建材業(yè)務(wù)流程管理-wenkub
2022-11-23 21:56:42 本頁(yè)面
【正文】 2） 設(shè)計(jì)師：與設(shè)計(jì)師不存在利益的沖突，所以是天然的盟友，給予一定比例的提成，這個(gè)環(huán)節(jié)是最容易打通的。 （ 1） 甲方： 在裝飾工程中不管誰采購(gòu)材料，而實(shí)際上最終的采購(gòu)者是甲方，是所有利潤(rùn)的提供者。 建材工程項(xiàng)目的 供應(yīng)鏈 涉及到相關(guān)的利益主體 更多 ， 在銷售階段就有甲方、設(shè)計(jì)方和施工方三個(gè)環(huán)節(jié)。 （ 三 ）建材銷售的 供應(yīng)鏈 和分配鏈 供應(yīng)鏈 產(chǎn)品從生產(chǎn)到用戶的過程 形成 供應(yīng)鏈， 在產(chǎn)品的供應(yīng)鏈上共七個(gè)環(huán)節(jié)：產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、原料采購(gòu)、生產(chǎn)制造、物流運(yùn)輸、訂單處理、批發(fā)經(jīng)營(yíng)、終端零售。 消 費(fèi)具有集中性。 組織者市場(chǎng)行為不同于消費(fèi)者市場(chǎng)行為， 工程項(xiàng)目的建材銷售屬于組織者市場(chǎng)， 如何有效開發(fā) 工程 建材市場(chǎng)是建材企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。消費(fèi)者市場(chǎng)和我們個(gè)人生活息息相關(guān)，在生活中我們常常進(jìn)入這樣的市場(chǎng)。 市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是交換。內(nèi)部培訓(xùn)資料 實(shí)用 建材 銷售 流程管理 主編：林森 深圳市濟(jì)尊建材科技有限公司 實(shí)用建材銷售流程管理 深圳市濟(jì)尊建材科技有限公司 2 一、 工程建材市場(chǎng)的特點(diǎn) （一）市場(chǎng)的基本 概念 和分類 市場(chǎng)的基本概念 市場(chǎng)是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者需求的總和。 市場(chǎng) 分類 對(duì)我們有意義的分類是 根據(jù)消費(fèi)對(duì)象的不同來劃分 ，可分 為組織市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng) 。 組織市場(chǎng)是針對(duì)生產(chǎn)者、中間商和政府的 。 所以要 弄清楚組織者市場(chǎng)的特點(diǎn)、影響組織者行為的主要因素以及其購(gòu)買決策過程是做好組織市場(chǎng)行為分析的關(guān)鍵。 需求的波動(dòng)性 生產(chǎn)企業(yè)對(duì)建材產(chǎn)品的需求，會(huì)比消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的需求更易于變化，且幅度也更大。 現(xiàn)在進(jìn)入商業(yè)資本為主的時(shí)代，產(chǎn)業(yè)資本已退居配角。而設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)是建材進(jìn)入公裝市場(chǎng)的必經(jīng)途徑，眾多建材企業(yè)紛紛將設(shè)計(jì)師作為營(yíng)銷的重點(diǎn)。所以，甲方在整個(gè)供應(yīng)鏈中 無疑是最為重要的，如果掌握了甲方則掌握了整個(gè)流程的進(jìn)行。但這也是產(chǎn)品進(jìn)入的大門，沒有設(shè)計(jì)而后想打入項(xiàng)目難度很大，特別是價(jià)格高的產(chǎn)品更不容易。業(yè)主指定施工方采購(gòu)，報(bào)價(jià)上就需與施工方達(dá)成默契，報(bào)價(jià)上需要給施工方留出合理的材料費(fèi)差價(jià)和利潤(rùn)空間。具體使用產(chǎn)業(yè)用品的人員。在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響購(gòu)買決策的人員。在企業(yè)中由組織采購(gòu)工作的正式職權(quán)的人員。在建材銷售中主要是甲方中的主要領(lǐng)導(dǎo)人。 （二） 采購(gòu)流程 工程 項(xiàng)目 建材 的采購(gòu)有單筆金額大、參與決策人多、決策時(shí)間長(zhǎng)、決策過程復(fù) 雜的特點(diǎn)，客戶采購(gòu)有固定的流程 ， 一般可分為六大步驟 。 1)開發(fā)階段 收集客戶信息和評(píng)估 2)收集信息 客戶對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行初步調(diào)查篩選、和洽談 2)銷售進(jìn)入階段 理清客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系 3)制定采購(gòu)指標(biāo) 招標(biāo)、投標(biāo)、客戶進(jìn)行評(píng)標(biāo) 3)提案階段 影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4)評(píng)估比較 4)招標(biāo)、投標(biāo)階段 投標(biāo) 5)購(gòu)買承諾 客戶定標(biāo) 5)商務(wù)談判階段 合同 6)安裝實(shí)施 6)工程實(shí)施階段 服務(wù) （三） 采購(gòu)方式： 設(shè)計(jì)引路 甲方認(rèn)可 施工買單 甲方指定 設(shè)計(jì)執(zhí)行 施工買單 設(shè)計(jì)引路 甲方采購(gòu) 甲方指定 甲方采購(gòu) （四） 工程建材市場(chǎng)營(yíng)銷趨勢(shì) 提供的是問題的解決方案而不僅僅是產(chǎn)品 這 是建材營(yíng)銷的趨勢(shì)，營(yíng)銷觀念中最本質(zhì)的核心要素就是：首先要“發(fā)現(xiàn)”消費(fèi) 者的需要和欲望，然后再用其需求去“滿足”她的需要和欲望！“發(fā)現(xiàn)”是前提，“滿足”是過程，讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品是結(jié)果。相對(duì)而言缺乏足夠的讓產(chǎn)業(yè)鏈成員可分配的利潤(rùn)空間，設(shè)計(jì)方、 施工方都不愿用這類建材。 缺乏必要的市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范措施 大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中，缺乏一個(gè)基本的市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)信息系統(tǒng)，很少有客戶關(guān)系管理，一旦業(yè)務(wù)員或銷售經(jīng)理突然辭職，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)直線下滑。所以項(xiàng)目銷售愈早進(jìn)入，成功的概率愈大 。 （ 二 ） 管理體系的 作用 準(zhǔn)確判斷業(yè)務(wù)走向 通過客戶開發(fā)、銷售進(jìn)入、提案、招投標(biāo)、商務(wù)談判和工程實(shí)施六個(gè)階段的依次推進(jìn)過程管理和每個(gè)階段關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制，以達(dá)到客觀評(píng)估銷售機(jī)會(huì)，制定有效的攻單戰(zhàn)術(shù) ， 了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，推進(jìn)客戶關(guān)系 ， 及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象，最終 達(dá)到 成功 簽 單的目的。 通過流程管理， 銷售經(jīng)理可以知道銷售員每一步在干什么，成功率是多少，銷售員遇到了什么困難，管理人員什么時(shí)候應(yīng)該介入提供支持，從而提高項(xiàng)目銷售的成功率，減低了銷售成本。銷售培訓(xùn)投資少回報(bào)高 ，是企業(yè)提高業(yè)績(jī)的捷徑 。 建明星樣板工程 工程采購(gòu)中客戶考慮最多的恐怕是采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)，向客戶證實(shí)能力建立信任的最好的辦法是已建的明星工程和樣板市場(chǎng)。過不過硬 39。；在客戶決策時(shí)，客勤關(guān)系的作用是 39。；在客戶疑惑時(shí)，客勤關(guān)系的作用是 39。 專業(yè)的服務(wù)支持 工程建材銷售專業(yè)性很強(qiáng)，尤其是采購(gòu)中心的人員基本上都是專業(yè)人士，這對(duì)銷售工作提出了較高的專業(yè)能力要求，但銷售
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