【正文】 升隊(duì)員的自我價(jià)值 ?心得 ?要提升業(yè)務(wù)員的自我價(jià)值 ， 有兩個(gè)方面需要做到： ?提升對(duì)自我的期許 ?為銷售人員設(shè)定一個(gè)理想的自我定位 ?模仿優(yōu)秀者 ?建立成功的自我形象 六、提升隊(duì)員的自我價(jià)值 38 天馬工作室 七、如何激勵(lì)隊(duì)員 ? 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理的金科玉律： 能力 + 激勵(lì) = 表現(xiàn) ? 能力可源于三方面： 1. 天賦與聰明才智 2. 過去的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn) 3. 所接受的教育與訓(xùn)練 ? 你不能改變一個(gè)人的資質(zhì)和他的經(jīng)歷 ，但可以透過訓(xùn)練來提升他的能力 。 ? 自我定位 — 潛在意識(shí) — 調(diào)整心態(tài)和行為 — 變成這種人 （ 不論正面還是負(fù)面 ） ? 銷售人員如果在開始時(shí)認(rèn)為自己是最好的 ，就會(huì)照此自我形象展開工作 ， 讓自己成為這種人 。 五、設(shè)定明確的評(píng)量標(biāo)準(zhǔn) 32 天馬工作室 （二）每日下班前，討論以下兩個(gè)問題： 1. 針對(duì)今天的各項(xiàng)銷售工作，你做對(duì)了哪些事？哪些事可以做得更好？（電話邀約，產(chǎn)品介紹，回答客戶問題，解除抗拒等） 2. 如果今天再遇到相同的狀況，你應(yīng)該如何處理或應(yīng)對(duì)？ 3. 透過每天不斷的總結(jié)與檢討，讓銷售員每天都能從經(jīng)驗(yàn)中成長(zhǎng)，才能在以后的銷售行為中做得更好，業(yè)績(jī)也會(huì)不斷的提升了。 2. 設(shè)定每天的工作內(nèi)向：讓銷售經(jīng)理清楚知道 ， 每天該填寫哪些報(bào)表 ， 做哪些計(jì)劃 ， 打多少通電話 ， 拜訪多少客戶 ， 達(dá)成哪些工作及銷售結(jié)果 。 如此才是專業(yè)的銷售組織 ） ? 在銷售人員一開始工作時(shí) ， 一定要不斷的給予鼓勵(lì)和支持 ， 因?yàn)榇藭r(shí)其信心較低落 ， 缺乏足夠的成功經(jīng)驗(yàn) ， 銷售經(jīng)理必須付出更多的關(guān)心與指導(dǎo) 。 四、指導(dǎo)與監(jiān)督工作的兩種方法 28 天馬工作室 （二）指定教練： 2. 銷售人員第一次的銷售時(shí) ， 銷售經(jīng)理要進(jìn)行正確的指導(dǎo)和監(jiān)督 。 四、指導(dǎo)與監(jiān)督工作的兩種方法 27 天馬工作室 （二）指定教練： ? 永遠(yuǎn)不要讓一個(gè)還沒受過足夠訓(xùn)練的銷售員單獨(dú)去從事銷售行為 ， 因?yàn)檫@樣不但會(huì)造成失敗的結(jié)果 ，損失客戶資源 ， 還將嚴(yán)重打擊他的自信心 。 三、如何選人與用人 24 天馬工作室 如何選人與用人 —— 心得 ? 在選擇銷售人員時(shí) ， 需要注意以下四點(diǎn)： 1. 能力與經(jīng)驗(yàn) 、 工作價(jià)值觀 2. 工作模式 3. 解釋工作內(nèi)容與性質(zhì) ? 一個(gè)合格的銷售員要具備的條件 1. 好的品格 2. 努力工作 3. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作性 4. 有進(jìn)取心 三、如何選人與用人 25 天馬工作室 四、指導(dǎo)與監(jiān)督工作的兩種方法 ? 新銷售人員開始工作時(shí) ， 可能有熱情 ， 沖動(dòng) ， 但對(duì)工作及產(chǎn)品不是非常理解 ， 技巧不熟 。 三、如何選人與用人 22 天馬工作室 （三） 怎樣確定你選的是不是你想要的人呢？問自己幾個(gè)問題： 1. 如果他是銷售員 ， 你會(huì)不會(huì)從他這里買東西 ， 也就是說你會(huì)不會(huì)買他銷售的產(chǎn)品 ？ 2. 你愿意和他一起共事很多年嗎 ？ 甚至一起共事二十年嗎 ？ 3. 你愿不愿意把他帶到自己家里去，愿不愿讓他和自己的家里人進(jìn)行接觸？ 三、如何選人與用人 23 天馬工作室 （四）一個(gè)合格的銷售員要具備哪些條件？ 1. 好的品格：是成功銷售員必備的條件 。 3. 工作模式：不同工作模式適合不同性質(zhì)的工作 ， 面試前須先列出對(duì)銷售員工作模式的要求 ， 同時(shí)事先設(shè)計(jì)好要詢問的問題 ， 面試時(shí)找出面試者的工作模式 。 二、建立超級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的六大法則 17 天馬工作室 （六）策略與規(guī)劃分析 ?設(shè)定目標(biāo) ?擬定策略 ?分析檢查（朝目標(biāo)前進(jìn)或背道而馳） ?不斷修正 ?達(dá)成目標(biāo) 二、建立超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的六大法則 18 天馬工作室 建立超級(jí)團(tuán)隊(duì)的六大法則 ? 心得 1. 杰出的教練 2. 對(duì)卓越的承若 3. 建立開放的溝通管道與氛圍 4. 關(guān)心個(gè)人的發(fā)展 5. 適才適用 6. 策略與規(guī)劃分析 二、建立超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的六大法則 19 天馬工作室 三、如何選人與用人 ?銷售公司中 ， 公司的銷售業(yè)績(jī)?nèi)Q于每一個(gè)銷售員的能力 ， 因此 ， 銷售經(jīng)理人要懂得如何挑選最合適的人加入你的團(tuán)隊(duì) 。 1. 讓隊(duì)員知道為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，必須具備哪些能力及知識(shí)，必須完成哪些事。 二、建立超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的六大法則 13 天馬工作室 （二）對(duì)卓越的承若 1. 在超級(jí)團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人都為著追求卓越績(jī)效及品質(zhì)而努力，都下定決心打贏這場(chǎng)比賽，只要讓團(tuán)隊(duì)的每一位成員都有這種對(duì)追求卓越的承若，才能建立超級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。 一、業(yè)務(wù)經(jīng)理的五大角色 9 天馬工作室 （五）決策 ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理要知道； 1. 手邊有哪些資源可以利用 ？ 2. 我們的市場(chǎng)在哪里 ？ ? 業(yè)務(wù)經(jīng)理要了解； 1. 市場(chǎng)上有哪些競(jìng)爭(zhēng)者 ？ 2. 競(jìng)爭(zhēng)者最近有什么動(dòng)向 ？ 一、業(yè)務(wù)經(jīng)理的五大角色 10 天馬工作室 銷售經(jīng)理的五大角色 1. 設(shè)定組織及個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo) 2. 擬定工作計(jì)劃 3. 激勵(lì)與溝通 4. 訓(xùn)練與評(píng)估 5. 決策 一、銷售經(jīng)理的五大角色 11 天馬工作室 二、建立超級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的六大法則 ? 業(yè)務(wù)是團(tuán)隊(duì)性工作，集體的成功取決于每個(gè)人的表現(xiàn)，業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作是組織超級(jí)團(tuán)隊(duì)，讓每個(gè)人的表現(xiàn)都達(dá)到最好。 ?因此就要不斷激勵(lì)或指導(dǎo)隊(duì)員 ，提供充足信息 ， 了解每個(gè)隊(duì)員不同的成長(zhǎng)需求 ， 針對(duì)他們的不同特點(diǎn)設(shè)定不同的激勵(lì)辦法 。 ? 3． 業(yè)務(wù)經(jīng)理要協(xié)助團(tuán)隊(duì)的每一位成員擬定工作計(jì)劃 。 2. 不要強(qiáng)制銷售員制定目標(biāo) ， 要讓銷售員根據(jù)組織的目標(biāo)自行設(shè)定個(gè)人目標(biāo) 。如果你能具備這些能力和技巧 ， 并且不斷地把它們用在你每天的團(tuán)隊(duì)管理工作中 ， 那么你也像他們一樣帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)所向披靡 。 各位親愛的朋友 ， 歡迎你加入世界頂尖業(yè)務(wù)經(jīng)理人的行列 。 3. 個(gè)人目標(biāo)的加總 組織目標(biāo) 一、銷售經(jīng)理的五大角色 5 天馬工作室 ? 1． 根據(jù)年 ， 季 ， 月 ， 周工作目標(biāo)或計(jì)劃來制定日計(jì)劃 ， 這樣才能實(shí)現(xiàn)各階段目標(biāo) ， 大目標(biāo)是各個(gè)小目標(biāo)積累而成的 。 ? 為達(dá)目標(biāo) ， 每個(gè)隊(duì)員每一天該做哪些事 ？ 打多少通電話 ？ 拜訪多少客戶 ？ 客戶對(duì)象是誰 ？如何接觸及拜訪客戶 ？ 列出所有的工作細(xì)節(jié) ，同時(shí)應(yīng)包含成長(zhǎng)及學(xué)習(xí)計(jì)劃 。 一、業(yè)務(wù)經(jīng)理的五大角色 8 天馬工作室 （四）訓(xùn)練與評(píng)估 ?業(yè)務(wù)經(jīng)理不僅要招聘，雇傭員工，還要對(duì)他們進(jìn)行指導(dǎo)，協(xié)助其完善和提升自己。如何組建一支超級(jí)團(tuán)隊(duì)？超級(jí)團(tuán)隊(duì)通常具有以下六方面特點(diǎn)； 12 天馬工作室 （一）杰出的教練 。 2. 不僅注重取得最后得勝利，同時(shí)注重過程得樂趣。 2. 時(shí)常溝通工作表現(xiàn)，讓他知道你希望不斷的提升他的能力，助他取得更好的成績(jī)和更好的事業(yè)發(fā)展，才能真正的激發(fā)他們的進(jìn)取心與工作意愿。 要謹(jǐn)慎選擇 ， 勿操之過急 ， 因?yàn)檫x錯(cuò)人即意味著浪費(fèi)時(shí)間和金錢 ， 因而錯(cuò)失許多成功機(jī)會(huì) 。 4. 解釋工作內(nèi)容與性質(zhì) 三、如何選人與用人 21 天馬工作室 （二）銷售經(jīng)理面試時(shí)，應(yīng)做到 ? 解釋工作性質(zhì) ， 告知具體從事什么工作 ， 每天要做哪些事 。 2. 努力工作：是否勤奮 ， 能吃苦耐勞 。 銷售經(jīng)理要負(fù)起責(zé)任對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn) 。 ? 新進(jìn)銷售人員如何做成第一比生意是非常重要的 ，因?yàn)檫@能讓他感受到成就感 ， 大幅增加信心 ， 第一次就輸入成功的信息 。 讓他的表現(xiàn)與你的期望相互 ， 一開始就養(yǎng)成正確 ， 良好的習(xí)慣 。 四、指導(dǎo)與監(jiān)督工作的兩種方法 29 天馬工作室 指導(dǎo)與監(jiān)督工作的兩種方法 ? 授予知識(shí)及技巧 ? 在業(yè)務(wù)員真正開始銷售行為之前 ， 要讓他了解兩方面的知識(shí)： 1. 產(chǎn)品知識(shí) 2. 正確的銷售技巧 ? 指定教練 1. 指定一個(gè)老教練 ， 陪他拜訪 2. 第一次的銷售時(shí) ， 銷售經(jīng)理要進(jìn)行正確的指導(dǎo)和監(jiān)督 3. 進(jìn)行完全的控制 四、指導(dǎo)與監(jiān)督工作的兩種方法 30 天馬工作室 五、設(shè)定明確的評(píng)量標(biāo)準(zhǔn) ? 在銷售工作中 ， 若銷售人員自己該做什么 ， 或?qū)ぷ鞯脑u(píng)量標(biāo)準(zhǔn)模糊不清 ， 很快的就不有會(huì)熱誠(chéng)度及動(dòng)力 ，