【正文】 際要能具體說出：何處 ？ 如何 ？ 何種程度 ？ 為什么 ？ 等內(nèi)容 掌握機(jī)會(huì)贊美 要研究如何掌握贊美機(jī)會(huì) ， 說法 應(yīng)配合應(yīng)對(duì)的段落 ， 適時(shí)加以贊 美 由衷的贊美 不要有虛偽現(xiàn)象 ， 為克服羞澀感 ， 要練習(xí)贊美的方法 在對(duì)話中加入贊美 一面說明商品 ， 一面贊美比較自然 贊 美 具 體 贊 美 的 原 則 四 、 用贊美的方法的七項(xiàng)原則 五 、 先說負(fù)面 ， 再說正面 若對(duì)顧客的說話順序錯(cuò)誤 ， 則將使心理適應(yīng)差距大 ， 致使說明失敗 品質(zhì)好 ， 但價(jià)格高＝產(chǎn)生高價(jià)格的印象 價(jià)格雖高 ， 但品質(zhì)超群＝產(chǎn)生品質(zhì)優(yōu)良的印象 錯(cuò)誤 正確 研究小技巧 ， 累積起來 ， 可使整體獲得成功 ， 才是銷售高手 六 、 因應(yīng)折扣要求的說話藝術(shù) 站在信用的觀點(diǎn)上 ， 以不隨便打折扣為原則 種 類 應(yīng) 用 語(yǔ) 句 直接拒絕 1. “ 只有貴賓卡才享受折扣 … 2. “ 這是全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià) ， 公司不允許打折 ” 接受對(duì)方打折要求 3. “ 附加贈(zèng)品 ， 作為特殊優(yōu)惠 ” 4. “ 購(gòu)物金額較高 ， 就給您申請(qǐng)九五折 。 整理了解倉(cāng)庫(kù)貨品擺放的位置 ， 背熟庫(kù)存 、 款式 、 顏色 。 二 、 活用待客時(shí)間的方法 店長(zhǎng) 、 收銀員整理報(bào)表 、 發(fā)票 、 銷售小票 。 五 、 音樂的播放 由公司選定音樂曲目 每天開門 ， 晚上關(guān)門之前 10分鐘 ， 收銀員應(yīng)播放固定的音樂 。 POP海報(bào)告示牌粘貼于墻上時(shí) ， 必須注意整齊對(duì)稱及美觀 三 、 道具的運(yùn)用 陳列架的擺放 ， 高度等必須依公司規(guī)定調(diào)整 ， 如有損壞 ，即 時(shí)向公司申報(bào) ， 并要求限時(shí)整修 。 ＊主力商品群 ， 要排在面對(duì)主通路上 ， 以最好的位置與最大的 空間配置 ＊安排好主通路與副通路的配置 ， 并使主力商品以外的準(zhǔn)主力 商品和相關(guān) 性商品也能引人注目 。 三 、 業(yè)務(wù)員接到月指標(biāo)后 ， 根據(jù)各專賣店的不同情況制定對(duì)策 、 方案 ， 明確如何完成 ， 解答店長(zhǎng)提出的問題 ， 并加以輔導(dǎo)相互檢討 。 第二條 競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)查 一 、 為何要調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)者 ？ 學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)點(diǎn) ， 改善自己的缺點(diǎn) ， 使業(yè)績(jī)比競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)秀 。 主通路 、 副通路及商品陳列的實(shí)例： ＊主力商品 ＊ 準(zhǔn)主力商品 ＊關(guān)聯(lián)品 入口 出口 主通路 副通路 第四條 賣場(chǎng)環(huán)境清潔的要求 第五條 賣場(chǎng)氣氛的提升 一、賣場(chǎng)的活性化： 賣場(chǎng)的活性化 現(xiàn)場(chǎng)感覺的磨練 營(yíng)業(yè)員警覺的培養(yǎng) 解決問題能力的培訓(xùn) 、 以清潔合宜的服飾儀容進(jìn)入賣場(chǎng) 、 以勤快的動(dòng)作清掃所負(fù)責(zé)的區(qū)域、整理貨品 、 以明朗的笑容及誠(chéng)摯的心問候客人 、 以熱情并富有技巧的語(yǔ)言接待客人 、 以謙虛的態(tài)度將商品知識(shí)傳達(dá)給客人 、 以十分的耐心等待客人挑選商品 、 以敏捷的動(dòng)作完成結(jié)賬與包裝手續(xù) 、 以感謝的心與語(yǔ)言來歡送顧客出門 、 以誠(chéng)實(shí)的心記錄每日的銷售資料 二 、 賣場(chǎng)布置 依據(jù)公司要求 ， 由廣告部主導(dǎo)專賣店配合進(jìn)行布置 ， 樣品架 、 海報(bào) 、 POP、 標(biāo)價(jià)簽等 。 依陳列的需求 ， 須準(zhǔn)備必要的道具 ， 如皮包架 ， 標(biāo)簽架 。 音樂的播放 ， 視實(shí)際需求由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)調(diào)整 。 賣場(chǎng)清掃及整理；樣品擺設(shè) 、 造型 。 第八條 如何提升獲利率 一 、 掌握營(yíng)運(yùn)利率的五大要點(diǎn)： 達(dá)成銷售目標(biāo) 達(dá)成店別貢獻(xiàn)利益目標(biāo) 達(dá)成營(yíng)業(yè)利益的目標(biāo) 調(diào)控營(yíng)業(yè)費(fèi)用 達(dá)成毛利目標(biāo) 二 、 有效掌握商品的周轉(zhuǎn) 提高商品的周轉(zhuǎn)率： 周轉(zhuǎn)率＝銷售金額 247。 ” 七 、 依據(jù)詢問技術(shù)的五原則來掌握要求 不連續(xù)詢問 、 因?yàn)檫B續(xù)詢問會(huì)給予人有被調(diào)查的感覺 。 （ 一 ） 購(gòu)買心理八階段 （ 二 ） 活用購(gòu)物心理的八個(gè)階段 決心 信念 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 注意 歡送顧客 包裝 全線接受 結(jié)束 銷售重點(diǎn) 推薦 商品說明 商品提示 接近 等待時(shí)機(jī) 等待時(shí)機(jī)： （ 1） 等待時(shí)機(jī)時(shí)不應(yīng)： 1. 和同事閑聊； 2. 靠著柱子或柜子胡思亂想； 3. 閱讀周刊； 4. 遠(yuǎn)離專賣店到別處閑逛； 5. 欲批評(píng)顧客服裝 、 發(fā)型等 ， 不懷好意地瞧； 6. 打哈欠； 7. 顧自做事 ， 連顧客來到眼前也不知道 。 幾項(xiàng)具體的商品提示原則敘述如下 （ 1） 將使用的狀態(tài)展現(xiàn)出來：即讓顧客試用一下貨品 （ 2） 商品讓顧客摸摸看：藉由觸摸的感覺 ， 對(duì)貨品產(chǎn)生認(rèn)同和興趣 （ 3） 把商品的特征清楚地展現(xiàn)給顧客 ， 如指示款型 ， 飾扣的別致之 處 。 （ 5） 適度夸獎(jiǎng)對(duì)方穿著以便拉近和顧客的距離 。 （ 3） 銷售重點(diǎn)與講好聽話的區(qū)別：前者針對(duì)商品特征和效用 ， 后者則 是說中顧客的弱點(diǎn) 。 （ 2） 歡迎再來： “ 謝謝惠顧 ” 之后 ， 記住說 “ 歡迎再來 ”。 此時(shí) ， 店員應(yīng)找出最適合接近的時(shí)機(jī) 胸有成竹型 出門購(gòu)物前 ， 這類顧客通常已列好購(gòu)物清單 ， 購(gòu)買內(nèi)容及預(yù)算 ， 都寫的一清二楚 ， 因此入店后大都表現(xiàn)的神閑氣定 ， 不大可能有沖動(dòng)購(gòu)買的行為 ， 這時(shí) ， 門市人員不宜有太多游說或建議之詞 ， 以免令顧客產(chǎn)生反感 。 （ 2） 年紀(jì)較大的：介紹經(jīng)典或與之年齡相襯的貨品 。 （ 二 ） 不想說話的顧客： 以具體的方式來誘導(dǎo) ， 將貨品各項(xiàng)重點(diǎn)具體告知 。 （ 六 ） 愛諷刺的顧客： 以： “ 您真會(huì)開玩笑 “ 來帶過其諷刺 （ 七 ） 猜疑型的顧客： 把握顧客的疑問 ， 詳細(xì) 、 耐心的說明與解釋 ， 對(duì)答中要有自信 。 （ 十一 ） 知識(shí)豐富的顧客： 運(yùn)用諸如： “ 您好在行 “ 之類的話加以贊美 。 4. 賣場(chǎng)的規(guī)劃 （ 1） POP廣告 （ POINT OF PURCHASE ADVERTISING 賣場(chǎng)廣 告 ） 向來店的顧客在賣場(chǎng)進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng) 。 ” “ 想買哪一類的 ， 我可以向您介紹 ” 此時(shí)的顧客心情比較焦急 ， 因此重點(diǎn)是： 此時(shí)應(yīng)先安定顧客的心 ， 讓顧客靜心挑選 ， 促成挑選 ， 促成購(gòu) 買 。 應(yīng)對(duì)的代表應(yīng)很有技巧的讓顧客購(gòu)買 特別需要專業(yè)的店員或銷售技術(shù)一流的人員擔(dān)當(dāng)此重任 。 如何時(shí)刻準(zhǔn)備著面對(duì)并處理顧客的投訴： （ 1） 我們可以根據(jù)顧客投訴的原因?qū)⒅譃橐韵聨最悾? a、 購(gòu)買商品后對(duì)幾天以后同樣商品降價(jià)表示不滿 ， 這類顧客其實(shí)對(duì)商品并無