國際商務(wù)談判各階段的策略教材-wenkub
2023-01-26 07:28:00 本頁面
【正文】 的利弊 針對不同情況采取不同策略 1. 如果預(yù)期談判將會出現(xiàn)你爭我斗、各不相讓的氣氛，那么 先下手為強”的策略就比較適用。 先報價的弊端也是很明顯的。 二、報價的順序 （一）先報價的利弊 談判者一般都希望談判盡可能按己方意圖進行，因此要以實際的步驟來樹立己方在談判中的影響。 歐式報價戰(zhàn)術(shù)與前面所述報價原則是一致的。 避虛就實 —— 是指對己方報價中比較實質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對于比較虛的部分，或者說水分含量較大的部分，應(yīng)該少講一些，甚至不講。 ? 報價階段的策略主要體現(xiàn)在三個方面，即報價的先后、如何報價和怎樣對待對方的報價。 五、引起談判對手的注意與興趣的策略 夸張法 示范法 創(chuàng)新法 競爭法 利益誘惑法 六、“大智若愚”策略 日本人 美國人 第二節(jié) 報價階段的策略 ? 談判雙方在結(jié)束非實質(zhì)性交談之后，要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開始報價。結(jié)束語需特別斟酌，其要求是應(yīng)表明己方陳述只是為了使對方明白己方的意圖，而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)或強加給對方接受。 在開局階段，談判人員切忌離題太遠，應(yīng)盡量將話題集中于談判的目標、計劃、進度和人員四個方面。 ，不要慌慌張張。 ，以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前。 。 ，但關(guān)系一般。 【案例 5— 1】 (二 )保留式開局策略 是指在談判開局時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。 ? 談判的開局是整個商務(wù)談判的起點，開局的效果如何在很大程度上決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。 學(xué)習(xí)目標 學(xué)習(xí)重點 國際商務(wù)談判各階段策略 —— 、磋商階段和結(jié)束階段的策略。 、報價的依據(jù)和策略。因此，一個良好的開局將為談判成功奠定堅實的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度重視。 (三 )坦誠式開局策略 是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。 ，但己方對對方的印象不好。 。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出可信、可親和自信。 。 （一）談判目標 （二）談判計劃 （三）談判進度 （四）談判人員 四、開場陳述 ? 在報價和磋商之前進行開場陳述，即雙方分別闡明自己對有關(guān)問題的看法和原則，開場陳述的重點是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的。 ? 對于對方的陳述，己方一是傾聽，聽的時候要思想集中，不要把精力花在尋找對策上；二是要明曉對方陳述的內(nèi)容，如果有疑問，可以向?qū)Ψ教釂?；三是歸納，要善于思考理解對方的關(guān)鍵問題。報價以及隨之而來的磋商是整個談判過程的核心。 一、報價的原則和形式 （一）報價的原則 ? 報價的基本原則就是：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點。 能言不書 —— 是指能用口頭表達和解釋的，就不要用文字來書寫，因為當(dāng)自己表達中有誤時，口述和筆寫的東西對自己的影響是截然不同的。其一般的模式是，首先提出含有較大虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1