【正文】 12137 中糧集團 11440 方興地產 11045 中建地產 86此報告僅供培訓班使用，未經(jīng)成全機構的書面許可，其它任何機構和個人不得擅自傳閱、引用或復制。（ 5）企業(yè)將致力于提升內功。（ 3）投資拿地節(jié)奏將適當放緩。 6. 趨勢：五大趨勢引領企業(yè)發(fā)展方向 （ 1）行業(yè)集中度將繼續(xù)提升。而從第九到第十八位的基本都是一些較多為追求周轉較慢、追求產品品質的企業(yè)。 TOP50門檻來看，銷售金額和銷售面積門檻也分別達到了 78億元和 63萬方，均較去年分別上升了 50%和 37%。房地產逆勢營銷創(chuàng)新 16計成全機構 董事長 全忠202305此報告僅供培訓班使用，未經(jīng)成全機構的書面許可，其它任何機構和個人不得擅自傳閱、引用或復制。誰是 2023年的贏家？排名 公司名稱 銷售金額 (億元 )1 萬科集團 12102 恒大集團 8083 綠地集團 7764 保利地產 7325 中海地產 7206 萬達集團 5607 碧桂園 4308 龍湖集團 3819 華潤置地 36610 世茂房地產 31511 雅居樂 31012 綠城中國 30013 金地集團 29014 富力地產 28715 遠洋地產 26516 中信地產 25517 招商地產 21018 融創(chuàng)中國 19319 融僑集團 18520 華僑城 180排名 公司名稱 銷售面積（萬平方米）1 恒大地產 12202 萬科地產 10603 綠地集團 8084 碧桂園 6845 保利地產 6476 中海地產 5667 萬達集團 3928 龍湖地產 3399 雅居樂 30110 華潤置地 30011 世茂房地產 24412 佳兆業(yè) 22213 保利香港 21814 富力地產 21214 金地集團 21216 榮盛發(fā)展 21017 遠洋地產 20318 中信地產 19619 金科集團 18120 新城控股 166此報告僅供培訓班使用，未經(jīng)成全機構的書面許可，其它任何機構和個人不得擅自傳閱、引用或復制。 3. 格局：群雄爭霸，四分天下，陣營內競爭加劇 500億元以上的超大型房地產企 業(yè)個數(shù)十分穩(wěn)定，依然保持在 6家，且以 801億元的均值穩(wěn)居第一梯隊，其中萬科以 1210億元依然遙遙領先。 此報告僅供培訓班使用，未經(jīng)成全機構的書面許可，其它任何機構和個人不得擅自傳閱、引用或復制。 2023年集中度將進一步上升， TOP30企業(yè)預計有望超過 18%。僅靠土地升值攫取巨額利潤的時代將逐步終結。企業(yè)需要在經(jīng)營戰(zhàn)略上力爭突破，而產品庫建立和產品線戰(zhàn)略將是企業(yè)的首要目標，企業(yè)應根據(jù)客戶的需求來整理自身資源，建立更具有市場競爭力的產品庫，在產品線的選擇上中低端產品與中高端產品比例為不低于 8： 2。一則微博引發(fā)的討論今天跟某開發(fā)商討論下月入市的新項目價格策略，發(fā)現(xiàn)即使按照成本價去推，銷售形勢仍不樂觀，再調低價格就面臨虧損了，但不調低價格可能又賣不了幾套。不是房地產不能接受虧損，誰做生意想做虧本買賣呢？哪行哪業(yè)都如此！ 回復 (11月 24日 23:48) 董冠軍 ：轉發(fā)此微博 :趨勢向下，現(xiàn)金為王，虧點兒也要跑，只有不死，才能有賺回來的機會。但有一點，購房者應當欣慰：改革開放以來，第一次出現(xiàn)較大范圍的，開發(fā)商超低利潤、零利潤、割肉賠本賣房的現(xiàn)象！一定要珍惜這樣的歷史性機會。收益還原法、保值回購法、人氣營造法，再次造成局部市場供小于求。世間商道，貨如輪轉。薄利時代的到來12月的第一個周六，各樓盤的搶收時間窗口。八十年代買彩電要票，今天， TCL生產一臺彩電的凈利潤只有 5元人民幣。筑底的方法有降價補償法，如星河灣；降價回購法，如綠景香頌；還有就是定價策略上的租金還原法和投資還原法等等。兩個方法結合上面提出的通過三個維度研究降價問題，收獲很大噢。 //陳耀華 Paul:失去比得到更讓人敏感，故開發(fā)商更難抉擇。 想探底，先筑底此報告僅供培訓班使用，未經(jīng)成全機構的書面許可，其它任何機構和個人不得擅自傳閱、引用或復制。這個問題本身就代表著一種判斷。認為我們對于銷售回款放慢的速度沒有足夠的預期。所以，龍湖抓住了第一個時間窗口。韋華寧 20231130此報告僅供培訓班使用，未經(jīng)成全機構的書面許可，其它任何機構和個人不得擅自傳閱、引用或復制?！　∵@些城市今年 1—11月份住宅銷售面積 8111萬平方米，住宅銷售額 9305億，同比都在下降。三季度批準銷售面積 3579萬平方米，創(chuàng)下歷年單季度最高水平?！　《刂?11月末， 14城市存貨規(guī)模突破 1億平方米，庫存消化接近 15個月。星河灣打破豪宅不降價神話 2023年 12月 16日，星河灣集團董事長黃文仔宣布旗下上海星河灣和浦東星河灣兩個項目下調售價，上述兩項目折后直降 700015000元 /平方米不等，降幅達 15%20%。 “ 目前整個房地產行業(yè)已遭遇寒冬，這是一個存在的事實。這一現(xiàn)象與之前發(fā)生的 一二線城市降價向三四線傳遞，郊區(qū)降價向市場中心傳遞 ，共同構成了當前 樓市價格變化的三大趨勢 ，而在這三大趨勢的背后，實質是樓市價格體系的重新確立。龍湖從大年初四便開始銷售，希望能抓住調控下短暫的窗口期。淡市營銷唯有如此了。彼得 找準問題，就是正確應對的開始營銷 創(chuàng)新 ，需要從 “ 問題 ” 突破壹 正面問題與分解以開發(fā)商的角度房地產營銷的五大 正面問題問題 1： 來人量如何增加？問題 3： 價格表如何制定？問題 2： 成交率如何提高？問題 4： 營銷費如何使用？問題 5： 品牌力如何增強？1. 來人： 地段、廣告、活動2. 成交： 競品、渠道、廣告、現(xiàn)場、道具3. 價格： 競品、推盤4. 費用： 渠道、廣告、現(xiàn)場、道具、活動5. 品牌： 產品、物業(yè)管理、客戶分析、客戶會、運營管理正面問題分解貳 逆向問題與分解以消費者的角度房地產營銷的五大 逆向問題地段、價格、產品 產品本身與企業(yè)品牌 、現(xiàn)場、服務1. 地段： 坐標系、廣告、道具、現(xiàn)場、活動2. 價格： 競品、時機3. 產品： 區(qū)域坐標、品牌4. 現(xiàn)場： 現(xiàn)場包裝5. 服務： 物業(yè)管理、客戶會逆向問題分解成交 價格 費用 品牌價格 服務現(xiàn)場產品 地段來人問題匯總正面逆向傳統(tǒng)營銷理論 4Ps、 4C的營養(yǎng) 杰羅姆 科特勒在 《 哈佛商業(yè)評論 》 發(fā)表了 《 論大市場營銷 》 。 勞特朗 1990年在 《 廣告時代 》 上面，對應傳統(tǒng)的 4P提出了新的觀點： “ 營銷的 4C。建立區(qū)域坐標 ：將物理距離轉化為心理距離，將交通劣勢轉化為客戶的階層心理優(yōu)勢。銷售進度 ，重點是推售產品，去化情況，蓄客方式與開盤分析。 “ 動之以情 ” 需要變成 “ 誘之以利 ” 。其中，大客戶的定向拓展、團購客戶的特殊價格策略也可以進行嘗試。即：深入研究營銷理論的經(jīng)典表述，用理論指導實際工作；增加客戶視角，從客戶中來，到客戶中去；了解客戶意見和同行評價，改善產品和服務。 以房抵款變相銷售、變相融資化。 甲乙聯(lián)合、乙乙聯(lián)合、帶客給錢。 客戶不相信開發(fā)商，但仍然相信專家意見。 革命就是請客吃飯，飯局就是生產力。企業(yè)立意在于社會責任，而非利潤和其它眩的東西。 (5月 24日 10:44) 李文杰 市場游戲規(guī)則改變令創(chuàng)意改變 。這是一個瘋狂到北京一天賣一輛勞斯萊斯的時代，調性，這個時代能有效的廣告調性，也許很庸俗但很符合人性。 20231211 10:41 林曉華 _問道 ：好象是萬科促銷的標準格式吧；昨在萬科棠樾看到 “ 399萬起會員價購別墅 ” ，好大一條幅。作為操盤者，我認為之所以售罄，不僅僅是一個報版或釋放一個價格所能達成的。這塊石頭，看上去沒有一點石頭的影子，而是一塊連皮帶肉、肥瘦相間的紅燒肉。節(jié)日活動高端資源綁架品牌主題論壇公益慈善低碳環(huán)保客戶維系名人代言第 8計：活動營銷活動的經(jīng)典類別： PR+SP來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產品 現(xiàn)場 服務情景體驗 ……吸引力曉之以理動之以情操作力 傳播力動之以利可信度關聯(lián)度第 8計：活動營銷活動的 “ 五大方針 ” 和 “ 十六字訣 ”來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產品 現(xiàn)場 服務攻之以心體驗篇NO9. 產品NO10. 現(xiàn)場第 9計：產品 來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產品 現(xiàn)場 服務產品的 “ 雙感 ” 原則品質感 品質價值感 價值如何營造品質感和價值感？客戶的敏感點在哪里？ “ 中國造房子比較好的，目前可能就我們三家（綠城、星河灣、龍湖）。完成青年溝改造252。 。研發(fā)人員和設計管理人員人數(shù)適當放松，增加輪崗機會。來人 成交 價格 費用 品牌地段 價格 產品 現(xiàn)場 服務第 11計：客戶研究客戶導向：客戶體驗－客戶期望＝客戶滿意基本思路變化：以前是傳統(tǒng)業(yè)務導向，現(xiàn)在是加速要求及客戶導向拓展：萬科客戶研究新流程新舊模型對比客戶導向，重視客戶的作用社會標志品味體現(xiàn)社交娛樂照顧老人孩子成長工作場所獨立空間生活保障棲身居住簡單細分 ：以 表層特征 為基礎，重視物理屬性區(qū)分：收入、年齡、性別、職業(yè)、教育、功能、使用次數(shù) ……家庭生命周期 +