商務(wù)談判情景4項(xiàng)目3任務(wù)1報(bào)價依據(jù)及技巧-wenkub
2023-01-24 20:44:44 本頁面
【正文】 后報(bào)價策略。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報(bào)價就可能令對方望而生畏。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。 2：對方對其自身談判實(shí)力的感覺 3：先例 以賣方為例： 四、報(bào)價策略 價格談判中的報(bào)價策略，主要涉及以下方面： 報(bào)價起點(diǎn)策略，即“ 開價要高、出價要低 ”的策略。 我的賣價可不能低于 $4300，否則就不劃算。這樣， 由賣方的初始報(bào)價和買方的初始報(bào)價所構(gòu)成的區(qū)間，被稱為價格談判中討價還價的范圍。 價格談判的合理范圍，一般是指：交易雙方的保留價格即 賣方最低售價 與 買方最高買價 這兩個臨界點(diǎn)所形成的區(qū)間。 【 詳見下頁 】 ? 單純的產(chǎn)品標(biāo)價即為 實(shí)際價格 ，而與產(chǎn)品的有用性相對應(yīng)的價格即為 相對價格 。對方經(jīng)過反復(fù)比較，終于高興地確認(rèn)了我們的報(bào)價是合理的。該國連年戰(zhàn)亂之后百廢待興，需要建設(shè)一家大型化肥廠來支持農(nóng)業(yè)復(fù)興?？上攵?，農(nóng)夫最后買了第二個人的小馬。但是第二個人告訴農(nóng)夫，在作任何決定之前，可以由農(nóng)夫農(nóng)夫女兒試騎這匹小馬一個月。項(xiàng)目三 :商務(wù)談判價格技巧 任務(wù) 1:報(bào)價的依據(jù)與技巧 知識內(nèi)容 一、商務(wù)談判中影響價格的因素 二、價格談判中的價格關(guān)系 三、價格談判的合理范圍 四、報(bào)價策略 一、商務(wù)談判中影響價格的因素 一、商務(wù)談判中影響價格的因素 市場行情 （ 比如０３年由于美伊戰(zhàn)爭影響 ， 使我國國內(nèi)石油及化工產(chǎn)品價格上漲１０－２０ ％ ） ； 利益需求 （ 表現(xiàn)為價值評價不同 ， 如西洋參美國與我國相對價格不同 ,我國較貴 ） ； 交貨期要求 （ 比如買手機(jī) ， 攝象機(jī) ， 電腦 ， 越晚越便宜 ） ； 一、商務(wù)談判中影響價格的因素 產(chǎn)品的復(fù)雜程度 （ 商品工藝越復(fù)雜 ， 價越高 ， 如同樣是交通工具 ， 自行車 ， 摩托 ， 汽車；越復(fù)雜 ， 越難估價 ，比如買古董 ， 只專家能估價；則定價的伸縮性越大 ） ； 貨物的新舊程度； 附帶條件和服務(wù) （ 附加價值越高 ， 價格也越高 ， 如快餐店與大酒店 ， 船票甲乙丙等 ） ； 【 見下頁案例 】 ７ 、 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù) （ 名牌價格高 ） ； ８ 、 交易性質(zhì) （ 單筆交易價難談 ， 一攬子好談 ） ； ９ 、 銷售時機(jī) （ 有的商品淡旺季非常明顯 ） ； １０ 、支付方式（如選擇即期現(xiàn)金付款還是分期付款，前：利于賣方資金周轉(zhuǎn)，價可低）． 案例： 農(nóng)夫買馬 有一位農(nóng)夫想要為他的小女兒買一匹小馬，在他居住的小城里，共有兩匹小馬要出售。他除了將小馬帶到農(nóng)夫的家之外，還自備小馬一個月吃草所需的費(fèi)用。 二、價格談判中的價格關(guān)系 二、價格談判中的價格關(guān)系 價格談判中，要正確理解和善于處理以下價格關(guān)系： 1．主觀價格與客觀價格，善于遵循客觀價格 (一分價錢一分貨 )； 消極價格與積極價格，善于使消極價格轉(zhuǎn)化為積極價格； 有人花 30元錢坐出租車很舍不得，可是他以 100元錢的價碼請客卻非?？犊Ｎ覀兲岢龀商自O(shè)備轉(zhuǎn)讓的一攬子方案后，該國談判代表認(rèn)為報(bào)價較高，希望降低 20%。這樣，消極價格轉(zhuǎn)化為積極價格，實(shí)現(xiàn)了雙方的合作。 ? 作為賣方：不讓對方的精力集中在產(chǎn)品的實(shí)際價格上，應(yīng)注重啟發(fā)買方關(guān)注交易商品的有用性和能為其帶來的實(shí)際利益，從而將他的注意力吸引到產(chǎn)品的相對價格上來。 它是價格談判策略運(yùn)用的客觀依據(jù)和基礎(chǔ)。 示意圖： 談判的范圍 例如：購買
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