【正文】 不負責任的中介機構搭配險種、調整保額而使車主的利益受損。 怎么辨別真假保單 當你接到保險單證時，一定要認真核對，看看單據(jù)第三聯(lián)是否采用了白色無碳復寫紙印刷并加印淺褐色防偽底紋，其左上角是否印 中國保險監(jiān)督管理委員會監(jiān)制 字樣，右上角是否印有 限在河南?。ㄊ小⒆灾螀^(qū)）銷售 的字樣，如果沒有可拒絕簽單。 重復投保 有些投保人自以為多投幾份保，就可以使被保車輛多幾份賠償。 不足額投保 有的車價值 20萬元，卻投保了 10萬元。 所以我們 4S店銷售顧問在車險銷售上具備優(yōu)于任何人的條件： 信心 +動力 +專業(yè) =優(yōu)秀的保險銷售業(yè)績 需要理解的幾個 專業(yè)術語 超額投保 有些車主，明明車輛價值 10萬元，卻投保了 15萬元的保險，認為多花錢就能多賠付。 每個銷售顧問都要明白一點，你可以挺直腰板的給客戶一定范圍以內的服務承諾，因為你不是一個個體，在客戶的眼中，你代表的是他所信任的、他剛剛所選擇很信任的一個品牌，他相信，你和你代表的公司能夠給他最完善的服務。 客戶的信任度 這個方面我想大家都很容易明白這個問題。在客戶買車以前，他的目標是車，而不是保險。 溝通技巧和銷售話術 客戶消費心理 + = 成功 ！ 與客戶溝通技巧 保險客戶的消費心理 1．價格公道（保費優(yōu)惠及定損合理） 2．售后服務品質（大公司，口碑好） 3．出險處理，方便快捷 4．維修質量有保證 5 ．后期的理賠手續(xù)有人代辦 與保險客戶溝通技巧 (車險能造假，這個公司信任度可以嗎） 4S店的維修優(yōu)勢 “ 心理學商品 ” ，適時運用“ 心理學暗示法 ” ，激起客戶的不安心理，從而讓客戶產生 “ 購買保險的動機 ” 。包括現(xiàn)行車輛保險產品的產品結構、基本險種保障、部分專業(yè)術語定義，能夠做到用通俗易懂的語言給客戶做出相對正確的解釋。有主險不計免賠率和附加險不計免賠率兩個險種之分。保險公司按照與被保險人約定的賠償天數(shù)和日賠償額進行賠付。但出于某種原因，實際已經支付了對方而無法追回的費用，由保險公司負責賠償。 新增加設備損失險 當你自己為車輛安裝了空調、 CD音響、防盜器、真皮坐椅等不是車輛出廠時所帶的設備時，可以考慮投保新增加設備損失險。 2．在車輛進水后，由于強行點火造成的發(fā)動機倒吸水而引起的發(fā)動機損壞，在報案時一定不要說再次點火的情況，人為操作不當造成的發(fā)動機損失保險公司不賠。 2．另外，車輛自燃如果與質量有關，生產廠家應付賠償責 任，所以新車不推崇該險種。一般都會有 15%的免陪（因劃痕險沒有第一現(xiàn)場 ,車險公司為了規(guī)避風險，一般不出售劃痕險的不計免賠險）。 除外，汽車擋風玻璃因自然老化而破裂等，同樣屬于單獨破碎險的理賠范圍。有 5千， 1萬， 2萬等不同的保額可供選擇。 ，因為車輛每月有 %的折舊率。 ，應將車輛歸還您，同時收回相應賠款。全車丟失才會賠付，車上的部件丟失是不賠的。主要因素還是自己駕駛的熟練程度，如果駕駛經驗豐富，可以考慮少買，但對大多數(shù)剛考到駕照的車友來說，需要根據(jù)當?shù)氐南M水平等，建議購買足額的商業(yè)三者險。 三責 補充 交強 2. 沒有交強險對于各種責任賠償限額劃分的那么詳細 , 可以簡單的理解為：如果在發(fā)生事故后，交強險不夠 賠付時，不管是死亡傷殘、醫(yī)療費用、財產損失，不足部分都可以使用商業(yè)三責進行相應的賠付。 主險 第三者責任險 簡單說就是您開車把別人撞了，使得被撞的人傷亡或財產的直接損失，這時候保險公司就會根據(jù)您第三者責任險投保的額度進行賠償。這個險種與第三者責任險比較類似，也是在出事故后賠付給被害人 (非投保人和本車人員 )的一種保險，不過相比第三者責任險來說，交強險的賠付額度較低，在購買保險的時候最好還要購買第三者責任險來補充，以免利益受損。 B款 ： 平安、 華安、太平、永誠、陽光農業(yè)、都邦、渤海、華農、民安、安誠、安聯(lián)廣州、美亞上海、利寶互助重慶等 13家，市場份額 ％。近代海上保險發(fā)源于意大利。 3. 認為車險是副業(yè)，沒有真正的下功夫坐下來像銷售汽車一樣去銷售，缺乏堅持力 銷售顧問如果對車險銷售有順手牽羊的思想，就不可能有很好的銷售業(yè)績。 隨時告訴我，因為我也需要向您學習。 銷售顧問應具備的車險知識 車險的起源及發(fā)展 車險基礎條款知識 車險銷售技巧 車險銷售常見異議及話術 車險理賠流程 車險常見事故分類及處理 出險后注意事項 車險 18種拒賠情況了解 目錄 1． 對保險條款及理賠常識的了解程度 銷售顧問如果不能像熟悉汽車知識一樣熟悉車險知識，就無法做到用客戶最容易理解的語言對保險進行恰當?shù)慕忉專y以樹立專業(yè)的形象。 目前車險銷售的限制 銷售顧問需要什么樣的培訓 （上崗前的必備知識） 異同之處，尤其是本店合作保險公司條款的優(yōu)勢 （如有責賠付，補償性原則） （需要不斷更新） （需要反復的實戰(zhàn)演練） ，銷售顧問必須能用通俗易懂的語言向客戶作出清晰準確的解釋 “ 托辭 ” 不知道如何應對 ，但不能很好的運用到車險銷售當中 銷售篇 — 車險知識 銷售篇 —車險知識 “耕三余一”思想：春秋時期孔子的“耕三余一”思想就是保險藝術的體現(xiàn)。海上保險從 1250年左右開始經營，保險形式從口頭約定到書面合同，到 1393年已發(fā)展到承保海上災害、天災、火災、拋棄等險種。 C款 ： 太保 、安華農業(yè)、上海安信、三井住友上海、中銀保險等 5家，市場額約為 %。 交強險的賠償限額 有責賠償 死亡傷殘賠償限額： 110000元 醫(yī)療費用賠償限額： 10000元 財產損失賠償限額： 2022元 無責賠償 死亡傷殘賠償限額： 11000元 醫(yī)療費用賠償限額： 1000元 財產損失賠償限額： 100元 交強險的退保條件 交強險投保后不得退保 以下情況除外： 被保險機動車依法被注銷登記的；被保險機動車辦理停駛的；被保險機動車經公安機關證實丟失的。相對于交強險，這個險種也是針對交通事故中向第三方進行賠付的一個險種。 3. 一般來說第三者責任險在保險公司分有 5 萬、 10 萬、 15萬 、 20萬 等幾個額度進行投保，但上限是 1000萬 元。 車輛損失險 這個保險最簡單也最好理解，如果您的車輛發(fā)生事故后，如果不想自己給自己的車花錢修車，那么您就一定要買這個險種。 盜搶險怎么賠償呢 24小時之內，向保險公司報案要在 48小時之內，否則保險公司拒賠。若您不愿收回原車，則車輛的所有權益歸保險公司所有。如少一把鑰匙免陪 5%，少行車證，購車發(fā)票，車輛登記證等都會再各免陪 %。 ，則可以考慮不購買該險種。 ，尤其是國道。 以下情況建議購買： 停車環(huán)境惡劣。 3．建議使用年限較長的車輛購買。 輪胎單獨損壞險 發(fā)生意外事故，造成保險機動車的車輪（包括鋼圈）單獨損壞。投保后，在這些設備因事故受損時可以得到保險公司的賠償。但每次有 20%的免賠率，即最高賠付 80%。 車載貨物掉落責任險 承擔保險車輛在使用過程中，所載貨物從車上掉下來造成第三者遭受人身傷亡或財產的直接損毀而產生的經濟賠償責任。 不計免賠 率 特約險 不計免賠額特約險 如根據(jù)條款約定 500元以下的損失不賠。 公司現(xiàn)行銷售政策和理賠規(guī)定。 ，巧妙運用心理學技巧 “ 勢如破竹 ” “ 臨場感 ” 栩栩如生地表達出來 ，不要遮遮掩掩，體 現(xiàn)服務大于傭金的價值 4S店的超級優(yōu)勢 客戶消費心理 + 與客戶溝通技巧 = 成功 ! + 4S店優(yōu)勢 銷售顧問除要了解客戶，還要了解 4S店的優(yōu)勢所在。也就是說，在他買上這臺車前，他不會過多去考慮車輛保險的事情，而買完后，你就是站在他身邊第一個能給他提供保險服務的人，難道還不夠優(yōu)勢嗎？ 2． 客戶基本不懂車險 對于大部分客戶來說，他們基本不是太懂車險，更擔心后期出險后的理賠服務。如果客戶不信任你，他就不會通過你來購買心儀的車輛。而你的背后，也的確有一支甚至幾支龐大的服務團隊在支撐著你的承諾。其實依據(jù)《 保險法 》 第三十九條規(guī)定： 保險金額不得超過保險價值，超過保險價值的，超過的部分無效。這兩種投保都不能得到有效的保障。按照 《 保