【正文】 134 時間管理 ? 輕重緩急的原則 – 緊急且重要的事情 – 緊急但不重要的事情 – 不緊急但重要的事情 – 不緊急也不重要的事情 135 時間管理的應(yīng)用 ? 請將下列的事項歸類 緊急 重要 – 約見女友 – 拜訪客戶 – 撰寫周報 – 30個新客戶的開發(fā) – 母親生病 – 手機交費 – 給客戶購買禮品 – 買菜 – 回復(fù)客戶詢問 – 購買領(lǐng)帶 136 客戶管理能力以及團隊管理能力 ? 客戶管理能力 – 客戶檔案，售后服務(wù)，客戶反饋 ? 團隊管理能力 – 任務(wù)的分配，定量，定時，定額 – 定期對任務(wù)完成情況的檢查，總結(jié) – 激勵，士氣 – 宏觀指導(dǎo)以及微觀指點 137 客戶管理能力 黎明網(wǎng)絡(luò) 客戶卡片 公司名稱 公司電話 主要聯(lián)絡(luò)人 對本公司了解與否 是否采用該產(chǎn)品 是否有預(yù)算 黎明網(wǎng)絡(luò) 07553630000 行政部門主管：汪絡(luò) 聽說過本公司 尚未采用 有 聯(lián)系記錄： 2022年 10月 8日第一次溝通，經(jīng)過三次電話溝通終于約見，上門演示，獲得認可 目前狀態(tài)：等待新年預(yù)算 ， 需要上級主管的批準(zhǔn) ， 上級主管的名字尚未獲得 最后一次溝通： 2022年 12月 24日，問候圣誕快樂，以及新年問候，得知計劃安排在 2022年實施，二月簽單 138 團隊管理能力 ? 任務(wù)的分配，定量，定時，定額 ? 人員的配置與使用 139 項目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力 ? 項目管理能力 – 任務(wù)的分解計劃 – 人員的落實計劃 ? 協(xié)調(diào)策劃能力 – 公司內(nèi)部溝通能力 – 創(chuàng)新意識能力 140 客戶的拒絕分析與處理技巧 ? 談判技巧 – 天下沒有不能談的事情 ? 談判的實質(zhì) – 就是利益的交換 141 鎖定對方的真實意圖 ? 可能的真實意圖 – 僅僅是了解產(chǎn)品，沒有準(zhǔn)備購買 – 處在價格比較階段，準(zhǔn)備討價還價 – 猶豫不決，沒有明確的指向 – 看中品牌，贏得成績，獲得業(yè)績 142 附加額外的服務(wù)比降價好 ? 你手里的秘密 – 技術(shù)優(yōu)勢：兼容性絕對無可挑剔 – 品牌優(yōu)勢： Audi成功與科技互輝映 – 信譽優(yōu)勢：絕不容許半點水分 – 升級優(yōu)勢：最快提供升級版本 – 地理優(yōu)勢：微軟在中國本土有研究院 143 沒有 “ 不 ” 的拒絕 ? 拒絕的技巧 – 沒有 “ 不 ” 字的拒絕：產(chǎn)品不能升級如何解釋？ – 合情合理的拒絕：價格不能再降，如何解釋？ – 無可奈何的拒絕：沒有貨了，如何解釋？ – 提供選擇的拒絕：沒有最新的配置，如何解釋？ 144 第二天總結(jié) ? 內(nèi)容總結(jié) ? 布置作業(yè) – 設(shè)計兩種簽單方法 145 動力銷售訓(xùn)練 —— 第三天 孫路弘 146 以退為進的策略 ? 把握協(xié)商的權(quán)力 – 表面的讓步不是讓步 – 客戶什么時候回頭 – 永遠得寸進尺 147 讓步的分寸與時機 ? 不得不讓步的時候 – 分寸：讓到哪里 – 時機：最佳的時機 – 步驟：一步到位還是分幾步 148 為什么需要談判？處理異議 ? 一個例子 – Compaq Presario 7000 有刻錄光盤，隨意更換彩殼 …… – 賣方敘述的特征越多，買方預(yù)期的價格就越高 – 出現(xiàn)異議 ? 原因 – 沒有建立足夠的需求 – 要通過積累難題，需求－效益問題來增加價值 149 高手對策：防范異議 ? 異議基本上在兩個范疇內(nèi) – 價格異議：買方對你銷售的產(chǎn)品的價格、價值或用途提出異議。 – 例子 – 暫時中斷不是進展 ? 創(chuàng)造一個進展 – 約好下次見面的時間 – 推薦新的人員與你會談 – 約好參加產(chǎn)品展示會 – 提出具體的協(xié)商條件 116 練習(xí)：判斷下面的狀態(tài) ? 今天我要簽一份購買訂單，因此我們現(xiàn)在開始吧 ? 不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與 ABC簽約了。 ? 建議：是最難問的問題，在會談前要重點策劃。這不符合公司的規(guī)定，但你需要簽下這個訂單，你會： – A： 從自己的收入中支付 – B： 要求主管破例 – C： 使用任何可能的方法滿足客戶的需求 – D： 給客戶提供符合公司規(guī)定的變通方法 53 第四問 ? 當(dāng)你推銷的產(chǎn)品的確存在你知道的問題時，你面對可能的客戶的詢問，應(yīng)該 – A： 隱瞞產(chǎn)品的缺陷，爭取完成季度的定額 – B： 許諾日后會保證無償調(diào)換，爭取完成定額 – C： 許諾客戶一些好處，讓他知道產(chǎn)品的缺陷，但由于他得到了好處，所以他會幫你完成定額 – D： 誠實相告，就算無法完成任務(wù)，也要交一個朋友 54 第五問 ? 在接觸一個客戶的時候，你首先應(yīng)該了解他的 – A： 他的業(yè)余愛好 – B： 他的購買力 – C： 他的性格 – D： 影響他購買的因素 55 第六問 ? 一個產(chǎn)品成為一個知名的品牌的主要功勞是 – A： 有足夠的資金做廣告 – B： 有領(lǐng)先意識的產(chǎn)品 – C： 質(zhì)量絕對可靠的產(chǎn)品 – D： 不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品 56 第七問 ? 你現(xiàn)在需要推銷一個你自己絕不會購買的產(chǎn)品 ，你會 – A： 反正是工作，又不是自己用，推銷就是了 – B： 拒絕推銷自己都不喜歡的產(chǎn)品 – C： 努力使自己喜歡這個產(chǎn)品，推銷的過程也是學(xué)習(xí)的過程 – D： 告訴研發(fā)部，這個產(chǎn)品沒有市場，最好更新產(chǎn)品 57 第八問 ? 客戶沒有準(zhǔn)確理解你給客戶的問題的回答的時候，你首先： – A： 重新陳述自己的回答 – B： 使用比喻的，形象化的方法補充 – C： 算了，在這個客戶上花費時間太多不值得 – D： 重復(fù)客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再做解答 58 第九問 ? 如果你想勸說對方，提供信息比尋找信息更好 – A： 對 – B： 錯 59 第十問 ? 當(dāng)銷售員開始勸說時，一般來說，陳述的信息比對方需要的信息多 – A： 是的 – B： 不是 60 第十一問 ? 在開始第一次會談時，描述你的產(chǎn)品的所有細節(jié)是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么？ – A： 正確 – B： 錯誤 61 第十二問 ? 當(dāng)買方說明一個難題，而且這個難題正是你可以解決的問題的時候，你應(yīng)該立刻提供你的對策。 – A： 對 – B： 錯 62 第十三問 ? 在業(yè)務(wù)會談中，你向買方描述的特征越多，越有可能做成這筆生意。 ? 目的：客戶自己認清需求。 ? 我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。 – 能力異議：買方看到了解決的價值，但是對容量、能力或賣方的真實性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。 ? 我們需要看一下系統(tǒng)的實際運行情況，你能在下周二給我和我的經(jīng)理安排一次演示會嗎？ 118 顧問銷售的要點 ? 產(chǎn)品特征，優(yōu)點，利益的理解 ? 問題的設(shè)計，四種問題 ? 進展的獲得，持續(xù)進展 ? 產(chǎn)品的三個點，四個要害問題，持續(xù)獲得進展 119 產(chǎn)品知識回顧 ? 特征 ? 優(yōu)點 ? 利益 120 問題的設(shè)計 ? 背景問題的設(shè)計 ? 難點問題的設(shè)計 ? 暗示問題的設(shè)計 ? 利益問題的設(shè)計 121 進展的獲得 ? 進展在顧問式銷售中的位置 ? 進展的重要性 122 拜訪策略 ? 系統(tǒng)思考法研究客戶 ? 失敗的影響 ? 個人認知 ? 銷售人員的職業(yè)發(fā)展設(shè)計 123 系統(tǒng)思考法研究客戶 ? 客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展研究 ? 客戶目前狀態(tài)的評估 ? 客戶投資回報分析 ? 從問題開始研究客戶 124 業(yè)務(wù)開展的過程 ? 遭遇失敗 ? 失敗分析 ? 自我因素 ? 環(huán)境因素 125 個人認知 ? 認識自我 – 弱勢：缺乏管理能力 – 優(yōu)勢：知識，經(jīng)驗，智慧 – 機會：中國需要西方市場的理論與實踐 – 理想：成為中國最優(yōu)秀的顧問以及培訓(xùn)專家 126 銷售人員的職業(yè)發(fā)展 ? 銷售人員的級別 ? 銷售人員的成長階段 127 銷售人員的級別 ? 銷售助理 ? 銷售代表（客戶代表） ? 高級銷售代表 ? 銷售顧問 ? 銷售經(jīng)理 ? 高級銷售顧問 ? 高級銷售經(jīng)理 128 銷售人員成長的三個階段 ? 單兵作戰(zhàn)能力以及個人管理能力 ? 客戶管理能力以及團隊管理能力 ? 項目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力 129 單兵作戰(zhàn)能力以及個人管理能力 ? 客戶開發(fā) ? 時間管理 130 客戶開發(fā)步驟 ? 描述你理想的目標(biāo)客戶 ? 制訂客戶開發(fā)計劃 ? 收集、提煉準(zhǔn)客戶名單，確定客戶名單 ? 制訂溝通計劃 131 客戶開發(fā)計劃 ? 確定客戶基數(shù) ? 確定客戶地理范圍 ? 確定具體銷售目標(biāo) 132 客戶的優(yōu)先次序 ? 有預(yù)算且意識到需求的 ? 有預(yù)算但沒有意識到需求的 ? 沒有預(yù)算但意識到需求的 ? 沒有預(yù)算也沒有意識到需求的 133 一個參考季度計劃 ? 針對上海普東區(qū)的所有公司的拜訪計劃 – 第一，二周內(nèi)主要拜訪： 40個客戶 – 記錄要點：客戶公司行業(yè)，客戶信息化使用方面的狀況，客戶業(yè)務(wù)范圍，涉及到的區(qū)域，客戶對互聯(lián)網(wǎng)的認識程度，客戶的英