【正文】 、 調(diào)查的方法 　　 調(diào)查是工作中搜集數(shù)據(jù)和資料的一種常用方法，這里談的調(diào)查主要是問卷調(diào)查，是通過書面提出一系列的問題，讓被調(diào)查者回答，通常采用選擇題和問答題的方式。（2） 已有明確目的，受終端影響臨時(shí)改變主意。 全程攔截分為五個(gè)層次：（1） 媒體攔截：針對所有消費(fèi)者（潛在消費(fèi)者、現(xiàn)消費(fèi)者）以媒體、路牌、廣告牌等手段進(jìn)行攔截，使其感知波導(dǎo)產(chǎn)品及促銷活動信息，在腦海中留下初步印象；（2） 場外攔截：針對到達(dá)手機(jī)銷售區(qū)域的消費(fèi)者，通過營業(yè)員造成現(xiàn)場氣氛（POP、條幅、彩虹門、氣球、促銷小姐等）的手段，使消費(fèi)者知道波導(dǎo)在搞促銷活動，對活動內(nèi)容加深圳特區(qū)了解，加深印象。 經(jīng)分析得出，在短期內(nèi)達(dá)到2種情況的概率較小，實(shí)現(xiàn)難度大。工作要求：經(jīng)常保持問題意識，觀察一定數(shù)量的零售店，以累計(jì)豐富的知識作經(jīng)驗(yàn)，提高工作指導(dǎo)能力。（5） 熟悉如何與營業(yè)員進(jìn)行溝通。（3） 明確終端分類大型終端：繁華位置、人流量大、在當(dāng)?shù)赜写硪饬x、數(shù)量少。（5） 選擇營業(yè)員在相對清閑時(shí)接觸他（她）們，介紹自己、介紹產(chǎn)品銷售情況。四、 終端工作技巧： 如何與營業(yè)員進(jìn)行親和、溝通？（1） 承諾實(shí)際利益，向營業(yè)員講明推薦本公司產(chǎn)品有何好處。產(chǎn)品終端均應(yīng)有產(chǎn)品宣傳品。（9） 應(yīng)保持良好的狀態(tài)，精力充沛，精神飽滿。（5） 對顧客的詢問、提意見、應(yīng)耐心聽取并加以解釋，但勿喋喋不休、糾纏不止、更勿出言不遜、惡語傷人、遇到較難回答的問題時(shí)委婉地解釋并上報(bào)給公司。（3） 對顧客熱情大方、態(tài)度和藹、主動介紹商品，舉止自然、端莊。（3） 中小型零售網(wǎng)點(diǎn)（4） 分公司自營專賣店及自營專賣柜 二、 終端理念 杭州波導(dǎo)終端目標(biāo)：本公司產(chǎn)品一定要比其他產(chǎn)品做得更好！ 終端守則（1） 做到“三千”千山萬水、千方百計(jì)、千辛萬苦（2） 做到“七不” 不說公司壞話； 不說產(chǎn)品壞話； 不說老板壞話； 不隨便承諾； 不說對手壞話； 不做任何有違良心之事； 不傳流言蜚語。2． 確定自己主要聯(lián)系對象3． 規(guī)定溝通關(guān)系戶的具體目標(biāo)及任務(wù)（1） 與營業(yè)進(jìn)行親和，建立良好的合關(guān)系（2） 培訓(xùn)營業(yè)員，使其了解波導(dǎo)產(chǎn)品的主要功能及賣點(diǎn)。（3） 對優(yōu)秀營業(yè)員提出獎(jiǎng)勵(lì)建議（4） 激勵(lì)營業(yè)員，使其大力推薦波導(dǎo)移動電話 （5） 辦事處主任定期檢查評估工作三、 樹立波導(dǎo)品牌形象1． 貨品陳列到位2． POP的張貼擺放布置到位；3． 宣傳資料發(fā)放到位4． 售點(diǎn)工程形象（如專柜、燈箱）維護(hù)到位四、 其它工作1． 按公司規(guī)定要求，準(zhǔn)確、及時(shí)、規(guī)范填寫工作日志、月志及月度計(jì)劃總結(jié)報(bào)告；2． 負(fù)責(zé)對本公司營業(yè)員、促銷小姐日常工作管理3． 積極配合分公司促銷活動五、 工作規(guī)范與要求 規(guī)范的形象禮儀 工作系統(tǒng)化、條理化、規(guī)范化，應(yīng)做到事先有計(jì)劃有準(zhǔn)備，事后有總結(jié)反饋。（3） 做到“五好” 禮貌、形象比別人好； 宣傳品、建設(shè)比人好； 各項(xiàng)關(guān)系比別人好； 促銷、導(dǎo)購比別人好； 信息、反饋比別人好。（4） 接觸顧客，面帶笑容，常說種種禮貌用語：“打攪”、“對不起”、“多謝”、“歡迎購買”、“請”、“再見”等。（6） 遵守工作時(shí)間，按時(shí)到達(dá)終端，不提前離開終端（時(shí)間隨各商場具體定）。（10） 對促銷用品要掌握并正確使用，借用公司物品，及時(shí)歸還，損壞應(yīng)賠償。 收集同類競爭產(chǎn)品的資料、信息、反饋回公司。（2） 主動溝通，用一半時(shí)間迎合對方，說對方關(guān)心的內(nèi)容，另一半時(shí)間談產(chǎn)品。（6） 設(shè)計(jì)有獎(jiǎng)問卷，發(fā)放給營業(yè)員，交卷后給予獎(jiǎng)勵(lì)措施。中型終端：一般規(guī)模零售店，數(shù)量多。（6） 熟悉公司每一階段的促銷活動和如何開展活動及與促銷活動應(yīng)配合的工作，與競爭產(chǎn)品對比優(yōu)勢和劣勢。A、 零售店樹立形象考慮要素？（1） 第一印象如何？（2） 地理?xiàng)l件如何？（3） 能否吸引過往行人？（4） 客人是否容易進(jìn)入？（5） 場內(nèi)通道合理嗎？（6） 場內(nèi)照明情況如何？（7） 場內(nèi)是否適合目標(biāo)消費(fèi)階層？（8） 是否能為公司提供吸引顧客注意的柜臺？（9） 柜臺的寬度如何？B、 陳列產(chǎn)品考慮要素？（1） 價(jià)目及標(biāo)簽是否明確，是否被遮住？（2） 產(chǎn)品是否齊全豐富？（3） 墻壁、空間、架子、立柱是否有效利用？（4） 產(chǎn)品是否排列得易于購買？ 全程攔截的概念？A、引用全程攔截原因：具分析，波導(dǎo)手機(jī)銷售到消費(fèi)者手中主要有以下途徑：（1） 消費(fèi)者有明顯的購買波導(dǎo)手機(jī)意愿，在銷售終端點(diǎn)名購買。 但第三種情況努力 完全可以實(shí)現(xiàn)。（3） 場內(nèi)攔截：當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入到手機(jī)銷售集中市場時(shí)，通過室內(nèi)條幅、POP等，使其可以是時(shí)時(shí)處處感受波導(dǎo)的存在，隨時(shí)隨地的看到、聽到波導(dǎo)的宣傳和波導(dǎo)的產(chǎn)品，在進(jìn)一步加深印象的同時(shí)對波導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)生一定興趣。（3） 有需要，但無明確目標(biāo)，終端推薦決定購買。 　　 對于一個(gè)成功的調(diào)查來說，一般需要下面五步： 　　 制定調(diào)查計(jì)劃 　　 編制問卷 　　 收集數(shù)據(jù) 　　 處理數(shù)據(jù) 　　 得出結(jié)論 （一）制定調(diào)查計(jì)劃 　　制定調(diào)查計(jì)劃的第一步是將任務(wù)、目標(biāo)具體化，調(diào)查才能緊緊圍繞目標(biāo)展開。 　　在寫好問卷之前，需要考慮所有這些因素。 〖例如：一個(gè)政治活動的籌劃者可能想了解公眾對候選人的態(tài)度，要調(diào)查擁有幾百萬人口的一個(gè)城市的每個(gè)人也太費(fèi)事了。蘭頓競選的事。因此由于抽樣的失誤導(dǎo)致了其調(diào)查結(jié)果的不準(zhǔn)確。 　 （2）確保問卷能完成調(diào)查任務(wù)與目的。其中調(diào)查內(nèi)容是問卷的核心部分，是每一份問卷都必不可少的內(nèi)容，而其他部分則根據(jù)設(shè)計(jì)者需要可取可舍。開放式問答題只提問題，不給具體答案，要求被調(diào)查者根據(jù)自己的實(shí)際情況自由作答。 　 （3）編碼 　　編碼一般應(yīng)用于大規(guī)模的問卷調(diào)查中。前者稱為預(yù)編碼，后者稱為后編碼。 　?。?）確定所需信息 　　確定所需信息是問卷設(shè)計(jì)的前提工作。 　?。?）確定問題的內(nèi)容 　　確定問題的內(nèi)容似乎是一個(gè)比較簡單的問題。 　?。?）確定問題的類型 　　問題的類型歸結(jié)起來分為四種：自由問答題、兩項(xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題和順位式問答題其中后三類均可以稱為封閉式問題。主要缺點(diǎn)是難于編碼和統(tǒng)計(jì)。缺點(diǎn)是所獲信息量太小，兩種極端的回答類型有時(shí) 往往難以了解和分析被調(diào)查者群體中客觀存在的不同態(tài)度層次。這種偏見主要表現(xiàn)在三個(gè)方面： 　　 第一，對于沒有強(qiáng)烈偏好的被調(diào)查者而言，選擇第一個(gè)答案的可能性大大高于選擇其他答案的可能性。解決辦法是得用其它字母，如L、M、N等進(jìn)行編號。 　　下面是幾條法則，不妨試試。 　　注意避免問題的從眾效應(yīng)和權(quán)威效應(yīng)。中間部分最好安排一些核心問題，即調(diào)查者需要掌握的資料，這一部分是問卷的核心部分，應(yīng)該妥善安排。 　　還有一點(diǎn)就是注意問題的邏輯順序，有邏輯順序的問題一定要按邏輯順序排列，即使打破上述規(guī)則。 　　5．問卷的測試 　　問卷的初稿設(shè)計(jì)工作完畢之后，不要急于投入使用，特別是對于一些大規(guī)模的問卷調(diào)查，最好的辦法是先組織問卷的測試，如果發(fā)現(xiàn)問題，再及時(shí)修改，測試通常選擇20100人，樣本數(shù)不宜太多，也不要太少。正式投入使用。 　　上級評價(jià)則側(cè)重于政治性方面，比如說在政治方向方面，在輿論導(dǎo)向方面，可能對群眾造成的影響等方面進(jìn)行評價(jià)。 　 　?。?）怎樣設(shè)計(jì)問題: 　　使每個(gè)問題盡量簡短。避免“結(jié)構(gòu)復(fù)雜”的問句。 　　在問卷中，盡量使題目簡單，不要使回答者作計(jì)算或邏輯推理。 　　要求回答者用答復(fù)紙，不要在卷上直接涂寫。收集數(shù)據(jù)有以下幾步： 　　裝訂問卷冊，包括以下幾項(xiàng)： 　　貼有郵票和地址條的信封（公司內(nèi)部則另外） 　　開場信 　　答題紙 　　返回信封，要有地址和郵票 　　足夠的問卷冊 　　折疊，壓緊，封口，郵戳，郵寄問卷袋 　　組織并安排回信處理 　　 　　三、數(shù)據(jù)處理 　　調(diào)查統(tǒng)計(jì)學(xué)簡介 　　用數(shù)字衡量選項(xiàng) 　　計(jì)算平均數(shù) 　　提交調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)字 　　其它統(tǒng)計(jì)量 　　組織回答表 　　研究細(xì)分的子回答者群 　　四、匯報(bào)處理 　　第一個(gè)原則是： 　　不要讓你的當(dāng)事人淹沒于原始數(shù)據(jù)中。 　　不要太詳細(xì)，僅是讓讀者知道這個(gè)是關(guān)于什么的報(bào)告， 　　通過說明你希望發(fā)現(xiàn)什么來解釋你的目標(biāo)。 　　在數(shù)據(jù)部分 　　把你認(rèn)為讀者最感興趣的和信息量最大的結(jié)果用計(jì)算機(jī)打印出來 　　你可提交一些了回答群的執(zhí)行樣本和某引起調(diào)查的排行， 　　但是沒有必要把所有的計(jì)算機(jī)輸出資料寫入你的報(bào)告， 　　 　　在敘述部分 　　謄寫回答者做的評論，使讀者產(chǎn)生一種在數(shù)字之后的“真實(shí)性的感覺”。 　　在信函調(diào)查中，你沒有辦法來防止這種事情。 　　在附錄部分 　　放入不同的圖表和曲線以幫助你的讀者理解調(diào)查結(jié)果。 　　 訪談是數(shù)據(jù)收集的一種重要方法。 　 而調(diào)查問卷的反饋結(jié)果完全依賴于被調(diào)查者的理解及責(zé)任心進(jìn)行填寫，調(diào)查人對其過程無法控制。訪談向?qū)Ш苡锌赡茉谠L談?lì)A(yù)演后進(jìn)行調(diào)整，在訪談過程中，要視情況靈活運(yùn)用向?qū)А?被訪談對象的背景等也要被放進(jìn)去，有助于以后閱讀資料者的理解 　　不同方面的事實(shí)收集起來得到不同的發(fā)現(xiàn)，不同發(fā)現(xiàn)的集合則等同于結(jié)論 　　在訪談之前就必須統(tǒng)一格式。一般來說，為取得原始資料，主要采用訪問法、觀察法、定性研究技術(shù)以及實(shí)驗(yàn)法等。在現(xiàn)代市場調(diào)查中，觀察法常用于消費(fèi)者購買行為的調(diào)查以及對商品的花色、品種、規(guī)格、質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)等方面的調(diào)查。 　　觀察方法的分