【正文】 定出來的，而是談出來的。 二、談判的種類 ? （一）以談判的內(nèi)容為標準 ? ? 卡耐基：“一個成功者 15%靠他的專業(yè)知識，而85%靠他良好的人際關(guān)系和為人處世的技巧”。 ? （二）組織間談判 ? 談判主體是“組織”。 ? ? 其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。 （二）操作性原則 ? 所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細節(jié)問題所要遵循的原則 。不能把自己的意愿強加于對方。有些慣例可能發(fā)展為行業(yè)規(guī)則、甚至法規(guī)。 ? （ 3）政策性。 一切商務活動的目的都指向經(jīng)濟效益。優(yōu)秀談判人員應該是靈活妥協(xié)的人員。本身體現(xiàn)了談判活動的對立統(tǒng)一性?？贫髡勁袡?quán)力劃分： ? 競爭權(quán)力；正統(tǒng)性權(quán)力；冒險權(quán)力；承擔權(quán)力；專業(yè)知識權(quán)力；了解需要權(quán)力；投資權(quán)力；酬報或懲罰權(quán)力；認同權(quán)力；道德權(quán)力；前例權(quán)力；持久的權(quán)力；說服力的權(quán)力；態(tài)度的權(quán)力。 ? 客觀要素 ? ? 這是指背景資料、情報，直接影響了談判者的決策 。尼爾倫伯格“談判者與需要的關(guān)系”模式： ? （ 1）談判者順從對方的需要 （ 2）談判者使對方服從其自身的需要 （ 3）談判者同時服從對方和自己的需要 （ 4）談判者違背自己的需要 （ 5）談判者損害對方的需要 （ 6）談判者同時損害對方和自己的需要 三、談判賴以存在的要素 主觀要素 ? ? 這是指談判的參加人。他只將談判解釋為“雙方面對面地會談的一種形式，旨在通過雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果?？贫髡? ? 他著有《人生與談判》一書。I 《商務談判》 PPT教案 ? 作者：盧山冰 目錄 ? 第一章 談判概述 ? 第二章 影響談判的因素 ? 第三章 談判人員的素質(zhì) ? 第四章 談判前的準備 ? 第五章 談判的過程和階段 ? 第六章 談判策略 ? 第七章 談判禮儀 第一章 談判概述 ? 本章要求掌握談判的定義、談判存在的前提、談判的特征、談判原則、談判種類和談判風格。尼爾倫伯格論 ? 他是美國談判學會會長， 1968年出版《談判的藝術(shù)》一書。提出談判是“利用信息和權(quán)力去影響緊張網(wǎng)的行為”。 ? 概而言之： 談判雙方（或多方）基于一定的目的，所進行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過程以及由此而達成的結(jié)果，它是現(xiàn)代社會中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一?？梢允蔷唧w個人，也可以是組織或國家。 ? ? 這是指談判的時間限定性、確定性和每一方的“死線”。 ? 可見，他把所有與談判有關(guān)的各種能力、影響力、慣例等都視為權(quán)力。 ? ? 這是談判人員所遵守的政策性規(guī)定、原則性要求。 ? ? 談判活動自始至終要求參加者采取各種方法、手段、技巧、謀略和策略。商務談判的核心是“價格”。 商務談判人員必須嚴格遵守國家、地區(qū)或行業(yè)的政策性規(guī)定，才能保證商務談判的正常進行。 ? 二、談判原則 ? （一）理性原則（應該性原則） ? ? 談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應該是平等的。 ? ? 談判應該使各方需要都得到滿足，以達到“雙贏”。 ? ? 談判中必須堅持“求大同存小異”的原則，多找共同點，把分歧、不同點擱置起來。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。具有“集約性”、“程式性”和“效益性”。 ? 荷伯 在市場中任何東西都可以談判，包括個人價值。 ? ? 軍事談判是合作或沖突各方對于其關(guān)心的問題所進行的談判。 ，在西奈半島劃分一塊非軍事區(qū)。 ? 問題： ? ？主體的合法性問題。 ? 談判底線：就是談判的期望值，一般是“最低要求”，即買方的最高出價，賣方的最低出價。 ? 可以把談判分為：成功談判（圓滿成功、基本成功、部分成功）和破裂談判。 ? 這是雙方針鋒相對，討論、比較、權(quán)衡各自利益，向共視走進的階段。 第四節(jié) 談判結(jié)構(gòu)與談判風格 （繼續(xù)） ? 二、談判風格 ? （一）一攬子式與肢解式 ? 這也被稱為“化零為整”和“化整為零”。例如：采用“美國的底盤”、“采用日本發(fā)動機”、“采用德國的車型”等，各取其優(yōu)點，進行組合，會產(chǎn)生比較好的效果。 ? 乙：“我的會員卡沒有帶來，能打折嗎？” ? 甲：“不行，有會員卡才打折”。 ? 。 ? 教學要求 ：本章要求掌握談判的定義 ， 了解談判的前提基礎(chǔ) ， 掌握談判賴以存在的要素 ， 了解談判的特征和談判的類型 ， 區(qū)分不同的談判風格 。 第一節(jié) 影響談判的客觀因素 ? 一、實力 ? 實力就是“交易地位”，談判者的實力就是“談判者是否具有交易地位”問題。擁有行業(yè)資訊、信息背景。 “你的能力要得到別人認可”，“你的能力要讓別人說出來”，“你的價值是通過你之外的東西顯現(xiàn)出來” 。“當不具有核心競爭力”、“沒有任何稀缺性”、“面對一個十分強大的競爭對手或合作伙伴”、“雙方地位十分懸殊”時，難度就很大，上述方法會不奏效。 ? 怎樣對待一時一事？怎樣對待自己的得與失？怎樣對待同學？怎樣對待家長？怎樣對待老師？怎樣對待長輩？怎樣對待批評自己的人？怎樣對待表揚自己的人？怎樣對待欺騙自己的人？怎樣對待傷害自己的人？怎樣對待與自己沒有關(guān)系的人？ ? 怎樣對待比自己強、比自己弱的人？等等，都能夠看出一個人的心態(tài)。 ? 而關(guān)于對方單位，則還有一系列與“企業(yè)”、“產(chǎn)品”、“廣告”、“宣傳”、“上市股票”、“企業(yè)業(yè)績”、“企業(yè)領(lǐng)導人”、“企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略”與“企業(yè)人才戰(zhàn)略”、“企業(yè)發(fā)展方向”等等信息，都需要了解和掌握。 ? （四）人員準備 ? 一定要講究“知識”、“能力”和“職業(yè)修養(yǎng)”，也就是說，不光要有專業(yè)上的要求，還要有人品、人格、素養(yǎng)、教養(yǎng)上的要求。“英語”語言文化霸權(quán)狀態(tài)會持續(xù)。而多元化的文化進行交流融合，容易生成新的更具有生命力、創(chuàng)造力的文化。樂于公開自己的觀點、見解和偏好。這在政治、經(jīng)濟、文化各個領(lǐng)域都能夠體現(xiàn)出來。 ? 德國談判文化特點：邏輯性強，嚴謹，一旦提出報價往往不可更改。在英國之后，成為世界科學中心。日本一直幻想“脫亞”。 ? 日本體制被西方經(jīng)濟學家稱為“儒家資本主義”。 ? ? 有過交往，能夠記憶起，但是這樣的交往記憶模糊，或者需要經(jīng)過進一步交往才會決定關(guān)系走向。 ? （二）第一印象與近因效應的特點 ? （ 1）認知具有膚淺性、表面性 ? 也就是說，具有非本質(zhì)性。 ? （二）首因效應與近因效應的不同 ? ? 首因效應是一開始形成印象后，產(chǎn)生的心理效應。 ? 暈輪效應是一種常見的心理效應，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。 ? （二）定勢概念產(chǎn)生 ? ? 1879年馮特在萊比錫大學創(chuàng)辦一家心理實驗室，心理學產(chǎn)生。 ? 日本學者稱之為“奇妙的三”。 ? 八、錯誤的心理假設(shè) ? 所有的行為、活動都是基于“假設(shè)”，如果沒有假設(shè)的話，就失去了推理的前提。我們把這兩個問題放到一個平面直角坐標系的第一象限中來做分析，如果縱坐標表示談判人員對于與對方建立良好人際關(guān)系的關(guān)系，橫坐標表示談判人員對于談判實際效果的關(guān)心。 ? ? 一、漠不關(guān)心型（ 1， 1） ? 談判能成功就成功，談判不成功和我也沒有無所謂，反正談判結(jié)果如何與我沒有什么關(guān)系，只要形式上我做了就行了。 ? ，其它事情概不關(guān)心。 ? 、環(huán)境和狀態(tài)。自認為只要和對方搞好了關(guān)系，自然而然就會成交生意。 ? 四、談判技術(shù)導向型（ 5， 5） ? 這種人又稱為談判謀略型。 ? 但是，這種談判人員的成交技巧，帶有一定的誘導性。在談判中積極、主動、熱情，但不失原則；從來不把自己的主觀愿望強加給對方，同時真正能夠站在對方的立場上，尊重對方意見，設(shè)身處地地替對方考慮，甚至幫助對方解決問題；尤其可貴的是能夠找到同時滿足雙方要求的解決問題的有效方法和途徑。 ? ？ ? ？ 有哪些需要我們借鑒的 ？ ? ？ ? ？ 有哪些需要我們借鑒的 ？ ? ？ ? ， 可以采用哪些方法與對方改善關(guān)系 ？ ? 些人 ？ 為什么 ？ ? ? 。 ? ？ 為什么 ？ ? ， 你自己處于哪一種類型 ？ ? ？ 請分析其產(chǎn)生的社會根源 。 ? 教學時間： 9—— 12課時 。名氣是與注意與注意力緊密結(jié)合在一起的。 ? 名氣大的組織，特定時期名聲不一定就好；而名聲好的組織，其名氣不一定就大。要注意以下人際關(guān)系： ? （ 1）人際種類 血緣關(guān)系；地緣關(guān)系；業(yè)緣關(guān)系；趣緣關(guān)系；法律關(guān)系等。人與人之間的矛盾和糾紛很多時候就是由于自己對于人際層次沒有很好地把握好，出現(xiàn)了“錯位”?！叭穗H形象”能夠產(chǎn)生“人際魅力”，這對事業(yè)成功也十分重要。 所有的管理如果有效率 ， 都是把握好了人的心理 。 ? （ 2）禮儀具有歷史性、傳承性、文化性、約定性、群體性。 ? （ 1）良好的口才來自于良好的心態(tài)。 ? （ 4）豐富的知識是良好口才的保證。 又稱為“肢體語言”。 具體為：“規(guī)范”、“制度”、“銷售政策” |“行政管理程序”、“折扣率”、“政策性規(guī)定”、“各種要求”、相關(guān)性問題的“回答”、“解釋”、“答復”、“評價”、“表揚”、“批評”、“建議”、“看法”、“理解”等。 ? ? 邏輯判斷能力是對事物因果關(guān)系理解和把握，是一種符合思維邏輯的能力。 ? ? 應付突發(fā)性事變的能力，是一個管理人員必需具備的能力。 ? 聯(lián)想思維、動態(tài)思維、超前思維和逆向思維能夠產(chǎn)生創(chuàng)新。 ? 體態(tài)既能夠代表、傳遞、表達語言信息，又能夠加重語言信息的分量。 ? 五、毅力和耐力 ? 所謂毅力和耐力就是人的堅持到底的能力，以及處理問題時的堅韌力。 ? 講究組織利益第一，講究奉獻精神。 ? 教學要求 ： 本章要求了解談判信息的作用 、 談判信息收集 、 談判地點安排等問題 ， 掌握談判人員思維方式 、 人員精力集中度定義 ， 熟練掌握談判信息分析方法 ， 掌握談判方案確立過程和談判時間準備等問題 。 ? 參考書： ? 1.[美 ]羅伊 ? ? 聚合式思維是指能夠并善于在紛繁復雜的現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)深一層的機理，容易概括提煉而抽象出共同本質(zhì)的屬性特征。 ? （ 二 ） 談判人員的思維模式要求 ? 談判作為特殊的組織活動類型 ， 談判參加人員在思維優(yōu)勢上有明確要求 。 ? 談判小組必須由具有發(fā)散式思維優(yōu)勢者、具有聚合式思維優(yōu)勢者和具有評價式思維優(yōu)勢者三類人構(gòu)成。 ? 比爾 一個談判班子由兩個小組組成 ， 因而每個小組為 4人 ” 。 ? 首席談判代表是談判小組的最高領(lǐng)導。 因為在這個年齡區(qū)間的人 ， 在身心方面處于成熟時期 ， 在經(jīng)驗和閱歷上較為豐富 ， 一般在事業(yè)上都處于上升時期 。 第二節(jié) 談判信息準備 ? 一 、 信息 （ 一般講授 ） ? 信息論的創(chuàng)始人申農(nóng)曾經(jīng)指出：信息是用于消除人的認識上的不確定的東西 ， 具有知識秉性 。信息能夠減少以致消除決策中認識上的不確定性，信息在認識上的主要作用就是把不確定的認識轉(zhuǎn)化為確定的認識。 二、談判信息 所謂談判信息是指與談