建材業(yè)務(wù)流程管理-wenkub
2022-11-23 21:56:42 本頁面
【正文】 2） 設(shè)計師：與設(shè)計師不存在利益的沖突，所以是天然的盟友，給予一定比例的提成，這個環(huán)節(jié)是最容易打通的。 （ 1） 甲方： 在裝飾工程中不管誰采購材料，而實際上最終的采購者是甲方，是所有利潤的提供者。 建材工程項目的 供應(yīng)鏈 涉及到相關(guān)的利益主體 更多 ， 在銷售階段就有甲方、設(shè)計方和施工方三個環(huán)節(jié)。 （ 三 ）建材銷售的 供應(yīng)鏈 和分配鏈 供應(yīng)鏈 產(chǎn)品從生產(chǎn)到用戶的過程 形成 供應(yīng)鏈， 在產(chǎn)品的供應(yīng)鏈上共七個環(huán)節(jié)：產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計、原料采購、生產(chǎn)制造、物流運輸、訂單處理、批發(fā)經(jīng)營、終端零售。 消 費具有集中性。 組織者市場行為不同于消費者市場行為， 工程項目的建材銷售屬于組織者市場， 如何有效開發(fā) 工程 建材市場是建材企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。消費者市場和我們個人生活息息相關(guān)，在生活中我們常常進(jìn)入這樣的市場。 市場營銷的目的是交換。內(nèi)部培訓(xùn)資料 實用 建材 銷售 流程管理 主編：林森 深圳市濟尊建材科技有限公司 實用建材銷售流程管理 深圳市濟尊建材科技有限公司 2 一、 工程建材市場的特點 （一）市場的基本 概念 和分類 市場的基本概念 市場是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實購買者和潛在購買者需求的總和。 市場 分類 對我們有意義的分類是 根據(jù)消費對象的不同來劃分 ，可分 為組織市場和消費者市場 。 組織市場是針對生產(chǎn)者、中間商和政府的 。 所以要 弄清楚組織者市場的特點、影響組織者行為的主要因素以及其購買決策過程是做好組織市場行為分析的關(guān)鍵。 需求的波動性 生產(chǎn)企業(yè)對建材產(chǎn)品的需求，會比消費者對消費品市場的需求更易于變化，且幅度也更大。 現(xiàn)在進(jìn)入商業(yè)資本為主的時代，產(chǎn)業(yè)資本已退居配角。而設(shè)計環(huán)節(jié)是建材進(jìn)入公裝市場的必經(jīng)途徑，眾多建材企業(yè)紛紛將設(shè)計師作為營銷的重點。所以，甲方在整個供應(yīng)鏈中 無疑是最為重要的，如果掌握了甲方則掌握了整個流程的進(jìn)行。但這也是產(chǎn)品進(jìn)入的大門，沒有設(shè)計而后想打入項目難度很大，特別是價格高的產(chǎn)品更不容易。業(yè)主指定施工方采購，報價上就需與施工方達(dá)成默契，報價上需要給施工方留出合理的材料費差價和利潤空間。具體使用產(chǎn)業(yè)用品的人員。在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響購買決策的人員。在企業(yè)中由組織采購工作的正式職權(quán)的人員。在建材銷售中主要是甲方中的主要領(lǐng)導(dǎo)人。 （二） 采購流程 工程 項目 建材 的采購有單筆金額大、參與決策人多、決策時間長、決策過程復(fù) 雜的特點，客戶采購有固定的流程 ， 一般可分為六大步驟 。 1)開發(fā)階段 收集客戶信息和評估 2)收集信息 客戶對供應(yīng)商進(jìn)行初步調(diào)查篩選、和洽談 2)銷售進(jìn)入階段 理清客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系 3)制定采購指標(biāo) 招標(biāo)、投標(biāo)、客戶進(jìn)行評標(biāo) 3)提案階段 影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)，阻截競爭對手 4)評估比較 4)招標(biāo)、投標(biāo)階段 投標(biāo) 5)購買承諾 客戶定標(biāo) 5)商務(wù)談判階段 合同 6)安裝實施 6)工程實施階段 服務(wù) （三） 采購方式： 設(shè)計引路 甲方認(rèn)可 施工買單 甲方指定 設(shè)計執(zhí)行 施工買單 設(shè)計引路 甲方采購 甲方指定 甲方采購 （四） 工程建材市場營銷趨勢 提供的是問題的解決方案而不僅僅是產(chǎn)品 這 是建材營銷的趨勢，營銷觀念中最本質(zhì)的核心要素就是：首先要“發(fā)現(xiàn)”消費 者的需要和欲望，然后再用其需求去“滿足”她的需要和欲望！“發(fā)現(xiàn)”是前提，“滿足”是過程，讓客戶購買產(chǎn)品是結(jié)果。相對而言缺乏足夠的讓產(chǎn)業(yè)鏈成員可分配的利潤空間，設(shè)計方、 施工方都不愿用這類建材。 缺乏必要的市場營銷風(fēng)險防范措施 大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中，缺乏一個基本的市場營銷基礎(chǔ)信息系統(tǒng)，很少有客戶關(guān)系管理，一旦業(yè)務(wù)員或銷售經(jīng)理突然辭職，企業(yè)銷售業(yè)績直線下滑。所以項目銷售愈早進(jìn)入，成功的概率愈大 。 （ 二 ） 管理體系的 作用 準(zhǔn)確判斷業(yè)務(wù)走向 通過客戶開發(fā)、銷售進(jìn)入、提案、招投標(biāo)、商務(wù)談判和工程實施六個階段的依次推進(jìn)過程管理和每個階段關(guān)鍵節(jié)點的控制，以達(dá)到客觀評估銷售機會，制定有效的攻單戰(zhàn)術(shù) ， 了解日常銷售工作的動態(tài)、進(jìn)度，推進(jìn)客戶關(guān)系 ， 及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象，最終 達(dá)到 成功 簽 單的目的。 通過流程管理， 銷售經(jīng)理可以知道銷售員每一步在干什么，成功率是多少，銷售員遇到了什么困難，管理人員什么時候應(yīng)該介入提供支持，從而提高項目銷售的成功率，減低了銷售成本。銷售培訓(xùn)投資少回報高 ，是企業(yè)提高業(yè)績的捷徑 。 建明星樣板工程 工程采購中客戶考慮最多的恐怕是采購的風(fēng)險，向客戶證實能力建立信任的最好的辦法是已建的明星工程和樣板市場。過不過硬 39。；在客戶決策時，客勤關(guān)系的作用是 39。；在客戶疑惑時，客勤關(guān)系的作用是 39。 專業(yè)的服務(wù)支持 工程建材銷售專業(yè)性很強，尤其是采購中心的人員基本上都是專業(yè)人士，這對銷售工作提出了較高的專業(yè)能力要求，但銷售
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