【正文】 息時(shí)滯 根源 原因 SHA4301052270611Sales Organization … 結(jié)論 已實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略 應(yīng)急戰(zhàn)略 預(yù)期戰(zhàn)略是否實(shí)現(xiàn)？ 已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略是否實(shí)現(xiàn)？ 否 否 是 是 全部失敗 （重新開始） 深思熟慮的戰(zhàn)略獲得成功 （為理性歡呼） 深思熟慮的戰(zhàn)略失敗 （有效但不可行） 應(yīng)急的戰(zhàn)略獲得成功 （為學(xué)習(xí)而歡呼） ?戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略執(zhí)行過于脫節(jié)，缺乏洞察力、創(chuàng)造力、綜合判斷力 … ?戰(zhàn)略執(zhí)行過程過于程序化，缺乏隨機(jī)性、動(dòng)態(tài)性、靈活性 … ?總之，戰(zhàn)略的失敗是是對不連續(xù)事件進(jìn)行預(yù)測的失敗，是改革制度的失敗，是硬信息取代軟信息的失敗，是以代板計(jì)劃應(yīng)對動(dòng)態(tài)因素的失?。?！ SHA4301052270611Sales Organization 發(fā)展趨勢 戰(zhàn)略制定者靠近實(shí)施者??！ 戰(zhàn)略實(shí)施者參與戰(zhàn)略制定?。? 戰(zhàn)略制定 戰(zhàn)略控制 目標(biāo)控制 程序控制 預(yù)算控制 效果控制 控制 SHA4301052270611Sales Organization 適用范圍 ?戰(zhàn)略可以預(yù)見而且能被組織控制 ?環(huán)境穩(wěn)定 ?行業(yè)成熟 ?組織狀態(tài)穩(wěn)定 … SHA4301052270611Sales Organization 定位學(xué)派 SHA4301052270611Sales Organization 定位學(xué)派發(fā)展歷史及主要代表人物 關(guān)鍵要素 內(nèi)容簡介 發(fā)展歷史 定位學(xué)派主要經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展高峰，尤其在 20世紀(jì) 80年代以后，以波特為代表的定位學(xué)派通過創(chuàng)建分析工具使戰(zhàn)略分析走向了簡單化、規(guī)范化的研究過程。 SHA4301052270611Sales Organization 結(jié)論 戰(zhàn)略不是觀念?。? 戰(zhàn)略是位置?。? SHA4301052270611Sales Organization 適用范圍 ?環(huán)境相當(dāng)確定和穩(wěn)定（內(nèi)外部環(huán)境） ?有充分的數(shù)據(jù)支持 SHA4301052270611Sales Organization 說明性戰(zhàn)略流派主要特點(diǎn) 設(shè)計(jì)學(xué)派 計(jì)劃學(xué)派 定位學(xué)派 主要觀點(diǎn) 戰(zhàn)略是觀念，鼓勵(lì)戰(zhàn)略進(jìn)行創(chuàng)造性的設(shè)計(jì) 戰(zhàn)略是固定程式的行動(dòng)計(jì)劃 戰(zhàn)略是具有約束條件的、固定程式的一個(gè)位置 前提條件 ?戰(zhàn)略形成是有意識(shí)深思熟慮的思維過程 ?首席執(zhí)行官是戰(zhàn)略家 ?戰(zhàn)略形成的模式必須是保持簡單和非正式 ?戰(zhàn)略是個(gè)性化設(shè)計(jì)的最佳成果之一 ?戰(zhàn)略是完整的觀念 ?戰(zhàn)略應(yīng)該是明確的，為此它必須保持簡單 ?戰(zhàn)略是獨(dú)特的、內(nèi)容豐富的、明確的而簡單的戰(zhàn)略制定好后，才能被執(zhí)行 ?主要以定量技術(shù)分析為主 ?戰(zhàn)略制定主要以計(jì)劃人員為主 以外部定量分析為基礎(chǔ)，運(yùn)用系統(tǒng)的戰(zhàn)略工具，采取自上而下的戰(zhàn)略制定程序而制定 重要貢獻(xiàn) 為設(shè)計(jì)學(xué)派的“報(bào)信性觀點(diǎn)”（外部機(jī)遇與內(nèi)部能力平衡性分析），為說明性流派奠定了理論基礎(chǔ) 奠定了戰(zhàn)略規(guī)劃技術(shù)分析方法的基礎(chǔ) 提供系統(tǒng)的理論分析工具 適用范圍 ?組織正經(jīng)歷大的轉(zhuǎn)折或變革，該組織正從環(huán)境變化的階段進(jìn)入一個(gè)運(yùn)行穩(wěn)定的階段 ?環(huán)境穩(wěn)定（內(nèi)外部環(huán)境） ?戰(zhàn)略可以預(yù)見而且能被組織控制 ?環(huán)境相當(dāng)確定和穩(wěn)定（內(nèi)外部環(huán)境） ?產(chǎn)業(yè)相對很成熟，有大量的分析數(shù)據(jù)作支持 主要不足 ? 思考與行動(dòng)分離，戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略執(zhí)行脫節(jié) ?戰(zhàn)略實(shí)施缺乏學(xué)習(xí)性、靈活性 ?戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略執(zhí)行分離，戰(zhàn)略規(guī)劃缺乏洞察力、創(chuàng)造力、綜合判斷力 ?戰(zhàn)略執(zhí)行過程過于程序化，缺乏隨機(jī)性、動(dòng)態(tài)性、靈活性 ?把戰(zhàn)略看成受很強(qiáng)約束條件限制的、具有固定程式的一個(gè)位置，而不是觀念 ?思考與行動(dòng)分離，戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略執(zhí)行脫節(jié)，戰(zhàn)略規(guī)劃缺乏洞察力、創(chuàng)造力、綜合判斷力 ?太注重外部環(huán)境分析，而忽視企業(yè)內(nèi)部資源能力研究 SHA4301052270611Sales Organization 企業(yè)家學(xué)派 SHA4301052270611Sales Organization 企業(yè)家學(xué)派發(fā)展歷史及主要代表人物 關(guān)鍵要素 內(nèi)容簡介 發(fā)展歷史 企業(yè)家學(xué)派起源于經(jīng)濟(jì)學(xué)，卡爾 .馬克思認(rèn)為企業(yè)家是經(jīng)濟(jì)和技術(shù)變化的原動(dòng)力，后來約瑟夫 .熊彼特充分發(fā)展了企業(yè)家學(xué)派，企業(yè)的行為不是以利潤最大化為目的而是對變化環(huán)境的戰(zhàn)略意圖，因而充分肯定了企業(yè)家的作用。類似的，一些現(xiàn)象出現(xiàn)頻率的降低可能提高以后的出現(xiàn)的頻率 成敗原因 成功均源于某個(gè)人的才能，失敗來自厄運(yùn)或他人的失誤，這將抑制學(xué)習(xí)，因?yàn)樗怪匦抡J(rèn)識(shí)某人的錯(cuò)誤 樂觀主義、如意想法 人們喜歡的未來結(jié)果會(huì)影響預(yù)測結(jié)果 低估不確定性 過分樂觀、錯(cuò)誤關(guān)聯(lián)和減少憂慮的需要導(dǎo)致了對未來不確定性的低估 SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略家的認(rèn)識(shí)風(fēng)格 認(rèn)識(shí)風(fēng)格 偏見描述 單 因 素 性 格 外向型（ E） 受外部世界的激勵(lì) 內(nèi)向型（ I） 受內(nèi)心世界的激勵(lì) 感覺（ S） 信息依賴感覺 直覺（ N） 信息來自盡力掌握的必要模型 思維（ T） 依賴決策分析 情感（ F） 依賴決策情感 判斷（ J） 按照計(jì)劃、次序、控制方式生活 知覺（ P） 按照多變、自然的方式生活 復(fù) 合 因 素 性 格 ESTJ 是合理的客觀的重要的相信推理，他們喜歡組織事實(shí)，但他們在充分研究之前冒草率決策的風(fēng)險(xiǎn) ESFP 友好的、適應(yīng)性強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)主義者 ……依賴他們看到的、聽到的和知道的一手資料 …他們變通的解決問題 …但不一定受標(biāo)準(zhǔn)或喜歡方法的限制 …… ESTP ESFP ENTJ ENTP ENFJ ENFP ISTJ ISTP ISFJ ISFP INTJ INTP INFJ INFP SHA4301052270611Sales Organization 把認(rèn)知看成信息處理過程 — 戰(zhàn)略決策平行模型 戰(zhàn)略信息 決策 共享手段 構(gòu)建組織 社會(huì)化 個(gè)人輸出 集體輸出 關(guān)注 譯成密碼 儲(chǔ)存 /修改 行動(dòng) 行動(dòng) 組織層 個(gè)體層 ?高級管理團(tuán)隊(duì) ?市場營銷副總 ?生產(chǎn)銷副總 ?首席執(zhí)行官 ?決策是在掌握信息、占有信息、處理信息過程中進(jìn)行進(jìn)行的 …… 信息增多只意味著增強(qiáng)我們的信心，卻并不一定會(huì)提高決策的準(zhǔn)確性 …… 事實(shí)上，發(fā)現(xiàn)很多信息是多余的，只有很少的信息是有價(jià)值的 ?行動(dòng)之前的決策是模糊的，是在行動(dòng)中使決策更加明朗化 …… SHA4301052270611Sales Organization 把認(rèn)知看成制圖 行動(dòng)計(jì)劃性的地圖 結(jié)構(gòu)性地圖 隨機(jī)性地圖 主要是戰(zhàn)略方向 主要是市場競爭戰(zhàn)略 主要是內(nèi)部結(jié)構(gòu)隨環(huán)境變化的心理模型 認(rèn)知地圖 SHA4301052270611Sales Organization 把認(rèn)知看成概念形成 制定戰(zhàn)略就是“概念形成過程”！！是運(yùn)用熟知的簡單元素進(jìn)行復(fù)雜構(gòu)造的過程…… 認(rèn)知是通過人的“判斷、直覺、靈感和創(chuàng)造性”而產(chǎn)生的 …… SHA4301052270611Sales Organization 把認(rèn)知看做構(gòu)建過程 心理框架 環(huán)境與信條 心理框架 特征 釋義 排他性 一個(gè)框架中包含了某種特定信息，它就會(huì)排除其他信息 包容性 它不包含一些信息就包含另一些信息 過濾性 框架內(nèi)傳遞的信息都是經(jīng)過加工或過濾后的，而不是原信息元 心理將自己的解釋強(qiáng)加于環(huán)境，他創(chuàng)造了內(nèi)心世界。理性要求管理者有意識(shí)的設(shè)計(jì)組織彈性并創(chuàng)造足夠的資源緩沖區(qū)，在出現(xiàn)重要機(jī)會(huì)或出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，以及時(shí)應(yīng)對 … 縮短專家和高層管理者之間的決策路線… SHA4301052270611Sales Organization 學(xué)習(xí)模式 — 鮑爾 博格曼戰(zhàn)略決策過程模式 定義 推動(dòng) 戰(zhàn)略框架 戰(zhàn)略框架 核心過程 遮蓋過程 共同管理 新的冒險(xiǎn)發(fā)展管理 小組領(lǐng)導(dǎo)的冒險(xiǎn)管理者 概念形成過程或戰(zhàn)略推行程序 調(diào)節(jié) 授權(quán) 推理 構(gòu)造 訓(xùn)練代管 戰(zhàn)略建立 組織擁護(hù) 協(xié)商 技術(shù)和需求關(guān)系 戰(zhàn)略力量 概念的產(chǎn)生和秘密的獲得 提問 看門 SHA4301052270611Sales Organization 深思熟慮戰(zhàn)略與應(yīng)急戰(zhàn)略 戰(zhàn)略類型 主要特征 戰(zhàn)略形式 戰(zhàn)略來源 戰(zhàn)略意圖 計(jì)劃型 戰(zhàn)略源于正式計(jì)劃 存在明確的意圖，由主要領(lǐng)導(dǎo)層規(guī)定和表述，受到正規(guī)控制的支持以保證戰(zhàn)略在一種良性的、可控制的或可預(yù)見的環(huán)境中平穩(wěn)執(zhí) 戰(zhàn)略是極為深思熟慮的 企業(yè)家型 戰(zhàn)略產(chǎn)生于決策層的洞察力 戰(zhàn)略意圖存在于個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人看法中，并因此能適應(yīng)新的良機(jī)；組織在領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的控制之下，處于環(huán)境中被保護(hù)的位置之上 戰(zhàn)略一般是深思熟慮的，但在細(xì)節(jié)上是應(yīng)急的 理念型 戰(zhàn)略源于共同信念 戰(zhàn)略意圖存在于所有行動(dòng)者的集體看法中，同一種鼓動(dòng)的形式，相對不可改變，通過灌輸或組織學(xué)習(xí)在進(jìn)行規(guī)范的控制，組織總是主動(dòng)對比環(huán)境 戰(zhàn)略相當(dāng)深思熟慮 雨傘型 戰(zhàn)略來自于強(qiáng)制 只規(guī)定戰(zhàn)略目標(biāo)和范圍，其他執(zhí)行者要輔以自身的經(jīng)驗(yàn)和偏好，規(guī)定是有意識(shí)的，但定位是突現(xiàn)的 戰(zhàn)略被描述為有意識(shí)的應(yīng)急戰(zhàn)略 過程型 戰(zhàn)略來自于過程 領(lǐng)導(dǎo)控制著戰(zhàn)略過程（如雇傭、組織結(jié)構(gòu)等），將內(nèi)容留給其他執(zhí)行者； 戰(zhàn)略部分是深思熟慮的，部分是有意識(shí)的應(yīng)急戰(zhàn)略 無關(guān)型 戰(zhàn)略產(chǎn)生于組織的飛馳和工作項(xiàng)目 執(zhí)行者與組織中的其他人聯(lián)系松散。這種模式以最大的限度進(jìn)行繁殖，并普及到組織的各個(gè)層次 … 隨著觀念的轉(zhuǎn)變，突現(xiàn)的戰(zhàn)略會(huì)像種子一樣證明自己的價(jià)值 ?一旦戰(zhàn)略的價(jià)值被認(rèn)識(shí)到，他們的繁殖過程更會(huì)受到控制，就像植物可以被有選擇地普及 ?組織就像花園一樣，可以接受足夠長的播種和收割的時(shí)間 …… z 集中時(shí)間（在這段時(shí)間內(nèi)組織利用它進(jìn)行普及戰(zhàn)略）可減少，而分散的時(shí)間（在分散的時(shí)間組織可以做實(shí)驗(yàn)，接受新主題）有所增加 ?管理應(yīng)該知道何時(shí)應(yīng)為了內(nèi)部效率而去抵制改變，何時(shí)為了適應(yīng)環(huán)境而去促成改變，即必須清楚你所利用已建立起的戰(zhàn)略，何時(shí)鼓勵(lì)新戰(zhàn)略產(chǎn)生去代替舊戰(zhàn)略 SHA4301052270611Sales Organization 戰(zhàn)略形成模式 — 溫室模式 ?只有一個(gè)戰(zhàn)略家（首席執(zhí)行官），其他管理人員可能只是參與者，計(jì)劃人員提供支持 ….. ?首席執(zhí)行官通過有意識(shí)的、可控的思想過程規(guī)定戰(zhàn)略，就像在溫室中培育的番茄一樣 ?這些戰(zhàn)略在脫離這一過程之后非常完善，然后再被正式地表述出來，就像成熟的番茄被采摘、運(yùn)往市場一樣 ?這些明確的戰(zhàn)略接著被正式貫徹（包括必要的預(yù)算、計(jì)劃的編制以及合適的框架的設(shè)計(jì)） ?管理這一過程就是分析合適的數(shù)據(jù)、預(yù)想充滿洞察力的戰(zhàn)略，然后在它們?nèi)缙诔砷L時(shí)培育它們、照顧它們、觀察它們 SHA4301052270611Sales Organization 適用范圍 ?當(dāng)組織決策因素相當(dāng)復(fù)雜而外部環(huán)境不確定因素較大且處于動(dòng)態(tài)變化之中，只有通過共同學(xué)習(xí)才能獲得集體的統(tǒng)一性 ?當(dāng)企業(yè)處于成熟行業(yè)遭到前所未有的中斷，例如出現(xiàn)一項(xiàng)打破現(xiàn)有技術(shù)訣竅的技術(shù)突破，組織通過學(xué)習(xí)，尋求新的戰(zhàn)略 …… SHA4301052270611Sales Organization 權(quán)利學(xué)派 SHA4301052270611Sales Organization 權(quán)利學(xué)派發(fā)展歷史及主要代表人物 關(guān)鍵要素 內(nèi)容簡介 發(fā)展歷史 主要代表人物 ?扎爾德和伯格 ?博爾曼和迪爾 ?賽耶特和馬奇 ?普費(fèi)佛和薩蘭西可 《組織的外部控制》 （ 1978年） ?弗里蔓 ?克老腮維茨等 戰(zhàn)略制定前提 ?權(quán)利和政治使戰(zhàn)略形成具體化，無論是作為組織內(nèi)部的過程，還是作為外部環(huán)境中組織本身的行為 ?微觀權(quán)利把戰(zhàn)略決策看作狹隘集團(tuán)間的對抗和博弈 ?宏觀權(quán)利把組織看作是采取控制與其他組織合作的方法，通過戰(zhàn)略操縱及網(wǎng)絡(luò)和聯(lián)盟的集體戰(zhàn)略，促進(jìn)自身的福利 適用范圍 ?在重大變革時(shí)期，權(quán)利關(guān)系會(huì)出現(xiàn)重大變化 ?大型成熟組織中 ?復(fù)雜的、高度集權(quán)的專家組織中（大學(xué)、研究實(shí)驗(yàn)室、電影公司等） 存在不足 ?權(quán)利學(xué)派提供的是應(yīng)急戰(zhàn)略而不是觀念戰(zhàn)略 ?過分夸大組織政治的作用 ?沒有考慮以聯(lián)盟形式