【正文】 不負(fù)責(zé)任的中介機(jī)構(gòu)搭配險種、調(diào)整保額而使車主的利益受損。 怎么辨別真假保單 當(dāng)你接到保險單證時，一定要認(rèn)真核對，看看單據(jù)第三聯(lián)是否采用了白色無碳復(fù)寫紙印刷并加印淺褐色防偽底紋，其左上角是否印 中國保險監(jiān)督管理委員會監(jiān)制 字樣，右上角是否印有 限在河南?。ㄊ小⒆灾螀^(qū)）銷售 的字樣，如果沒有可拒絕簽單。 重復(fù)投保 有些投保人自以為多投幾份保，就可以使被保車輛多幾份賠償。 不足額投保 有的車價值 20萬元，卻投保了 10萬元。 所以我們 4S店銷售顧問在車險銷售上具備優(yōu)于任何人的條件： 信心 +動力 +專業(yè) =優(yōu)秀的保險銷售業(yè)績 需要理解的幾個 專業(yè)術(shù)語 超額投保 有些車主，明明車輛價值 10萬元，卻投保了 15萬元的保險，認(rèn)為多花錢就能多賠付。 每個銷售顧問都要明白一點(diǎn)，你可以挺直腰板的給客戶一定范圍以內(nèi)的服務(wù)承諾，因?yàn)槟悴皇且粋€個體，在客戶的眼中，你代表的是他所信任的、他剛剛所選擇很信任的一個品牌，他相信，你和你代表的公司能夠給他最完善的服務(wù)。 客戶的信任度 這個方面我想大家都很容易明白這個問題。在客戶買車以前，他的目標(biāo)是車，而不是保險。 溝通技巧和銷售話術(shù) 客戶消費(fèi)心理 + = 成功 ！ 與客戶溝通技巧 保險客戶的消費(fèi)心理 1．價格公道（保費(fèi)優(yōu)惠及定損合理） 2．售后服務(wù)品質(zhì)（大公司，口碑好） 3．出險處理，方便快捷 4．維修質(zhì)量有保證 5 ．后期的理賠手續(xù)有人代辦 與保險客戶溝通技巧 (車險能造假，這個公司信任度可以嗎） 4S店的維修優(yōu)勢 “ 心理學(xué)商品 ” ，適時運(yùn)用“ 心理學(xué)暗示法 ” ，激起客戶的不安心理，從而讓客戶產(chǎn)生 “ 購買保險的動機(jī) ” 。包括現(xiàn)行車輛保險產(chǎn)品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、基本險種保障、部分專業(yè)術(shù)語定義，能夠做到用通俗易懂的語言給客戶做出相對正確的解釋。有主險不計免賠率和附加險不計免賠率兩個險種之分。保險公司按照與被保險人約定的賠償天數(shù)和日賠償額進(jìn)行賠付。但出于某種原因，實(shí)際已經(jīng)支付了對方而無法追回的費(fèi)用，由保險公司負(fù)責(zé)賠償。 新增加設(shè)備損失險 當(dāng)你自己為車輛安裝了空調(diào)、 CD音響、防盜器、真皮坐椅等不是車輛出廠時所帶的設(shè)備時，可以考慮投保新增加設(shè)備損失險。 2．在車輛進(jìn)水后，由于強(qiáng)行點(diǎn)火造成的發(fā)動機(jī)倒吸水而引起的發(fā)動機(jī)損壞，在報案時一定不要說再次點(diǎn)火的情況，人為操作不當(dāng)造成的發(fā)動機(jī)損失保險公司不賠。 2．另外，車輛自燃如果與質(zhì)量有關(guān)，生產(chǎn)廠家應(yīng)付賠償責(zé) 任，所以新車不推崇該險種。一般都會有 15%的免陪（因劃痕險沒有第一現(xiàn)場 ,車險公司為了規(guī)避風(fēng)險，一般不出售劃痕險的不計免賠險）。 除外，汽車擋風(fēng)玻璃因自然老化而破裂等，同樣屬于單獨(dú)破碎險的理賠范圍。有 5千， 1萬， 2萬等不同的保額可供選擇。 ，因?yàn)檐囕v每月有 %的折舊率。 ，應(yīng)將車輛歸還您，同時收回相應(yīng)賠款。全車丟失才會賠付，車上的部件丟失是不賠的。主要因素還是自己駕駛的熟練程度，如果駕駛經(jīng)驗(yàn)豐富，可以考慮少買，但對大多數(shù)剛考到駕照的車友來說，需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平等，建議購買足額的商業(yè)三者險。 三責(zé) 補(bǔ)充 交強(qiáng) 2. 沒有交強(qiáng)險對于各種責(zé)任賠償限額劃分的那么詳細(xì) , 可以簡單的理解為：如果在發(fā)生事故后，交強(qiáng)險不夠 賠付時，不管是死亡傷殘、醫(yī)療費(fèi)用、財產(chǎn)損失，不足部分都可以使用商業(yè)三責(zé)進(jìn)行相應(yīng)的賠付。 主險 第三者責(zé)任險 簡單說就是您開車把別人撞了，使得被撞的人傷亡或財產(chǎn)的直接損失，這時候保險公司就會根據(jù)您第三者責(zé)任險投保的額度進(jìn)行賠償。這個險種與第三者責(zé)任險比較類似，也是在出事故后賠付給被害人 (非投保人和本車人員 )的一種保險，不過相比第三者責(zé)任險來說，交強(qiáng)險的賠付額度較低，在購買保險的時候最好還要購買第三者責(zé)任險來補(bǔ)充，以免利益受損。 B款 ： 平安、 華安、太平、永誠、陽光農(nóng)業(yè)、都邦、渤海、華農(nóng)、民安、安誠、安聯(lián)廣州、美亞上海、利寶互助重慶等 13家，市場份額 ％。近代海上保險發(fā)源于意大利。 3. 認(rèn)為車險是副業(yè)，沒有真正的下功夫坐下來像銷售汽車一樣去銷售，缺乏堅持力 銷售顧問如果對車險銷售有順手牽羊的思想，就不可能有很好的銷售業(yè)績。 隨時告訴我，因?yàn)槲乙残枰蚰鷮W(xué)習(xí)。 銷售顧問應(yīng)具備的車險知識 車險的起源及發(fā)展 車險基礎(chǔ)條款知識 車險銷售技巧 車險銷售常見異議及話術(shù) 車險理賠流程 車險常見事故分類及處理 出險后注意事項(xiàng) 車險 18種拒賠情況了解 目錄 1． 對保險條款及理賠常識的了解程度 銷售顧問如果不能像熟悉汽車知識一樣熟悉車險知識，就無法做到用客戶最容易理解的語言對保險進(jìn)行恰當(dāng)?shù)慕忉?，難以樹立專業(yè)的形象。 目前車險銷售的限制 銷售顧問需要什么樣的培訓(xùn) （上崗前的必備知識） 異同之處，尤其是本店合作保險公司條款的優(yōu)勢 （如有責(zé)賠付，補(bǔ)償性原則） （需要不斷更新） （需要反復(fù)的實(shí)戰(zhàn)演練） ，銷售顧問必須能用通俗易懂的語言向客戶作出清晰準(zhǔn)確的解釋 “ 托辭 ” 不知道如何應(yīng)對 ，但不能很好的運(yùn)用到車險銷售當(dāng)中 銷售篇 — 車險知識 銷售篇 —車險知識 “耕三余一”思想：春秋時期孔子的“耕三余一”思想就是保險藝術(shù)的體現(xiàn)。海上保險從 1250年左右開始經(jīng)營，保險形式從口頭約定到書面合同，到 1393年已發(fā)展到承保海上災(zāi)害、天災(zāi)、火災(zāi)、拋棄等險種。 C款 ： 太保 、安華農(nóng)業(yè)、上海安信、三井住友上海、中銀保險等 5家，市場額約為 %。 交強(qiáng)險的賠償限額 有責(zé)賠償 死亡傷殘賠償限額： 110000元 醫(yī)療費(fèi)用賠償限額： 10000元 財產(chǎn)損失賠償限額： 2022元 無責(zé)賠償 死亡傷殘賠償限額： 11000元 醫(yī)療費(fèi)用賠償限額： 1000元 財產(chǎn)損失賠償限額： 100元 交強(qiáng)險的退保條件 交強(qiáng)險投保后不得退保 以下情況除外： 被保險機(jī)動車依法被注銷登記的；被保險機(jī)動車辦理停駛的；被保險機(jī)動車經(jīng)公安機(jī)關(guān)證實(shí)丟失的。相對于交強(qiáng)險，這個險種也是針對交通事故中向第三方進(jìn)行賠付的一個險種。 3. 一般來說第三者責(zé)任險在保險公司分有 5 萬、 10 萬、 15萬 、 20萬 等幾個額度進(jìn)行投保，但上限是 1000萬 元。 車輛損失險 這個保險最簡單也最好理解，如果您的車輛發(fā)生事故后，如果不想自己給自己的車花錢修車，那么您就一定要買這個險種。 盜搶險怎么賠償呢 24小時之內(nèi)，向保險公司報案要在 48小時之內(nèi)，否則保險公司拒賠。若您不愿收回原車，則車輛的所有權(quán)益歸保險公司所有。如少一把鑰匙免陪 5%，少行車證，購車發(fā)票，車輛登記證等都會再各免陪 %。 ，則可以考慮不購買該險種。 ，尤其是國道。 以下情況建議購買： 停車環(huán)境惡劣。 3．建議使用年限較長的車輛購買。 輪胎單獨(dú)損壞險 發(fā)生意外事故，造成保險機(jī)動車的車輪（包括鋼圈）單獨(dú)損壞。投保后，在這些設(shè)備因事故受損時可以得到保險公司的賠償。但每次有 20%的免賠率，即最高賠付 80%。 車載貨物掉落責(zé)任險 承擔(dān)保險車輛在使用過程中，所載貨物從車上掉下來造成第三者遭受人身傷亡或財產(chǎn)的直接損毀而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。 不計免賠 率 特約險 不計免賠額特約險 如根據(jù)條款約定 500元以下的損失不賠。 公司現(xiàn)行銷售政策和理賠規(guī)定。 ，巧妙運(yùn)用心理學(xué)技巧 “ 勢如破竹 ” “ 臨場感 ” 栩栩如生地表達(dá)出來 ，不要遮遮掩掩，體 現(xiàn)服務(wù)大于傭金的價值 4S店的超級優(yōu)勢 客戶消費(fèi)心理 + 與客戶溝通技巧 = 成功 ! + 4S店優(yōu)勢 銷售顧問除要了解客戶，還要了解 4S店的優(yōu)勢所在。也就是說，在他買上這臺車前，他不會過多去考慮車輛保險的事情，而買完后，你就是站在他身邊第一個能給他提供保險服務(wù)的人，難道還不夠優(yōu)勢嗎？ 2． 客戶基本不懂車險 對于大部分客戶來說，他們基本不是太懂車險，更擔(dān)心后期出險后的理賠服務(wù)。如果客戶不信任你，他就不會通過你來購買心儀的車輛。而你的背后，也的確有一支甚至幾支龐大的服務(wù)團(tuán)隊在支撐著你的承諾。其實(shí)依據(jù)《 保險法 》 第三十九條規(guī)定： 保險金額不得超過保險價值，超過保險價值的，超過的部分無效。這兩種投保都不能得到有效的保障。按照 《 保