【正文】 ?編織法即詳細(xì)設(shè)計(jì)貨物各項(xiàng)構(gòu)成及取數(shù)的解釋方式。 ? 分為 技術(shù)解釋 和 價(jià)格解釋 兩大類 。 ? 準(zhǔn)備的原則 ? 客觀性 ? 統(tǒng)一性（三步統(tǒng)一法） ? 自我性 ? 兼容性 ? 預(yù)審性 準(zhǔn)備階段要求及原則 第三節(jié) 談判 ? 談判： 有時(shí)稱磋商，是當(dāng)事各方就各自的交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說(shuō)明、辯論、說(shuō)服、協(xié)商的階段，是雙方意見短兵相接的談判階段。 第二節(jié) 準(zhǔn)備 ?準(zhǔn)備： 探詢后，即將與對(duì)手進(jìn)行磋商之前，負(fù)責(zé)參加該項(xiàng)談判任務(wù)的人員將已探詢到的資料進(jìn)行分析，并結(jié)合主客觀條件做出談判預(yù)案的全部工作。調(diào)整的內(nèi)容是：讓香港公司的探詢納入天津公司的對(duì)外探詢之中，突出天津公司的法律地位。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià)，探詢沒(méi)結(jié)果。該電子進(jìn)出口公司馬上投入工作，與日本、美國(guó)的相關(guān)公司聯(lián)系詢價(jià)。因?yàn)橥瑸槿A人，很快關(guān)系就熟了。 效果取決于： 受托人能力及對(duì)受托人的管理 二、原則 ? 探詢?cè)瓌t “四性”： 嚴(yán)謹(jǐn)性、回旋性、親和性、策略性 ? 嚴(yán)謹(jǐn)性： 分析特點(diǎn)；周密部署；預(yù)測(cè)結(jié)果 ? 回旋性： 標(biāo)的；條件（順向回旋與逆向回旋）；態(tài)度 ? 親和性： 內(nèi)容；背景 ? 策略性： 冷熱有度（探詢方式；探詢用語(yǔ)；探詢次數(shù)）；虛實(shí)結(jié)合；曲直交叉 探詢案例 ? 天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 商務(wù)談判基本程序 橫七豎六 —— 面談 橫七豎五 —— 書談 基本程序 探詢 準(zhǔn)備 談判 小結(jié) 再談判 終結(jié) 重建談判 面談 書談 解釋 評(píng)論 討價(jià) 還價(jià) 討價(jià)還價(jià) 妥協(xié) 確認(rèn) 討價(jià) 還價(jià) 討價(jià)還價(jià) 妥協(xié) 基本程序 探詢 第一節(jié) 探詢 ? 探詢： 交易各方的談判手依談判任務(wù)（標(biāo)的）尋找、了解交易對(duì)象的活動(dòng)，也是為之搜尋有關(guān)資料的工作。 ? 。 ? 。 ? 最終法律結(jié)果： ? 買賣合同：詢盤（買方地位）、報(bào)盤（賣方地位） ? 合作合同：雙方議定的產(chǎn)品大綱 ? 服務(wù)合同：服務(wù)項(xiàng)目或服務(wù)標(biāo)的 一、做法 （一）探詢工作種類 其做法可以分為：直接探詢、間接探詢。適合的供應(yīng)商在美國(guó)、日本 ,各地均有 2－ 3家公司可以提供所需技術(shù)和設(shè)備。工廠同意香港公司代采購(gòu)。結(jié)果，美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)，并回函問(wèn)，該公司與香港公司的關(guān)系。有結(jié)果時(shí)，條件又太苛刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。避免探詢的混亂，形成對(duì)己不利的報(bào)價(jià)形勢(shì)。 ? 知己知彼 在接受某項(xiàng)談判后，談判手應(yīng)調(diào)查 當(dāng)事人 、 標(biāo)的 及 背景條件 ，熟記談判構(gòu)成內(nèi)容。磋商主要有：筆商與面商。 ? 技術(shù)解釋：明確交易標(biāo)的物的個(gè)性特征。 ?概括法即以條、塊、類的方式介紹貨物構(gòu)成及取數(shù)的方法。 ?折舊式即以自己的投資回收來(lái)計(jì)算技術(shù)費(fèi)的解釋方法。其解釋方式有承包式和計(jì)時(shí)式兩種。 ? (5)價(jià)格條件的解釋： 價(jià)格條件指對(duì)數(shù)字表達(dá)的價(jià)格能產(chǎn)生影響的文字描述的條件。結(jié)算有支付貨幣、支付工具、支付時(shí)間及結(jié)算費(fèi)用的明確。 ? (6)價(jià)格解釋的原則 :有印象第一原則、明暗相間原則、精明適度原則、音多調(diào)齊原則、避重就輕原則。 ? (2)梳蓖式評(píng)論即逐項(xiàng)、逐點(diǎn)予以批評(píng)、論述的方式。 第五、隨播隨收原則 即在評(píng)論之后將雙方的回復(fù)或明確的改善意見當(dāng)即記錄在案的做法。 ? 討價(jià)的規(guī)則 ?應(yīng)遵循三個(gè)基本規(guī)則：次序的選擇規(guī)則、討價(jià)間的銜接規(guī)則、討價(jià)力度規(guī)則。 還價(jià)的起點(diǎn)： ? 確定還價(jià)起點(diǎn)有三個(gè)因素：成交預(yù)算、客觀成本及還價(jià)次數(shù)。 ? 時(shí)機(jī)之二是談判雙方認(rèn)為該進(jìn)入最后磋商階段了。 (一 )條理規(guī)則 ? 即磋商過(guò)程中的議題有序、表達(dá)立場(chǎng)有理、論證方式易于理解的原則。 (四 )進(jìn)取規(guī)則 ? 體現(xiàn)在兩方面：高目標(biāo)與沖勁足。同時(shí)，賣方講出了計(jì)算方法和取數(shù)，并采用了較配合的分項(xiàng)報(bào)價(jià)、逐項(xiàng)解釋的方式。 案例練習(xí) ? 內(nèi)容：在上述案例中，日方與中方就技術(shù)費(fèi)進(jìn)行談判，日方先提出降價(jià) 10％。理由，已做了兩次改善，降幅已達(dá) 15％，應(yīng)該由中方表態(tài)了，不能只講“不同意”，應(yīng)告訴日方同意什么？ ? 問(wèn)題： ? （ 1）中方應(yīng)如何還價(jià)？為什么？ ? （ 2）最終中日雙方在 。具體還價(jià)為： ? 設(shè)產(chǎn)品單價(jià)不變： 8日元 /支；提成率不變 ,10％。 ? 綜上所述，僅取年限和單價(jià)的變化，即可計(jì)算出第一次可以出手的還價(jià)： ? 8日元 /支 3000萬(wàn)支 /年 10％ （變化） 5/10(單價(jià)變化 )＝ 6240萬(wàn)日元 案例分析 ? （ 2）上述還價(jià)有理由，日方只能與中日談下去，而不會(huì)破裂。因?yàn)?10年不合理，還勉強(qiáng)成立，即至少應(yīng)降低 48％。 ? 雙方同時(shí)讓步，應(yīng)是中方逼的結(jié)果，因?yàn)楫a(chǎn)量問(wèn)題，單價(jià)問(wèn)題均是殺價(jià)的武器。 一、目的 ?小結(jié)的作用主要是對(duì)已經(jīng)過(guò)去的談判進(jìn)行清理，對(duì)未來(lái)的談判給予引導(dǎo)。 二、內(nèi)容 ?小結(jié)的內(nèi)容主要是分析雙方的異同點(diǎn)及所持的理由。 ? (二 )紙書 ?以書面形式記述小結(jié)的內(nèi)容，形成雙方談判過(guò)程中的一種工作文件或資料。 ?對(duì)方主動(dòng)寫板 ? 對(duì)方主動(dòng)走到板前邊說(shuō)邊寫地小結(jié)談判情況。 ? (一 )階段結(jié)束之時(shí) ?階段結(jié)束之時(shí)是做階段小結(jié)的時(shí)間。 五、原則 ? 談判小結(jié)的原則有：及時(shí)原則、準(zhǔn)確原則、激勵(lì)原則、計(jì)劃原則、防反復(fù)原則。 ? (三 )激勵(lì)原則 ?通過(guò)談判小結(jié)來(lái)鼓舞雙方談判人員的信心和士氣。