醫(yī)藥行業(yè)：代表銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)-wenkub
2023-02-01 04:06:44 本頁面
【正文】 面后，你通常在開始時(shí)說什么？ ?你的新 /老客戶對(duì)你友善嗎？在什么情況下他們會(huì)表現(xiàn)得不友善？ ?你的開場(chǎng)白通常需要多久才進(jìn)入業(yè)務(wù)正題？ 7 8 拜訪前 拜訪后 拜訪中 作訪前計(jì)劃 作訪后分析 以產(chǎn)品利益滿足客戶需求之銷售技巧與策略 ? 開場(chǎng)白 ? 探詢 ? 處理各類反應(yīng) ? 獲取承諾 ?開場(chǎng)白 ? 找出醫(yī)生需要 ? 提出特性 /利益 ?探詢 ? 開始時(shí)使用開放式問題 ? 如客戶無需要時(shí)則改用封閉式問題 ?處理各類反應(yīng) ? 誤解 ? 反對(duì) ? 缺乏興趣 ? 存疑 ?獲取承諾 ? 復(fù)述已被接受的利益 ? 轉(zhuǎn)入成交階段 9 練習(xí) 請(qǐng)寫下你們家中衣櫥中有多少件男女襯衣？多少雙鞋？多少條裙子？多少條褲子？有多少是至少 3個(gè)月沒有穿過的？你還需要多少這些東西？ 10 ?理解人有時(shí)并不根據(jù)“需要”買東西 ?好感 .友情 .信譽(yù) .信任 .關(guān)系 ..利益 11 討論 ? 當(dāng)產(chǎn)品有明顯優(yōu)異功效時(shí) ? 多次拜訪后你與醫(yī)生的話題 ? ? 當(dāng)產(chǎn)品無明顯優(yōu)異功效時(shí) ? 推銷的重點(diǎn)不再是產(chǎn)品 而是 人 12 ?推銷自己的基本內(nèi)容： ? 與人交流 ? 滿足需求 ? 建立聯(lián)系 13 關(guān)鍵： ? 發(fā)現(xiàn)人們想要什么？ ? 滿足他們！ (產(chǎn)品 /服務(wù) /在你允許的范圍內(nèi) ) 規(guī)則： 1. 在確定人們想要什么之前，還必須能夠作好基本的交流，從而使?jié)撛诳蛻粼趯ふ姨娲窌r(shí)感覺很舒服。 ? 這個(gè)人物是真實(shí)的還是通過演員的演繹使其看起來是真實(shí)的。 39 ?目標(biāo)：與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū)。 ?在協(xié)議尚未達(dá)成之前保持積極和熱情是最為關(guān)鍵的心態(tài)。 41 ?將目標(biāo)落實(shí) ? 練習(xí) （自由發(fā)言） ? 打掃衛(wèi)生，打掃環(huán)境衛(wèi)生和保持清潔有什么區(qū)別？ ? 掃地，擦桌子，擦窗戶和打掃衛(wèi)生有什么區(qū)別？ ?與醫(yī)生的建立協(xié)議區(qū)的目標(biāo)也需要具體。 ?高頻率的拜訪幫助及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決出現(xiàn)的問題無論是產(chǎn)品試用方面的還是經(jīng)濟(jì)利益方面的懷疑。 ? 總是抱怨你來得不夠及時(shí)和次數(shù)不多。 44 ?比較容易達(dá)成新的意向。 ?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品種保持興趣，經(jīng)常與你談起競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的事情，或人員。 ?醫(yī)生只會(huì)自己?jiǎn)蝹€(gè)嘗試使用產(chǎn)品，對(duì)自己的推薦不抱希望。 ?主動(dòng)告訴別人使用本產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。幫你推銷。 ?競(jìng)爭(zhēng)者在一致性的質(zhì)量管理、交貨日期、履行承諾、以及服務(wù)等方面的可靠度。 ?競(jìng)爭(zhēng)者的促銷方法。 52 ?從醫(yī)生處了解競(jìng)爭(zhēng)者： ? 一般情況下每個(gè)醫(yī)生都會(huì)有幾位他 /她認(rèn)為很好或印象很好的銷售人員。（誰會(huì) 拒絕一個(gè)對(duì)自己講了很多好話的人？） ? 不要過分夸張醫(yī)生對(duì)對(duì)方的肯定，對(duì)方也可能將對(duì)你的好感轉(zhuǎn)告醫(yī)生。 ?對(duì)人的敵意會(huì)導(dǎo)致銷售費(fèi)用的增加。 ?與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)在場(chǎng)時(shí)注意多了解信息避免過分的推銷。 08:02:5408:02:5408:021/31/2023 8:02:54 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 31日星期二 上午 8時(shí) 2分 54秒 08:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 8時(shí) 2分 54秒 上午 8時(shí) 2分 08:02: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:02:5408:02:5408:02Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 上午 8時(shí) 2分 :02January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 08:02:5408:02:5408:021/31/2023 8:02:54 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :02:5408:02:54January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 8時(shí) 2分 54秒 上午 8時(shí) 2分 08:02: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, el
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