【正文】 在這一階段中企業(yè)取消經(jīng)銷(xiāo)商這一銷(xiāo)售渠道，直接建立分公司運(yùn)作市場(chǎng)。 面對(duì)如此強(qiáng)大的對(duì)手，本土的建筑涂料企業(yè)尤其是中小型建筑涂料企業(yè)應(yīng)對(duì)乏力，本土建筑涂料企業(yè)最大的劣勢(shì)主要是資金實(shí)力弱，難以與涂料巨頭面對(duì)面的打品牌戰(zhàn)，如果一定要與涂料巨頭在零售市場(chǎng)一比高下，恐怕只能是以卵擊石不自量力。 沿海地區(qū)涂料工業(yè)的發(fā)展，多年來(lái)走勢(shì)居高不下， 2023年起其各項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)高于全國(guó)平均水平，其涂料的比重從 2023年的 %上升到 2023年的%，其中建筑涂料的比重從 2023年的 %上升到 2023年 %。 “九五”期間，國(guó)家逐步取消福利分房，建筑業(yè)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)和消費(fèi)熱點(diǎn)，建筑涂料在中國(guó)涂料消費(fèi)市場(chǎng)中所占份額迅速擴(kuò)大。 從市場(chǎng)的分布情況看，北京、天津、山東、江蘇、浙江、福建、廣東等沿海省、市約占建筑涂料總產(chǎn)量的 60%。 中國(guó)建筑涂料市場(chǎng)透視 中國(guó)建筑涂料市場(chǎng)解析 8 中國(guó)建筑涂料市場(chǎng)透視 進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，尤其是隨著技術(shù)、裝備、資金以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為一體的獨(dú)資、合資國(guó)外大型涂料企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)涂料市場(chǎng)得到了快速發(fā)展，涂料市場(chǎng)開(kāi)始活躍起來(lái)。在行業(yè)政策的引導(dǎo)和市場(chǎng)的拉動(dòng)下，建筑裝飾裝修也進(jìn)入新的發(fā)展時(shí)期，涂料產(chǎn)品成為主要的化學(xué)建材材料之一，產(chǎn)量增加明顯； 至 2023年全國(guó)建筑涂料產(chǎn)量約達(dá) 150萬(wàn)噸，其中 內(nèi)墻涂料約占 70%～ 75%，外墻涂料約占 25%～ 30%，到 2023年建筑涂料已占涂料總量的 50%左右。 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一些沒(méi)有技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理欠佳的企業(yè)將在競(jìng)爭(zhēng)中淘汰或被并購(gòu)。 涂料市場(chǎng)整體狀況 外資39%其他49%民營(yíng)12%?行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r： 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加速了我國(guó)涂料行業(yè)集中度的提高，行業(yè)進(jìn)入規(guī)模壁壘加大。外商獨(dú)資、合資企業(yè)和國(guó)內(nèi)較大規(guī)模的生產(chǎn)廠，市場(chǎng)定位為中高檔產(chǎn)品，個(gè)體、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)一般以生產(chǎn)低檔產(chǎn)品為主 化工涂料行業(yè)整體分析 4 ?資本及利潤(rùn)狀況： 涂料是市場(chǎng)化較早且比較充分的一類化工產(chǎn)品。全年共生產(chǎn)涂料 ，同比增長(zhǎng) 18%，其中生產(chǎn) 建筑涂料 ，生產(chǎn)油漆 。 18大類涂料中，我國(guó)產(chǎn)量最大的品種是醇酸樹(shù)脂漆，其次是酚醛樹(shù)脂漆，高檔合成樹(shù)脂涂料比例達(dá)到70％左右，節(jié)能低污染涂料 (水性涂料、粉末涂料、高固體分涂料、輻射固化涂料 )比例約 26％。由于涂料生產(chǎn)具有投資少、見(jiàn)效快的特點(diǎn)，民營(yíng)資本和外資迅速進(jìn)入涂料行業(yè)。 在建筑涂料生產(chǎn)企業(yè)中， 2023年前 10位所占比例為 ％，整個(gè)行業(yè)資本利潤(rùn)率為 8％ ，達(dá)到了社會(huì)資本收益的平均水平，行業(yè)對(duì)資本具有較好的吸引力，整體仍處在成長(zhǎng)期。 化工涂料行業(yè)整體分析 資本狀況 5 汽車(chē)涂料 產(chǎn)業(yè)投資方向 特殊涂料 防腐涂料 產(chǎn)業(yè)分類 建筑涂料 :有機(jī)硅、有機(jī)氟及其改性的丙烯酸酯類乳膠涂料 汽車(chē)涂料 ： 高裝飾、低污染轎車(chē)漆，水性化、高固體份、無(wú)溶劑以及金屬閃光漆和高鮮映度等品種 。現(xiàn)有建筑裝飾消費(fèi)水平比前 10年提高了約 20%，目前建筑裝飾費(fèi)用已占工程造價(jià)的 30%～ 40%，較高級(jí)的建筑裝飾已占工程造價(jià)的 50%。國(guó)外的企業(yè)都看好中國(guó)這一潛在的巨大市場(chǎng)，國(guó)外的知名涂料企業(yè)帶著他們的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、巨額的資金以及百年發(fā)展的豐富市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入了中國(guó)的市場(chǎng)，以其大量的廣告宣傳和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)惠政策迅速擴(kuò)展到中國(guó)的各個(gè)城鎮(zhèn)，使中國(guó)的建筑涂料企業(yè)如遇上了強(qiáng)大的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)外獨(dú)資和合資企業(yè)，如立邦涂料 (中國(guó) )有限公司，英國(guó) ICI涂料廠、順德華潤(rùn)涂料廠有限公司、上海迪諾瓦有限公司等企業(yè)生產(chǎn)的涂料約占全國(guó)建筑涂料總產(chǎn)量的 10%，這些企業(yè)所提供市場(chǎng)的產(chǎn)品大多是品質(zhì)較優(yōu)的高檔產(chǎn)品。我國(guó)涂料工業(yè)逐步形成了以珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲、北京周邊地區(qū)三大涂料生產(chǎn)基地為中心向沿海地區(qū)輻射的生產(chǎn)格局，三大涂料生產(chǎn)基地 2023年涂料總量完成，占全國(guó)涂料總量的 %，比重較 2023年的 %略有上升，但總量上較 2023年的 。 10 %%%華東地區(qū) 中南地區(qū) 中西地區(qū)銷(xiāo)售比例 利潤(rùn)比例主體企業(yè)情況 國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者格局： ?全國(guó)建筑涂料生產(chǎn)企業(yè)約 4500家； ?全國(guó)建筑涂料企業(yè)可分為三個(gè)層次； ?年產(chǎn) 1萬(wàn)噸以上的大型企業(yè)； ?年產(chǎn) 3000噸以上的中型企業(yè)； ?年產(chǎn) 3000噸以下的小型企業(yè)。因此一些精明的企業(yè)都在渠道建設(shè)上采取了揚(yáng)長(zhǎng)避短的策略： 繞開(kāi)涂料零售批發(fā)市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)，另辟蹊徑，重點(diǎn)突破 涂裝工程市場(chǎng) ，打造建筑涂料的核心競(jìng)爭(zhēng)力 。 14 分銷(xiāo)商 品牌店（服務(wù)商） 消費(fèi)者 (流通和服務(wù)價(jià)值鏈 ) 生產(chǎn)商 競(jìng)爭(zhēng)者 國(guó)家 /行業(yè)政策 產(chǎn)業(yè)演變中結(jié)構(gòu)性變量 營(yíng)銷(xiāo)方式及通路設(shè)計(jì) 15 如何尋找建筑涂料分銷(xiāo)商 ?優(yōu)秀的建筑涂料企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的需求： ?期望經(jīng)銷(xiāo)商能成立專門(mén)的涂裝工程營(yíng)銷(xiāo)部； ?期望經(jīng)銷(xiāo)商能主動(dòng)出擊開(kāi)拓涂裝市場(chǎng)； ?期望他們有關(guān)系但不完全依賴關(guān)系； ?期望經(jīng)銷(xiāo)商能與企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)理念相一致 ?潛在的可發(fā)展客戶條件： ?具備良好的社會(huì)關(guān)系； ?能通過(guò)自己的工程消化部分建筑涂料（裝飾公司、建筑商）； ?本身是建筑行業(yè)管理職能部門(mén)； ?經(jīng)常與建筑工程打交道但尚未從事建筑涂料經(jīng)營(yíng)的人。理性的建筑涂料購(gòu)買(mǎi)者已不再像以前一樣乖乖地去油漆店，他們不僅需要購(gòu)買(mǎi)好的建筑涂料，更需要優(yōu)質(zhì)的施工服務(wù)，所以大部分人已開(kāi)始把涂裝工程整體外包給裝飾公司以確保涂裝效果，指望消費(fèi)者到零售店購(gòu)買(mǎi)建筑涂料的習(xí)慣思維受到了挑戰(zhàn)。全年共生產(chǎn)涂料 ，同比增長(zhǎng) 18%，其中生產(chǎn)建筑涂料 ，生產(chǎn)油漆。隨著對(duì)外開(kāi)放和各地招 商引資步伐的加快以及我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)帶來(lái)的巨大的涂料市場(chǎng)需求的吸引，國(guó)際涂料企業(yè)加快了挺進(jìn)中國(guó)涂料市場(chǎng)的步伐。 其中立邦公司將投資 41億日元使廊坊公司和蘇州公司的生產(chǎn)能力各擴(kuò)建為 16萬(wàn)噸， 上海擴(kuò)建為 14萬(wàn)噸，廣州重建為 7萬(wàn)噸，全部項(xiàng)目 2023年竣工投產(chǎn)。 但從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，產(chǎn)品技術(shù)的差異并不絕對(duì)地意味著競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)。 另一方 面，從主觀上來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向仍停留在市場(chǎng)需求導(dǎo)向階段，而沒(méi)有向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向方面轉(zhuǎn)變，只看到了市場(chǎng)需求，而沒(méi)有看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更沒(méi)有冷靜地分析自身在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)。 23 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略差距分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化及產(chǎn)業(yè)演變狀況 品牌管理落后 長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)品牌的經(jīng)營(yíng)與管理方式存在著很大問(wèn)題。品牌眾多導(dǎo)致資源分散和培育主導(dǎo)品牌的成本與難度進(jìn)一步加大 。因此，國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)應(yīng)該對(duì)這些品牌的“多子女”現(xiàn)象進(jìn)行一次優(yōu)勝劣汰，集中精力、人力和財(cái)力，培育、保護(hù)和開(kāi)發(fā)好具有競(jìng)爭(zhēng)力的主導(dǎo)品牌。 有些規(guī)模大的涂料企業(yè)偶爾也進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，但往往把重點(diǎn)放在市場(chǎng)需求總量和市場(chǎng)的成長(zhǎng)性預(yù)測(cè)上，卻較少考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)能力、營(yíng)銷(xiāo)渠道、 合作伙伴和產(chǎn)品實(shí)力等，對(duì)本企業(yè)在特定市場(chǎng)需求中可能爭(zhēng)取的市場(chǎng)份額從不進(jìn)行多方面的測(cè)算 。 25 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略差距分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化及產(chǎn)業(yè)演變狀況 經(jīng)營(yíng)的短期行為 國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)大都存在著經(jīng)營(yíng)行為短期化的問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略也就必然以短期利潤(rùn)為中心。而立邦公司僅僅幾年的時(shí)間就占據(jù)了中國(guó)的很大市場(chǎng)份額； 追求多元化經(jīng)營(yíng) 過(guò)去一個(gè)時(shí)期，很多初具規(guī)模的涂料企業(yè)為了獲得更大的發(fā)展紛紛走上多元化的道路。湖南湘江在涂料行業(yè)一直將涂料定位為自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)，近年來(lái)堅(jiān)定不移地走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的路子，發(fā)展速度很快，已進(jìn)入我國(guó)十強(qiáng)涂料企業(yè)；渝三峽、杭州寶塔一 心一意做涂料，結(jié)果都獲得了很好的發(fā)展?？鐕?guó)涂料巨頭的進(jìn)入，已經(jīng)把中國(guó)涂料產(chǎn)業(yè)帶進(jìn)了一個(gè)包括建筑涂料、汽車(chē)涂料、船舶涂料和防腐涂料在內(nèi)的全面