【正文】 . 銷售展示 3. 銷售應(yīng)對 廣告商品的價格 ， 各類商品的銷售形式 POP廣告 ， 傳單是否適當(dāng) 銷售人員的應(yīng)對 、 待客的態(tài)度 應(yīng) 對 技 術(shù) 4. 服飾 、 儀容 5. 基本動作 6. 待客語氣 7. 商品說明 服飾 、 儀容是否端莊 待客 、 接客 、 送客動作是否誠懇 敬語 、 對談是否誠懇 商品說明是否清楚 、 詳盡 顧 客 8. 客數(shù) 9. 客層 顧客人數(shù)的多少 顧客層次如何 一 、 為何要調(diào)查競爭者 ？ 第三條 了解賣場結(jié)構(gòu) 一 、 增加銷售的秘訣：有效應(yīng)用賣場面積 ， 而使整體賣場暢銷 二 、 賣場的基本結(jié)構(gòu)與理念 賣場結(jié)構(gòu)： ＊ 為了整體賣場的銷售 ， 要考慮賣場空間的結(jié)構(gòu) 。Roberta di Camerino 專賣店管理手冊 《 RdC專賣店管理手冊 》 目錄 第一章 專賣店的經(jīng)營管理 第一 條 明確年指標(biāo)與月指標(biāo) 第二條 競爭者的調(diào)查 第三條 了解賣場結(jié)構(gòu) 第四條 賣場環(huán)境清潔的要求 第五條 賣場氣氛的提升 第六條 賣場的商品管理 第七條 如何活用待客時間 第八條 如何提升貨利率 第二章 銷售服務(wù)管理 第一條 優(yōu)良的顧客服務(wù) 第二條 語言藝術(shù)的使用技巧與時機 第三條 顧客購買心理階段的了解 第四條 來店顧客形態(tài)探討 第五條 顧客種類及應(yīng)對方式 第六條 顧客管理的內(nèi)容與要求 第七條 促銷活動的準(zhǔn)備 第八條 打烊時刻的待客方法與處理重點 第九條 專賣店各種突發(fā)事件的應(yīng)付 第一章 RdC專賣店的經(jīng)營管理 第一條 明確年指標(biāo)與月指標(biāo) 一 、 公司根據(jù)當(dāng)年的市場狀況 ， 經(jīng)濟發(fā)展 ， 指定全年的銷售指 標(biāo) ， 并視銷售區(qū)域成長的不同 ， 分配給各專賣店不同的指標(biāo) 二 、 公司視前一月的銷售狀況 ， 下達(dá)專賣店的月指標(biāo) 。 賣場結(jié)構(gòu)的三大重點： ＊商品群別的銷售額百分比 ， 應(yīng)與賣場空間相等 。 POP海報的懸掛不可阻擋顧客對樣品陳列的視線 。 第五條 賣場氣氛的提升 四 、 禮貌待客 ， 提升服務(wù)質(zhì)量 當(dāng)顧客進(jìn)入賣場以 “ 歡迎光臨 ” 導(dǎo)入 ， 表示專賣店對顧客誠心歡迎 當(dāng)樣品的提示 、 試用 、 付款 、 送客時皆須以誠摯的心與笑容 ，并以禮貌用語對待顧客 ， 表達(dá)專賣店待客之道 。 商 品 損 失 的 種 類 與 防 止 對 策 種 類 預(yù) 防 策 略 看 的 見 的 損 失 商品的污積或損傷 ＊進(jìn)貨時要能發(fā)現(xiàn) ＊慎重加以處理 ＊用心清除 ＊陳列凌亂時要立即處理 廉價出售存貨的損失 ＊改變陳列的場所 ＊設(shè)法活用 POP廣告 因缺貨的損失 ＊掌握暢銷品 ＊建議替代品 ＊向別的地方調(diào)貨 看 不 見 的 損 失 遭竊的損失 ＊防盜工具的運用 ＊巡回死角 ＊注意可疑分子 找錯錢的損失 ＊收錢時必須復(fù)誦 ＊確定找回的錢數(shù)后再交出 看錯價格的損失 ＊收錢時必須復(fù)誦 ＊價格表一定要寫清楚 驗收錯誤的損失 ＊貨單與商品要相對 ＊數(shù)量不足要及時反映 盤點錯誤的損失 ＊正確把握商品庫存量 商 品 損 失 的 種 類 與 防 止 對 策 種 類 預(yù) 防 策 略 第七條 如何活用待客時間 一 、 營業(yè)時間中真正用于銷售時間不長 ， 有大部分都是等待客 人 的時間 。 了解庫存情況 設(shè)備的安全檢查 、 維護 、 保養(yǎng) 。 銷售金額 365天 第八條 如何提升獲利率 第二章 專賣店銷售服務(wù)管理 第一條 優(yōu)良的顧客服務(wù) 一 、 顧客對物有所值 、 物超所值的理解 物 有 所值 物 超 所 值 產(chǎn) 品 款 式 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 服 務(wù) 水 平 店 鋪 氣 氛 品 牌 感 覺 易于搭配 個人品位 時尚經(jīng)典 工藝精致 容易處理 舒適耐用 產(chǎn)品認(rèn)識 積極主動 專業(yè) 親切友善 店鋪衛(wèi)生 推廣計劃 音樂聲響 陳列效果 聯(lián)想 品味 二 、 優(yōu)良的顧客服務(wù)的益處： 服 務(wù) 公司 品牌 個人 顧客 口碑 、 聲譽提高 工作滿足感 物超所值 增強在市場上的競爭力 歸屬感 賓至如歸 不斷擴充 更專業(yè)化 開心滿意 獲取更高利潤 得到顧客贊許 （ 長期熟客 ） 購物方便 得到公司重視 （ 升職加薪 ） 信心保證 三 、 銷售中服務(wù)的種類： 金 錢 的 領(lǐng) 域 ＊金錢的服務(wù)（折扣） ＊物質(zhì)性的服務(wù) （ 贈品 ） ＊最簡單的方法 ， 任何人士都能做到 非 金 錢 服 務(wù) 的 五 大 領(lǐng) 域 ＊周到的禮節(jié) ＊親切及專業(yè)的建議 ＊提供顧客有意義的迅息 ＊良好的售后服務(wù) ＊購物的環(huán)境與滿足感 最高級的真正服務(wù)是屬于專業(yè)銷售人員的領(lǐng)域 四 、 服務(wù)是今后交易的磐石 銷售前服務(wù) 銷售中服務(wù) 銷售后服務(wù) 內(nèi) 容 ＊宣傳單 ＊ DM ＊電話邀約招徠顧客 ＊商店提供的購物環(huán)境 ＊商店提供的新資訊 ＊銷售人員提供下列的服務(wù) ＊保證 、 維修 ＊確認(rèn)購買后的使用方法 ＊訪問顧客需求 ＊資訊提供 五 、 賣場銷售管理的三種 “ 意 ” 何為 “ 三意 ” ：即誠意 、 熱意 （ 熱情 ） 、 創(chuàng)意 以誠意 、 熱意得到信賴 以創(chuàng)意擴大成果并使工作更充實 以誠意 、 熱意 （ 熱情 ） 、 創(chuàng)意等三意從事工作 以誠意 、 熱意 （ 熱情 ） 、 創(chuàng)意等三意從事工作 1) 經(jīng)常保持創(chuàng)意與研究的態(tài)度 2) 以熱情執(zhí)行工作 店員：＊臉部 、 聲音都要有表情 ＊說明的方法要研究 店長：＊容易了解 ＊被熱心打動 ＊信賴 、 安心 3） 有誠意的態(tài)度與說明 店員有誠意： ＊遵守諾言 ＊坦誠 ＊認(rèn)真 ＊親切 顧客的感受： ＊安心和信賴 五 、 賣場銷售管理的三種 “ 意 ” 六 、 賣場銷售的 “ 四 S” 4 S SMAILL（ 微笑 ） 以微笑表示感謝之心