某咨詢戰(zhàn)略咨詢經(jīng)驗(yàn)聯(lián)想電腦公司項(xiàng)目建議書-wenkub
2023-01-23 21:04:23 本頁面
【正文】 原生產(chǎn)廠商 )訪談在內(nèi)的調(diào)查，詳細(xì)描述 13個(gè)關(guān)鍵的行業(yè)市場 ?在 8個(gè)主要城市對分銷商、競爭對手和零售商進(jìn)行 250多次訪談 ?在全國范圍內(nèi)對代理商進(jìn)行調(diào)研，建立關(guān)于競爭、定位和市場份額的專門數(shù)據(jù)庫 ?舉辦 4次討論會以評估數(shù)據(jù)和戰(zhàn)略方案 ? ?人員 ?財(cái)務(wù) 20 LCS000820BJ(GB) 行業(yè)前景 跨國企業(yè) 產(chǎn)品 A 千噸 年平均增長率 19982023 產(chǎn)品 B 千噸 1997 1998 2023 (預(yù)測 ) 假跨國企業(yè) 跨國企業(yè) 1997 1998 2023 (預(yù)測 ) % 灰色 渠道 跨國 企業(yè) 當(dāng)?shù)? 企業(yè) 資料來源：統(tǒng)計(jì)年鑒；經(jīng)濟(jì)學(xué)家；麥肯錫分析 % 驅(qū)動因素 ?跨國企業(yè)由于在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)而變得在成本上更具競爭性 ?跨國企業(yè)采取更積極的行動進(jìn)入滲透率較低的市場 ?成功的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)在品質(zhì)和市場營銷方面逐漸趕上跨國企業(yè) ?假冒的跨國企業(yè)和灰色渠道數(shù)量將減少，但不太可能完全消失 灰色渠道 當(dāng)?shù)仄髽I(yè) 19 202773235672732 2899 9898713 100%= 150 155 163 100%= 210 212 214 年平均增長率 19982023 非實(shí)際數(shù)字 21 LCS000820BJ(GB) 競爭分析 101520203530 332020324025千噸， % 其它 埃索 殼牌 美孚 100%= x x x 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 總計(jì) 資料來源： 麥肯錫分析 22 LCS000820BJ(GB) 競爭形勢圖 市場競爭的基本假設(shè) ?沒有企業(yè)可以領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)市場 ?相同質(zhì)量產(chǎn)品的細(xì)分市場在價(jià)格上競爭越來越激烈 ?不容易定義一個(gè)明確的區(qū)隔市場 當(dāng)?shù)仄髽I(yè) 二 當(dāng)?shù)仄髽I(yè) 一 當(dāng)?shù)仄髽I(yè) 三 小型當(dāng) 地企業(yè) 美孚 埃索 殼牌 小型跨 國企業(yè) 產(chǎn)品質(zhì)量 銷量 英石 低 高 大 小 23 LCS000820BJ(GB) 顧客分析 供應(yīng)商的市場份額百分比 細(xì)分市場 1 細(xì)分市場 2 772264%當(dāng)?shù)仄髽I(yè) 殼牌 美孚 其它跨國企業(yè) 24181764%當(dāng)?shù)仄髽I(yè) 殼牌 美孚 其它跨國企業(yè) 1. 價(jià)格 2. 購買方便 3. 質(zhì)量 1. 質(zhì)量 2. 品牌 3. 價(jià)格 關(guān)鍵的購買因素 資料來源： 北京和上海的市場調(diào)研；麥肯錫分析 100%=X千噸 100%=X千噸 24 LCS000820BJ(GB) 戰(zhàn)略選擇方案 退出戰(zhàn)略 維持戰(zhàn)略 集中戰(zhàn)略 如果我們相信 … 即使長期也不能在任何細(xì)分市場發(fā)展具有吸引力的業(yè)務(wù) 隨著時(shí)間的推移，現(xiàn)行戰(zhàn)略可讓我們追趕上其它企業(yè)并出現(xiàn)盈虧平衡 我們具有在某些細(xì)分市場占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位的技能、能力和產(chǎn)品 我們具有超過市場領(lǐng)導(dǎo)者的技能、能力和資源 則應(yīng)采取如下變革措施 ?關(guān)閉在中國的各個(gè)辦事處 ?賣掉或出租生產(chǎn)設(shè)備 不采取任何變革措施 ?選擇目標(biāo)細(xì)分市場 ?重新布置資源以適應(yīng)新的戰(zhàn)略 為迅速拓展投資 但評估結(jié)果表明 … 重新進(jìn)入的機(jī)會非常小 無法繼續(xù)承受財(cái)務(wù)上的損失 進(jìn)入可能性較高的細(xì)分市場的確存在 目前缺乏同市場領(lǐng)導(dǎo)者競爭的資源和關(guān)鍵能力 拓展戰(zhàn)略 選擇方案 25 LCS000820BJ(GB) 戰(zhàn)略選擇方案的價(jià)值評估 退出戰(zhàn)略 維持戰(zhàn)略 拓展戰(zhàn)略 集中戰(zhàn)略 方案 2023年 利潤 百萬美元 凈現(xiàn)值 (貼現(xiàn)率為 15%) 百萬美元 負(fù)的累計(jì)現(xiàn)金流(19992023) 百萬美元 2023年的銷量 百萬美元 2023年的目標(biāo)市場份額 % 26 LCS000820BJ(GB) 競爭行動的關(guān)鍵成功因素 成功的關(guān)鍵因素 ?能夠低成本覆蓋 ?能夠針對不同地域采取相應(yīng)的顧客 /渠道 /產(chǎn)品組合 ?針對不同銷售渠道進(jìn)行不同的價(jià)值定位 ?無需對每一地理區(qū)域都進(jìn)行大規(guī)模投資即可維持銷售 ?能夠通過有選擇性的銷售渠道向所有顧客提供服務(wù) ?具有同跨國競爭企業(yè)抗衡的專有產(chǎn)品 ?能夠以產(chǎn)品吸引顧客 ?無需對每一地理區(qū)域都進(jìn)行大規(guī)模投資即可維持銷售 ?針對不同的顧客細(xì)分群進(jìn)行不同的價(jià)值定位 ?能夠通過獨(dú)特的營銷和銷售渠道低成本達(dá)到目標(biāo)顧客群 ?無需對每一地理區(qū)域都進(jìn)行大規(guī)模投資也可維持銷售 ?能夠吸引顧客的強(qiáng)大品牌 地域分布 銷售渠道 產(chǎn)品 顧客 品牌 27 LCS000820BJ(GB) 地域分布優(yōu)先排序 以貢獻(xiàn)毛利計(jì)算的2023年市場價(jià)值 4000萬人民幣 30004000萬人民幣 15003000萬人民幣 累計(jì)增長 千噸 25% 60% 可得到的市場份額 占據(jù)領(lǐng)先 盡量爭取 一般銷售 觀望 0 云南 新疆 內(nèi)蒙古 1500萬人民幣 資料來源： 統(tǒng)計(jì)年鑒；麥肯錫分析 戰(zhàn)略姿態(tài) 28 LCS000820BJ(GB) 分銷渠道計(jì)劃 資料來源：麥肯錫分析 上海 吉林 遼寧 河北 北京 天津 甘肅
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