件公司，相關行業(yè)公司 7）會議營銷 Joinf 富通天下 客戶準備 —— 精細化客戶開發(fā) ?關鍵點 1）每一個客戶檔案要找完全，要經(jīng)過判斷，進行初步分類 2）每一個客戶都要找決策人 3）每一個客戶都要錄入系統(tǒng)進行管理 系統(tǒng)化管理你的客戶！ Joinf 富通天下 開場白為什么這么重要？ 電話銷售（見面約訪）的開場白就像一本書的書名，如果運用的好，就能激起客戶的好奇心，吸引他的注意力！ 在電話撥通 20秒內(nèi)，如果開場白沒有引起客戶的興趣，很可能對方會拒絕！ “說”好開場白 Joinf 富通天下 ?增加聲音魅力的 6個要點 ?繞開電話障礙的 6大策略 ?20秒抓住客戶的開場白 “說”好開場白 Joinf 富通天下 ?保持微笑，因為客戶感覺得到 ?語調(diào)要傳遞熱情 ?語音要清晰悅耳 ?音量要適中 ?說話的節(jié)奏，與客戶匹配 ?語氣不卑不亢 重要提醒：練習普通話！ 增加聲音魅力的 6個要點 Joinf 富通天下 增加聲音魅力的 6個要點 Joinf 富通天下 ?套近乎策略 ?直呼相關負責人的姓名 ?迂回策略 ?“特征事件”策略 ?反客為主策略 ?其他策略 繞開電話障礙的 6大策略 Joinf 富通天下 ?前臺是干什么的？ 前臺是過濾電話的？ 前臺是轉接有用電話的！ 原則：讓前臺感覺你不是推銷電話！ 繞開電話障礙的 6大策略 Joinf 富通天下 ?套近乎，搞好關系，善于利用贊美 銷售：您好，請問是 **公司嗎？ 前臺：是，請問你是哪里？ 銷售：我叫富通天下公司的茅太，請問怎么稱呼您？ 前臺：我姓王 銷售：小王啊，您好，您以前是不是學過播音的??？ 前臺：沒有啊 ,怎么了？ 銷售： 你聲音挺好聽的，呵呵 ~（贊美） 前臺：呵呵（開心） 銷售：過兩天去你們公司一定和你聊聊 ~ 前臺：好啊，歡迎你過來 ~ 銷售：對了，你幫我轉一下王總，我有點事情找他 前臺：好的，你稍等 銷售：謝謝 套近乎策略 Joinf 富通天下 ?直呼老板或者經(jīng)理姓名 直呼其名，會讓前臺感覺我們與他們老板或者經(jīng)理認識，他將電話轉過去也就自然而然了 銷售：您好，找張總？ 前臺：請問你是哪里？ 銷售：我叫富通天下公司的茅太，請幫我轉一下 前臺：你們做什么的？ （前臺問這個問題，說明前面你的聲音讓她產(chǎn)生了懷疑） 銷售：我和你們張總見過面，請幫我轉一下（語氣正式） 前臺：好的，你稍等 ~ 直呼相關負責人的姓名 Joinf 富通天下 ?直呼完姓名之后保持沉默 直呼完老板或者經(jīng)理姓名之后，保持沉默，會前臺一種壓迫感，從而讓她幫忙轉 銷售：您好，找張總 前臺：請問你是哪里？ 銷售：朋友?。ū３殖聊? 前臺：好的 （利用這種方法，語氣一定要表現(xiàn)的像老板，或者他們的客戶，用氣勢壓迫前臺，讓她轉過去） 直呼相關負責人的姓名 Joinf 富通