機(jī)構(gòu)營(yíng)銷實(shí)務(wù)運(yùn)作-wenkub
2023-01-26 10:26:42 本頁(yè)面
【正文】 訪準(zhǔn)主顧（接觸及說(shuō)明，堅(jiān)持每日六訪）； 完成簽約（促 成，收取保費(fèi)）； 遞送保單，售后服務(wù)（保全契約）； 每日填寫(xiě)工作日志、計(jì)劃 100和保戶卡（記錄與檢討）； 增員與育成； 按公司規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)參加晨會(huì)、夕會(huì)、會(huì)報(bào)、培訓(xùn)等活動(dòng)； 完成公司交辦的其它工作。 營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)概況 13 2）業(yè)務(wù)主任的工作職責(zé) 同業(yè)務(wù)員的職責(zé)（ 18項(xiàng)）； 對(duì)所轄業(yè)務(wù)員的日常過(guò)程管理與培訓(xùn)； 所轄業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)、陪同作業(yè)及參加培訓(xùn)班講課； 營(yíng)業(yè)組業(yè)務(wù)、會(huì)報(bào)活動(dòng)的規(guī)劃、執(zhí)行與主持； 報(bào)表與活動(dòng)量管理； 對(duì)所轄業(yè)務(wù)員的激勵(lì)活動(dòng)； 育成業(yè)務(wù)主管。在 8 年的發(fā)展過(guò)程中，深圳壽險(xiǎn)大膽探索，創(chuàng)造了許多個(gè)第一：第一批壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)理；第一批個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員；第一批營(yíng)銷培訓(xùn)講師；第一批壽險(xiǎn)核保核賠人 …… 自 1994年開(kāi)展個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)以來(lái)，深圳壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模和人力逐年上升，在 1997年達(dá)到頂峰，成為平安壽險(xiǎn)四個(gè)超級(jí)保費(fèi)大戶之一。 ? 深壽保費(fèi)規(guī)模的急劇下降，與深圳壽險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力是不相適應(yīng)的。 ?上半年 11個(gè)營(yíng)業(yè)部降級(jí)，占營(yíng)業(yè)部總數(shù)的 1/3， 75個(gè)業(yè)務(wù)主任降級(jí)，占營(yíng)業(yè)組總數(shù)的 1/3，表明深壽各層級(jí)的營(yíng)業(yè)單位體質(zhì)很弱，連基本的生存條件都難以維持。 深圳壽險(xiǎn)的發(fā)展歷程 21 銷 售 隊(duì) 伍 后 勤 服 務(wù) ?營(yíng)銷政策不科學(xué)，違背營(yíng)銷發(fā)展基本規(guī)律，執(zhí)行不嚴(yán)肅 ?營(yíng)銷部、營(yíng)業(yè)區(qū)組織架構(gòu)及薪酬不合理 ?缺乏有效的會(huì)報(bào)、溝通制度 ?激勵(lì)不到位 ?營(yíng)銷策劃水平偏低 ?講師隊(duì)伍較弱，沒(méi)有充分發(fā)揮組訓(xùn)的作用 ?分層級(jí)培訓(xùn)不足，制式培訓(xùn)不到位 ?培訓(xùn)教材陳舊，針對(duì)性較差 ?培訓(xùn)方式缺乏變化，不能吸引業(yè)務(wù)隊(duì)伍 ?后線系統(tǒng)缺乏服務(wù)意識(shí)，業(yè)務(wù)隊(duì)伍滿意度不高 ?后線隊(duì)伍業(yè)務(wù)技能有待提高 ?后線對(duì)營(yíng)銷缺乏了解，支持力度不夠 營(yíng) 銷 管 理 培 訓(xùn) ?士氣低落，對(duì)公司缺乏認(rèn)同感 ?增員不力，育成困難 ?營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)粗放 ?銷售技能滯后于市場(chǎng)發(fā)展 營(yíng)銷管理存在的主要問(wèn)題 營(yíng) 銷 深圳壽險(xiǎn)的發(fā)展歷程 22 提 綱 一、人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)概況 影響營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)因素 經(jīng)營(yíng)管理中各層面的問(wèn)題 營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)概況 深圳壽險(xiǎn)的發(fā)展歷程 ? 地構(gòu)運(yùn)作的地域差異 二、深圳壽險(xiǎn) 01年上半年發(fā)展?fàn)顩r 01年深壽的 SWOT分析 上半年 KPI指標(biāo)分析 23 機(jī)構(gòu)運(yùn)作的地域差異 上海 深圳 哈爾濱 24 提 綱 一、人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)概況 影響營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)因素 經(jīng)營(yíng)管理中各層面的問(wèn)題 營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)概況 深圳壽險(xiǎn)的發(fā)展歷程 地構(gòu)運(yùn)作的地域差異 二、深圳壽險(xiǎn) 01年上半年發(fā)展?fàn)顩r ? 01年深壽的 SWOT分析 上半年 KPI指標(biāo)分析 25 01年深壽的 SWOT分析 一 優(yōu)勢(shì)（ STRENGTH） 1. 分公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)勢(shì)頭良好 2. 增員勢(shì)頭繼續(xù)看好 3. 各項(xiàng)管理工作逐步落實(shí) 4. 分公司上下士氣良好，信心回升 5. 辦公環(huán)境硬件改善 26 01年深壽的 SWOT分析 二 劣勢(shì)（ WEAKNESS） 1. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理 2. 營(yíng)業(yè)部發(fā)展不均衡 3. 管理空擋 4. 缺乏細(xì)致的管理 5. 行銷策略不明晰 6. 頭部：策略（ STRATEGY） 7. 頸部：定位（ POSITIONING） 8. 胸部：市場(chǎng)（ MARKET） 9. 雙手：產(chǎn)品（ PRODUCT）、定價(jià)（ PRICE） 10. 雙腳：通路（ PLACE） 、推廣（ PROMOTION） 27 01年深壽的 SWOT分析 三 機(jī)會(huì)（ OPPORTUNITY） 1. 總公司給予新的機(jī)遇 2. 巨大的市場(chǎng)空間 3. 市場(chǎng)走向規(guī)范化 4. 深圳分公司處于有利的位置 5. 總公司的品牌戰(zhàn)略 6. 深圳保監(jiān)辦的成立 28 01年深壽的 SWOT分析 四 威脅（ TREAT） 1. 監(jiān)管措施逐步到位 2. 中國(guó)人壽的秋季攻勢(shì)，友幫、太保不可忽視 3. 市場(chǎng)開(kāi)放，境內(nèi)外新公司的進(jìn)
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