超級(jí)銷售技巧專題培訓(xùn)-wenkub
2023-01-30 18:37:59 本頁(yè)面
【正文】 期消費(fèi)者 早期多數(shù)型 晚期多數(shù)型 落后者 成功的框架 Successful Selling開(kāi)場(chǎng)白Opening詢問(wèn)Inquiry說(shuō)服Persuade達(dá)成協(xié)議ReachAgreement克服客戶的不關(guān)心 消除客戶的顧慮客戶 需要開(kāi)場(chǎng)白 Opening１ .何時(shí)做開(kāi)場(chǎng)白？２ .如何做開(kāi)場(chǎng)白？ 提出議程 陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值 詢問(wèn)是否接受３ .引出開(kāi)場(chǎng)白４ .準(zhǔn)備做開(kāi)場(chǎng)白詢問(wèn) Inquiry１ .何時(shí)詢問(wèn)？２ .如何詢問(wèn)？ 客戶的背景和環(huán)境 客戶的需要 開(kāi)放式和限制式詢問(wèn)３ .解釋詢問(wèn)的理由４ .準(zhǔn)備詢問(wèn)說(shuō)服 Persuade１ .有關(guān)你的公司和產(chǎn)品資料２ .何時(shí)說(shuō)服？３ .如何說(shuō)服？ 表示了解該需要 介紹 Feature和 Benefit 詢問(wèn)是否可以接受？４ .準(zhǔn)備針對(duì)客戶的需要去說(shuō)服達(dá)成協(xié)議 Reach Agreement？？ 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益 提議你和客戶的下一步驟 詢問(wèn)是否接受？？克服客戶的不關(guān)心 Unconcern１ .客戶為何不關(guān)心？２ .何時(shí)克服客戶的不關(guān)心？３ .如何克服客戶的不關(guān)心？ 表示了解客戶的觀點(diǎn) 請(qǐng)求允許你詢問(wèn) 利用詢問(wèn)使用戶察覺(jué)需要４ . 事前的準(zhǔn)備工作消除客戶的顧慮 Reduce Concerns１ .客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點(diǎn)２ .消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關(guān)證據(jù) 詢問(wèn)是否接受３ .消除誤解 消除誤解 確定顧慮背后的需要 說(shuō)服該需要４ . 克服缺點(diǎn) 表示了解該需要 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 詢問(wèn)是否接受５ .消除客戶顧慮的準(zhǔn)備工作有哪些？ 人和產(chǎn)品相比，哪一個(gè)更重？ 好的產(chǎn)品 “酒香不怕巷子深 ” 關(guān)公＋赤兔馬 波音飛機(jī)銷售人員一般 好的銷售人員“武大郎賣煎餅 ” 麥當(dāng)勞 可口可樂(lè) 產(chǎn)品一般銷售過(guò)程 Sales Procedure準(zhǔn)備面對(duì)面溝通陳述，確認(rèn)接洽產(chǎn)品 /公司競(jìng)爭(zhēng) /顧客正式非正式購(gòu)買信號(hào)具體化達(dá)成一致目標(biāo)，交流，效果試探成交意見(jiàn)勸解說(shuō)服交流教育感情銷售手段演示產(chǎn)品特點(diǎn)和收益確定拜訪目的建立關(guān)系開(kāi)發(fā)興趣得到肯定答復(fù)處理反對(duì)意見(jiàn)最佳銷售代表應(yīng)具備的素質(zhì) Best Salesman 據(jù)美國(guó)《工業(yè)銷售》雜志對(duì) 1000名采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查，以便對(duì)表現(xiàn)出色的推銷員應(yīng)有的素質(zhì)作出判斷。５ .從墻上和書(shū)架上瀏覽以找到打破僵局的話題。服務(wù)與產(chǎn)品之異同 Service vs. Productso 有形的o 持續(xù)生產(chǎn)o 能被轉(zhuǎn)賣o 具有客觀標(biāo)準(zhǔn)o 能被返回的o 是設(shè)計(jì)者的感覺(jué)o 誤差可以統(tǒng)計(jì)o 可以被替換o 可通過(guò)硬件功能識(shí)別o 無(wú)形的o 只能做一次o 不能被轉(zhuǎn)賣o 主觀標(biāo)準(zhǔn)o 不可被返回的o 是使用者的感覺(jué)o 誤差不能被統(tǒng)計(jì)o 不可以被替換o 只能通過(guò)感覺(jué)或情緒來(lái)鑒別產(chǎn)品 服務(wù)討論題：實(shí)物質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量誰(shuí)更重要？服務(wù)質(zhì)量的決定因素 Service Qualityo 可靠度：指可令人信賴地且正確的執(zhí)行所承諾的服務(wù)的能力 ( 32%)o 反應(yīng)度： ( 22%)o 保證度：指員工的產(chǎn)品知識(shí)和對(duì)客戶態(tài)度，以及給顧客一種信任感與信任的能力 (19%)o 同情度：指設(shè)身處地，也就是提供關(guān)心與個(gè)人化的
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