【正文】 突 ， 協(xié)調(diào)渠道關(guān)系 ?及時(shí)處理意外突發(fā)事件 73 經(jīng)銷(xiāo)商的掌控 一、 遠(yuǎn)景掌控： （理念認(rèn)同、合作發(fā)展、互惠互利、構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)鏈） ——“唾沫粘鳥(niǎo) ” 高層的巡視和拜訪 內(nèi)部的刊物 經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 二、 品牌掌控 （帶來(lái)銷(xiāo)售成本的降低，銷(xiāo)售效率的提高） 三、 服務(wù)掌控 （客戶顧問(wèn)、培訓(xùn)溝通、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、管理咨詢、綜合支持等） 四、 終端掌控： 五、 利益掌控： （提高短期利益和長(zhǎng)期預(yù)期、提高轉(zhuǎn)移成本和機(jī)會(huì)成本等） 增大激勵(lì)，加大利潤(rùn) 增加銷(xiāo)售量（主推、專推） 降低其它產(chǎn)品的銷(xiāo)量 降低其它產(chǎn)品利潤(rùn) 增加經(jīng)銷(xiāo)商的投入 遠(yuǎn)景認(rèn)同、品牌建立、客戶顧問(wèn)，增值服務(wù)、掌控終端，良好溝通，真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹(shù)立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。 B 22 B 23 95 % B 。 客 戶 訪 問(wèn) 正 常 。 有 若 干 具 有 服 務(wù) 意 識(shí) 與 意 愿 的 要 員 管 理 基 礎(chǔ) 。 我 司 的 銷(xiāo) 售 實(shí) 績(jī) 較 好 市 場(chǎng) 潛 力 。 我 司 產(chǎn) 品 的 消 費(fèi) 偏 好 較 明 顯 客 戶 資 源 。 我 司 鋪 貨 率 接 近 或 不 低 于 對(duì) 手 渠 道 占 有 。 ? 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)鏈的協(xié)同，基于系統(tǒng)協(xié)同效率提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 加強(qiáng)研產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)揮產(chǎn)品組合分工效能，有節(jié)奏地沖擊市場(chǎng)。 ? 提高促銷(xiāo)實(shí)施的效率，降低單位促銷(xiāo)費(fèi)用。 控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 34 控制宣傳促銷(xiāo)費(fèi)用 ? 深度營(yíng)銷(xiāo)的分銷(xiāo)力建立在營(yíng)銷(xiāo)鏈系統(tǒng)效率上，促銷(xiāo)協(xié)同實(shí)施。 33 一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 ，取決于三項(xiàng)指標(biāo) ，即 “ 利潤(rùn) ” 、 “ 資金利潤(rùn)率 ” 與 “ 現(xiàn)金流量 ” 。 32 加強(qiáng)渠道協(xié)同功能 ? 加強(qiáng)價(jià)格策略的管理，與對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)組合，制約對(duì)手。 ? 采用分步式的配貨原則，以減少各環(huán)節(jié)的存貨。 ? 依靠對(duì)一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請(qǐng)，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。 ? 各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員要把市場(chǎng)調(diào)查融入日常工作中。存貨積壓意味著資金占用、成本的增加和費(fèi)用的增加；供貨不足意味著喪失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和市場(chǎng)地位的削弱。 ? 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須嚴(yán)格管理，制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范和相應(yīng)的考核制度。 ? 每個(gè)促銷(xiāo)員要明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責(zé)。 ? 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，分解到每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。 ? 各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須為整體分銷(xiāo)力的提高承擔(dān)責(zé)任。 ? 采用合理渠道模式，著重功能互補(bǔ)和分銷(xiāo)效率，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。 客戶顧問(wèn) 向核心客戶提供經(jīng)營(yíng)管理和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范，由其依靠自己的隊(duì)伍與資源，對(duì)下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持。 17 區(qū)域市場(chǎng) 通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商及零售點(diǎn)的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，分析區(qū)域市場(chǎng)的容量和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標(biāo)責(zé)任。D管理 戰(zhàn)略 運(yùn)營(yíng)管理戰(zhàn)略 深度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 內(nèi) 部 后 勤 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo) 外 部 后 勤 生 產(chǎn) 活 動(dòng) 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 研發(fā) 采購(gòu) 人力資源管理 服務(wù) 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 渠道 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 買(mǎi)方 價(jià)值鏈 6 ? 加強(qiáng)渠道、買(mǎi)方價(jià)值鏈的有效聯(lián)系，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈 ? 深化與渠道和用戶的關(guān)系，謀求營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) – 各環(huán)節(jié)分銷(xiāo)效率的提高 – 企業(yè)與渠道價(jià)值鏈協(xié)同效率 – 改善渠道價(jià)值鏈的增值性 （與用戶價(jià)值鏈的協(xié)同） – 提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性 深度營(yíng)銷(xiāo)基本思想 7 深度營(yíng)銷(xiāo)基本思想 （續(xù)） ? 強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)管理 ? 強(qiáng)調(diào)集中和滾動(dòng)、漸進(jìn)和持續(xù)市場(chǎng)拓展方式 ? 強(qiáng)調(diào)有組織的努力，注重營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培養(yǎng) ? 強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開(kāi)發(fā)客戶價(jià)值 ? 強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的精耕細(xì)作 8 做業(yè)務(wù) 簡(jiǎn)單交易關(guān)系 （短期行為） 做市場(chǎng) 維持、深化、發(fā)展關(guān)系 （未來(lái)的長(zhǎng)期行為） 粗放式擴(kuò)張 的市場(chǎng)運(yùn)作 提高 “ 單產(chǎn) ” 為目標(biāo) 精心培育與發(fā)展市場(chǎng) 的精耕細(xì)作 單槍匹馬的獵手 業(yè)余選手 種田的行家里手 職業(yè)化團(tuán)隊(duì) 深度營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)基本轉(zhuǎn)化 9 深度營(yíng)銷(xiāo)基本戰(zhàn)略步驟 整合有限的資源， 深化與渠道成員的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價(jià)值，建立 “ 從企業(yè) 經(jīng)銷(xiāo)商消費(fèi)者 ” 的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈 把握競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)整體響應(yīng)能力，為客戶提供增值服務(wù)，不斷強(qiáng)化渠道各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高分銷(xiāo)效能 確立主導(dǎo)地位，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 10 ARS戰(zhàn)略概念 Area Roller Sales (ARS) ——是通過(guò)有組織的努力 ， 掌控終端 ， 提升客戶關(guān)系價(jià)值 ，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng) ， 取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法 。 ?有組織的努力 ?掌控終端 ?客戶關(guān)系價(jià)值 ?滾動(dòng)式培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)市場(chǎng) ?沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一 關(guān) 鍵 詞 11 概念要點(diǎn) （ 1）有組織的努力 ? 通過(guò)有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能長(zhǎng)期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn)。 核心 經(jīng)銷(xiāo)商 在某區(qū)域市場(chǎng)掌握著較大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，具有較大的分銷(xiāo)能力、具有現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的意義的經(jīng)銷(xiāo)商。 18 核心客戶全面服務(wù)支持體系 廠 商 資 源 市 場(chǎng) 環(huán) 境 客戶顧問(wèn) 核心客戶 商流 ： 價(jià)格 /訂貨 /風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) /促銷(xiāo)推廣 /廣告 /售后服務(wù) /網(wǎng)絡(luò)改進(jìn) /員工培訓(xùn) 信息流： 市場(chǎng)信息分享 /信息流建設(shè) /信息反饋 /專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研協(xié)助 物流： 計(jì)劃預(yù)測(cè)輔導(dǎo) /訂貨流程改進(jìn) /進(jìn)、銷(xiāo)、存管理指導(dǎo) /優(yōu)化配送流程 資金流： 結(jié)算支持 /費(fèi)用控制 /現(xiàn)金流管理 / 財(cái)務(wù)規(guī)劃 /應(yīng)收帳款管理 19 ?集中原則 ?攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 ?鞏固要塞，強(qiáng)化地盤(pán)原則 ?掌握大客戶原則 ?未訪問(wèn)客戶為零原則 ARS的五大原則 凈利潤(rùn) 資金利潤(rùn)率 現(xiàn)金流量 提高有效出貨 減少環(huán)節(jié)存貨 控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 如何實(shí)現(xiàn) 關(guān)鍵 指標(biāo)