【正文】 反映? 損失潛在銷售機(jī)會(huì)；? 盈利能力的降低；? 損失市場(chǎng)份額；（其它） （其它）價(jià)格體系表制定的過(guò)程中有使用者的參與，保證該表符合使用者的要求。 D操作性合規(guī)性只有正確有效的信息可以被錄入到價(jià)格體系表中。C操作性合規(guī)性公司有一份體現(xiàn)管理層意志的價(jià)格體系表，價(jià)格體系表符合銷售政策。 A操作性公司有符合公司戰(zhàn)略目標(biāo)的書面銷售政策，該銷售政策符合管理層的意志，并在公司內(nèi)部貫徹執(zhí)行。調(diào)查問卷：?jiǎn)栴} 回答記錄1．公司的銷售形式有哪幾種？各銷售方式的比重如何？是否有現(xiàn)銷？2．公司的主要產(chǎn)品有哪幾種？3．請(qǐng)介紹一下公司銷售部門的組織結(jié)構(gòu)？4．公司是否有一份書面的銷售政策（包括定價(jià)，信用，銷售折扣，銷售操作流程等政策）？ 現(xiàn)在的執(zhí)行新情況如何？5．產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)策略和審批方式是怎樣的？是否有一個(gè)指導(dǎo)價(jià)格體系？6．銷售管理是使用手工還是電腦系統(tǒng)？若是系統(tǒng)控制，則是使用何種方式控制銷售價(jià)格a. 與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)價(jià)格表？b. 與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)價(jià)格表，并附以折扣率？c. 基于規(guī)則的定價(jià)體系 (RBP)?7．對(duì)不符合價(jià)格體系的銷售合同是否必須有審批程序？8．是否有一個(gè)統(tǒng)一的信用政策，該政策是否運(yùn)用于公司所有的客戶？信用政策的判斷標(biāo)準(zhǔn)是？a．信用額度b．信用周期c．以上兩種方式的混合9．信用政策是否會(huì)有定期復(fù)核的程序？10．是否有負(fù)責(zé)信用政策審核的經(jīng)理或崗位？該經(jīng)理/崗位是否獨(dú)立于銷售部和應(yīng)收賬款的崗位？11．公司信用的確定、分級(jí)審批核定其復(fù)核的流程是怎樣的？12．合同簽訂前的復(fù)核程序的問題：a． 是否有信用控制人員的復(fù)核？b．是否有價(jià)格控制方面的復(fù)核？c． 是否需要法律顧問的復(fù)核？13．是由誰(shuí)在銷售合同上簽字的？若非法人代表，則是否有法人代表的書面授權(quán)程序？14．銷售合同的歸檔和保管程序是怎樣的？是否連續(xù)編號(hào)？15．銷售訂單和合同的審批放行程序是怎樣的？16．是否存在核對(duì)訂單、合同、發(fā)票和發(fā)貨單的數(shù)量和金額的一致性的復(fù)核程序？請(qǐng)介紹之。如果執(zhí)行該程序的結(jié)果證明關(guān)鍵性控制活動(dòng)未得到有效執(zhí)行，則應(yīng)進(jìn)一步確定是否存在補(bǔ)償性控制活動(dòng)。然后應(yīng)該比照控制目標(biāo)和被審計(jì)組織的實(shí)情判斷程序的哪一部分適合目前的工作需要。其次，內(nèi)審人員決定要審計(jì)的審計(jì)子項(xiàng)，并根據(jù)初步的訪談結(jié)果，進(jìn)行控制目標(biāo)的評(píng)估，并從許多可以達(dá)成這些控制目標(biāo)的控制活動(dòng)中確定關(guān)鍵性控制活動(dòng)。 內(nèi)部審計(jì)程序的使用說(shuō)明本內(nèi)部審計(jì)程序主要有兩個(gè)用途：在制定年度內(nèi)部審計(jì)計(jì)劃過(guò)程中提供參考以及幫助內(nèi)審小組在個(gè)別內(nèi)部審計(jì)項(xiàng)目中建立審計(jì)程序。一個(gè)業(yè)務(wù)流程中的每個(gè)審計(jì)子項(xiàng)都會(huì)有一個(gè)內(nèi)部控制記錄表。? 內(nèi)部控制記錄表內(nèi)部控制記錄表揭示了該業(yè)務(wù)流程中所有通用的主要控制目標(biāo)和控制活動(dòng)。本節(jié)的目的是確保內(nèi)審人員清楚了解本業(yè)務(wù)流程中所包含的內(nèi)容和應(yīng)涵蓋的審計(jì)子項(xiàng)。 內(nèi)部審計(jì)程序的內(nèi)容簡(jiǎn)介如上所述，為了最有效地利用有限的審計(jì)資源，本審計(jì)程序遵照以風(fēng)險(xiǎn)為基礎(chǔ)的內(nèi)部審計(jì)方法的三個(gè)步驟設(shè)計(jì)的。審計(jì)人員將以對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的判斷為依據(jù)對(duì)這些方法和技術(shù)作出選擇。它會(huì)提供相關(guān)信息，在審計(jì)過(guò)程中給出指引和建議具體的審計(jì)工具。在不同的計(jì)算機(jī)使用程度下，即使審計(jì)的控制目標(biāo)不會(huì)改變，具體的審計(jì)程序也會(huì)發(fā)生較大的變化。本審計(jì)程序僅適用于一般的針對(duì)企業(yè)內(nèi)控制度的審計(jì)而非其它特殊目的的審計(jì)。本審計(jì)程序的編制是基于以下五項(xiàng)基礎(chǔ)：? 內(nèi)部審計(jì)遵照國(guó)際內(nèi)審實(shí)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)施行內(nèi)部審計(jì)人員會(huì)盡量遵照國(guó)際內(nèi)部審計(jì)實(shí)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。所以，內(nèi)部審計(jì)人員應(yīng)在審計(jì)工作開始前確認(rèn)被審計(jì)企業(yè)使用計(jì)算機(jī)進(jìn)行業(yè)務(wù)操作和管理的程度，并且確認(rèn)計(jì)算機(jī)使用的程度在審計(jì)復(fù)核期內(nèi)沒有改變，并根據(jù)計(jì)算機(jī)使用的程度考慮使用適當(dāng)?shù)膶徲?jì)技術(shù)，以及是否需要另行進(jìn)行專門的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)控制審計(jì)。內(nèi)部審計(jì)人員應(yīng)該通讀該程序，并且在需要的時(shí)候，根據(jù)審計(jì)項(xiàng)目的要求和被審計(jì)單位的實(shí)際情況，對(duì)本程序做出刪補(bǔ)和修改，結(jié)合具體的現(xiàn)場(chǎng)工作情況以保證審計(jì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。? 內(nèi)部審計(jì)將會(huì)按照業(yè)務(wù)流程的分類進(jìn)行某項(xiàng)交易在業(yè)務(wù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)會(huì)流過(guò)一系列相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。審計(jì)程序的主要內(nèi)容包括：? 業(yè)務(wù)流程概要用于記錄被審計(jì)的業(yè)務(wù)流程的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容、審計(jì)需了解的背景信息以及該業(yè)務(wù)流程中的審計(jì)子項(xiàng)。本節(jié)中提供了一個(gè)有用的工具是調(diào)查問卷示例?？刂颇繕?biāo)可按其達(dá)成的目的分為“財(cái)務(wù)性控制目標(biāo)”、“操作性控制目標(biāo)”及“合規(guī)性控制目標(biāo)”三種。? 審計(jì)程序?qū)徲?jì)程序提供的是對(duì)關(guān)鍵性控制活動(dòng)建議的測(cè)試手段和復(fù)核方法，如訪談、交叉詢問、觀察、分析性復(fù)核、穿行測(cè)試和抽樣測(cè)試等。? 用于年度內(nèi)部審計(jì)計(jì)劃過(guò)程中提供參考業(yè)務(wù)流程概要中列出了企業(yè)各大業(yè)務(wù)流程的基本情況和其中應(yīng)包含的審計(jì)子項(xiàng)，這將為審計(jì)部門負(fù)責(zé)人在制定年度審計(jì)計(jì)劃時(shí)提供參考。如果針對(duì)某項(xiàng)控制目標(biāo)的關(guān)鍵性控制活動(dòng)不存在，則應(yīng)當(dāng)確定是否存在充分適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償性控制活動(dòng)。對(duì)于不符合需要的地方，內(nèi)審人員應(yīng)當(dāng)考慮對(duì)審計(jì)程序進(jìn)行補(bǔ)充和修訂。如補(bǔ)償性控制活動(dòng)不存在，則可以認(rèn)為該項(xiàng)控制目標(biāo)未能有效達(dá)成，需進(jìn)一步評(píng)估其影響、提出改進(jìn)建議并與相關(guān)業(yè)務(wù)管理層進(jìn)行討論后取得其回復(fù)。17．發(fā)票的開立、作廢的控制程序是怎樣的？18．請(qǐng)介紹倉(cāng)庫(kù)的發(fā)貨流程，以及發(fā)貨的單據(jù)復(fù)核流程？19．運(yùn)輸?shù)姆绞绞牵?可以多選)a． 客戶自提？b．公司運(yùn)輸?shù)娇蛻籼?？c． 委托承運(yùn)人？20．出庫(kù)單、發(fā)運(yùn)單據(jù)是否事先連續(xù)編號(hào)，并有人對(duì)歸檔的這些單據(jù)的連續(xù)性進(jìn)行檢查？21．公司確認(rèn)銷售和應(yīng)收賬款的流程是怎樣的？22．是否有流程保證應(yīng)收賬款及其銷售的確認(rèn)和相應(yīng)的成本確認(rèn)記錄在同一個(gè)會(huì)計(jì)期間？23．管理層人員是否有定期復(fù)核所有的銷售資料分析，如毛7 / 134問題 回答記錄利率分析等，并對(duì)于異常的變化進(jìn)行追蹤調(diào)查的流程？24．如果使用系統(tǒng)的銷售模塊，則是否有一個(gè)定期核對(duì)的過(guò)程保證每筆應(yīng)收賬款的銷售信息準(zhǔn)確地傳遞到財(cái)務(wù)模塊？25．是否有一個(gè)經(jīng)理/崗位負(fù)責(zé)復(fù)核客戶應(yīng)收賬款的所有調(diào)整和壞賬準(zhǔn)備提取或沖銷的流程？26．是否至少每月制作應(yīng)收賬款帳齡分析？并且對(duì)于逾期的賬款采取了相應(yīng)的措施？27．對(duì)于預(yù)收和從客戶處退回的金額是否使用有別于應(yīng)收賬款的其它賬戶進(jìn)行記錄？28．公司的銷售退回和售后服務(wù)的政策是怎樣的？是否有獨(dú)立的職能，如客戶服務(wù)部或者客戶服務(wù)經(jīng)理？29．公司的銷售退回和客戶服務(wù)的流程？相關(guān)操作人員是否熟悉該流程并按此操作？30．公司是否有對(duì)外的可量化的服務(wù)和保修承諾，如幾天內(nèi)返修？該承諾的審核和確認(rèn)程序？31．對(duì)于公司的客戶服務(wù)/保修承諾，財(cái)務(wù)部是否了解？在帳上預(yù)提相關(guān)的費(fèi)用的操作流程是怎樣的？32．公司是否有一個(gè)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)？a． 如果是手工管理，是否有專人管理所有客戶的數(shù)據(jù)？b．若使用系統(tǒng)，系統(tǒng)中是否建立了客戶信息的主文件？c． 該數(shù)據(jù)庫(kù)中包括客戶的哪些主要信息?33．公司限制人員接觸客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的政策和相關(guān)的審批和復(fù)核流程是怎樣的？34．公司客戶信息的更新流程是怎樣的？35．如果使用銷售管理系統(tǒng)，其是否有接口來(lái)向倉(cāng)庫(kù)和財(cái)務(wù)部門傳遞信息？36．在現(xiàn)在的工作中，您最擔(dān)心或最關(guān)心的事是什么？ 銷售政策和銷售定價(jià)的訂立和審批 內(nèi)部控制評(píng)價(jià)表控制目標(biāo)分類 控制目標(biāo) 風(fēng)險(xiǎn)* 控制活動(dòng)適用與否相應(yīng)審計(jì)程序公司有關(guān)部門制定的銷售政策有相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)的會(huì)簽，經(jīng)高級(jí)管理層審批后下發(fā)到相關(guān)部門。? 公司的戰(zhàn)略目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)；? 管理層意圖無(wú)法貫徹執(zhí)行；? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的下降。? 銷售政策無(wú)法貫徹執(zhí)行；? 銷售定價(jià)得不到合理的監(jiān)控。? 未經(jīng)授權(quán)的修改；? 錯(cuò)誤的產(chǎn)品信息。 G價(jià)格體系表下發(fā)到具體的使用者。? 關(guān)鍵信息得不到有效利用? 關(guān)鍵信息的丟失。? 未經(jīng)授權(quán)的修改；? 敏感信息的泄漏。銷售預(yù)測(cè)被定期的滾動(dòng)更新，并經(jīng)過(guò)管理層的批準(zhǔn)。B1. 通過(guò)交叉性詢問了解價(jià)格體系制定的步驟，確定公司的相關(guān)部門是否參與其中；2. 評(píng)估價(jià)格體系表與銷售政策的符合程度；3. 獲得最近頒布的三份價(jià)格體系表，檢查文件，確定是否有公司高級(jí)管理層復(fù)核的簽字確認(rèn)。D1. 對(duì)價(jià)格體系表的制定的相關(guān)部門進(jìn)行訪談，了解價(jià)格體系表的建立和更新流程；2. 對(duì)照銷售政策，評(píng)估更新流程與政策的符合程度；3. 使用判斷抽樣法，從歸檔的檔中抽取____張最近的銷售定價(jià)修改申請(qǐng)表樣本，查看是否有相應(yīng)管理人員的審批簽字；4. 追蹤到最近的一份價(jià)格體系表，查看其是否根據(jù)授權(quán)的銷售定價(jià)修改申請(qǐng)表進(jìn)行了更新。就詢問結(jié)果作進(jìn)一步抽樣測(cè)試。J1. 訪談管理系統(tǒng)中價(jià)格體系的 IT 人員，了解其權(quán)限設(shè)置；2. 獲得所有可以訪問/修改系統(tǒng)價(jià)格體系的人員清單；3. 基于“按需分配”原則評(píng)估清單上的人員是否被恰當(dāng)?shù)胤峙淞藱?quán)限；4. 檢查相應(yīng)的訪問授權(quán)申請(qǐng)單據(jù)，查看是否有管理層的簽字確認(rèn)。A11 / 134控制目標(biāo)分類 控制目標(biāo) 風(fēng)險(xiǎn) * 控制活動(dòng)適用與否相應(yīng)審計(jì)程序信用政策經(jīng)過(guò)高級(jí)管理層的審批，并且下發(fā)到相關(guān)部門。 B所有信用額度的修改都必須填寫正式的書面表格，并予以歸檔備查。（其它） （其它）管理層定期復(fù)核客戶的信用額度。F客戶的檔案中有關(guān)于信用額度決策的支持文件，如客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表，還款記錄等并有管理層的定期復(fù)核。G只有經(jīng)過(guò)授權(quán)的人員才可以接觸信用額度的相關(guān)信息 H操作性對(duì)信用額度資料的接觸人員均經(jīng)過(guò)恰當(dāng)?shù)氖跈?quán)。4． （僅在 B3 不適用時(shí)執(zhí)行）追蹤這些申請(qǐng)單到信用額度客戶檔案，查看檔案是否被同步的更新。E1． 對(duì)信用管理部門進(jìn)行訪談，詢問及時(shí)根據(jù)客戶突然情況修改信用額度的流程；2． 復(fù)核及時(shí)修改信用額度的流程是否符合信用政策；3． 對(duì)銷售部門進(jìn)行訪談，詢問銷售人員對(duì)及時(shí)反映客戶突發(fā)情況給信用管理部門的認(rèn)知度；4． 使用判斷抽樣法，從信用額度修改單總體中抽取最近的___張因客戶情況突然變更而產(chǎn)生的張信用額度修改單，并追蹤到信用額度客戶檔案，查看檔案是否被同步的更新。H1． 對(duì)信用管理部門或者客戶數(shù)據(jù)的管理部門進(jìn)行訪談，詢問客戶數(shù)據(jù)包括的信息內(nèi)容和保管的方式，以及哪些人可以看到信用額度的信息。 A合同的制作以標(biāo)準(zhǔn)合同模板為準(zhǔn)，按具體需要使用相關(guān)的模塊，法律顧問審核合同的合法性并簽字確認(rèn)。B操作性合規(guī)性銷售合同經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)膶徟?，符合公司的各?xiàng)政策及規(guī)定。B有專人對(duì)銷售合同的執(zhí)行情況進(jìn)行登記管理并進(jìn)行分析。 E經(jīng)批準(zhǔn)的代表公司簽訂合同的的人員有公司高級(jí)管理層簽發(fā)的書面授權(quán)書。 F銷售合同的保管由專人負(fù)責(zé)，銷售合同的借出有相應(yīng)的審批及登記程序。（其它） （其它） 審計(jì)程序?qū)徲?jì)程序 /步驟 執(zhí)行人、日期 工作底稿索引及注釋審計(jì)程序 /步驟 執(zhí)行人、日期 工作底稿索引及注釋A1. 訪談公司營(yíng)銷人員，了解公司是否有標(biāo)準(zhǔn)化合同模板；該范本是否由法律顧問定期復(fù)核；2. 獲得標(biāo)準(zhǔn)化合同模板，檢查是否有總經(jīng)理簽字確認(rèn)；3. 了解該范本是否會(huì)定期的經(jīng)法律顧問審核，并復(fù)核其書面的審計(jì)軌跡。D1. 訪談公司銷售人員，調(diào)查合同制定前是否有交貨期確認(rèn)的過(guò)程；或者他是以何種方式了解交貨期限制的；2. 獲得書面的審計(jì)軌跡，如電話記錄，EMAIL 存盤等，檢查其執(zhí)行情況；3. 了解銷售或者其他部門有無(wú)登記或統(tǒng)計(jì)銷售合同完成情況的活動(dòng)，并獲得相關(guān)的文件，如銷售合同登記表等確認(rèn)其日期、內(nèi)容和管理層的復(fù)核。H1. 實(shí)地觀察合同保管地點(diǎn)，判斷是否有足夠的安全措施。 B價(jià)格偏離價(jià)格體系規(guī)定的銷售訂單均經(jīng)由高級(jí)管理層的特別審批。A銷售訂單在發(fā)給客戶前經(jīng)過(guò)銷售部管理層審核。 D使用內(nèi)部文件，記錄并追蹤所有的銷售訂單處理情況；對(duì)較長(zhǎng)時(shí)間未處理的訂單及時(shí)調(diào)查原因。? 市場(chǎng)機(jī)遇的喪失；? 客戶投訴的增加；? 公司公眾信譽(yù)的損害；? 內(nèi)部管理成本的上升。 G操作性只有通過(guò)信用檢查的客戶才能進(jìn)行合同的簽訂和銷售訂單的進(jìn)一步處理。 J操作性銷售業(yè)務(wù)中不兼容職責(zé)之間具備必要的職責(zé)分工。經(jīng)辦人員核對(duì)銷售訂單/合同、出庫(kù)單，以及經(jīng)管理層批準(zhǔn)的價(jià)格體系表后開具銷售發(fā)票。 L公司要求客戶收到發(fā)票后給出確認(rèn)。 N作廢的發(fā)票單獨(dú)存放，并進(jìn)行登記。（其它） （其它）出口貨物的銷售訂單開立以后，需盡快申報(bào)出口退稅。4． 取得并查看價(jià)格審批的分級(jí)授權(quán)表。2． 獲得最近三個(gè)月的未完銷售訂單報(bào)告，查看管理層復(fù)核留下的簽字確認(rèn)和日期，評(píng)估定期復(fù)核制度的有效性；3． 對(duì)于未及時(shí)予以復(fù)核的未完訂單報(bào)告，向管理層詢問原因以及替代定期復(fù)核的措施。3． 取得信用審批的分級(jí)授權(quán)表。19 / 134審計(jì)程序 /步驟 執(zhí)行人、日期 工作底稿索引及注釋L1． 交叉詢問銷售部和財(cái)務(wù)部的開票人員，了解發(fā)票遞交給客戶的使用方式和時(shí)間間隔要求；2． 實(shí)地觀察發(fā)票郵寄或遞交銷售員的過(guò)程，確認(rèn)發(fā)票被及時(shí)地送出和處理；3． 檢查銷售員簽收發(fā)票的控制檔案，確認(rèn)均有銷售員的簽字確認(rèn)。P1. 用判斷抽樣，抽取__張出口退稅申報(bào)表，查核日期與銷售訂單的日期是否相差很遠(yuǎn)，發(fā)票是否出現(xiàn)在申報(bào)表上。A操作性產(chǎn)品的發(fā)出符合經(jīng)批準(zhǔn)的銷售訂單。所有出庫(kù)的產(chǎn)品應(yīng)有適當(dāng)?shù)暮炇?。D出庫(kù)單或發(fā)運(yùn)單據(jù)是連續(xù)編號(hào)的，并對(duì)其連續(xù)使用情況進(jìn)行檢查。 D成本轉(zhuǎn)帳憑證制作及過(guò)帳經(jīng)過(guò)恰當(dāng)?shù)膹?fù)核。B1． 詢問相關(guān)部門如保安部和倉(cāng)庫(kù)等，了解出庫(kù)貨物的大門放行程序；2． 如有書面放行記錄，用判斷抽