【正文】 127 銷售人員的級(jí)別 ? 銷售助理 ? 銷售代表（客戶代表） ? 高級(jí)銷售代表 ? 銷售顧問 ? 銷售經(jīng)理 ? 高級(jí)銷售顧問 ? 高級(jí)銷售經(jīng)理 128 銷售人員成長(zhǎng)的三個(gè)階段 ? 單兵作戰(zhàn)能力以及個(gè)人管理能力 ? 客戶管理能力以及團(tuán)隊(duì)管理能力 ? 項(xiàng)目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力 129 單兵作戰(zhàn)能力以及個(gè)人管理能力 ? 客戶開發(fā) ? 時(shí)間管理 130 客戶開發(fā)步驟 ? 描述你理想的目標(biāo)客戶 ? 制訂客戶開發(fā)計(jì)劃 ? 收集、提煉準(zhǔn)客戶名單，確定客戶名單 ? 制訂溝通計(jì)劃 131 客戶開發(fā)計(jì)劃 ? 確定客戶基數(shù) ? 確定客戶地理范圍 ? 確定具體銷售目標(biāo) 132 客戶的優(yōu)先次序 ? 有預(yù)算且意識(shí)到需求的 ? 有預(yù)算但沒有意識(shí)到需求的 ? 沒有預(yù)算但意識(shí)到需求的 ? 沒有預(yù)算也沒有意識(shí)到需求的 133 一個(gè)參考季度計(jì)劃 ? 針對(duì)上海普東區(qū)的所有公司的拜訪計(jì)劃 – 第一，二周內(nèi)主要拜訪： 40個(gè)客戶 – 記錄要點(diǎn)：客戶公司行業(yè)，客戶信息化使用方面的狀況，客戶業(yè)務(wù)范圍，涉及到的區(qū)域，客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)程度，客戶的英文水準(zhǔn)，第二次約見的可能性判斷 – 要點(diǎn)：以市場(chǎng)調(diào)研的身份出現(xiàn)，不做銷售，準(zhǔn)備問題清單，準(zhǔn)備匯報(bào) – 第三、四周保持 40個(gè)新客戶的拜訪，同時(shí)對(duì)過(guò)去的 40個(gè)客戶中有第二次約見的客戶努力 獲得進(jìn)展 – 第五、六周，開始某些客戶的第三次拜訪，保持陌生拜訪的數(shù)量，提高第二次拜訪的比例 – 最后六周重復(fù)拜訪附加新客戶拜訪，完成 2個(gè)訂單。 ? 太貴了 ? 我不需要 ? 我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù) ? 我確信它不是你說(shuō)的那樣簡(jiǎn)單 ? 你們的售后服務(wù)的記錄不好 151 異議的出現(xiàn) ? 異議不是購(gòu)買信號(hào) ——賣方接到許多異議，并不會(huì)反應(yīng)到銷售的成功中 ? 大部分異議都是由賣方造成的 ? 許多異議的出現(xiàn)是由于賣方過(guò)早提供對(duì)策 ? 高手防范異議的出現(xiàn) ? 初學(xué)者注重解決異議的能力 152 異議的原因 ? 可能不受你的控制：沒有能力異議 ? 是由你引發(fā)的：有能力異議 153 沒有能力異議的策略 ? 定義：沒有能力滿足對(duì)可能的買主來(lái)說(shuō)極有價(jià)值的需求時(shí)出現(xiàn)的 ? 策略 – 承認(rèn)你不能滿足需求 – 增加你現(xiàn)有能力的價(jià)值，通過(guò)使用需求－效益問題來(lái)強(qiáng)化你現(xiàn)有能力的價(jià)值 ? 目標(biāo)：推進(jìn) ? 例子：目前的 7000支持藍(lán)牙技術(shù)嗎？ 154 有能力異議的處理策略 ? 定義：當(dāng)你的確有一種能力，但買方不認(rèn)為你有這種能力 ? 策略 – 承認(rèn)買方關(guān)注的問題的合理性，并展示你理解這是一個(gè)合情合理的關(guān)注 – 證實(shí)你的能力，解釋你能如何提供這種能力 – 在需要的地方展示證據(jù)，提供一種真實(shí)可靠的證據(jù)來(lái)證明你可以滿足這種需求 155 防范異議的有效方法 ? 證實(shí)能力階段的對(duì)策和手法 – 現(xiàn)有客戶引證法 – 媒體報(bào)道引證法 – 理性邏輯推理 156 談判技巧的總結(jié) ? 處理異議的一般技巧 ? 高手防范異議的出現(xiàn) ? 兩種異議的處理策略 ? 防范異議的銷售方法 157 傳統(tǒng)銷售對(duì)異議的看法 ? 客戶提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)判斷客戶是否真正有需求 ? 客戶提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶對(duì)合同有關(guān)條款的基本態(tài)度 ? 客戶的異議給你更多的信息 158 真實(shí)的異議 ? 客戶表達(dá)目前對(duì)產(chǎn)品沒有需要或者對(duì)產(chǎn)品能力有懷疑 – 需要立刻處理的異議 ? 當(dāng)客戶的異議屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí) ? 你必須處理了才能獲得進(jìn)展 ? 處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時(shí) 159 虛假異議 ? 借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒有誠(chéng)意 ? 提出許多異議，但都不是這個(gè)客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單 160 隱藏的異議 ? 表面的許多異議，但都不是真實(shí)的異議 – 醉翁之意不在酒 161 對(duì)異議的基本態(tài)度 ? 異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo) ? 異議可以縮短到簽單的路程 ? 有異議表明客戶仍然有求于你 ? 異議可能表示客戶需要更多的信息 ? 細(xì)聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議 ? 絕對(duì)不能用大話來(lái)對(duì)付異議 162 異議是由于客戶產(chǎn)生的 ? 拒絕改變 ? 情緒處于低潮 ? 沒有意愿 ? 客戶需求太大 ? 預(yù)算不足 ? 借口或推托 ? 有隱藏異議 163 異議是由銷售人員產(chǎn)生的 ? 舉止態(tài)度無(wú)法贏得好感，取得信任 ? 做了夸大的陳述 ? 使用過(guò)多的專門術(shù)語(yǔ) ? 客戶需求開發(fā)失敗 ? 溝通不當(dāng) ? 展示失敗 ? 姿態(tài)過(guò)高，讓客戶理屈詞窮 164 傳統(tǒng)銷售的異議處理方法 ? 忽視法 ? 補(bǔ)償法 ? 順應(yīng)法 ? 詢問法 165 客戶拒絕的后續(xù)工作要求 ? 保持跟進(jìn) – 獲得進(jìn)展的可能 ? 保持通告 – 信息的分享 ? 保持參與 – 邀請(qǐng)客戶的持續(xù)參與 166 業(yè)務(wù)促成技巧 ? 簽單的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 ? 考慮成本與售后服務(wù) 167 簽單的時(shí)機(jī) ? 客戶心理變化過(guò)程 – 注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議 ? 當(dāng)準(zhǔn)客戶 – 有支付能力的時(shí)候 – 與你的看法一致的時(shí)候 – 關(guān)注的問題得到圓滿的解決的時(shí)候 – 信任你的時(shí)候 168 簽單的準(zhǔn)則 ? 嘗試簽單 – 如何傳遞信息 ? 中途簽單 – 利益總結(jié)點(diǎn)結(jié)束后的一個(gè)技巧動(dòng)作 ? 最終簽單 – 重大異議處理之后或者客戶認(rèn)同之后的一個(gè)最終動(dòng)作 169 簽單技巧的六種方法 ? 利益匯總法 ? T字法 ? 前提條件法 ? 價(jià)值成本法 ? 詢問法 ? Yes sir法 ? 簽單技巧的演練 170 利益匯總法 ? 總結(jié)所有的產(chǎn)品給客戶的利益，從而獲得最終進(jìn)展 ——簽單 ? 要點(diǎn)：條理要清楚，尤其對(duì)這個(gè)準(zhǔn)客戶有針對(duì)性的問題的利益要準(zhǔn)確 171 T字法 ? 在紙上畫一個(gè)大的 “ T”字型 ? 在左邊寫下，準(zhǔn)客戶同意了的利益，右邊寫下準(zhǔn)客戶猶豫的原因 ? 對(duì)比兩邊 ? 引導(dǎo)進(jìn)展：我們是否可以開始收集企業(yè)資料 172 前提條件法 ? 提出一個(gè)特別的優(yōu)惠條件，獲得進(jìn)展 ? 如果您的公司都使用微軟辦公套件，微軟免費(fèi)提供三個(gè)月您的公司所有人員的計(jì)算機(jī)知識(shí)培訓(xùn) ? 要點(diǎn)：配合公司的銷售戰(zhàn)略 173 詢問法 ? 強(qiáng)調(diào)需求－利益問題獲得進(jìn)展 ? 要點(diǎn)：需求利益問題的涉及一定要非常強(qiáng)的針對(duì)性 ? 即然《對(duì)話》節(jié)目的觀眾完全符合您的目標(biāo)市場(chǎng)的定位，從而保證您的廣告投資回報(bào)，我是不是現(xiàn)在先預(yù)定下個(gè)月的時(shí)間段？ 174 Yes Sir法 ? 永遠(yuǎn)說(shuō)： 是的 ? 之后，要給簡(jiǎn)短的補(bǔ)充 ? 要點(diǎn)：向簽單引導(dǎo) 175 簽單的準(zhǔn)備 ? 面對(duì)的準(zhǔn)客戶：都是理性的客戶 ? 一定要有準(zhǔn)備 ? 寫下你準(zhǔn)備使用的至少兩種簽單方法 ? 15分鐘 ? 公開演練 176 有效的銷售方案 ? 銷售方案的構(gòu)成 – 一個(gè)好的開場(chǎng)白 – 產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析 – 產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格分析 – 四種問題的設(shè)計(jì) – 能力證實(shí)的內(nèi)容 – 品牌內(nèi)容 177 產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格分析 ? 請(qǐng)寫出這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)值 – 請(qǐng)至少寫五個(gè)方面 ? 請(qǐng)寫出這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格體系 – 要求符合公司的要求 178 四種問題的設(shè)計(jì) ? 首先回顧哪四種問題 ? 就每一類問題提出四種方案 179 產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析 ? 請(qǐng)大家將特征、優(yōu)點(diǎn)、利益分析寫下來(lái) 180 能力證實(shí)的內(nèi)容 ? 什么是能力證實(shí)？ 181 品牌內(nèi)容 ? 在銷售方案中的品牌內(nèi)容 – 公司形象 – 產(chǎn)品形象 – 產(chǎn)品在客戶心中的位置 182 客戶跟蹤技巧 ? 售后服務(wù)的方式 ? 獲得進(jìn)展的技巧 ? 有效傾聽的重要性與演練 183 售后服務(wù) ? 請(qǐng)談?wù)搹暮瀱魏箝_始客戶會(huì)擔(dān)心的事情？ ? 你可以做什么工作消除這些擔(dān)心？ ? 你可以做什么工作強(qiáng)化產(chǎn)品給客戶的價(jià)值？ ? 你希望這個(gè)客戶成為你的什么？ 184 獲得進(jìn)展的技巧 ? 回顧什么是進(jìn)展？請(qǐng)舉例說(shuō)明進(jìn)展 ? 你可以獲得的最小的進(jìn)展是什么？ ? 你可以獲得的最大的進(jìn)展是什么？ 185 有效傾聽的重要性 ? 一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試實(shí)驗(yàn)？ 186 一個(gè)測(cè)試 ? 誰(shuí)最近有購(gòu)車的經(jīng)驗(yàn)？甲 ? 誰(shuí)最近有購(gòu)車的打算？乙 ? 請(qǐng)甲就購(gòu)車問題與乙對(duì)話 ? 目標(biāo)：理解乙就購(gòu)車問題的所有興趣點(diǎn) ? 時(shí)間： 5分鐘 ? 目標(biāo)：勸服乙接受你的一些想法 ? 時(shí)間： 5分鐘 187 分析：目標(biāo)＝理解；目標(biāo)＝勸說(shuō) 每 15秒做一次檢查記號(hào)，當(dāng) …… 甲在說(shuō) 乙在說(shuō) 講話者在講述 講話者在提問 188 結(jié)論 ? 當(dāng)人們?cè)噲D勸說(shuō)時(shí)與他們?cè)噲D理解時(shí)相比，他們說(shuō)的要多的多。 – 能力異議：買方看到了解決的價(jià)值，但是對(duì)容量、能力或賣方的真實(shí)性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。 ? 如果你在你的議案中可以包括那些時(shí)間上的修改，我會(huì)把它提交給我的公司。 ? 我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。 ? 設(shè)法找到買方?jīng)]有意識(shí)到的東西，其實(shí)，就是你應(yīng)該暗示的東西。 ? 目的：客戶自己認(rèn)清需求。 – B： 更容易 – C： 難說(shuō) – D： 沒有想過(guò) 70 成功的自我介紹及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話中的自我介紹 ? 陌生拜訪中的自我介紹 ? 產(chǎn)品指示節(jié)奏 71 電話中的自我介紹 ? 電話溝通的特點(diǎn) – 導(dǎo)入階段 ? 產(chǎn)生興趣，維系通話 – 信息傳遞階段 ? 收集信息，發(fā)送信息 – 尋找共識(shí)階段 ? 絕對(duì)同意對(duì)方的任何見解，努力征求對(duì)方同意你的見解 ? 沒有 “ 不 ” 的對(duì)話 72 自我介紹考慮的要點(diǎn) ? 客戶的興趣在哪里？