旅行社產(chǎn)品銷售渠道的選擇(已改無錯字)
2023-01-22 22:12:19 本頁面
【正文】 四、旅游中間商的選擇 ? 旅游中間商處于旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者與旅游者之間，是專門從事旅游產(chǎn)品交換的中介組織。 ? 旅游中間商的作用： ? 1. 減少了旅游產(chǎn)品流通過程中的交易次數(shù)； ? 2. 便于把旅游產(chǎn)品分銷到更遠的空間； ? 3. 有利于發(fā)揮生產(chǎn)企業(yè)在旅游產(chǎn)品生產(chǎn)方面長； ? 4. 有利于發(fā)揮旅游中間商在經(jīng)銷方面的特長； ? 5. 有利于旅游者購買，節(jié)省交易成本。 旅游中間商的類型 ? 按照不同的標準，可把旅游中間商分為不同的類 ? 型（見圖）。 1. 按旅游中間商的 業(yè)務(wù)性質(zhì) 劃分，可分為旅游批發(fā)商和旅游零售商兩類，如表所示。 2. 按旅游中間商是否購買旅游產(chǎn)品的 所有權(quán) 劃分， 可分為旅游經(jīng)銷商和旅游代理商兩類，如表所示。 選擇旅游中間商的原則 圖 選擇旅游中間商的原則 考慮旅游中間商要有足夠多的網(wǎng)點與目標市場適應(yīng) 考慮其 對本企業(yè)旅 游產(chǎn)品的推 銷速度 要以利合約形式確定與旅游中間商的權(quán)利義務(wù)關(guān)系 旅游企業(yè)用中間商銷售所產(chǎn)生的銷售費用比來評價渠道效益 選擇旅游中間商應(yīng)盡可能規(guī)避風(fēng)險、減少風(fēng)險 ? 1中間商的服務(wù)對象 ? 要考慮中間商一向或目前所服務(wù)的主要旅游消費主體與旅游產(chǎn)品供給者的目標顧客是否一致。 ? 2中間商的地理位置 ? 主要考慮中間商所在地是否有利于充分溝通旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者與目標顧客之間的聯(lián)系。 ? 3中間商的經(jīng)營方向 ? 要考慮中間商主要經(jīng)營的產(chǎn)品類型是否有競爭者的產(chǎn)品 。所經(jīng)營旅游產(chǎn)品與本企業(yè)產(chǎn)品之間的質(zhì)量與價格差異如何。 ? 4中間商從業(yè)人員情況與服務(wù)能力 ? 要充分考慮中間商從業(yè)人員的構(gòu)成情況、素質(zhì)水平、業(yè)務(wù)經(jīng)驗、服務(wù)質(zhì)量等方面的狀況。 ? 5中間商的信譽 ? 包括對旅游消費者的服務(wù)、與其他企業(yè)合作的信譽、財務(wù)資金情況。 ? 6中間商的經(jīng)營管理水平和營銷經(jīng)驗。 ? 要考慮中間商的經(jīng)營管理水平的高低及所從事旅游市場營銷的經(jīng)驗是否豐富。 ? 7中間商的設(shè)備設(shè)施狀況 ? 要考慮中間商是否具備經(jīng)營旅游產(chǎn)品所必需的設(shè)備、設(shè)施 案例：蘋果公司營銷渠道分析 ? （ 1）獨立分銷商（國代）全國共有兩家，分別為中國郵電器材總公司和深圳天音公司，兩個全國代理商（簡稱國代）在各省省會城市、直轄市分別建有自己的分公司；是蘋果公司在中國大陸的指定渠道代理商，雙方代理的產(chǎn)品據(jù)有排他性，一款產(chǎn)品給到天音，就不能再給到器材了，反之亦然。目前這兩家公司分別各代理蘋果公司多款手機產(chǎn)品。 通過他們的營銷網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋全國各地、市、縣、鄉(xiāng)的各級零售店。 這兩家公司也是諾基亞、三星、 LG、多普達等產(chǎn)品的全國代理商。 在全國手機分銷實力居于前兩位，相互之間各有特點，不分伯仲 。當(dāng)然， iPhone產(chǎn)品的上市就涉及到在這兩代理商之間選擇代理的問題。 ? （ 2）大規(guī)模零售商（ DKR），也稱直供商或直供客戶，在中國主要有電器零售公司國美電器、蘇寧電器、迪信通電器及全國其他各省供 80家左右當(dāng)?shù)刈畲蟮碾娖髁闶凵袒蚴謾C零售商，合計 83家大規(guī)模零售商，這些零售商和蘋果公司簽有直供協(xié)議，根據(jù)協(xié)議不通過國代直接從蘋果公司進貨，比普通零售商享有更大的價格優(yōu)勢和市場支持，但同時 蘋果公司對其的要要求和管理強度都很高 。該類客戶相互之間不具有排他性，基本涉及不到渠道選擇問題。 (3) 普通零售店（ KR）直接從上述兩個代理商處采購產(chǎn)品進行終端銷售。全國目前公有 3850個主要KR客戶，即 M公司銷售代表能故天天拜訪的客戶。經(jīng)過多年發(fā)展，手機零售市
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