xxxx年度招商管理培訓(xùn)1-wenkub
2023-02-02 11:00:56 本頁(yè)面
【正文】 填寫(xiě) 《 區(qū)域代理申請(qǐng)表 》 ， 收集相關(guān)資質(zhì)證明 ， 然后據(jù)此做側(cè)面了解 ， 以判斷其填寫(xiě)內(nèi)容的真實(shí)性；同時(shí)務(wù)必將 《 區(qū)域代理申請(qǐng)表 》 和相關(guān)資質(zhì)證明傳真至總部 ， 讓總部提供參考意見(jiàn)后 ， 確定少數(shù)候選對(duì)象 。 按照上述基本條件去詢問(wèn)、考察代理商，可以保證你有 80%左右的把握做出正確選擇，這就是為什么要求一定要認(rèn)真填寫(xiě)《區(qū)域代理申請(qǐng)表》的緣故。 按照區(qū)域規(guī)劃去篩選代理商 避免挑走肥肉、丟下骨頭 往往我們會(huì)遇到這樣情況：某個(gè)代理商人品、態(tài)度、推廣能力和經(jīng)驗(yàn)等都過(guò)得去，但他要求挑選分散在幾個(gè)地方的幾個(gè)大醫(yī)院。所以你必須明確告訴他：做省級(jí)代理可以，但必須他有足夠的資金、人力、客戶資源覆蓋全省 50%以上城市，而且必須全力配合我們才行。 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份最好找地級(jí)市代理 ，不發(fā)達(dá)省份最好找一個(gè)到少數(shù)幾個(gè)代理 嚴(yán)格限定各代理商的銷售區(qū)域 其他注意事項(xiàng) 六、如何 迅速說(shuō)服 代理商？ 說(shuō)服的方法 擺事實(shí) 講道理 列數(shù)字 畫(huà)圖表 打比方 …… 只有利益才能真正打動(dòng)代理商 與醫(yī)生先看中產(chǎn)品療效的基礎(chǔ)上再看重經(jīng)濟(jì)利益不同 ， 代理商首先是商人 （ 不管他們前做沒(méi)做過(guò)醫(yī)生或大公司銷售 ） ，他們首先看重的是經(jīng)濟(jì)利益 ！ 所以 ， 你要說(shuō)服他就用經(jīng)濟(jì)語(yǔ)言遠(yuǎn)比醫(yī)學(xué)語(yǔ)言要管用 。 談判要精確到每個(gè)目標(biāo)醫(yī)院 八、 區(qū)域招商的時(shí)間管理 ? 列出所有要辦的事情 ? 把他們按輕重緩急排序 ? 把最好的時(shí)間段留給最緊急 最重要的事 ? 預(yù)留備用時(shí)間 時(shí)間管理的基本方法 A、 先將區(qū)域內(nèi)個(gè)城市 ， 按照市場(chǎng)潛力劃分等級(jí)； 例如以西北為例 ， 可以分為： 一類市場(chǎng) ， 西安 、 蘭州 、 烏魯木齊 、 克拉瑪依 二類市場(chǎng) ， 銀川 、 漢中 、 寶雞 、 天水 …… 三類市場(chǎng)：西寧 、 伊梨 、 延安 、 張掖 …… 四類市場(chǎng)：榆林 、 吳川 、 等其他 B、 先著重于一類市場(chǎng)代理商選擇 ， 其次再考慮二類 、 三類 ， 掌握好 “ 二八法則 ” 區(qū)域招商的工作次序 九、 后繼招商服務(wù) 指導(dǎo)、培訓(xùn) 指導(dǎo)代理商進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 指導(dǎo)代理商進(jìn)行營(yíng)銷方案規(guī)劃、 指導(dǎo)代理商選擇目標(biāo)醫(yī)院、 提供產(chǎn)品知識(shí)培 訓(xùn) …… 支持 協(xié)助建立專家網(wǎng)絡(luò)、 協(xié)調(diào)商業(yè)單位、 協(xié)助舉辦學(xué)術(shù)推廣會(huì)、 及時(shí)提供各類招投標(biāo)資料 …… 監(jiān)控代理商的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)和經(jīng)營(yíng)狀況的變化 監(jiān)控代理商的醫(yī)院開(kāi)發(fā) 、 銷售進(jìn)度 監(jiān)控代理商的產(chǎn)品進(jìn) 、 銷 、 存狀況 幫助代理商及時(shí)調(diào)整銷售策略和政策 防止和懲罰跨區(qū)域竄
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