【正文】 公司管理機(jī)制的比較教條，已經(jīng)影響到了員工創(chuàng)新意識的正常發(fā)揮，難以適應(yīng)現(xiàn)代市場的激烈競爭。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 總結(jié)論之三： 公司對員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)提升不夠重視，幾乎沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)計(jì)劃和實(shí)施。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 總論之二： 公司的改革在核心層確實(shí)形成了一定的凝聚力，但這種凝聚力的輻射感隨著一層層的向外延伸而逐漸減弱。 這種生產(chǎn) +銷售型的結(jié)構(gòu)在目前競爭激烈的賣方市場，在消費(fèi)者需求日益?zhèn)€性化和眾多品牌紛紛以鮮明的形象進(jìn)入市場的今天顯然已不能適應(yīng)需要，美菱近幾年發(fā)展的困頓而始終無法進(jìn)入一個(gè)新的臺階與此不無關(guān)聯(lián)。 美菱原來是一家連年虧損的生產(chǎn)型國營小廠，由于及時(shí)抓住了時(shí)代賦予的發(fā)展機(jī)遇，現(xiàn)在已發(fā)展為一家集家電、電子、塑料等為一體的生產(chǎn) +銷售型國家大型重點(diǎn)骨干企業(yè)。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 導(dǎo)語（ 2） : 而現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)班子并不滿足已取得的成就，主動提出還要改進(jìn)管理架構(gòu)，理順工作流程，把握市場趨勢，我們從中看到了美菱更加輝煌的明天！ 但是正如每一個(gè)事物總是由正反兩方面的構(gòu)成一樣，美菱銷售總公司在不斷向前發(fā)展的同時(shí)，也存在著許許多多與整個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展不協(xié)調(diào)的因素。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 一、美菱聚焦 —— 總論 . .... 擁有龐大的管理資料庫 導(dǎo)語（ 1）： 美菱集團(tuán)公司的前身是合肥第二輕工機(jī)械廠， 1985年正式轉(zhuǎn)產(chǎn)家用電器，經(jīng)過十五年的艱苦奮斗，美菱在激烈的市場競爭中不斷壯大，如今已發(fā)展成為多元化經(jīng)營的大型企業(yè)集團(tuán)。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 目 錄 前言 一、美菱聚焦 —— 總論 二、美菱特寫 關(guān)于公司的組織架構(gòu)與作業(yè)流程 關(guān)于美菱的品牌規(guī)劃 關(guān)于美菱的市場推廣 關(guān)于網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè) 三、美菱廣角 —— 綜合診斷 四、畫外音 —— 初步的建議 五、蒙太奇 —— 訪談精彩片段回放 . .... 擁有龐大的管理資料庫 前 言 . .... 擁有龐大的管理資料庫 前言（ 1） ： 任何事物的誕生和消亡，總是與其當(dāng)時(shí)所處的生存環(huán)境緊密相連。燦爛的陽光和濕潤的雨水能賦予一株植物蓬勃向上的生命動力；嚴(yán)酷的朔風(fēng)和冰雪卻能使她美麗的生命走向衰亡 …… 當(dāng)大雁選擇避開冬天的時(shí)候，柔嫩的小草卻以自己的毅力，在季節(jié)的演變中漸漸適應(yīng)了惡劣的環(huán)境，她們是強(qiáng)者，因?yàn)樗齻冋鞣俗匀?… … . .... 擁有龐大的管理資料庫 前言（ 2） ： 美菱 —— 作為一個(gè)家電品牌，在國人的心目中早已耳熟能詳，據(jù)有關(guān)方面權(quán)威評估，美菱的品牌價(jià)值已經(jīng)達(dá)到了 ！難怪當(dāng)我們一走下飛機(jī)，就被美菱那無處不在的燦爛光暈所感染，我們感覺到這里的每一寸土地，每一棵街樹，每一縷微風(fēng)，都在向我們展示著美菱的迷人風(fēng)采，即使一個(gè)普通的的士司機(jī)，也會自豪地向我們講述美菱這么多年來的輝煌歷程 …… . .... 擁有龐大的管理資料庫 前言（ 3） ： “ 中國人的美菱 ” ！這句豪邁的口號，激勵著整個(gè)集團(tuán)公司的員工，激勵著合肥乃至全省人民的民族之心。美菱家用冰箱的銷量在整個(gè)行業(yè)中位居第三。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 導(dǎo)語（ 3）： 順著公司管理和銷售人員真誠的敘述，我們看到了這些隱藏在成就背后的不和諧音符，就象人體的某些病變細(xì)胞，雖然不至于威脅到生命，但如果不及時(shí)加以根除，也會使整個(gè)企業(yè)的步伐受到嚴(yán)重的影響，并且逐漸失去市場的競爭能力。銷售力量的加強(qiáng)和重視在這一過程中功不可沒。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 美菱的發(fā)展方向應(yīng)該是從生產(chǎn) +銷售型企業(yè)向營銷型企業(yè)努力邁進(jìn)。 今年年初公司新一輪領(lǐng)導(dǎo)班子上任并開始對美菱的銷售體系進(jìn)行了大膽的改革，由于順應(yīng)了民心，得到了公司上下的廣泛認(rèn)同，并且逐漸形成了一定的核心凝聚力。 營銷機(jī)構(gòu)是企業(yè)整體經(jīng)營中的關(guān)鍵部門，營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)直接影響到銷售業(yè)績的提升與否，但美菱銷售公司的員工卻普遍反映缺乏系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，員工的個(gè)人素質(zhì)難以得到有效的提高，尤其是一線人員，常常感到力不從心，疲于應(yīng)對市場的變化多端，這對美菱這么一個(gè)大的知名企業(yè)來說，確實(shí)有些不可思議 。 公司對各部門的控制顯得很強(qiáng)，使管理人員的凝聚力得到了加強(qiáng)。這在一定程度上也導(dǎo)致各部門及各項(xiàng)工作的責(zé)任不清，出了問題也不知癥結(jié)所在；許多部門擔(dān)心多做多錯(cuò)，所以大家只是在做自己份內(nèi)的事，缺乏部門與部門之間的良好溝通，從而無法形成良性互動的循環(huán)，造成很多無效的勞動 。 由于整個(gè)企業(yè)的機(jī)制缺陷，使美菱的銷售機(jī)構(gòu)出現(xiàn)了一些奇怪的現(xiàn)象：美菱的市場一線人員，大部分是從企業(yè)其他崗位調(diào)換來的，他們精通生產(chǎn)，注重規(guī)范，但不懂市場規(guī)律，不知不覺將在生產(chǎn)中養(yǎng)成的觀念移植到了市場，造成以不變來對應(yīng)千變?nèi)f化的家電市場的局面；而公司高層管理人員更是因?yàn)楣芾矶芾恚斐纱罅康木Τ翛]于事務(wù)堆里，工作效率普遍很低 。 公司基層管理人員對公司激勵機(jī)制只罰不獎的缺陷持有看法，做錯(cuò)了會受到處罰，但做好了卻沒有得到應(yīng)有的獎勵，因?yàn)楣居幸?guī)定，個(gè)別部門或人員的超額完成任務(wù)尚不能得到獎勵，只有整個(gè)銷售公司的銷量上去了，大家才能得到實(shí)際的獎勵；另外，在分配問題上存在很大的漏洞，市場一線管理人員的工資待遇與內(nèi)部管理人員存在很大的差異，從而造成員工心理上的不平衡現(xiàn)象。對底下的員工管理較差。經(jīng)過朱總和項(xiàng)目組成員的反復(fù)思辯論證和碰撞，我們盡可能謹(jǐn)慎和客觀地拿出這份診斷報(bào)告。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 美菱特寫 之一 關(guān)于公司的組織架構(gòu) . .... 擁有龐大的管理資料庫 公司的組織架構(gòu)國營烙印很深，表面看上去管理很規(guī)范，實(shí)際上暗箱操作嚴(yán)重，缺乏對市場整體運(yùn)作的規(guī)范和把握能力 ， 限制了企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤。 這種結(jié)果導(dǎo)致了整體運(yùn)作的市場效率比較低，而影響到利潤。而現(xiàn)代營銷企業(yè)的組織加構(gòu)正好與之相反。 美菱的服務(wù)意識和服務(wù)能力，是美菱前期成功的關(guān)鍵因素之一。 我們覺得只有實(shí)現(xiàn)了這種客戶服務(wù)模式，才能使美菱的服務(wù)質(zhì)量提高到一個(gè)新的臺階。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 這種缺乏系統(tǒng)、不以市場為主導(dǎo)而設(shè)置的管理體系，使得公司難以應(yīng)付變化多端的市場管理，很多市場決策如價(jià)格調(diào)整、促銷策略和廣告投放等等，往往是在極端被動的情況下出臺的。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 銷活動，都將以顧客為中心 開展工作。（附圖） . .... 擁有龐大的管理資料庫 公司的基礎(chǔ)設(shè)施 人力資源管理 技術(shù)發(fā)展 采購 運(yùn)入后勤 支持 活動 生產(chǎn)操作 運(yùn)出后 勤 營銷與 管理 服務(wù) 利 潤 利 潤 主 要 活 動 . .... 擁有龐大的管理資料庫 美菱特寫之二 關(guān)于美菱的品牌規(guī)劃 . .... 擁有龐大的管理資料庫 整體策劃能力缺乏，品牌運(yùn)作意識薄弱 美菱的品牌是前幾年的積淀，雖然它目前在整個(gè)家電市場的排行是較為前列的，但她十五年一貫的品牌運(yùn)作，確實(shí)使她的整體形象顯得老化缺乏新的活力，而一個(gè)成功的品牌是需要不斷地創(chuàng)新并加以維護(hù)的。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 品牌戰(zhàn)略意識淡薄，沒有形成整體規(guī)劃 品牌是企業(yè)總體戰(zhàn)略的核心，而品牌戰(zhàn)略的整體規(guī)劃將使企業(yè)的核心競爭力得到很大的提高。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 忽視品牌技術(shù)運(yùn)用，缺乏專業(yè)操作手段 美菱在國內(nèi)家電市場具有一定的品牌知名度，但總體上仍然顯得單調(diào)而不具豐滿，主要體現(xiàn)在美菱的品牌寫真不明確、不清晰、不生動、不形象，缺乏運(yùn)用專業(yè)手段，對品牌進(jìn)行寫真、檢核，從而造成對美菱品牌的管理和創(chuàng)意把握不準(zhǔn)，對不同階段的目標(biāo)掌控和動態(tài)提升心里沒譜。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 重要提示： 品牌不只是一個(gè)美麗的名稱，品牌也不是一個(gè)安全的保險(xiǎn)箱，她的價(jià)值就象一棵站在風(fēng)雨之中的樹 —— 長盛不衰的成功品牌，需要長遠(yuǎn)的規(guī)劃和連續(xù)不斷的運(yùn)作策略！ . .... 擁有龐大的管理資料庫 美菱特寫之三 關(guān)于美菱的市場推廣 . .... 擁有龐大的管理資料庫 品牌推廣忽視策略，地空結(jié)合缺乏整合 一個(gè)成功的品牌推廣往往取決于一個(gè)準(zhǔn)確的市場定位和推廣策略，定位是決定品牌推廣的傳播對象；策略卻是企業(yè)整個(gè)推廣的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 終端營銷薄弱，促銷手法單調(diào) 由于美菱品牌在國內(nèi)家用電器市場有著一定的品牌基礎(chǔ)，產(chǎn)品的銷路一直很暢，但這主要還是取決于產(chǎn)品的本身質(zhì)量，并不是由于營銷的力量。 . .... 擁有龐大的管理資料庫 通常企業(yè)在設(shè)置市場營銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，都會根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力、發(fā)展戰(zhàn)略，以及市場需求的地區(qū)差異、分布特點(diǎn)，恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行市場營銷網(wǎng)絡(luò)的布局工作，即合理設(shè)計(jì)市場營銷網(wǎng)絡(luò)的點(diǎn)、線與面、區(qū)域劃分與覆蓋，采用最適宜數(shù)量的網(wǎng)絡(luò)中介，使企業(yè)的產(chǎn)品能夠經(jīng)濟(jì)高效和暢通地送達(dá)顧客手中，并以此鞏固和發(fā)展企業(yè)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)和規(guī)劃。隨著現(xiàn)代市場競爭的激烈，網(wǎng)絡(luò)渠道已經(jīng)成為衡量一個(gè)企業(yè)競