【正文】 2. 金錢的回報(bào)：金錢能代表銷售人員努力的成果 ， 也體現(xiàn)著他們的自我價(jià)值 ， 意味著他們的身份與生活品質(zhì)的提升 3. 公眾的認(rèn)可：對(duì)于銷售人員的杰出表現(xiàn)要給予公開表?yè)P(yáng) ， 一方面滿足他們本身的需求 ， 另一方面也為其他銷售人員樹立了榜樣 。 設(shè)定目標(biāo) ， 讓組織成員勇于接受挑戰(zhàn) ， 不斷的成長(zhǎng) 。 六、提升隊(duì)員的自我價(jià)值 37 天馬工作室 如何提升隊(duì)員的自我價(jià)值 ?心得 ?要提升業(yè)務(wù)員的自我價(jià)值 ， 有兩個(gè)方面需要做到： ?提升對(duì)自我的期許 ?為銷售人員設(shè)定一個(gè)理想的自我定位 ?模仿優(yōu)秀者 ?建立成功的自我形象 六、提升隊(duì)員的自我價(jià)值 38 天馬工作室 七、如何激勵(lì)隊(duì)員 ? 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理的金科玉律： 能力 + 激勵(lì) = 表現(xiàn) ? 能力可源于三方面： 1. 天賦與聰明才智 2. 過(guò)去的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn) 3. 所接受的教育與訓(xùn)練 ? 你不能改變一個(gè)人的資質(zhì)和他的經(jīng)歷 ，但可以透過(guò)訓(xùn)練來(lái)提升他的能力 。 五、設(shè)定明確的評(píng)量標(biāo)準(zhǔn) 32 天馬工作室 （二）每日下班前，討論以下兩個(gè)問(wèn)題： 1. 針對(duì)今天的各項(xiàng)銷售工作，你做對(duì)了哪些事？哪些事可以做得更好？（電話邀約，產(chǎn)品介紹，回答客戶問(wèn)題，解除抗拒等） 2. 如果今天再遇到相同的狀況，你應(yīng)該如何處理或應(yīng)對(duì)？ 3. 透過(guò)每天不斷的總結(jié)與檢討，讓銷售員每天都能從經(jīng)驗(yàn)中成長(zhǎng)，才能在以后的銷售行為中做得更好，業(yè)績(jī)也會(huì)不斷的提升了。 如此才是專業(yè)的銷售組織 ） ? 在銷售人員一開始工作時(shí) ， 一定要不斷的給予鼓勵(lì)和支持 ， 因?yàn)榇藭r(shí)其信心較低落 ， 缺乏足夠的成功經(jīng)驗(yàn) ， 銷售經(jīng)理必須付出更多的關(guān)心與指導(dǎo) 。 四、指導(dǎo)與監(jiān)督工作的兩種方法 27 天馬工作室 （二）指定教練： ? 永遠(yuǎn)不要讓一個(gè)還沒(méi)受過(guò)足夠訓(xùn)練的銷售員單獨(dú)去從事銷售行為 ， 因?yàn)檫@樣不但會(huì)造成失敗的結(jié)果 ，損失客戶資源 ， 還將嚴(yán)重打擊他的自信心 。 三、如何選人與用人 22 天馬工作室 （三） 怎樣確定你選的是不是你想要的人呢？問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題： 1. 如果他是銷售員 ， 你會(huì)不會(huì)從他這里買東西 ， 也就是說(shuō)你會(huì)不會(huì)買他銷售的產(chǎn)品 ？ 2. 你愿意和他一起共事很多年嗎 ？ 甚至一起共事二十年嗎 ？ 3. 你愿不愿意把他帶到自己家里去，愿不愿讓他和自己的家里人進(jìn)行接觸？ 三、如何選人與用人 23 天馬工作室 （四）一個(gè)合格的銷售員要具備哪些條件？ 1. 好的品格：是成功銷售員必備的條件 。 二、建立超級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的六大法則 17 天馬工作室 （六）策略與規(guī)劃分析 ?設(shè)定目標(biāo) ?擬定策略 ?分析檢查（朝目標(biāo)前進(jìn)或背道而馳） ?不斷修正 ?達(dá)成目標(biāo) 二、建立超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的六大法則 18 天馬工作室 建立超級(jí)團(tuán)隊(duì)的六大法則 ? 心得 1. 杰出的教練 2. 對(duì)卓越的承若 3. 建立開放的溝通管道與氛圍 4. 關(guān)心個(gè)人的發(fā)展 5. 適才適用 6. 策略與規(guī)劃分析 二、建立超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的六大法則 19 天馬工作室 三、如何選人與用人 ?銷售公司中 ， 公司的銷售業(yè)績(jī)?nèi)Q于每一個(gè)銷售員的能力 ， 因此 ， 銷售經(jīng)理人要懂得如何挑選最合適的人加入你的團(tuán)隊(duì) 。 二、建立超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的六大法則 13 天馬工作室 （二）對(duì)卓越的承若 1. 在超級(jí)團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人都為著追求卓越績(jī)效及品質(zhì)而努力，都下定決心打贏這場(chǎng)比賽，只要讓團(tuán)隊(duì)的每一位成員都有這種對(duì)追求卓越的承若，才能建立超級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。 ?因此就要不斷激勵(lì)或指導(dǎo)隊(duì)員 ，提供充足信息 ， 了解每個(gè)隊(duì)員不同的成長(zhǎng)需求 ， 針對(duì)他們的不同特點(diǎn)設(shè)定不同的激勵(lì)辦法 。 2. 不要強(qiáng)制銷售員制定目標(biāo) ， 要讓銷售員根據(jù)組織的目標(biāo)自行設(shè)定個(gè)人目標(biāo) 。 各位親愛(ài)的朋友 ， 歡迎你加入世界頂尖業(yè)務(wù)經(jīng)理人的行列 。 ? 為達(dá)目標(biāo) ， 每個(gè)隊(duì)員每一天該做哪些事 ？ 打多少通電話 ？ 拜訪多少客戶 ？ 客戶對(duì)象是誰(shuí) ？如何接觸及拜訪客戶 ？ 列出所有的工作細(xì)節(jié) ，同時(shí)應(yīng)包含成長(zhǎng)及學(xué)習(xí)計(jì)劃 。如何組建一支超級(jí)團(tuán)隊(duì)？超級(jí)團(tuán)隊(duì)通常具有以下六方面特點(diǎn)； 12 天馬工作室 （一）杰出的教練 。 2. 時(shí)常溝通工作表現(xiàn)，讓他知道你希望不斷的提升他的能力，助他取得更好的成績(jī)和更好的事業(yè)發(fā)展，才能真正的激發(fā)他們的進(jìn)取心與工作意愿。 4. 解釋工作內(nèi)容與性質(zhì) 三、如何選人與用人 21 天馬工作室 （二）銷售經(jīng)理面試時(shí)，應(yīng)做到 ? 解釋工作性質(zhì) ， 告知具體從事什么工作 ， 每天要做哪些事 。 銷售經(jīng)理要負(fù)起責(zé)任對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn) 。 讓他的表現(xiàn)與你的期望相互 ， 一開始就養(yǎng)成正確 ， 良好的習(xí)慣 。 3. 定期檢查與評(píng)估：要求銷售員每天填寫工作記錄 ， 每天 ， 每周 ， 沒(méi)月檢查其工作記錄 ， 了解他具體從事了哪些銷售行為 ， 是否依照所設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行 。 （ 反之亦然 ） 六、提升隊(duì)員的自我價(jià)值 36 天馬工作室 （二）建立成功的自我形象 ? 自我形象將直接影響你在生活中的行為舉止 。 4. 領(lǐng)導(dǎo)模式：公司領(lǐng)導(dǎo)或業(yè)務(wù)經(jīng)理是否真正能夠激發(fā)起員工的工作動(dòng)機(jī)和熱情 。 6. 自由的發(fā)展空間：領(lǐng)導(dǎo)者要給下屬一定的活動(dòng)自由和發(fā)展空間 ， 讓他們?cè)谡归_自己的銷售行為時(shí) ， 有足夠的空間發(fā)揮自己的才能 。 ? 成功團(tuán)隊(duì)都重培訓(xùn) ， 每天培訓(xùn)；分析銷售行為 ，增長(zhǎng)銷售技巧 ， 讓他們的態(tài)度更積極 ， 更信心 ? 定出基礎(chǔ)的培訓(xùn)項(xiàng)目：練基本功 ， 這是任何一個(gè)運(yùn)動(dòng)員或銷售員成功的基本要素 ， 必須每天進(jìn)行重復(fù)的訓(xùn)練 。 47 天馬工作室 十一、制定銷售計(jì)劃的方法 ? 銷售經(jīng)理要依照個(gè)別銷售人員的業(yè)績(jī)目標(biāo)來(lái)定工作計(jì)劃 。 銷售人員能采取迅速行動(dòng) ， 就能拜訪更多更好的顧客 ， 做成更多的業(yè)績(jī) 。 2. 花 20%時(shí)間及精力在那些只能創(chuàng)造 20%業(yè)績(jī)的 80%一般銷售員身上 。 這是激勵(lì)員工 ， 發(fā)揮其潛能與創(chuàng)意 ， 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)向心力的好方法 。 2. 要解決的問(wèn)題需是特定的 ， 非常具體的 ， 不要模糊籠統(tǒng) 。 3. 會(huì)議時(shí)間內(nèi) ， 勿受任何干擾 ， 任何成員不可離座 ， 要不停的丟出想到的任何解決方案 。 3. 會(huì)議時(shí)間內(nèi) ， 不要任何干擾 ， 任何成員不可離座 ， 不停的丟出所想到的任何解決方案 。 5. 監(jiān)督檢查：不斷監(jiān)督銷售人員的行為是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn) ， 每天都進(jìn)行監(jiān)督檢查 ， 進(jìn)行探討與總結(jié) 。 61 天馬工作室 如何繼續(xù)解雇？需注意的事項(xiàng)： ? 歸零心態(tài)：銷售經(jīng)理時(shí)常對(duì)該不該解雇一個(gè)人會(huì)猶豫不決 ， 認(rèn)為不是非常合適 ， 覺(jué)得他沒(méi)有功勞也有苦勞 ， 因此無(wú)法下決心 ，使事態(tài)更嚴(yán)重 。 2. 模范作用：讓銷售員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí) ， 自己先要接受過(guò)這些培訓(xùn) ，或有能力進(jìn)行這些培訓(xùn) ， 得自己先成為專家 ， 光說(shuō)不練實(shí)際上是差勁的銷售經(jīng)理 。 65 天馬工作室 十九、怎樣建立親和力 ? 銷售經(jīng)理一定要是個(gè)有親和力的領(lǐng)導(dǎo)者 ， 你要營(yíng)造一個(gè)要求嚴(yán)格又非常融洽的團(tuán)體氛圍 。 2. 你的工作不可能一帆風(fēng)順 ， 但你不能將自己的恐懼及困難帶給自己的員工 。 69 天馬工作室 自我評(píng)量表 ? 本課程對(duì)你所能產(chǎn)生的效果取決于你的自我修正意識(shí)和實(shí)踐程度。 :48:1812:48:18January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :48:1812:48Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 12時(shí) 48分 18秒 12:48:1830 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :48:1812:48Jan2330Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :48:1812:48:18January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。根據(jù)你的答案找出你最需要改進(jìn)的地方。 如果你真的不能自控 ，那么請(qǐng)你離開辦公室 ， 找個(gè)地方去休息一會(huì)兒 。 2. 時(shí)常進(jìn)行交流 ， 注意傾聽意見及需求 。 5. 銷售經(jīng)理就像武將 ， 武將不能只發(fā)號(hào)施令 ， 還須帶領(lǐng)部隊(duì)沖鋒陷陣 ， 一馬當(dāng)先 ， 才能服眾 。 1. 心平氣和：永遠(yuǎn)不