【正文】 信賴的形象 。 ? 技術方案與服務的提供者 ， 建立企業(yè)的專家形象 ，以技術 、 服務能力協(xié)助銷售爭取訂單 。 ? 潛在項目 、 競爭對手及其產品 、服務水平等基礎信息的搜集者及反饋者 。 ?工藝改進，實現(xiàn)規(guī)?；a ?傳達市場需求信息 ?將市場需求轉化成有形的新產品； ?以最經濟的方式建立生產能力并有效利用，保障質量、交期 ?安全運輸，降低運輸成本 ?新產品的試用、改進及推廣； 在這個體系中，針對客戶的期望，每個職能都在這個運作體系中扮演不同的角色 人力 財務 提供滿足客戶期望所需的人力資源 提供滿足客戶期望所需的財務資源 客戶期望 銷售 調節(jié)、引導客戶期望，爭取訂單 發(fā)掘并傳導客戶期望；引導客戶期望 研究滿足客戶期望的手段，產品及服務 以最經濟的方式生產產品、服務，滿足客戶期望 市場 研發(fā) 生產 ***業(yè)務體系各環(huán)節(jié)定位 ***業(yè)務體系 采購 生產 研發(fā) 銷售 市場 ? 供應商管理者 ，保證按照生產的需要保質 、 保量地采購生產所需物資 。 ***實際上是在提供上述全過程服務的過程中 ， 體現(xiàn)出自身的競爭優(yōu)勢 ， 贏取客戶信任 ， 拓展市場 。 ? 客戶投訴 ? 部品使用狀況 ? 客戶滿意度 因此，在與開發(fā)商謀求建立戰(zhàn)略合作關系時，必須以完整的全程服務爭取客戶，拓展市場 ? 以突出的裝飾方案提供能力介入前期設計 ， 提供優(yōu)秀的裝飾方案 ， 贏得客戶的設計管理機構 ， 客戶合作的規(guī)劃設計機構的肯定 ， 為 ***的產品拓展市場 。 ? 由于占用供貨商的貨款而獲取的資金融通好處 顯性成本 隱性成本 隱性利益 項目開發(fā)中外墻裝飾效果的實現(xiàn)是開發(fā)商最為關注的環(huán)節(jié) 同時，開發(fā)商還對合作伙伴嚴格考核，動態(tài)管理，根據(jù)考核結果決定是否進一步發(fā)展業(yè)務合作關系 ? 工程業(yè)績 ? 市場認可度 ? 品牌美譽度 ? 生產能力 ? 產品質量 ? 交期保障 ? 售后服務等 供應商管理流程 ? 成為開發(fā)商的戰(zhàn)略合作伙伴不容易 ， 保持更難 。 項目按期完成 ， 以加速銷售 ， 保證貨款及時回收對房地產開發(fā)商具有戰(zhàn)略意義 。 客戶需求 前期設計方案 開發(fā)商的整體規(guī)劃理念 供應商的產品、服務知識 ?引導并服務客戶需求 ?品質適當 ?成本在可控范圍之內 ? 質量 、 交期不可靠的供應商將難以與開發(fā)商結成戰(zhàn)略合作關系 。 ? 戰(zhàn)略采購不僅能夠有效地控制產品的成本 ， 提高產品品質 ， 而且在這一過程中 ， 開發(fā)企業(yè)可以借助戰(zhàn)略合作伙伴的力量助推開發(fā)商實現(xiàn)部品的標準化和管理的規(guī)范化 。 ? 由于采購策略相對簡單和分散 ， 多數(shù)項目采購成本和品質控制重心基本上集中在招投標階段 。 此時時間緊迫 ， 再加上項目設計和成本統(tǒng)籌協(xié)調管理方面的諸多影響因素 ， 不確定因素帶來的風險大大增強 ，甚至更多的時候是低價競標來的產品 ， 嚴重影響了項目的品質 。 開發(fā)商可以借助部品企業(yè)的力量完成企業(yè)相關標準的制定 ， 比如部品的技術標準 、 施工安裝標準等等 。 在項目進行過程中，開發(fā)商對供應商的產品質量、交期、價格比較看重 ? 產品質量是保證裝飾方案能否實現(xiàn)的物質基礎 。 ? 低價格有助于開發(fā)商降低自身成本 ， 提高利潤水平 。 供應商必須強化自己的能力 ， 不斷提高 ， 才能與開發(fā)商保持長久的戰(zhàn)略合作關系 。 售前 售中 售后 ? 以穩(wěn)定 、 可靠的產品質量 、交期 ， 確保客戶的整體房地產開發(fā)工程的進度 。 考慮客戶需求的不同層次 客戶需求層面 業(yè)務系統(tǒng)層面 人情公關層面 技術支持層面 客戶供應系統(tǒng)可靠性 參與規(guī)劃設計的技術影響力 豐富、靈活的人脈關系 客戶公司利益與關鍵決策人物利益兩者之間的兼顧與平衡 優(yōu)秀的裝飾方案 領先的產品 安裝指導 客戶關鍵決策人物 成功案例 成本 品質 交期 建立 ***外部競爭優(yōu)勢體系 ? 以最經濟的成本建立起市場 、 銷售 、 生產 、 采購體系； ? 觸角盡可能延伸至更廣闊的地區(qū) ， 更多的客戶； ? 與盡可能多的客戶 、 客戶決策人員建立 、 維護良好的合作關系； ? 掌握競爭對手業(yè)務體系及產品的動態(tài) ? 技術影響力： ? 更好的產品品質； ? 獨特的產品； ? 獨特的產品體系 （ 相關產品組成產品系統(tǒng) ） ； ? 經典的裝飾方案； ? 服務影響力： ? 快速 、 準確地響應客戶需求 （ 系統(tǒng) ） ； ? 品牌影響力： ? 既往成功的項目案例 （ 工程項目展示 ） ； ? 基于技術影響力的專家形象 。 ? 產品與服務品質的保障者 ， 以最有效率的方式 ，保證按照與客戶的約定的規(guī)格 、質量 、 時間 ， 提交客戶所需的產品 。 ? 客戶關系管理者 ，通過有效的公關活動 ， 獲取客戶訂單 。 目錄 ?供應商需求及 ***職能戰(zhàn)略體系 ?營銷職能戰(zhàn)略 ?研發(fā)職能戰(zhàn)略 ?生產職能戰(zhàn)略 ?財務職能戰(zhàn)略 ?成本與績效考核 ?人力資源與組織管控職能戰(zhàn)略 ***營銷體系建設 外部溝通平臺建設 品牌建設 市場力量建設 營銷體系建設 ?通過品牌建設，增強影響客戶的能力 ?通過建設與客戶的溝通平臺，準確、及時地把握客戶需求的變化，增強影響客戶的能力 ?通過加強市場技術力量的建設，增強從技術角度影響客戶的能力 銷售 以扎實的運營、市場服務工作建設品牌， 增強對客戶、市場的影響力，輔助市場、銷售人員拓展市場 ? 品牌是 “ 做 ” 出來的 ， 而不是僅靠宣傳 “ 嚷 ” 出來的 。 ? ***文化石宣傳手冊 ， 公司宣傳片 ? 以多種媒體介質宣傳文化石知識的同時 ， 編制案例庫 ， 詳細介紹公司的成功案例與技術實力差的競爭對手的失敗裝飾案例 ， 教育客戶 ， 使客戶對 ***產生信賴感 。 平臺的作用與意義 為建設這一溝通、交流平臺， ***市場與研發(fā)部門日常需要進行大量的準備工作 ? 與主流開發(fā)商 、 設計院建立 、 維護日常關系； ? 組織編寫典型項目案例 ， 開展項目經驗交流； ? 搜集市場信息 ， 進行市場研究； ? 協(xié)調開發(fā)商相關人員 、 機構開展新產品的試用工作； ? 組織開發(fā)商對新產品的試用狀況做出評價 ， 并制作相關的媒體資料 ， 為新產品的大規(guī)模推廣做準備； ? 組織新產品的推廣工作 。 重點大區(qū)設立市場專員 。 ? 對新招入的從事技術營銷的人員 ， 需要加強文化石方面的培訓 ， 增強其對文化石系列產品 、工藝 、 客戶外墻裝飾方面的理解 ， 以及參與客戶方規(guī)劃設計的能力 。 目錄 ?供應商需求及 ***職能戰(zhàn)略體系 ?營銷職能戰(zhàn)略 ?研發(fā)職能戰(zhàn)略 ?生產職能戰(zhàn)略 ?財務職能戰(zhàn)略 ?成本與績效考核 ?人力資源與組織管控職能戰(zhàn)略 ***研發(fā)體系建設 工藝研發(fā) 產品研發(fā) 研發(fā)機制 研發(fā)體系建設 ?通過產品研發(fā)，克服 ***現(xiàn)有產品的不足之處，拓展市場 ?通過工藝研發(fā)，提高生產效率、生產能力，改進產品質量 ?通過合理的研發(fā)機制，聯(lián)系市場與研發(fā)，引進、培養(yǎng)、用好人才，不斷提高***的競爭力 作為 ***價值增值環(huán)節(jié)中的重要一環(huán)，研發(fā)是對 ***價值鏈中最重要的核心環(huán)節(jié)之一 ?克服現(xiàn)有產品的不足，拓展市場應用空間 ?順應市場發(fā)展趨勢，在 ***降低制造成本的努力中發(fā)揮重要作用 ?改進生產工藝，降低人力資源要素對生產能力的約束，保障生產效率的提高，增強生產系統(tǒng)對客戶要求的適應能力 ?研究改進質量保障措施，平衡規(guī)?；a與產品質量的需要，建立質量保障標準文件，為生產操作提供依據(jù) 研發(fā)的戰(zhàn)略意義 首先， ***應著眼于市場拓展的目標，開發(fā)適應不同市場需求的以水泥為基本介質的產品體系 產品研究方向—— 克服現(xiàn)有產品的不足，拓展市場應用空間 ? 著眼于擺脫應用的建筑類型的限制 ， 使水泥基的人造石材產品不僅僅應用于別墅外墻 ， 還可以應用于其他中 、高檔住宅 、 商業(yè)地產 、 辦公樓； ? 針對多種別墅風格 ， 開發(fā)不同顏色 、 質感的文化石品種 ，如砂巖和洞石 ， 形成多種針對不同風格建筑的裝飾方案 ，擴大不同風格別墅選用 ***文化石的幾率； ? 針對通用化需求研究 、 完善經典產品 ， 以便實現(xiàn)產品的規(guī)?；a ， 以更低的成本 、 更快的速度提供給客戶； 建筑類型 別墅風格 經典產品 打造外墻系統(tǒng) ? 研究文化石 、 磚與相關建筑產品融合 ， 形成構件化的外墻系統(tǒng) ， 縮短客戶施工工期 ， 實現(xiàn)外墻裝飾與建筑產業(yè)化 、 節(jié)能環(huán)保的有機結合 。 產品開發(fā) 安裝工藝研究 文化石或其它水泥為基礎的系列產品 保溫板等產品 ? 通過產品組合與安裝工藝的一體化研究實現(xiàn)產品體系化 。 ***應當對工藝研發(fā)加以充分重視 。 ? 因此 ， 在制定相關的質量控制標準 、 手冊時必須發(fā)揮工藝研發(fā)的牽引作用 。 ? 盡量確保各地工廠所采用的原材料的一致性 ， 避免重復打樣 。 針對 ***當前現(xiàn)狀 ， 和工藝保障與質量保障之間密不可分的關系 ， 我們認為有必要在 ***研發(fā)部現(xiàn)有組織結構的基礎上 ， 增加工藝設備研發(fā)崗位 。 ? 研發(fā)是價值增值的重要環(huán)節(jié) ， 對 ***的發(fā)展具有戰(zhàn)略意義 。 廣東市場容量大（年 600萬平方米以上），市場增長速度快（年 32%），建議加強廣東工廠的生產能力，以擴大對東南地區(qū)市場的輻射力。 2 3 4 其次，從人員、生產線工藝改進、模具使用管理等方面加強生產能力建設，以強大的生產能力確保市場覆蓋面 ? 建立內部培訓機構 ， 加強操作工 、 技術人員的培訓工作 ， 提高合格的工人與技術人員數(shù)量 ，對技術要求強的工種做一定的儲備 ， 確保生產能力的擴充有充足的人力資源做保障； ? 建立常用模具的儲備 ，以增強生產系統(tǒng)的反應靈活性； ? 加強模具的使用 、 維護的考核與管理 ， 提高模具的使用壽命和效率； 生產能力 ? 確保強大的生產能力 ， 是確保獲得市場覆蓋率的重要手段 。 ?公司總部對各地工廠的生產、庫存進行統(tǒng)一安排，以確保公司資源的有效利用； ?規(guī)范、可靠的生產運營體系，符合開發(fā)商對戰(zhàn)略合作伙伴的預期； ?實現(xiàn)對資源的集中、統(tǒng)一管理，使資源利用效率最高； 建立獨立的質量監(jiān)督 ? 質量控制與規(guī)模生產之間存在一定的矛盾對立關系 。 獨立的質量監(jiān)督 在成本管理方面， ***需要以綜合的手段來降低全業(yè)務成本 全業(yè)務成本 配方成本 制造成本 應收賬款成本 存貨成本 物流成本 ? 降低成本是 ***未來發(fā)展的一個重