【正文】 (三)借助公司外的機(jī)構(gòu)、專家時、慣性等而隨便簽約。、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門的干部開研討會，及調(diào)整政策。，還要特別注重人事方面(特別是經(jīng)營、銷售等方面的技巧)的協(xié)助。 協(xié)助經(jīng)銷商的注意事項(一)有效的實(shí)施方法，銷售部門要訂定年度方針和實(shí)施計劃。(二)直銷部門應(yīng)注意的事項。，要積極地進(jìn)行(沒有專任人員時，經(jīng)理必須負(fù)責(zé))。2. 作代理商總帳(卡片亦可)，對方的銷售或變更事項，應(yīng)隨時加以記錄。對于代理商、特約商的注意事項(一)代理商制度是否適切、特約商制度，對于目前的情勢是否恰當(dāng)，必須經(jīng)常加以分析、檢討。(三)指導(dǎo)顧客的方法1. 積極地將有利的情報提供給顧客。(二)與顧客保持良好的關(guān)系、銷售計劃的綜合對策及推銷員的個別接觸，與顧客保持良好關(guān)系?！?顧客管理的注意事項(一)顧客總帳的作法和活用，作成顧客總帳(或卡片)。，經(jīng)理都必須過目，對于特約事項，更需特別留意。，盡量爭取有利的條件。，經(jīng)理必須出面時，要即刻行動。、改良品，應(yīng)由制造部門、設(shè)計部門或其他部門累計成本后，再予以慎重地估價。，交易后也要作定期的調(diào)查。，或避免遺漏調(diào)查項目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。銷售經(jīng)理管理手冊(第五部分)，并需有耐性。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下。(有關(guān)人員)協(xié)同研究，并舉行檢討會。，要與企劃部門及開發(fā)部門共同研究。、營業(yè)處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用。(3)盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴(kuò)大。，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。(三)公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力、實(shí)績、 信用等問題；負(fù)責(zé)市場調(diào)查的銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。銷售經(jīng)理管理手冊(第三部分)，一切都要以書面形式。(二)應(yīng)以效率性為本位、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行。(二)組織營運(yùn)的重點(diǎn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。銷售經(jīng)理管理手冊(第二部分)(三)銷售計劃的實(shí)施與管理，必須負(fù)完全的責(zé)任。，不能只注重特定的部門(或人)。，仍需反復(fù)地加以說明。(例如：市場開發(fā)、利潤的提高、廣告宣傳、 回 收管理等等)，都必須制定方針。 銷售方針的確立與貫徹(一)銷售方針的內(nèi)容，訂定促銷及營運(yùn)方面的方針。(3～5年)，及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。，及公司的經(jīng)營方針，來訂定銷售方針?！?銷售計劃的要點(diǎn)(一)銷售計劃的內(nèi)容，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值， 和計劃的實(shí)施步驟而已。，全體銷售人員均參與為原則。，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計劃才有意義。 銷售部內(nèi)部組織的營運(yùn)要點(diǎn)(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率(a)組織和推銷人員的關(guān)系，(b)組織的編成方式和業(yè)務(wù)效率及銷售有密切的關(guān)系。，要訓(xùn)練其團(tuán)隊精神?！?銷售途徑政策的注意事項(一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形、自己公司在業(yè)界里的立場、商品、資本、地理條件等，要有客觀的認(rèn)識，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。(代理商或消費(fèi)者)等的意見或批評來下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場調(diào)查，來決定銷售途徑。(三)尋求與試行新的銷售途徑，并努力企劃更有效率的銷售途徑。 □ 市場調(diào)查的注意事項(一)計劃與策略必須詳盡，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計劃。(二)調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用。，不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑借科學(xué)化的分析。(4)分公司、營業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派。銷售經(jīng)理管理手冊(第四部分)(二)構(gòu)想、情報的提供與協(xié)助，都要毫不遺漏地提供給開發(fā)部門。(三)市場開發(fā)與銷售，無論商品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量?！?適當(dāng)人選的配置(一)適當(dāng)人選的配置，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員。(二)銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度，去對付更強(qiáng)的競爭者。 □ 信用調(diào)查的注意事項(一)信用調(diào)查的方法①由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。(三)借助公司以外的機(jī)構(gòu)時；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉。，必須請教有關(guān)人員，以求徹底的了解。銷售經(jīng)理管理手冊(第六部分)(二)擬定交易規(guī)定或契約書，尤以簽定重要的交易或大批交易的契約時，應(yīng)更加慎重。(三)違反契約或發(fā)生糾紛時，不可完全交予部屬去處理。，只要作重要的或大客戶的總帳即可。，而應(yīng)普遍地作巡回訪問。，要經(jīng)常地指導(dǎo)顧客。、編制和變更交易條件等問題。3. 不要僅依靠推銷員的報告，銷售經(jīng)理也要親自去訪問，以便更加認(rèn)識各種實(shí)況?！?促進(jìn)銷售的重點(diǎn)(一)一般的重點(diǎn)。，不可只責(zé)備推銷員(直銷部門)，應(yīng)視為大家共同的責(zé)任，而加以反省與檢討。、基本性的銷售計劃所需的情報和構(gòu)想，應(yīng)由銷售經(jīng)理提供。(銷售企劃科等)時，應(yīng)該讓經(jīng)辦的科長，訂定計劃和細(xì)則。(二)培育指導(dǎo)人員，培育專業(yè)的指導(dǎo)人員，才能指導(dǎo)經(jīng)銷商，使之增加銷售。1. 教導(dǎo)第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識。(二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由宣傳科或銷售促進(jìn)科或銷售企劃科等專任管理，并且，最好能夠予以專門化。，不可完全依賴他人。展示會、旅行招待會的實(shí)施要訣(一)共通的要點(diǎn)，不要完全依賴①高階層上司的構(gòu)想，②經(jīng)理的構(gòu)想，③特定部下的意見，④過去計劃的慣性，⑤同行業(yè)的作法。計劃前應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。，應(yīng)從營業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營等不可或缺的部分開始。，更應(yīng)講究。、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。(營業(yè)利潤、毛利、大概的附加價值等)，分配銷售目標(biāo)。，使之具有達(dá)成目標(biāo)的觀念。銷售經(jīng)理管理手冊(第十一部分)。(三)委托公司外的專門業(yè)者時，除了考慮經(jīng)濟(jì)因素外，亦需考慮營業(yè)、銷售的綜合利潤。1. 準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度。(二)債權(quán)管理及促進(jìn)回收，但不可將全部責(zé)任委任他們。銷售經(jīng)理管理手冊(第十二部分)(二)把握實(shí)際的情況、退貨時，一定要開傳票，以保留確切的記錄。、退貨的原因，從主要原因著手處理。，不可等索賠問題發(fā)生 時，才圖謀對策。，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法(處理規(guī)定、手續(xù)、形式等)。□ 標(biāo)價包裝的注意事項(一)銷售部的注意事項1. 廠商、批發(fā)商等，有時會集中在銷售商的管轄內(nèi)，做標(biāo)價、品質(zhì)檢驗(yàn)、包裝等工作。銷售事務(wù)管理的注意事項(一)銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo)，切不可有錯誤發(fā)生。(二)銷售事務(wù)的組織與制度，并設(shè)立專職的職員。，以求機(jī)械化、省力化。，以免發(fā)生誤會或不協(xié)調(diào)?！?推銷員的活動管理要訣(一)推銷活動的特征，遠(yuǎn)離上司，依自己的責(zé)任行動。(早晨或黃昏)開會需以上司為中心，以作必要的指示及正確的指導(dǎo)?！?銷售會議的處理要訣(一)必要時才開會、不可缺的洽商、討論時，才召開會議。，均應(yīng)出席。，讓參加者確認(rèn)。，要確實(shí)地施行。(二)獨(dú)立的會計制度或預(yù)算控制制度，編列年、月預(yù)算。(運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等)與銷售額間的關(guān)連。，與有關(guān)人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)計為必要的。(如財務(wù)、企劃、制造部門)所作的統(tǒng)計資料。銷售經(jīng)理與全體有關(guān)人員應(yīng)對統(tǒng)計資料發(fā)生興趣，并運(yùn)用于銷售的業(yè)務(wù)上。，不必太花費(fèi)功夫、費(fèi)用，應(yīng)作各種嘗試。(三)請教專家，應(yīng)予利用。、通曉進(jìn)貨廠家、有交涉能力、辦事周詳、誠實(shí)的人。，需與財務(wù)部的經(jīng)辦人聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)。，與之保持良好的關(guān)系，并收集促銷的情報。(二)商品的進(jìn)貨與出貨手續(xù)，存貨量多時，應(yīng)設(shè)倉庫的負(fù)責(zé)人(專任者)。，關(guān)于這一點(diǎn)，要加以注意。管理者的基本條件管理者必須發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)精神，這種精神是各種條件的總和。(三)洞察力、判斷力要洞察各事項的本質(zhì)，才能作正確的判斷。(七)個人的吸引力最低限度不要讓他人對自己生厭，獲得部屬的好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條件。1. 了解身為干部者的職責(zé)后，才能言行一致，產(chǎn)生正確的自覺意識?！?銷售經(jīng)理的職責(zé)(一)有些銷售經(jīng)理并不了解自己的職責(zé)、正確的了解銷售經(jīng)理的職責(zé)。，需視情況的變化，判斷何事最重要，何者應(yīng)先處理。管理者的配置方法(一)分擔(dān)的工作適量、適質(zhì)，可依分擔(dān)規(guī)定等實(shí)施，重要的是銷售經(jīng)理本身應(yīng)分擔(dān)何種工作。，定期地作個人職務(wù)分析與工作分擔(dān)調(diào)查，也是一種方法?！?權(quán)限委讓的方法(一)權(quán)限的內(nèi)容(經(jīng)理、科長、股長等)劃分的。，即股長、主任及一般職員，亦需明確地規(guī)定其責(zé)任權(quán)限。2. 雖然有些不放心，但是亦應(yīng)將簡易的事情委讓給部屬，否則，部屬永遠(yuǎn)不會產(chǎn)生真正的能力。有時，自己認(rèn)為易于了解，但對 方(受命者)可能并不明了。(四)經(jīng)過結(jié)果的追蹤，便算了事。2. 一定要讓部屬遵守報告制度。，應(yīng)審閱。□ 褒獎部屬的方法(一)褒獎的重要性居于下列理由，用人時，褒獎是不可缺少的。，會增加對上司的信賴感。奉承將褒獎的話說得太夸大，或任意褒獎。(三)注意事項，指責(zé)一次的比例?！?管理部屬的方法(一)把握應(yīng)注意的重點(diǎn)1. 欲正確了解管轄部門的全體和各部屬的情形，先決條件是留意各細(xì)節(jié)。在室內(nèi)，可靜坐觀察；在室外，則應(yīng)以巡視、巡回等方法觀察。指導(dǎo)、培育部屬的要訣(一)要有計劃、持續(xù)性的實(shí)施，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強(qiáng)烈觀念。2. 對教育對象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時間、設(shè)備等作綜合性的判斷后，再選擇最理想的教育方法?！?與上司關(guān)系的注意事項(一)把握上司的方針1. 銷售經(jīng)理的上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司的方針與想法。(四)告誡、責(zé)備的接受法、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，絕對不可當(dāng)場辯解。(二)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)方法應(yīng)視案件的重要性，經(jīng)常召開。對方應(yīng)該會與我聯(lián)絡(luò)的觀念。(調(diào)查越廣泛，越能清楚地了解)。，均不可怠忽。，若上司經(jīng)常遲到，就不能對遲到者提出告誡。這時，應(yīng)有坦率接受的勇氣，并立即改正。若能適當(dāng)?shù)匕才抛约旱纳?，使之更充?shí)，也是一種自我啟發(fā)。2. 沒有耐心，或三分鐘熱度的學(xué)習(xí)方法，是不會有效果的，每一個人都應(yīng)該繼續(xù)不斷地努力。營業(yè)主管、行銷、會計、財務(wù)、法務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌等課程。銷售員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(第一部分)(三)營業(yè)助理應(yīng)客戶所需,代訂飯店 房間、并于前一天應(yīng)再與飯店聯(lián)絡(luò),不可有誤。必須提前5分鐘抵達(dá)機(jī)場或飯店將客人接來公司。