醫(yī)藥銷售代表培訓資料-wenkub
2023-02-01 04:06:44 本頁面
【正文】 ?組織結構重點以及優(yōu)缺點 ?資源 ?培訓和發(fā)展 ?銷售及市場支持力度 ?市場策略 ?競爭醫(yī)藥代表分析 ?銷售活動以及技巧 ?性格／工作態(tài)度 ?客戶關系／拜訪的方式 ?目標醫(yī)生的覆蓋率和拜訪頻率 ?工作的優(yōu)缺點 競爭對手的選定 市場增長率 市場大小 廣告力度 營銷經驗 管理能力 銷售力度 覆蓋面 代理商 與客戶的關系 產品 主要競爭產品的相關資料 ?有效成分、主要適應癥、使用方法、主要副作用、禁忌正、主要優(yōu)點、主要確定、包裝大小、平均日用量、治療費用、市場份額等 主要競爭對手的相關資料 ?組織架構、銷售政策、銷售目標、管理體制、市場策略、市場活動、客戶關系、主要優(yōu)點、主要缺點、促銷手段、代表工作方法 SWOT分析 ?什么是 SWOT ?把各種相關因素結合分析鑒別產品的商業(yè)機會制定策略戰(zhàn)術的一種方法 優(yōu)勢和劣勢 ?總是基于目前事實對公司和產品的分析 ?例如： 公司大小、形象、推廣預算、營銷技巧、人員激勵 機會和威脅 總是基于目前現狀以及將來預期，對市場劃分外界環(huán)境的分析 ?市場劃分：大小、增長率、價格敏感情況、 ?外界環(huán)境：政策、公眾態(tài)度、經濟狀況 ?競爭：營銷技巧、競爭這數量、實力 分析的目的 ?尋找發(fā)揮優(yōu)勢、抓住機會，淡化劣勢影響，設法跨國障礙的銷售策略 醫(yī)院 SWOT分析 極大化 極小化 優(yōu)勢 劣勢 機會 威脅 Where do you want? Smart 目標設定 －銷售目標 ?銷售金額 ?銷售量 ?利潤 －市場目標 ?占有率 ?覆蓋率 ?產品知曉率 BCG Where do you want?—目標 ?占有市場－型產品（問題小孩） ?增長／突破－銷售及市場份額（明星） ?保持－目前狀況豐收－利潤（金牛） ?放棄－狗 ，醫(yī)生產品定位目標 ?時間 月 月 月 月 月 ?定位 嘗試 反復 保守 二線 首選 ?A級醫(yī)生 ?B及醫(yī)生 ?C及醫(yī)生 銷售預測 醫(yī)院月分 1月 2月 3月 Aji醫(yī)院 進院數 銷量 B及醫(yī)院 制定市場銷售策略 ?確定產品優(yōu)先順序 ?明確各個產品定位，選定競爭策略和競爭對手 推廣方式 ?面對面 等（見講義） 行動計劃（ POA) ?醫(yī)院拜訪計劃（銷售時間分配） ?目標醫(yī)院開發(fā)計劃（元內研討會） ?目標科室開發(fā)計劃（幻燈講解） ?目標醫(yī)生拜訪計劃（產品拜訪、需求滿足拜訪） ?相關市場活動計劃（巡回演講、區(qū)域學術會議） 行動計劃 ?時間管理 ?產品管理 ?客戶管理 ?數據管理 POA：時間管理 ?80％的時間 20％的客戶 控制優(yōu)先順序 增加生產力 1 2 3 4 緊急 不緊急 重要 不重要 時間管理象限 時間管理 ?時間投入重點 ?確定誰是目前用來能夠和未來潛力最大的醫(yī)院 時間管理 ?時間分配計劃 ?月出／中／第的工作計劃 ?決定投入每家醫(yī)院的天數 ?確定當月工作天數 ?確定覆蓋全部醫(yī)生所需天數 制定日拜訪計劃 ?計劃拜訪那家醫(yī)院 ?計劃拜訪醫(yī)生數 ?計劃拜訪那幾位醫(yī)生（拜訪記錄） ?最佳的拜訪時間 ?計劃拜訪醫(yī)生的所在地點 ?上次擺放的情況如何 ?拜訪的目標設定（三項） 拜訪前準備 ?重點客戶預約 ?計劃好介紹主要產品和大車產品的重點和次序 ?明確對每位醫(yī)生拜訪的目標和介紹產品的目標 ?認真準備拜訪所需資料以及物品 ?建議為每一位醫(yī)生都建立一個專用的文件夾 增加面對面拜訪頻率的方法 ?合理安排路線時間 ?實現電話預約 ?確定讓客戶需要時候能隨時找到你 ?拜訪結束時預約下此拜訪時間 ?客戶較為清閑士拜訪 ?目標醫(yī)生數量／日拜訪醫(yī)生數 ?目標醫(yī)生 》 200人 ?最低拜訪 》 15日／天 我該在醫(yī)院化肥多少時間 ?醫(yī)院潛力 ?對你的重要性 (占你的指標的％） 醫(yī)院覆蓋（適當拜訪） 產品管理 ?確定產品優(yōu)先順序 銷售計劃 ?幻燈演講 ?每月 4次，每次 10－ 20人 ?醫(yī)院研討會 ?每月 1次／沒 2個月 1次，每次 50－ 100人 ?市場不組織的相關活動 客戶管理計劃（見講義 34－ 3） 數據管理 ?記錄和報告 ?每日更新 ?及時上交 ?促銷活動后匯報情況 ?提供競爭者活動資料 銷售數據 ?醫(yī)院銷售情況 ?醫(yī)院分產品銷售情況 市場滲透數據
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