【正文】 5%，剩下5%主要已銀飾，玉石為主；07年黃金鉑金銷售比例無明顯變化占到50%，鉆石鑲嵌類有所下降占到35%，玉石有所增長占到8%，K金飾品在中國市場(chǎng)逐漸火熱起來占到7%銷售額；09年黃金鉑金銷售比例有所下降，鉆石鑲嵌飾品類比例穩(wěn)定不變，玉石飾品將在珠寶行業(yè)逐步上升由2005年的市場(chǎng)分為的6%升至2009年的20%。這種反差意味著，在下一階段翡翠價(jià)格仍呈上漲趨勢(shì)。翡翠越來越少，很多成品銷售商為了得到上等原料，不得不親自去緬甸采購毛料。過去20多年來人們對(duì)翡翠的開采量，相當(dāng)于此前300年開采量總和的10倍。中高檔翡翠作為玉石中的名品，由于其產(chǎn)品本身的稀缺性，加上大量外來資金的涌入，在最近的六個(gè)月時(shí)間里，使得翡翠猶如坐了云宵飛車，價(jià)格一飛沖天。具有保值和升值空間的，往往是那些中高端的翡翠產(chǎn)品。上半年鉆石行情炙手可熱，婚慶、投資、時(shí)尚消費(fèi)成為國內(nèi)鉆石消費(fèi)的“三駕馬車”。在這樣的環(huán)境中，投資客的目光又盯上了珠寶行業(yè)。備注：《 20092012年中國珠寶首飾業(yè)市場(chǎng)深度調(diào)查咨詢及發(fā)展預(yù)測(cè)報(bào)告》，在大量周密的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，主要依據(jù)了國家統(tǒng)計(jì)局、國家商務(wù)部、國家海關(guān)總署、中國黃金協(xié)會(huì)、中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會(huì)、全國商業(yè)信息中心、上海黃金交易所、世界黃金協(xié)會(huì)、國際鉑金協(xié)會(huì)、香港貿(mào)易發(fā)展局、全國及海外相關(guān)報(bào)刊雜志的基礎(chǔ)信息以及各省市相關(guān)統(tǒng)計(jì)單位與行業(yè)協(xié)會(huì)等公布和提供的大量資料和實(shí)地調(diào)查獲取的第一手信息，對(duì)中國珠寶首飾行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、需求狀況、營銷狀況、消費(fèi)變化、珠寶首飾企業(yè)的戰(zhàn)略選擇以及珠寶首飾市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了詳細(xì)的分析和預(yù)測(cè)，并對(duì)國內(nèi)珠寶首飾子產(chǎn)業(yè)和重點(diǎn)市場(chǎng)的發(fā)展、國內(nèi)外著名品牌企業(yè)的經(jīng)營管理、改革歷程及國際珠寶品牌對(duì)我國珠寶首飾行業(yè)的沖擊帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)等方面進(jìn)行了深入探討。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，由于翡翠礦產(chǎn)資源枯竭，真正的上品越來越少，未來翡翠價(jià)值還會(huì)不斷飆升。預(yù)計(jì)到2010年，我國珠寶行業(yè)將有60～70家珠寶企業(yè)成為中國名牌產(chǎn)品企業(yè)，珠寶年銷售總額將超過2000億元，出口超過70億美元，有望成為全球珠寶首飾加工和消費(fèi)中心之一，也將成為全球的珠寶貿(mào)易中心之一。因此，不同種類的珠寶首飾都能找到自己的市場(chǎng)空間。由于目前珠寶首飾消費(fèi)的市場(chǎng)空間比較大，一方面促使業(yè)內(nèi)企業(yè)不斷擴(kuò)大規(guī)模，特別是在營銷領(lǐng)域“挖渠布網(wǎng)”，以搶占市場(chǎng)先機(jī)；另一方面，會(huì)吸引眾多新進(jìn)入者參與“掘金”?？梢灶A(yù)見的是，中國珠寶首飾業(yè)在未來一段時(shí)間內(nèi)，將是群雄紛爭的局面。珠寶市場(chǎng)的不斷成熟，以及人們對(duì)翡翠認(rèn)知的不斷普及，使得市場(chǎng)價(jià)格在幾千元到幾十萬元的中高檔翡翠，由于其有種有色，雕工較精細(xì)，造型較為豐富，而成為消費(fèi)者所喜愛。從清朝的慈禧太后、皇宮貴族，到近代的宋美齡女士、貴婦人、富商巨賈，直到今日中國的尋常百姓，無一不喜歡翡翠，這一方面是因?yàn)橹腥A民族有幾千年玉文化的積淀作為基礎(chǔ)，另一方面是因?yàn)轸浯渚哂泻芎玫难b飾價(jià)值、情感價(jià)值、藝術(shù)價(jià)值、收藏價(jià)值、保值和增值價(jià)值。高端翡翠營銷機(jī)構(gòu)營運(yùn)商業(yè)計(jì)劃書2010年7月14日目 錄第一章 項(xiàng)目背景：高檔翡翠市場(chǎng)分析(一) 引言…………………………………………………………3(二) 翡翠市場(chǎng)現(xiàn)狀………………………………………………6(三) 翡翠市場(chǎng)分析………………………………………………11第二章 項(xiàng)目介紹：高檔翡翠品牌營運(yùn)項(xiàng)目介紹(一) 項(xiàng)目概要……………………………………………………16(二) 項(xiàng)目戰(zhàn)略規(guī)劃………………………………………………17(三) 營銷策略……………………………………………………19(四) 項(xiàng)目管理優(yōu)勢(shì)………………………………………………23(五) 實(shí)施步驟及前景展望………………………………………26第三章 項(xiàng)目架構(gòu)和企業(yè)管理(一) 企業(yè)架構(gòu)……………………………………………………29(二) 人員配置……………………………………………………32(三) 管理部門職能………………………………………………33(四) 企業(yè)管理……………………………………………………38第四章 投資說明(一) 資金配置計(jì)劃………………………………………………43(二) 利潤率………………………………………………………44(三) 投資回報(bào)率…………………………………………………47(四) 風(fēng)險(xiǎn)因素……………………………………………………48第五章 總結(jié)…………………………………………………………49第一章 翡翠市場(chǎng)分析(一) 引言中華玉文化源遠(yuǎn)流長，從完璧歸趙到“和氏璧”再到孔子的“玉德”說，再到賈寶玉的“通靈寶玉”，中國人對(duì)玉的價(jià)值、德性和靈性的認(rèn)同，達(dá)到了似乎無可替代的境界。翡翠作為東方之瑰寶，濕潤含蓄，堅(jiān)韌耐久，特質(zhì)與中華民族品質(zhì)相吻合，中華民族與翡翠結(jié)下的不解之緣，將與日俱增。與此面時(shí)，中國珠寶首飾業(yè)也面臨新一輪的洗牌。第一，中國珠寶首飾消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大。一些長期外銷的珠寶業(yè)者開始轉(zhuǎn)變思路，轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)地市場(chǎng)。從調(diào)查情況來看，黃金、鉑金、鉆石多年來一統(tǒng)天下的局面正在被打破，消費(fèi)者對(duì)不同材質(zhì)首飾的選擇越來越寬泛，對(duì)款式的選擇也更加挑剔。到2020年，中國珠寶產(chǎn)業(yè)年銷售總額有望達(dá)到3000億元，出口超過120億美元。但低檔料相對(duì)資源充足，不會(huì)有太大變化，中、高檔翡翠原料有較大上漲空間。本報(bào)告是珠寶首飾原料供應(yīng)、生產(chǎn)加工和市場(chǎng)經(jīng)營企業(yè)或單位及計(jì)劃投資于珠寶首飾行業(yè)的企業(yè)、單位和個(gè)人等準(zhǔn)確了解目前國內(nèi)外珠寶首飾市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，把握珠寶首飾行業(yè)消費(fèi)現(xiàn)狀與趨勢(shì)，制定市場(chǎng)策略的重要決策依據(jù)之一，具有重要參考價(jià)值。貴金屬（黃鉑金產(chǎn)品）及珠寶產(chǎn)品（鉆石、翡翠、寶石等）投資風(fēng)生水起，珠寶業(yè)已能成為一個(gè)投資高、收益大的朝陽行業(yè)，極有開發(fā)價(jià)值。來自上海鉆石交易中心的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年鉆石價(jià)格已經(jīng)上漲了五次，總漲幅達(dá)到20%。很多消費(fèi)者購買中高檔翡翠產(chǎn)品不只是把玩，作為一種儲(chǔ)蓄手段，更多的是考慮到其升值空間。據(jù)統(tǒng)計(jì)，從年初到現(xiàn)在，一般的翡翠成品價(jià)格漲了三成左右，而上等的翡翠價(jià)格更是上漲了五成以上。緬甸是世界翡翠的大本營，全世界超過90%的翡翠產(chǎn)于緬甸，但近年來高檔原料開采已近枯竭。但即使在緬甸翡翠毛料拍賣現(xiàn)場(chǎng)，很多人也因?yàn)樨浽刺?，?jìng)拍價(jià)太高而買不到什么貨。在翡翠原料稀缺的同時(shí)，另一方面，翡翠消費(fèi)也在急速增加。因此從而推測(cè)翡翠的市場(chǎng)將會(huì)在未來的幾年上升至總額的30%以上（其中翡翠總銷售額中，高檔占50%，中檔30%，低檔20%） 同時(shí)，在翡翠市場(chǎng)上投資客的身影也在增加，越來越多的商人將翡翠作為一種保值增值的投資手段。良好的市場(chǎng)大環(huán)境占盡天時(shí)，地利，加上一支強(qiáng)有力的營運(yùn)隊(duì)伍，眼下，正是建立和營運(yùn)一個(gè)高端翡翠品牌的大好時(shí)機(jī)。根據(jù)英國GFMS公司的最新統(tǒng)計(jì)，目前世間的黃金存量總量約為45200公噸。20年以來，投資者對(duì)黃金的需求劑型每年增長300公噸左右。隨著美元、股市和工業(yè)商品的下滑，使得在過去幾年里，陸續(xù)有不少投資者轉(zhuǎn)向黃金。以上這些因素推動(dòng)了黃金近幾年來備受投資者青睞，也進(jìn)一步推高了黃金交易價(jià)格。在黃金價(jià)格已經(jīng)創(chuàng)歷史新高的局勢(shì)下，金條金幣的傳統(tǒng)黃金投資產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需求。在國內(nèi)各大藝術(shù)品拍賣行的展廳，我們熟知的玉器拍品多為和田白玉和翡翠，和田玉和翡翠分別是軟玉和硬玉的精品代表。用發(fā)展的眼光來看，投資收藏翡翠將是不錯(cuò)的選擇。這主要是因?yàn)橹袊?jīng)濟(jì)崛起帶動(dòng)的驚人消費(fèi)實(shí)力，形成一股巨大的投資效應(yīng)。有歷史記載翡翠進(jìn)入中國是明代末期，清代翡翠玉較為普及是清晚期慈禧太后的時(shí)代（18351908），道光至光緒年得以迅速的發(fā)展。這期間香港、臺(tái)灣、海外華人對(duì)翡翠的喜愛從未間斷，可國內(nèi)很少有人佩戴翡翠，這段歷史時(shí)期出生的人，大多對(duì)翡翠知之甚少，造成了國內(nèi)翡翠文化幾乎斷代的局面。雖然翡翠市場(chǎng)不斷發(fā)展，但市場(chǎng)卻不規(guī)范，惡性競(jìng)爭階段，缺少有規(guī)模、有實(shí)力、信譽(yù)好、有品牌的翡翠專營店，缺乏專業(yè)化的翡翠推廣機(jī)構(gòu)。逐漸出現(xiàn)了一些實(shí)力強(qiáng)、規(guī)模大、有品牌、信譽(yù)好的翡翠龍頭企業(yè)，有力地帶動(dòng)了翡翠行業(yè)的健康發(fā)展，全國翡翠銷量每年約以20%~30%的速度在遞增，中國成了世界最大的翡翠市場(chǎng)，市場(chǎng)前景越來越好。市場(chǎng)上以假亂真、魚目混珠、以次充好、宰客、蒙客現(xiàn)象還時(shí)有發(fā)生，在部分地區(qū)，高標(biāo)價(jià)、低折扣成了很多商家的銷售方式，造成了顧客想買翡翠，又怕買翡翠；既喜歡翡翠，又憎恨假翡翠的心理。四是對(duì)翡翠的研究程度較其它寶石偏低。雖然自2000年以來，這種狀況得到了一些改善，但總體來說，現(xiàn)代化水平偏低，工廠仍以作坊式小工廠為主。三、 翡翠市場(chǎng)的發(fā)展前景近兩三年來，中國翡翠市場(chǎng)的發(fā)展突飛猛進(jìn)，加工、銷售齊頭并進(jìn)，取得了可喜的發(fā)展，目前翡翠的年銷售額已能經(jīng)突破400億元，鉆石、鉑金、翡翠珠聯(lián)璧合共同發(fā)展的時(shí)代已經(jīng)開始，翡翠的發(fā)展前景遠(yuǎn)大。我國從上世紀(jì)九十年代初開始向國際市場(chǎng)出口珠寶首飾，直至成為東南亞最大的珠寶首飾加工基地，（2000年）出口總額，發(fā)展到2009年約25億美元出口總額。中國已成為世界珠寶首飾的主要消費(fèi)國。近年來，中國內(nèi)地的翡翠商人實(shí)力逐年增強(qiáng)，已超過香港和臺(tái)灣，成為了翡翠毛料最大的銷售市場(chǎng)，中國從原料市場(chǎng)開始?jí)艛嗔舜蟛糠拄浯涿?。由于國?nèi)加工工藝在不斷提高，加工成本相對(duì)較低，吸引了香港、臺(tái)灣等地的翡翠商人也不斷將原料帶到國內(nèi)加工，大大促進(jìn)了翡翠加工業(yè)的發(fā)展，中國日益成為世界上最大的翡翠玉石加工中心。很多香港、臺(tái)灣商人已不斷將銷售市場(chǎng)轉(zhuǎn)向內(nèi)地。隨著中國經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，中西方文化交流日益擴(kuò)大，翡翠設(shè)計(jì)不斷時(shí)尚化，翡翠這個(gè)融入了東方玉石文化和西方寶石文化的天使不但將成為全球華人的經(jīng)典時(shí)尚，而且將逐漸為西方人士所崇尚，翡翠的綠色時(shí)尚將逐漸波及全球。選擇在合適的時(shí)間選擇合適的行業(yè)搶占市場(chǎng)，是做事業(yè)的關(guān)鍵。通過不斷提升顧客滿意度，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，提供更多增值服務(wù)（詳細(xì)計(jì)劃附后），快速搶占零售市場(chǎng)，從而贏得廣闊的商機(jī)。引發(fā)顧客對(duì)于擁有或收藏該品牌產(chǎn)品的自豪感和渴望擁有的心理，通過產(chǎn)品自身和品牌的不斷增值，持續(xù)提升品牌價(jià)值。 第二步，建立專業(yè)翡翠會(huì)所。在會(huì)所銷售走上正軌后，即可開展該品牌的連鎖經(jīng)營模式。同時(shí)代理商設(shè)立的加盟店也將為企業(yè)帶來一定利潤。 第五步，整合上市。充分利用資本市場(chǎng)，為品牌的發(fā)展提供長期、有力的源動(dòng)力?？梢钥紤]通過與泰緬軍隊(duì)方面合作，開發(fā)曠山或者收購曠山，確保運(yùn)營中的會(huì)所和連鎖店有源源不斷的貨源。我們擬采用以下營銷策略： 1．文化營銷 中國有幾千年的玉文化歷史，翡翠文化也達(dá)600年之久，具有深厚的翡翠文化底蘊(yùn)?？梢圆扇∫恍I銷方案，如： 設(shè)計(jì)濃烈翡翠文化浸染的高檔賣場(chǎng)，裝修風(fēng)格奢華大氣，使顧客在觀賞高端翡翠貨品的同時(shí)，品味源遠(yuǎn)流長的翡翠文化；制作系列的翡翠宣傳資料，統(tǒng)一放在翡翠專營會(huì)所（店/柜）供顧客閱覽，努力營造賣場(chǎng)的翡翠文化氛圍，培養(yǎng)顧客對(duì)翡翠的興趣，逐步引導(dǎo)消費(fèi)；設(shè)計(jì)制作關(guān)于翡翠的形象廣告，在會(huì)所（專店/柜）廣告片中播放等等；通過跨行業(yè)公關(guān)活動(dòng)，舉辦“珍品鑒賞會(huì)”等活動(dòng)，推廣翡翠，普及翡翠文化，培育翡翠愛好者；舉辦 “收藏級(jí)翡翠巡回展”等公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行展覽和銷售；例如某銀行VIP大客戶（月存款不低于50W以上）的答謝酒會(huì)，我們與其聯(lián)合做一些推廣活動(dòng)，如珠寶SHOW等；與高端房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤會(huì)合作珍品展示等活動(dòng)，推廣品牌知名度，擴(kuò)大潛在客戶群；在會(huì)所、專賣店定期舉辦一年一度的“翡翠節(jié)”活動(dòng)，與當(dāng)?shù)孛襟w合作（如電視臺(tái)、報(bào)紙等媒體）舉辦“翡翠文化沙龍”、“翡翠知識(shí)講座”、“翡翠收藏論壇”等活動(dòng)；通過與電視臺(tái)、報(bào)紙等媒體合辦欄目介紹翡翠的產(chǎn)出、加工、鑒定、評(píng)估等知識(shí)，宣傳生動(dòng)有趣的翡翠故事，讓翡翠文化深入人心。但是，與國外的珠寶品牌相比，國內(nèi)的較多品牌依然需要不斷努力提高品牌的知名度和美譽(yù)度，使品牌不斷深入人心，獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)可。知名翡翠品牌的打造是一個(gè)長期的過程，其中的一些因素非常重要：誠信經(jīng)營：高檔翡翠作為一種奢侈品，一般的顧客對(duì)其缺乏了解，對(duì)其鑒定知識(shí)、評(píng)估準(zhǔn)則多一無所知，他們對(duì)商品的信任完全是建立在對(duì)政府接待辦（商場(chǎng)）信譽(yù)的基礎(chǔ)上（或?qū)ν扑]人的信任），只有保證商品的品質(zhì)，以玉德來經(jīng)商，誠信經(jīng)營才能提高品牌的信譽(yù)度。品牌的個(gè)性化：目前翡翠的品牌多缺乏特色，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象普遍存在，需要將傳統(tǒng)的翡翠時(shí)尚化，根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)群來細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，專門設(shè)計(jì)不同主題的產(chǎn)品。因高端翡翠交易金額大，單件產(chǎn)品成交價(jià)預(yù)計(jì)在十萬元以上，因此預(yù)期利潤可觀。銷售團(tuán)隊(duì)成員無論從外表上還是從專業(yè)知識(shí)水平上，都代表品牌的整體形象，因此需要格外精心地挑選和培訓(xùn)。4．連鎖經(jīng)營連鎖經(jīng)營方式是零售業(yè)的第三次變革，它具有降低商業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)、減少宣傳費(fèi)用、降低經(jīng)營成本、保證充足貨源、擴(kuò)大銷售、建立標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、樹立統(tǒng)一形象、加快零售商業(yè)科技進(jìn)步、提高市場(chǎng)競(jìng)爭力等優(yōu)點(diǎn)，是目前最有效的經(jīng)營方式之一。連鎖經(jīng)營一方面可以擴(kuò)大翡翠的銷售網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)占有率，另一方面了能不斷提高品牌的知名度，是翡翠營銷的重要手段。我們可以考慮為購買高端翡翠的客人提供產(chǎn)品的增值計(jì)劃，如經(jīng)過一定年限后加價(jià)回購產(chǎn)品、簽定保值協(xié)議等，甚至可以聯(lián)系國內(nèi)外知名拍賣行，在客人有意愿銷售所購高端翡翠產(chǎn)品時(shí)提供橋梁作用，協(xié)助客人進(jìn)行貨品拍賣。我們的目標(biāo)是在行業(yè)內(nèi)要做到專業(yè)、權(quán)威，在行業(yè)外要做到有相當(dāng)?shù)闹群兔雷u(yù)度。要運(yùn)營好這個(gè)項(xiàng)目，需要付出很大的努力。目前，由于我們進(jìn)入珠寶行業(yè)時(shí)間較早（2000年以前），見證了中國珠寶業(yè)從萌芽到高速發(fā)展的階段，已經(jīng)擁有了一支高效運(yùn)轉(zhuǎn)、彼此信賴、精誠團(tuán)結(jié)的營銷管理團(tuán)隊(duì)。這些人構(gòu)成了新事業(yè)的主體。 前期，對(duì)于規(guī)劃的會(huì)所，已有穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客源，這是此項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，也是目前最大的優(yōu)勢(shì)——我們有省政府接待辦的支持，已經(jīng)掌握一批高品質(zhì)的客源——這些優(yōu)質(zhì)的客源資金充足，社交圈龐大，屬于社會(huì)的名流階層。后期連鎖經(jīng)營的客流，可通過實(shí)時(shí)調(diào)整營銷策略，整合資源來實(shí)現(xiàn)。首先我們要運(yùn)營一個(gè)品牌，勢(shì)必先要準(zhǔn)備充足的貨源，在貨品采購的批發(fā)商處，我們數(shù)量多，金額大，好貨的采購自然會(huì)獲得一定優(yōu)先權(quán)；另一方面，我們的采購人員是富有多年毛料及成本采購經(jīng)驗(yàn)的資深買手，對(duì)于緬甸及云南礦山、加