【正文】 集合的 銷售者 通用汽車；福特；通用電氣；Telstra 集合購(gòu)買促成者 LSN: Kellogs/Sears。 ? 萬(wàn)科計(jì)劃在 2023年實(shí)現(xiàn) 100億的營(yíng)業(yè)額，這意味著在今后幾年內(nèi)萬(wàn)科要實(shí)現(xiàn) 28%的年均增長(zhǎng)率。住宅銷售面積，今后兩年內(nèi)預(yù)計(jì)年均增長(zhǎng) 10%以上 ? 第一個(gè)全國(guó)性的房地產(chǎn)品牌 ? 在不同地區(qū)經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)的成功經(jīng)驗(yàn) ? 一支出色的經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍 ? 在國(guó)內(nèi)外資本市場(chǎng)上融資的能力 萬(wàn)科應(yīng)抓住有利時(shí)機(jī)在市場(chǎng)整合之前建立領(lǐng)先的市場(chǎng)份額 房產(chǎn)市場(chǎng)仍具有很大的吸引力 萬(wàn)科今天的有利地位應(yīng)當(dāng)珍惜 不斷加劇的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正導(dǎo)致名牌優(yōu)勢(shì)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的形成 ? 品牌的作用正日趨明顯 ? 發(fā)達(dá)地區(qū)已出現(xiàn)品牌集中的趨向，深圳的潛在購(gòu)房者中有 %絕對(duì)忠誠(chéng)于一兩家發(fā)展商的品牌，約 %只在 56家地產(chǎn)發(fā)展商中進(jìn)行選擇 ? 和黃集團(tuán)在深圳推出黃浦雅苑時(shí)，認(rèn)購(gòu)數(shù) (付定金 )超過(guò)樓盤供給數(shù)倍，其品牌效應(yīng)非常明顯 ? 土地資源雖然為發(fā)展商提供了不同的發(fā)展起點(diǎn)，但并不能直接變成可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。高級(jí)管理人員講座 創(chuàng)立新世紀(jì)挑戰(zhàn)下的突破性發(fā)展的戰(zhàn)略和組織 目錄 ? XX公司簡(jiǎn)介 ? 中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀和萬(wàn)科的發(fā)展機(jī)遇 ? XX的方法論之 1 戰(zhàn)略和組織 ? XX的方法論之 2 電子商務(wù)戰(zhàn)略 XX公司的能力和經(jīng)驗(yàn) 我們通過(guò)多方面的專長(zhǎng)幫助客戶實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo) ? 公司于 1926年在美國(guó)芝加哥創(chuàng)立 ? 自 1985年以來(lái)連續(xù)十四年以兩位數(shù)字的速度增長(zhǎng)， 1998年?duì)I業(yè)收入超過(guò) 12億美元 ? 百分之五十以上業(yè)務(wù)在北美以外地區(qū) ? 5000多名職員，約 4000多名專職咨詢顧問(wèn) ? 在全球三十多個(gè)國(guó)家設(shè)有 65間分支機(jī)構(gòu) ? 在亞洲，我們通過(guò)在香港、北京、上海、臺(tái)北，東京、漢城、新加坡、吉隆坡、雅加達(dá)、墨爾本、悉尼和惠靈頓的分支機(jī)構(gòu)來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù) XX管理顧問(wèn)有限公司 (A. T. Kearney) 是世界上歷史最悠久、最具規(guī)模和最具領(lǐng)先地位的管理顧問(wèn)公司之一 XX公司在大中國(guó)地區(qū) 新德里 墨爾本 悉尼 雅加達(dá) 東京 漢城 新加坡 香港 北京 上海 吉隆坡 臺(tái)北 曼谷 大中國(guó)地區(qū) ? 第一家亞洲地區(qū)的分支機(jī)構(gòu)于 1972年在東京設(shè)立；第一家大中國(guó)地區(qū)的分支機(jī)構(gòu)于 1992年在香港設(shè)立 ? 在大中國(guó)地區(qū)現(xiàn)有 4家分支機(jī)構(gòu) ? 香港 ? 北京 ? 上海 ? 臺(tái)北 ? 60余名全職顧問(wèn) ? 與 XX公司全球網(wǎng)絡(luò)密切相連 XX公司于七十年代進(jìn)入亞洲；于九十年代初在大中國(guó)地區(qū)建立分支機(jī)構(gòu) 我們的領(lǐng)導(dǎo)地位主要反映在業(yè)務(wù)上 ?我們提供高價(jià)值的管理顧問(wèn)服務(wù) ?自成立以來(lái)， XX公司積極協(xié)助工商企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)解決因國(guó)際化和日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)的在產(chǎn)品、服務(wù)和資本市場(chǎng)上的一系列策略和經(jīng)營(yíng)性挑戰(zhàn) ?我們?yōu)楸椴既虻墓緳C(jī)構(gòu)的高層主管提供高質(zhì)量、客觀、先進(jìn)的服務(wù) ?我們?cè)诓呗?、?jīng)營(yíng)和技術(shù)上與客戶保持著長(zhǎng)期的合作關(guān)系 ?我們特別擅長(zhǎng)將商業(yè)見(jiàn)解與方案的可行性相結(jié)合。必須通過(guò)營(yíng)銷策略變成品牌優(yōu)勢(shì) ? 沒(méi)有品牌的企業(yè)將始終被排出在第一集團(tuán)之外 ? 國(guó)內(nèi)現(xiàn)階段房地產(chǎn)企業(yè)數(shù)量多，規(guī)模少，整合是必然的趨勢(shì) ? 我國(guó)現(xiàn)有房地產(chǎn)企業(yè) 3萬(wàn)多家，平均資產(chǎn)為不足 4000萬(wàn) ? 市場(chǎng)仍非常的分散 ? 1997年上海，深圳房地產(chǎn)前十名僅占市場(chǎng) 22% 和 18% ? 1997年香港房地產(chǎn)前十名已占市場(chǎng) 80% ? 品牌效應(yīng)也要求規(guī)模經(jīng)濟(jì) ? 有效的策劃與營(yíng)銷要規(guī)模來(lái)保證資金來(lái)源 ? 市場(chǎng)份額太小也無(wú)法形成有力的品牌 名牌效應(yīng)和整合趨勢(shì)促使萬(wàn)科需要有明確的戰(zhàn)略來(lái)面對(duì)這些機(jī)遇和挑戰(zhàn) 名牌優(yōu)勢(shì)的形成 規(guī)模經(jīng)濟(jì)的形成 各地房地產(chǎn)上市公司 1999年 主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率 全國(guó)各大城市房地產(chǎn)市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)、潛力巨大，促使各大房產(chǎn)商紛紛考慮向外擴(kuò)張 資料來(lái)源：中國(guó)資訊行 上海 廣東 福建 深圳 ? 現(xiàn)有地區(qū)外的市場(chǎng)可能具有更高的收益 ? 一個(gè)成功的房產(chǎn)商宜眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，有計(jì)劃地積極向外發(fā)展，并盡早鍛煉在新市場(chǎng)成功運(yùn)作的能力 各地房地產(chǎn)上市公司 1999年 凈資產(chǎn)收益率 上海 廣東 福建 深圳 1 6 . 7 3 %2 2 . 3 0 %%%%%%% 成功的企業(yè)正致力于建立未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心能力 市場(chǎng)研究及 定位 土地 獲取 規(guī)劃及 設(shè)計(jì) 融資 建筑 市場(chǎng) 營(yíng)銷 銷售 物業(yè) 管理 重要成功因素 具體分析 表示最重要 ?詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研是正確的市場(chǎng)定位的基礎(chǔ) ?房產(chǎn)市場(chǎng)日趨多樣化和個(gè)性化，消費(fèi)者越來(lái)越有經(jīng)驗(yàn)。萬(wàn)科需要新的增長(zhǎng)動(dòng)力實(shí)現(xiàn)“再次起飛” ? 萬(wàn)科十年的平均利潤(rùn)率為%，在 97年全行業(yè)平均利潤(rùn)率僅為負(fù) %的情況下，萬(wàn)科利潤(rùn)率仍保持了較高水平，說(shuō)明企業(yè)具有較好的盈利性。 Tyco/Delta Air/EDS。 NAB/CWO。 eAutomotive 采購(gòu)者 多種的 單獨(dú)的 多種的 集合的 提 供 有 限 的 選 擇 在 線 零 售 商 單 一 產(chǎn) 品 類 別 多 樣 化 產(chǎn) 品類 別 品 類 范 圍 提 供 單 一 專 有 品 牌 提 供 開(kāi) 放 和 多 樣 的 品 牌 Mattel 提 供 在 線 集 成 和 導(dǎo) 航 的 新 業(yè) 務(wù) ?所 有 模 式 均 站 在 客 戶 的 立 場(chǎng) 。 Metal site。 Bof A。 ? 2023年起提倡“新住宅運(yùn)動(dòng)”，將目標(biāo)客戶群定位于“普通人”，開(kāi)發(fā)中低檔城市住宅 ? 成功吸引華潤(rùn)集團(tuán)的投資，作為其附屬企業(yè)，獲得集團(tuán)的大力支持 ? 希望通過(guò)電子商務(wù)網(wǎng)站，節(jié)約成本，整合行業(yè)資源 對(duì)于萬(wàn)科而言，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存 房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀 萬(wàn)科的舉措 ? 如何進(jìn)一步加快成長(zhǎng)步伐，形成經(jīng)濟(jì)規(guī)模，走在市場(chǎng)整合之前 ? 如何建立更有效的管理架構(gòu)及方式來(lái)管理日漸龐大的組織體系，吸引并激勵(lì)八方人才 ? 如何調(diào)整公司的品牌定位，使其更清晰、更有效 ? 如何整合華潤(rùn)與萬(wàn)科現(xiàn)有的資源和組織，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) ? 如何制定一個(gè)有效的電子商務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)在新經(jīng)濟(jì)中的價(jià)值飛躍 萬(wàn)科面臨的問(wèn)題 萬(wàn)科需要有一個(gè)新的策略來(lái)支持其快速、持續(xù)增長(zhǎng)，這個(gè)策略應(yīng)至少要能夠回答兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 市場(chǎng)增長(zhǎng) 市場(chǎng)份額 高 低 低 高 ?繼續(xù)擴(kuò)張 ?威懾新的潛在競(jìng)爭(zhēng)者 ?投資建立防止新競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)的障礙 ?保持成本優(yōu)勢(shì) ?發(fā)現(xiàn)和投資新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) ?改變行業(yè)結(jié)構(gòu) ?撤出 ?發(fā)現(xiàn)新的成長(zhǎng)機(jī)會(huì) ?加盟市場(chǎng)領(lǐng)先企業(yè) ?提高質(zhì)量和服務(wù) ?尋找合作伙伴 ?發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)特殊需求 戰(zhàn)略分析 市場(chǎng)和增長(zhǎng)的戰(zhàn)略 ?總的戰(zhàn)略方向 ?近期經(jīng)營(yíng)舉措 在哪里發(fā)展 ? 如何發(fā)展 ? 萬(wàn)科的位置在哪里？戰(zhàn)略是怎樣？ 第一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：在哪里發(fā)展？ 市場(chǎng)區(qū)域 ?萬(wàn)科應(yīng)該如何綜合平衡在各個(gè)不