旅行社產(chǎn)品銷售渠道的選擇-wenkub
2023-01-22 22:12:19 本頁面
【正文】 游零售商支付傭金，由旅游零售商把旅游產(chǎn)品銷售結(jié)旅游者。 ? 銷售渠道越長(zhǎng)，旅游產(chǎn)品市場(chǎng)的擴(kuò)展的可能性就越大。 間接銷售渠道 ? 間接營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)是生產(chǎn)者不直接向旅游者售賣，而是先把產(chǎn)品賣給中間商或委托中間商代理，再由中間商進(jìn)行售賣。集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)的酒店一般多采用這種旅游產(chǎn)品分銷渠道形式。 ? 這種模式在旅游市場(chǎng)上十分常見，例如餐館、旅游景點(diǎn)、娛樂場(chǎng)所等都采用了這種旅游產(chǎn)品分銷渠道形式。 ? 在旅游產(chǎn)品直接銷售量大和旅游者購買力較穩(wěn)定的情況下，旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者可以省去中間商的分銷費(fèi)用，以降低成本，提高效益。直接營(yíng)銷渠道模式有四種具體形式（見圖）。在大多數(shù)情況下，這些異國他鄉(xiāng)的旅游者對(duì)旅游目的地的實(shí)際情況往往是知之甚少。其中，食、住、行、游、娛、購等單項(xiàng) 旅游產(chǎn)品的提供者 位于旅行社銷售渠道的起始點(diǎn)；各種 旅游中介組織 位于旅行社銷售渠道的中間環(huán)節(jié)；而最終 消費(fèi)者 則位于旅行社銷售渠道的終點(diǎn)。旅行社產(chǎn)品銷售渠道的選擇 旅行社產(chǎn)品銷售渠道的選擇 一、銷售渠道的含義 二、銷售渠道的類型 三、怎樣選擇銷售渠道 四、旅游中間商的選擇 旅行社產(chǎn)品的銷售渠道 ? 一、銷售渠道（銷路）的含義：是指旅行社通過各種方式將其產(chǎn)品從旅行社轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手里的途徑或路線，即旅行社把包價(jià)旅游產(chǎn)品銷售給旅游者的途徑。 ? （ 2）單項(xiàng)旅游產(chǎn)品必須組裝整合為整體旅游產(chǎn)品后才能實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)， 因此旅游中間商除了承擔(dān)流通職能外還往往同時(shí)肩負(fù)著對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行深度加工即組裝和整合的職能 。其結(jié)果是眾多潛在消費(fèi)者對(duì)旅游目的地的選擇， 特別是遠(yuǎn)程旅游時(shí)對(duì)具體旅游目的地以及以具體旅游路線（即整體旅游產(chǎn)品）的選擇，在很大程度上實(shí)際是聽命于當(dāng)?shù)芈糜沃虚g商的建議和安排。 直接銷售渠道的利弊 ? 這是一種由旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者在其市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中不借助任何一個(gè)旅游中間商，而直接把旅游產(chǎn)品銷售給旅游者的銷售渠道。 ? 但是由于客源市場(chǎng)太大、距離太遠(yuǎn)、旅行社自身實(shí)力限制，不可能在所有客源地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，在國外會(huì)受到政策的影響，適合在本地或其他客源國使用 直接分銷渠道的三種形式： ? (1)旅游者到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)購買。 ? (2)旅游者通過各種預(yù)訂方式購買。 ? (3)旅游者通過旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者的自設(shè)零售系統(tǒng)購買。根據(jù)所經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)的多少，具體有三種渠道模式（見圖）。 ? 但旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者對(duì)旅游產(chǎn)品銷售的控制能力和信息反饋的清晰度就越差。 ? 這種分銷渠道僅適宜于營(yíng)銷批量不大，地區(qū)狹窄或單一的旅游產(chǎn)品，它有利于降低旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者成本與開支，提高經(jīng)濟(jì)效益的作用。 ? 這種旅游產(chǎn)品分銷渠道增加了代理商，代理商的分銷能力強(qiáng)、控制地域廣及其忠誠程度高。 三、怎樣選擇銷售渠道 影響旅游產(chǎn)品分銷渠道的因素 ? 一、旅游產(chǎn)品 ? 應(yīng)根據(jù)旅游產(chǎn)品的 類型、等級(jí)、價(jià)格、服務(wù)水平及市場(chǎng)聲譽(yù) 來選擇分銷渠道。目標(biāo)市場(chǎng)范圍的大小 ? 市場(chǎng)范圍大，潛在購買者多，可采用長(zhǎng)而寬的渠道 。相反應(yīng)采用長(zhǎng)而寬的渠道。 ? 4旅游企業(yè)產(chǎn)品組合狀況 ? 旅游企業(yè)產(chǎn)品組合較深、較寬，能很好地適應(yīng)旅游零售商和消費(fèi)者的需求，即可采用較短些的渠道 。相反，企業(yè)規(guī)模小、資金有限、缺乏實(shí)力的企業(yè)，只能依賴中間商來擴(kuò)大銷售。 ? 四、旅游中間商的狀況 ? 旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者如果能找到理想的中間商 。如旅游市場(chǎng)營(yíng)銷要受國家法律、法規(guī)、政策的制約 。 旅行社間接銷售渠道的選擇策略 ? 1 ? 使用這一策略應(yīng)注意三個(gè)問題 :一是旅游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)與中間商的關(guān)系較為松散，中間商合作不固定，會(huì)不斷
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