波導(dǎo)銷售公司業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)資料-wenkub
2023-04-21 04:15:48 本頁面
【正文】 答方式及其指導(dǎo)語，這是調(diào)查問卷的主體，也是問卷設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容。 （4）便于統(tǒng)計(jì)整理。 編制問卷 1．問卷的基本要求 ，要求版面整齊、美觀、便于閱讀和作答，這是總體上的要求，具體的版式設(shè)計(jì)、版面風(fēng)格與版面要求，這里暫不陳述。 ？ ？ 設(shè)定目標(biāo)時另一個要關(guān)注的是報(bào)告的最終讀者 ？ ，需要考慮所有這些因素。（4） 無急切需要，受終端影響臨時決定購買。（4） 柜臺攔截：當(dāng)消費(fèi)者停滯不前留在某個柜臺時，通過柜臺擺放物、宣傳品、POP及模型、真機(jī)等物品，與前三個層次相結(jié)合，使其深深感知波導(dǎo)的存在，影響其第一次發(fā)問便詢問波導(dǎo)產(chǎn)品；（5） 營業(yè)員攔截：當(dāng)消費(fèi)者對波導(dǎo)產(chǎn)品提出詢問后，營業(yè)員能夠及時、全面地介紹波導(dǎo)產(chǎn)品的性能、價格、特點(diǎn)，能夠宣傳促銷活動的內(nèi)容及價格優(yōu)勢，堅(jiān)定消費(fèi)者購買波導(dǎo)產(chǎn)品的決心，促成交易。那么如何提高第三種情況的發(fā)生概率，即提高顧客波導(dǎo)手機(jī)的“第一次發(fā)問率”，為此隋總提出“全程攔截”的概念。營業(yè)員首推波導(dǎo)，并說服消費(fèi)者購買波導(dǎo)手機(jī)。熟悉在終端競爭中對付緊急突發(fā)性事件。小型終端：小型的零售店，數(shù)量少。3．終端工作前的籌備工作？掌握所轄區(qū)零售店的數(shù)量、位置分布圖及相關(guān)人員名單。（3）想辦法幫其一些小忙，多跑多聯(lián)系。建立健全競爭激勵機(jī)制，對成績突出的人員，要充分肯定成績并鼓勵他們向更高的目標(biāo)沖擊；對于成績一般的人員，主管一方面要幫助他們改進(jìn)工作方法，另一方面要督促他們更加努力的工作；對那些完全喪失工作熱情，應(yīng)付工作的人員，要堅(jiān)決辭退。主要報(bào)表有：工作日報(bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表、競爭產(chǎn)品調(diào)查表、終端崗位職責(zé)量化考證表、樣品及禮品派送記錄表、終端分級匯總表等等。這不僅會使零售終端管理流于形式，而且嚴(yán)重影響著整個銷售團(tuán)隊(duì)的工作風(fēng)氣。最大限度地調(diào)動零售店的營業(yè)員及部門負(fù)責(zé)人對產(chǎn)品推薦的積極性。（11） 不隨便承諾，任何時候都不欺騙對方，以誠待人。（7） 工作時間內(nèi)，不能閑談、聊天、大聲說笑，以及有礙工作及有損形象的行為。一般應(yīng)該講普通話，語言流利、準(zhǔn)確。（4） 到“三勤”勤快、勤奮、勤力（5）做到“四愛”愛職業(yè)、愛消費(fèi)者、愛公司、愛產(chǎn)品終端人員行為準(zhǔn)則（1） 進(jìn)行終端工作時，必須穿公司統(tǒng)一促銷服裝、帽、佩帶公司綬帶。 格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從上級安排的各項(xiàng)工作。19 / 19務(wù)主管培訓(xùn)資料一. 業(yè)務(wù)主管的工作內(nèi)容 二. 終端工作指南 三. 市場調(diào)研方法 四. 處理顧客投訴 五. 溝通技巧 六. 常見技術(shù)名詞解釋 一、 業(yè)務(wù)主管的工作內(nèi)容 搜集、整理、反饋信息（1） 搜集競爭對手產(chǎn)品信息（2） 搜集通訊行業(yè)市場信息及發(fā)展動態(tài)（3） 反饋顧客對產(chǎn)品的具體意見和需求（4） 反饋波導(dǎo)消費(fèi)者具體特征（5） 建立管轄區(qū)域內(nèi)的基本檔案（6） 統(tǒng)計(jì)店面銷售數(shù)量（7） 統(tǒng)計(jì)宣傳品、模型 （含競爭對手品牌）數(shù)量并描述其布置情況（8） 促銷活動的效果反饋（含主要競爭品牌）聯(lián)系工作步驟（1） 確定店主名單。二、 終端工作指南 ? 關(guān)于終端 終端包括所有銷售本公司產(chǎn)品的地方 終用品包括專用貨架、各類宣傳品（POP牌、海報(bào)、小冊子、 折頁、促銷牌、吊牌、掛旗、小報(bào)、布標(biāo)、橫幅）等 終端形式（1） 大商場通信專柜，通信一條街，通信城，移動聯(lián)通營業(yè)廳（2） 通信連鎖店，特許加盟店，專柜、展示臺。（2） 持服飾清潔、平整，化淡妝、勿戴過多飾品、不要卷袖子，注意口腔衛(wèi)生，勤刷牙、勤漱口。說話聲音控制在對方聽到為準(zhǔn)。（8） 舉行促銷活動期間，應(yīng)積極配合促銷活動，向顧客宣傳介紹，不得擅自獲取促銷禮品或?qū)⒋黉N禮品無故送給他人。? 終端工作職責(zé)為終端競爭激烈，終端要勤于維護(hù)、建設(shè)，宣傳品的張貼、擺放一般每周至少維護(hù)、重新整理一次。認(rèn)真正確地執(zhí)行公司的促銷及終端工作計(jì)劃。因此，對終端工作人員的有效管理是零售終端管理中的首要環(huán)節(jié)。（2）終端人員的培養(yǎng)和鍛煉一方面加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)終端工作人員的責(zé)任感和成就感，放手獨(dú)立工作；另一方面，管理者應(yīng)身體力行，與終端工作人員協(xié)同拜訪，并給予其理論和實(shí)踐的指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，使終端工作人員的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。（4）終端協(xié)調(diào)對終端工作人員所反映的問題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)終端人員的價值、增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，又可提高其工作積極性，同時鼓勵他們更深入全面地思考問題，培養(yǎng)自信心。（4）任何時候都不要輕視他（她）們，介紹自己、介紹產(chǎn)品銷售情況。明確場內(nèi)、柜臺布置，便于工作出宣傳品的張貼擺放情況的安排。明確宣傳品如何使用。4．終端形象樹立技巧？陳列標(biāo)準(zhǔn)：對于公司產(chǎn)品在零售店鋪貨時，盡量陳列于顧客一眼可見的位置，最好能讓自己公司的產(chǎn)品擺放在一起，形成波導(dǎo)系列。消費(fèi)者到達(dá)銷售終端時，由于現(xiàn)場演示、促銷海報(bào)、傳單等等，導(dǎo)致其“感興趣”，首先詢問波導(dǎo)手機(jī)的情況，并在營業(yè)員的介紹推薦下，產(chǎn)生購買波導(dǎo)手機(jī)的欲望。全程攔截，就是要通過有力、有效的準(zhǔn)備工作，使消費(fèi)者時時處處感受到波導(dǎo)產(chǎn)品的存在、波導(dǎo)信息的存在、波導(dǎo)宣傳的存在，對消費(fèi)者進(jìn)行最大限度的視覺和聽覺信息沖擊，形成深刻印象，并在到達(dá)柜臺首選（詢問）波導(dǎo)，從而達(dá)到營業(yè)員主動推薦的目的。消費(fèi)者的幾種購買心理？（1） 已有明確目的，指明購買行為。（5） 根本無需求。如果準(zhǔn)確地知道想實(shí)現(xiàn)的是什么，問卷就要盡可能地短小精悍，數(shù)據(jù)處理任務(wù)盡可能的簡單。 ，一份好的問卷調(diào)查表至少應(yīng)該滿足以下幾方面的要求： （1）問題具體、表述清楚、重點(diǎn)突出、整體結(jié)構(gòu)好?！?．問卷的基本結(jié)構(gòu) 問卷的基本結(jié)構(gòu)一般包括四個部分，即說明信、調(diào)查內(nèi)容、編碼和結(jié)束語。 問卷中的問答題，
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