銷售管理七個步驟-wenkub
2023-01-30 05:21:35 本頁面
【正文】 5:20:4205:20Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 5時 20分 42秒 上午 5時 20分 05:20: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 30日星期一 上午 5時 20分 42秒 05:20: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 05:20:4205:20:4205:201/30/2023 5:20:42 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 1月 上午 5時 20分 :20January 30, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 05:20:4205:20:4205:20Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 間接要求 推定承諾法 誰給你這推定的權(quán)利？ 客戶表示同意你陳述的各項建議 他已經(jīng)流露出明確的“簽約信號” 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 試探性要求 ?測量準(zhǔn)客戶的溫度 ?探知準(zhǔn)客戶關(guān)心的問題 ?尋找反對的原因 ?提前判別事件的真?zhèn)? ?發(fā)現(xiàn)潛在的競爭對手 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 試探性要求 你可以在銷售過程中的任何階段提出要求 …… ?看到明顯的簽約信號 ?陳述有效的賣點后 ?剛克服異議時 你可以用直接或間接手法， 或任一種你習(xí)慣采用的方式 要求簽約 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 客戶異議 抗拒 ?情緒性不信任銷售員本人或產(chǎn)品 ? 不好用，騙人的 …… ?競爭者宣傳或自我認(rèn)知 ? 太貴了 …… 這些功能不稀奇 …… ?拒絕改變現(xiàn)狀 ? 我沒有辦法決定 …… 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 如何面對 抗拒 ?冷靜、仔細(xì)的傾聽 ?透析其真正的本意 ?化抗拒為詢問 ?回答要委婉 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 客戶異議 疑慮 ?缺乏信心 ? 是嗎？這個問題我要 …… ?安全感 ? 是嗎？外面人家都說 …… ?價值觀 ? 沒想到，竟然要花 …… 所以 …… ? 習(xí)慣性 ? 嗯 …… 再比較看看 …… ? 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 如何解決 – 疑慮 ?設(shè)身處地 ?鼓勵客戶說出真正的疑慮 ?回答問題 ?確認(rèn)疑慮已經(jīng)消除 ?要求承諾 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 解決疑慮 常用語法 ?是的 …… 是的 …… 但是 …… ?反問法 ?舉例法 不必一定要對方屈服于你的意見 …… 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 刺激擁有欲望 ?引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描繪擁有后的利益 ?善用指導(dǎo)、控制 ?現(xiàn)場演示 ?說明現(xiàn)在正是搶購時機(jī) ?“臨界高潮”時 …… 暫停 3秒 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 掌握簽約信息 ?臉部表情 …… ? 頻頻點頭 ? 定神凝視 ? 不尋常的改變 ?肢體語言 …… ? 探身前望 ? 由封閉而開放 ? 記筆記？ 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股
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