【正文】 成衛(wèi)浴 、 澳大利亞科馬 、 美國(guó)科勒 、 英國(guó)英陶 、 西班牙樂(lè)家 、 德國(guó)威寶 、 瑞士勞芬 、 德國(guó)杜拉維特 、 美國(guó)美標(biāo) 、 德國(guó)卡西奧潔具 ? 三 、 廚具： ? 澳大利亞優(yōu)娜 、 德國(guó)威爾曼 、 德國(guó)杰士堡 、 意大利賽珂 、 韓國(guó)漢森 、 韓國(guó)美亞 、 德國(guó)柏麗 、 德國(guó)阿爾諾 ， 海爾整體廚柜 ， 意大利法尼尼組合廚柜 ? 四 、 磁磚： ? 臺(tái)灣冠軍 ， 羅馬磁磚 ， 現(xiàn)代磁磚 ， 上海亞細(xì)亞 ， 德國(guó)諾貝爾磁磚 ? 五 、 涂料： ? 意大利澳可斯 、 多樂(lè)士 、 荷蘭來(lái)威漆 ， 瑞典福爾閣漆 ， 力邦漆 ? 六 、 戶門(mén)： ? 德國(guó)霍曼 ? 以上品牌可作為開(kāi)發(fā)商選材參考 ， 因各種品牌分高 、 中 、 低三檔 ， 可根據(jù)成本核算后 ， 決定適于本案的品牌標(biāo)準(zhǔn) 。 停車(chē)管理也用 IC卡管理 ， 一卡一車(chē)位 。 ? ：由報(bào)警器主機(jī) 、 門(mén)磁開(kāi)關(guān) 、 火警探測(cè)器 、 煤氣探測(cè)器 、 樓宇對(duì)講主機(jī) 、 設(shè) /撤防鍵盤(pán)以及各類(lèi)探頭組成 。 ? ：供城市天燃?xì)狻? ? 2. 每戶預(yù)留兩條 INTERNET接口 ， 客廳及各臥室均有 。 ? 陽(yáng)臺(tái)：鋁合金斷橋落地玻璃窗封陽(yáng)臺(tái) ? 客廳及臥室：高檔復(fù)合木地板 ， 墻面 、 天花板為環(huán)保立邦漆 ? 廚房：高檔廚房用具 ， 進(jìn)口五金配件 ， 高檔防滑地磚 、 墻磚 ，鋁扣板吊頂 ， 吸頂燈 ， 設(shè)置充足電器插座 ， 預(yù)留抽油煙機(jī)位置及標(biāo)準(zhǔn)排煙管道 。 ? 標(biāo)準(zhǔn)層裝修： ? 公共走廊：優(yōu)質(zhì)地磚 、 高級(jí)環(huán)保乳膠漆墻面 ， 配以柔和燈光 （ 延時(shí)開(kāi)關(guān) ） ；礦棉吸聲板吊頂；金屬欄桿 ， 木扶手 。 外墻需做外墻外保溫 。 ? 賣(mài)點(diǎn)五：贈(zèng)送戶式空調(diào)系統(tǒng)冬天供暖 ， 夏天制冷全由自己掌控 。 ? C、 戶型設(shè)計(jì)上做到戶戶有景可觀 、 每戶客廳設(shè)有寬敞明亮的落地窗 ， 可將園林綠化景觀盡收眼底 。諸多形式多樣的社區(qū)活動(dòng)能夠加強(qiáng)業(yè)主與業(yè)主 、 業(yè)主與開(kāi)發(fā)商之間的溝通 ， 豐富業(yè)主的業(yè)余生活 ， 形成良好的居住文化 。 本案以 “ 鳥(niǎo)語(yǔ)林 ” 為賣(mài)點(diǎn) ， 意旨創(chuàng)造人與自然的無(wú)間溝通 ， 實(shí)現(xiàn)人文生態(tài)的社區(qū)空間 ， 倡導(dǎo)愛(ài)護(hù)動(dòng)物 、 實(shí)現(xiàn)生態(tài)和平的人文理念 ， 此賣(mài)點(diǎn)也可彌補(bǔ)本案的社區(qū)小環(huán)境的不足 ， 不是緊鄰?qiáng)W運(yùn)公園 ， 視線不能及達(dá)萬(wàn)畝森林公園 。 正是基于目標(biāo)消費(fèi)者這樣的心理特征 “ 會(huì)生活的人選擇會(huì)養(yǎng)人的房子 ” 的主題定位 。 而家居又是一個(gè)能夠完全盡顯自己審美情趣與品位愛(ài)好的地方 ， 關(guān)于這些 ， 并不是著裝與汽車(chē)所能完全體現(xiàn)的 ， 況且 ， 家中也是要與朋友經(jīng)常相聚的地方 ， 家中的一切可以向朋友們展示無(wú)余 。 他們并不過(guò)分迷戀財(cái)富 ， 也不勢(shì)利 。 這些行業(yè)經(jīng)營(yíng)起來(lái)主要運(yùn)用的是知識(shí)與頭腦 ， 所以知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征就由此體現(xiàn)出來(lái) 。 買(mǎi)我們樓的人是誰(shuí) 第一章 客戶群定位 一、客戶群體基本描述 ? 年齡： 30— 55歲之間 ， 主力人群為 30— 45歲 ? 家庭結(jié)構(gòu)：三口之家及兒女帶老人住 ? 面積需求：三房 130— 160平方米 ， 二房 80— 100平方米 ? 客戶階層：私營(yíng)企業(yè)主階層 、 經(jīng)理階層 （ 外資 、 內(nèi)資的職業(yè)白領(lǐng) ） ? 客戶群體組成 ? ? 中關(guān)村 、 亞運(yùn)村從事 IT、 金融 、 貿(mào)易 、 商務(wù) 、 高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)等行業(yè)的中高層管理人員 ? ? 中資 、 外資 、 合資企業(yè)的中高層管理人員 ， 高級(jí)銀領(lǐng) 、 白領(lǐng) ? ? 中關(guān)村 、 亞運(yùn)村私營(yíng)企業(yè)主 、 個(gè)體老板 ? ? 海外歸來(lái)的創(chuàng)業(yè)人員 ? ? 長(zhǎng)期生活在北城 ， 對(duì)地域環(huán)境適應(yīng)熟悉的階層 。杰晶”營(yíng)銷(xiāo)策劃 (補(bǔ)充草案 ) 海開(kāi)紀(jì)元企劃 ? 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)一步白熱化的情況下， ? 我們?nèi)绾味x我們的產(chǎn)品 ? 我們的產(chǎn)品到底賣(mài)給誰(shuí) ? 我們?nèi)绾瓮诰虍a(chǎn)品的附加價(jià)值，使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生“物有所值”的感覺(jué) ? 我們?nèi)绾尾捎眠m宜的價(jià)格、吸引客源？ ? 我們?nèi)绾瓮黄茝?qiáng)勁對(duì)手的包圍，在市場(chǎng)上獨(dú)樹(shù)一幟。 ? 我們?nèi)绾芜m應(yīng)“個(gè)人置業(yè)時(shí)代”的新趨勢(shì)，借助“裕泰。 ? ? 炒股票的贏家 ? ? 外地來(lái)京為家人購(gòu)置房產(chǎn) 。 ? “ 新中產(chǎn)階級(jí) ” 特征描述 ? 他們代表是當(dāng)今社會(huì)中的精英 ， 他們事業(yè)有成 ， 游歷甚廣 ， 大部分是靠自己的努力而積累起財(cái)富 。 ? 他們的居家消費(fèi)完全是個(gè)人行為 ， 是為了發(fā)掘合適自己的生活方式 ， 所以他們識(shí)得品牌 ， 欣賞經(jīng)典 ， 但排斥奢華 ， 而且也不十分關(guān)注流行 ， 他們以適合于自己的方式生活 ， 這種方式往往使他們看上去更為獨(dú)特 。 ? 他們更看重家的意義 ， 因?yàn)樵诩抑锌梢酝瓿勺约涸谕饷娌荒茚尫诺膲?mèng)想 ， 他們把家當(dāng)作是一個(gè)自己可以實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想 ， 而且從他們的家中往往就能將這個(gè)人看出個(gè)端倪 。 他們心目中的理想居住環(huán)境 ? 園林設(shè)計(jì)好，有較大的休閑活動(dòng)空間 ? 間隔合理、實(shí)用率高、采光好、空氣流通 ? 樓距較大，有開(kāi)敞的空間和視野 ? 完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理 ? 交通、購(gòu)物方便 他們的向往 ? 回到家，可以暫時(shí)拋開(kāi)一切，在舒適的沙發(fā)上躺下來(lái)，人就馬上變得輕松起來(lái)” ? “每天最開(kāi)心的時(shí)候，就是下班回到家里，看著自己那胖乎乎的兒子在沙發(fā)上蹦來(lái)蹦去” ? “每個(gè)周末，我都會(huì)約上幾個(gè)朋友去郊外呼吸一下新鮮的空氣，如果在市內(nèi)也能呼吸到清新的空氣那就好了” 啟示 ? 抓住目標(biāo)消費(fèi)者的心態(tài)，務(wù)求直指人心，在銷(xiāo)售策略、廣告策略投其所好，促成他們購(gòu)買(mǎi)“裕泰。 ? B、 設(shè)置 “ 熱帶雨林館 ” ， 養(yǎng)殖熱帶花木的玻璃溫室 ， 可與自然零接觸 ， 讓業(yè)主更多了解豐富的植物樹(shù)種 ， 增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí) ， 陶冶情操 。 ? 賣(mài)點(diǎn)三：戶型特色 ? A、 室內(nèi)精裝修設(shè)計(jì)在同區(qū)域產(chǎn)品有極大競(jìng)爭(zhēng)力 ， 同區(qū)域除風(fēng)林綠洲項(xiàng)目熱銷(xiāo)售磐外 ， 無(wú)精裝修在售項(xiàng)目 。 戶內(nèi)動(dòng)靜徹底分離 ， 保障業(yè)主的私密 ， 使居住功能更加細(xì)化 。 ? 賣(mài)點(diǎn)六：物業(yè)管理 ? 聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)物業(yè)管理公司管理 ， 除防火 、 防盜 、 清潔 、 垃圾清運(yùn)等一般性管理外 ， 將首次試用家政管理 、 物業(yè)及電器維修 、 汽車(chē)美容等項(xiàng)目服務(wù) ， 最大限度減少業(yè)主的煩惱 ， 提高生活品質(zhì) 。 ? 外立面 ：外立面風(fēng)格 、 色彩 、 材質(zhì)的設(shè)計(jì)與價(jià)格需匹配 ， 在后期銷(xiāo)售中以此點(diǎn)可做為產(chǎn)品的有力賣(mài)點(diǎn)訴求 ， 主要以區(qū)別于周邊同質(zhì)項(xiàng)目 ， 技高拔籌 。 電梯間：不銹鋼電梯門(mén)套和不銹鋼電梯門(mén) ? 電梯： 每單元均采用一臺(tái) 合資奧的斯 、 上海三菱或同檔次電梯 ，配遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng) 。 ? 衛(wèi)生間：高檔潔具 。 能滿足寬帶入戶 （ 10100兆 ） ? 有線電視接收系統(tǒng) ：客廳及各臥室全部配有線電視接口 。 ? 智能系統(tǒng)： ? ：在小區(qū)的圍墻和出入口等地方 ， 設(shè)置紅外線對(duì)射和電視監(jiān)控系統(tǒng) 。 各類(lèi)探頭檢測(cè)不同警報(bào)信息并傳給主機(jī) ， 主機(jī)再將其傳至小區(qū)的安防控制中心 ， 在控制中心的主顯示屏的電子地圖上將顯示報(bào)警的方位和警報(bào)類(lèi)型 ， 從而采取相應(yīng)的處理措施 。 并預(yù)留訪客車(chē)位 ， 以區(qū)別于業(yè)主車(chē)位的管理 。 第四章 銷(xiāo)售價(jià)格建議 ? 我司針對(duì)本案特性及市場(chǎng)研究 ， 提出以下三種市場(chǎng)開(kāi)拓的類(lèi)型 ， 基本型 、舒適型 、 豪華型 。 ? （ 一 ） 基本型市場(chǎng)開(kāi)拓：二期開(kāi)發(fā)成本 +地塊的升值優(yōu)勢(shì) +開(kāi)發(fā)商合理利潤(rùn) ? 二期開(kāi)發(fā)成本計(jì)算包括土地成本 、 前期工程費(fèi) 、 基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi) 、 建安工程及設(shè)備費(fèi)用 、 管理費(fèi) 、 銷(xiāo)售費(fèi) 、 兩稅一費(fèi) 、 不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用等 ， 其中建安造價(jià)不僅包括基本建安工程及設(shè)備 ， 還包括局部外掛貼磚 、 電梯 、 室內(nèi)空調(diào)系統(tǒng) 、 公共部分高檔裝修 、 二期會(huì)所 、 公建配套等 ， 計(jì)算出本地塊的綜合開(kāi)發(fā)成本為：4300— 4800元 ? 地塊的升值優(yōu)勢(shì)：因本案地處亞奧商圈 ， 緊鄰?qiáng)W運(yùn)公園及京昌高速 ， 地理位置和環(huán)境得天獨(dú)厚 ， 市政交通路網(wǎng)正加緊建設(shè) ， 在奧運(yùn)會(huì)之前將會(huì)有極大改善 ， 另外 ， 在清河京昌高速西側(cè)將建設(shè) 15萬(wàn)平米的大型商業(yè)設(shè)施 ， 極大提高本地區(qū)的商業(yè)配套功能 。 ? 其它加價(jià)項(xiàng)目同基本型 ? 成本加價(jià)法 (取以上中間數(shù)值為計(jì)算依據(jù) )： ? 二期開(kāi)發(fā)成本 4550 ? 豪華型的室內(nèi)精裝修： 800元 ? 地塊升值系數(shù)：加價(jià) 1250元 ? 開(kāi)發(fā)商合理