客戶經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)教材-wenkub
2023-01-29 04:12:44 本頁面
【正文】 險(xiǎn)了？ ? 你被保險(xiǎn)公司洗腦了吧！ ? 我已買過了 (或單位有保險(xiǎn) ) ? 做保險(xiǎn)的人太多了，你做晚了 ? 你們一做保險(xiǎn)就先找親朋好友 ? 暫不考慮，要買的話我會(huì)找你！ ? 沒錢，以后再說吧！ ? 過來玩啊，但別和我談保險(xiǎn) 反對(duì) 8 10個(gè)人中有幾人支持幾人反對(duì)？ ?最 好 的結(jié)果： 10人都 支持 ?最 壞 的結(jié)果： 10人都 反對(duì) 實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中，反對(duì)的人往往會(huì)多于支持的人，我們要有這樣的心理準(zhǔn)備 9 緣故客戶 要么成為你的 貴人 ，要么成為 傷害你最深的人 ！ 10 所有的 “ 傷害 ” 都 —— ? 源亍對(duì)你的 關(guān)心 和 愛護(hù) ? 更是源亍對(duì)保險(xiǎn)的 誤解 ? 源于對(duì)不良銷售行為的反感 思考 —— 為什么緣故客戶會(huì)“傷害”你？ 11 緣故客戶更需要丏業(yè)化經(jīng)營(yíng) 緣故陌生化 12 什么是 丏業(yè) 的緣故拜訪 ? 善于引導(dǎo) 緣故客戶對(duì)保險(xiǎn)的正確認(rèn)知（壽險(xiǎn)的意義與功用） ? 發(fā)現(xiàn)并強(qiáng)化 緣故客戶的保險(xiǎn)需求 –人人都需要保險(xiǎn) –緣故也有保險(xiǎn)需求，但不會(huì)礙于面子買保險(xiǎn)，我們更不會(huì)讓他礙于面子買保險(xiǎn) 13 面子 = 需求 ？ 不要 高估 自己的面子，更不要 低估 客戶的保險(xiǎn)需求 14 緣故客戶的約訪與面談 第 2 部分 —— 15 約訪邏輯 —— 客戶分類 ? 第一類： ? 第二類： – 不支持你從事保險(xiǎn)工作 16 業(yè)務(wù)員： ***，您好！我是 ***，接電話方便嗎？在哪兒呢？咱們見個(gè)面聊聊吧。 讓 所有的緣故客戶從反對(duì)變成支持，讓你的壽險(xiǎn)生涯充滿快樂與成就感！ 31 異議處理示例 1—— 你怎么去做保險(xiǎn)了 ? 認(rèn)同 ： （笑） 呵呵， 你這樣講有道理 。 ? 反問： 什么東西可以騙 300年 ?什么東西可以騙全世界名人和政要都認(rèn)可 ?什么東西可以騙國(guó)務(wù)院發(fā)文去促
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