我國(guó)酒行業(yè)市場(chǎng)終端報(bào)告-wenkub
2022-08-31 23:48:00 本頁面
【正文】 州、蘇州等地，A類餐飲店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)高到2萬到15萬之間，B類餐飲店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也不低于1萬元；而在全國(guó)的省會(huì)城市，餐飲的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)門檻在蘇杭餐飲渠道的帶動(dòng)下，A類、B類店的平均進(jìn)場(chǎng)費(fèi)達(dá)到5000元/店。一旦新品牌在餐飲渠道建立起強(qiáng)大的知名度和美譽(yù)度，品牌傳播就自然形成?！ 〔惋嫞? 餐飲渠道是酒類品牌進(jìn)入市場(chǎng)的必經(jīng)之路。從第一間“國(guó)酒茅臺(tái)專賣店”登場(chǎng)，到2004年，“貴州茅臺(tái)”的專賣店全國(guó)達(dá)到446家，待驗(yàn)收專賣店有55家，有58家正在裝修；同時(shí)“貴州茅臺(tái)酒”還借助“定制營(yíng)銷”策略，依托于“集團(tuán)消費(fèi)”，逐漸建立比較規(guī)范、便捷的個(gè)性化“直營(yíng)渠道”網(wǎng)絡(luò)體系，比如說為“貴州民航”、“廣東電視臺(tái)”、“中國(guó)振華集團(tuán)”等大特殊消費(fèi)團(tuán)體“定制專用酒”，以最低渠道成本完成了渠道布局。 煙酒專賣行直接從廠家進(jìn)貨，并面向終端，今后超市、商場(chǎng)、餐館等傳統(tǒng)銷售渠道會(huì)受到一定的沖擊。所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者不屬于超市更不屬于商場(chǎng)。雖有的超市收取價(jià)格不菲的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，賒欠額較高，但相比之下經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)還是比較小的。 二、中間環(huán)節(jié)小，貨真價(jià)實(shí)。 在對(duì)商超的業(yè)務(wù)中，經(jīng)銷商代理制占了很大一部分。 社區(qū)零售小店： 出售的商品多為中低檔次。中國(guó)酒市場(chǎng)終端報(bào)告我國(guó)酒類市場(chǎng)主要包括白酒、啤酒、葡萄酒（洋酒）、果酒等多種酒類品種，白酒是中國(guó)悠久釀酒文化的結(jié)晶，影響也最為廣泛，啤酒和葡萄酒都是舶來品，但是近幾年來市場(chǎng)發(fā)展也極為迅速，果酒的市場(chǎng)影響比較小。 到零售店購酒者多是購買那些正在流行且價(jià)位適中(大眾價(jià))的酒類商品。近年來在全國(guó)各大中小城市迅速發(fā)展起來的大型購物中心特別是連鎖超市，以其品種多、價(jià)格低、針對(duì)性強(qiáng)成為居民選購日用消費(fèi)品的最主要場(chǎng)所： 一、人流量大、針對(duì)性強(qiáng)。 對(duì)超市的供貨，許多酒企業(yè)實(shí)行直接供貨，目前許多實(shí)力較強(qiáng)的酒類企業(yè)如青島啤酒、五糧液等在許多城市建立了直銷處、銷售公司或辦事處，這更有利于進(jìn)行對(duì)超市的直供業(yè)務(wù)，通過直銷業(yè)務(wù)不但保證產(chǎn)品質(zhì)量，防止假貨流入，取得消費(fèi)者信賴，而且可以盡可能地避開中間商環(huán)節(jié)，中間費(fèi)用大大降低，使同一酒類產(chǎn)品在超市的銷售價(jià)格可以明顯地低于經(jīng)銷商代理制的價(jià)格，對(duì)消費(fèi)者更有吸引力。 就酒類消費(fèi)品而言，超市正逐漸取代大商場(chǎng)的作用且以令人吃驚的速度和銷售績(jī)效瓜分大商場(chǎng)與零售店的銷售份額?！? 專賣店： 煙酒專賣店： 傳統(tǒng)的酒類銷售模式需要經(jīng)過一批、二批，甚至有的要經(jīng)過多級(jí)代理商，才能到達(dá)小型專賣店、超市或者酒家，然后再賣給消費(fèi)者。但是從其目前的數(shù)量和輻射力來看，不會(huì)是酒類終端的主流。 一、 專賣店講究的是品牌的號(hào)召力，只有在市場(chǎng)上能夠占有一席之地并且具有良好聲譽(yù)的品牌才能建起一個(gè)有潛力的專賣店?duì)I銷體系。大部分酒品牌都將餐飲渠道當(dāng)作進(jìn)軍市場(chǎng)的橋頭堡，在區(qū)域市場(chǎng)，餐飲渠道的白酒競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。從這一點(diǎn)來說，餐飲渠道是酒類消費(fèi)潮流的領(lǐng)導(dǎo)者； 二、餐飲渠道直接反映區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)水平。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的門檻讓白酒新品牌進(jìn)入餐飲渠道的投入成本加大，成為新品牌進(jìn)入新市場(chǎng)最大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。酒店銷售惡性競(jìng)爭(zhēng)：進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)、開瓶費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)等層層加價(jià)，造成產(chǎn)品銷售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本身價(jià)值。銷售費(fèi)用高。 這個(gè)群體收入水平參差不齊，但是重玩樂、追求時(shí)尚、喜歡熱鬧，往往以群體消費(fèi)的形式出現(xiàn)是他們主要的特點(diǎn)。該部分人群以各類企事業(yè)單位人員為主，消費(fèi)目的多以商務(wù)應(yīng)酬為主，公款消費(fèi)較多，對(duì)價(jià)格因素關(guān)心程度不高，消費(fèi)決策往往以宴請(qǐng)對(duì)象的意見為主?！ ∪⒎?wù)人員是終端銷售的主力軍。 三、酒終端的分布格局 不完全估計(jì)，在多種酒類終端中，餐飲終端因其數(shù)量多、分布廣、銷量大等特點(diǎn)成為酒類產(chǎn)品消費(fèi)的最重要終端。 白酒：餐飲渠道約占白酒總銷售量的40%，商超占30％，其他總共才30％。 另外：從檔次來分，社區(qū)零售小店，批發(fā)市場(chǎng)以及一些大排擋的銷售價(jià)格相對(duì)較低，低端產(chǎn)品相對(duì)走量較大?！ ? 第一，90年代以前糖酒公司計(jì)劃供應(yīng)的“坐商時(shí)代”。運(yùn)作方式是由終端經(jīng)營(yíng)者到批發(fā)站批發(fā)，每級(jí)批發(fā)價(jià)到零售價(jià)都有明確規(guī)定的價(jià)差，這就使商品層次分明、有條有理的在規(guī)定的渠道內(nèi)流通。此時(shí)，通過“店面時(shí)代”發(fā)展起來的部分強(qiáng)勢(shì)批發(fā)商開始涌現(xiàn)。 隨著改革開放的深入，中國(guó)成功加入WTO，外資零售巨頭的大量涌入，超市行業(yè)得到的前所未有的發(fā)展。 第三，90年代末21世紀(jì)初的“店面+批發(fā)+終端”的綜合分銷時(shí)代。標(biāo)示著酒類經(jīng)銷商的“洗牌時(shí)代”的開始。而今，資源整合成為終端操作的主要轉(zhuǎn)變。這樣經(jīng)過資源整合，各種渠道與優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，一方面提高了分銷成功的機(jī)會(huì)，同時(shí)也拓寬了分銷渠道，節(jié)省了資源，提高了分銷效率，實(shí)現(xiàn)最大限度的銷售?！ ∮捎谠诮K端方面遇到困難，更多的酒商必將在其它方面尋求出路。花雨酒業(yè)與著名大型歷史舞劇絲路花雨聯(lián)合，在一些重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行演出。 以促銷品為核心的終端競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向以營(yíng)造終端飲酒氛圍為核心的競(jìng)爭(zhēng)。促銷環(huán)節(jié)正在面臨新的轉(zhuǎn)折。白酒作為一種凝聚情感和精神享受的交際用品，飲酒氛圍的營(yíng)造將比單純的酒水本身和促銷品所帶來的物質(zhì)利益的增加更加重要。適應(yīng)者將迎來廣闊的發(fā)展空間，而固守以前的思路必將被市場(chǎng)所淘汰。而圍繞核心顧客的爭(zhēng)奪這個(gè)重點(diǎn)，酒商的操作視野必將放寬，一些重點(diǎn)顧客經(jīng)常出現(xiàn)的非主流渠道也將成為酒商關(guān)注的重點(diǎn)。而隨著在東莞夜場(chǎng)上白酒銷售的“風(fēng)生水起”，夜場(chǎng)突然就象一塊新大陸一樣再次成為了人們關(guān)注的重心。 首先，是消費(fèi)習(xí)慣的原因。如廣州市的劉經(jīng)理所說，在南方的一些地方，尤其是在廣東等部分區(qū)域，當(dāng)?shù)囟加羞^夜生活的習(xí)慣，巨大的夜場(chǎng)消費(fèi)空間給酒水消費(fèi)提供了較好的場(chǎng)所。但是，流通、商超、餐飲包括團(tuán)購等渠道都被廠商運(yùn)作到了接近極至。但是，作為另一種銷售場(chǎng)所，夜場(chǎng)正在對(duì)白酒產(chǎn)生較明顯的誘惑力。據(jù)介紹，這種專供的“五星茅臺(tái)”酒與普通五星茅臺(tái)品質(zhì)、口感完全一樣，售價(jià)也是288元一瓶，只是在外包裝紙盒、瓷制瓶身上加印了“專供武漢中百”的字樣和武漢中百的標(biāo)徽和防偽標(biāo)志?！ ∑浯?，這種模式對(duì)于抵制假酒發(fā)揮了相當(dāng)大的作用，并且成本也相對(duì)較低?！ 蓚€(gè)要求： 第一是對(duì)白酒品牌具有一定
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