營銷渠道的建立維護(hù)和資源利用-wenkub
2023-02-06 18:01:45 本頁面
【正文】 體會。因此，任何擁有一定數(shù)量目標(biāo)客戶資源的單位，都可以成為營銷渠道。 第三步：確定營銷渠道業(yè)務(wù)合作方式（ 簽訂合作營銷備忘錄 ）。 如何建立營銷渠道合作 第一步：了解和選擇營銷渠道（ 內(nèi)外資源兼顧 ） – 周邊環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境 – 客戶規(guī)模、結(jié)構(gòu)、背景等 – 現(xiàn)有合作伙伴，主要是合作的券商 – 業(yè)務(wù)特點(diǎn)和發(fā)展方向 – 負(fù)責(zé)人及上級部門 – 部門設(shè)置和職責(zé)分工 – 近期的工作重點(diǎn)、業(yè)務(wù)指標(biāo) – 產(chǎn)品與我司的切合點(diǎn) 選擇營銷渠道舉例－如何選擇銀行渠道 ? 以往合作基礎(chǔ)好的銀行 ? 營業(yè)部附近的銀行 ? 高檔寫字樓附近的銀行 ? 客戶質(zhì)量好的銀行 ? 推出了或即將推出理財服務(wù)的銀行 ? 員工執(zhí)行力強(qiáng)的銀行 ? 未與其他券商合作過的銀行 ? 擁有大量優(yōu)質(zhì)代發(fā)企業(yè)的銀行 選擇營銷渠道舉例－如何選擇社區(qū)渠道 ? 人口數(shù)量眾多的優(yōu)先； ? 周邊商業(yè)寫字樓眾多的優(yōu)先； ? 周邊有合作銀行網(wǎng)點(diǎn)配套的優(yōu)先； ? 居民文化層次和收入水平高的優(yōu)先； ? 周邊有問題券商證券營業(yè)部的優(yōu)先； ? 社區(qū)物業(yè)管理機(jī)構(gòu)關(guān)系良好者優(yōu)先 。 – 實(shí)施日程表（甘特圖） – 重要環(huán)節(jié)： ? 確定營銷團(tuán)隊 ? 申請營銷代碼 ? 了解營銷的硬件環(huán)境 ? 制定業(yè)務(wù)開展策略 ? 與營銷渠道溝通需其配合的事項 ? 營業(yè)部內(nèi)部溝通需支持的事項 ? 啟動合作 如何建立營銷渠道合作 ? 第五步：提高營銷成效（ 駐點(diǎn)營銷三境界 ） – 境界一： 進(jìn)駐、開戶 ； – 境界二： 融入、互動 ； – 境界三： 挖掘、出擊 。 駐點(diǎn)營銷如何開展 －進(jìn)駐與開戶 ? 準(zhǔn)備： – 了解網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)地理特點(diǎn)、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、此前合作情況、需要注意的事項等； – 準(zhǔn)備營銷工具； – 熟悉基本業(yè)務(wù)知識。 如何維護(hù)營銷渠道－概要 ? 你跟營銷渠道的關(guān)系怎么樣？ ? 維護(hù)營銷渠道的三點(diǎn)“座右銘” ? 維護(hù)營銷渠道的五個技巧 ? 營銷渠道的哪些人需要首先維護(hù)好？ 如何維護(hù)營銷渠道關(guān)系 ? 你跟營銷渠道的關(guān)系怎么樣？ – 他們加班時會想到你嗎？ – 他們開會、培訓(xùn)叫上你嗎？ – 他們近期的業(yè)務(wù)重點(diǎn)、業(yè)務(wù)活動會告訴你嗎？ – 他們出去吃飯會想到你嗎？ – 他們會有些私人的事情請你幫忙嗎？ – 客戶問到證券問題時，他們會首先想到你嗎？ – 他們會主動把客戶推薦給你嗎？ …… 如何維護(hù)營銷渠道關(guān)系 ? 渠道維護(hù)的三點(diǎn)“座右銘”？ – 讓自己成為渠道的一份子 ? 渠道就像走親戚，越走越親 ? 你對渠道的服務(wù)水平代表了你對渠道客戶的服務(wù)水平 – 無論有多少困難，都要微笑 – 讓自己成為一個專業(yè)的人 如何維護(hù)營銷渠道關(guān)系 ? 無論有多少困難，都要微笑 – 我的運(yùn)氣絕對是好的 – 我渾身充滿了熱力 – 我非常喜歡我的產(chǎn)品 – 我的客戶都非常喜歡我 – 我的客戶都非常喜歡我的產(chǎn)品 – 我能化解客戶的異議 – 我的收入正不斷的增加 – 我不怕困難 ， 我有無限潛力 – 我一定要在營銷行業(yè)里成功 – 我相信自己一定能成功 如何維護(hù)營銷渠道關(guān)系 ? 維護(hù)營銷渠道關(guān)系的五個技巧？ 第一，建立良好的溝通基礎(chǔ)： 禮貌文明、尊重他人，及時表示關(guān)心；細(xì)節(jié)入手，投其所好；以開放的心態(tài)汲取新知識。 如何維護(hù)營銷渠道關(guān)系 ? 營銷渠道的哪些人必須首先維護(hù)好（依次如下）？ 第一，負(fù)責(zé)人 （銀行：行長、零售主管、會計主管、信貸主管等；營業(yè)廳：營業(yè)廳經(jīng)理、主管等） 第二，與你日常交往最多的人 （銀行：大堂經(jīng)理、柜臺人員、保安等；營
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