【正文】 易如果您希望做成生意，遲早您要向?qū)Ψ秸埱蟆?區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益； 特性轉(zhuǎn)換利益技巧； 產(chǎn)品說明的步驟及技巧。 開場白的技巧。 電話拜訪客戶的技巧。B、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。 支付計(jì)劃。 B、對購入的關(guān)心程度。 m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 N：該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。首先要用得著，或者需要這樣的消費(fèi)，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。二、了解誰是你的潛在顧客。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來自于平時(shí)對各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與客戶多次接觸。 使用知識： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制。 精通您的產(chǎn)品知識：從以下兩個(gè)方面鉆研產(chǎn)品的知識： 研究產(chǎn)品的基本知識 產(chǎn)品對生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對銷售人員來說，產(chǎn)品涵蓋的知識更廣。把產(chǎn)品分析做透，自然您就了解了客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)的諸多因素，這個(gè)表您還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)分析都有價(jià)值，能說明一定的問題。不否認(rèn)客戶的購買動機(jī)都有不同，真正影響客戶購買的決定因素就是帶給客戶的利益的價(jià)值取向。一個(gè)好的產(chǎn)品名稱能給客戶帶來一種親和度。B、產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價(jià)值。商品的價(jià)值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào)，從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。三、 試崗（實(shí)習(xí)） 試崗的安排：賣場分類； 試崗成績的判定：促銷員的評價(jià)；決定是否錄用并分配工作：心態(tài)、能力、觀念。對促銷員管理，通常要經(jīng)過面試、崗前培訓(xùn)、試崗、正式錄用、試用期培訓(xùn)、崗后培訓(xùn)與績效評估七個(gè)步驟。一、 面試 面試工作除了決定對應(yīng)聘人員是否聘用之外，更關(guān)鍵的是對錄用人員第一次初步的接觸，便于我們在錄用之后能夠針對性的加以培訓(xùn)和管理。四、 錄用 決定試用期長短及待遇； 分配商場；兼顧能力與商場匹配、家庭遠(yuǎn)近等； 上崗后的跟蹤：選老促銷一幫一提高，客戶經(jīng)理每天保持溝通；試用期評定：職業(yè)素養(yǎng)、從業(yè)技能、發(fā)展方向、促銷員評級。 只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過您自己的銷售技巧體現(xiàn)出來。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為： 品牌 性能價(jià)格比 ：通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價(jià)比是客戶確定投入的依據(jù)。 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ：優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)，也就是我們所說的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會購買您的產(chǎn)品。找出產(chǎn)品可能的利益點(diǎn)，在對客戶做接觸后您就能夠找到客戶需求的重心。我們從下面五個(gè)方面去了解產(chǎn)品的知識。 交易條件： 價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序……等。 從閱讀情報(bào)獲?。?新聞雜志選摘的資料產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料。尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。其次是買得起，對于一個(gè)想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。 “潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策： 購買能力購買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）M（無）a（無）n（小）M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。 m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 C、是否能符合各項(xiàng)需求D、對產(chǎn)品是否信賴E、對銷售企業(yè)是否有良好的印象。 　 三、銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 銷售的七個(gè)步驟。C、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。 銷售信函拜訪的技巧。 第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。 第六個(gè)步驟是展示的技巧。 在很多的實(shí)例中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象。 （一）達(dá)成協(xié)議的障礙 害怕拒絕 等待客戶先開口 　 放棄繼續(xù)努力 （二）達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) 我們要隨時(shí)關(guān)注成交的信號，成交信號是客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。表情信號： 客戶緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開朗 、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等。 重大異議解決后的準(zhǔn)則 ：化解了客戶的重大異議后，您可以立即提出交易，因?yàn)橹卮蟮漠愖h是客戶決定是否購買的重要障礙，解決異議時(shí)實(shí)際上客戶已經(jīng)承認(rèn)了產(chǎn)品的價(jià)值。這時(shí)的關(guān)鍵是要迎接這種挑戰(zhàn)，但是要確定您是否能夠克服相應(yīng)的困難，由于獲得了生意，您取得了勝利；由于以自己的方式擁有了產(chǎn)品或服務(wù)，客戶也勝利了。 F、選擇法： （二選一法）G、哀兵策略法 的確，當(dāng)銷售人員山窮水盡，無法成交時(shí)，由于多次的拜訪和客戶多少建立了一些交情，此時(shí)，若您面對的客戶不僅在年齡上或頭銜上都比您大時(shí)，可采用這種哀兵策略，以讓客戶說出真正的異議。 （三）異議的處理從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個(gè)銷售步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個(gè)異議，就摒除您與客戶一個(gè)障礙，您就愈接近客戶一步。 真實(shí)的異議 客戶表達(dá)目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見。 沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺。 太極法 太極法取自太極拳中的借力使力?！笆堑摹绻狈?人有一個(gè)通性，不管有理沒理，當(dāng)自己的意見被別人直接反駁時(shí)，內(nèi)心總是不痛快，甚至?xí)患づ绕涫窃獾揭晃凰孛疗缴匿N售人員的正面反駁。盡可能的壓縮T3的時(shí)間，為TT2留出更多的時(shí)間 238。238。238。 對客戶拜訪及事務(wù)的處理要設(shè)定優(yōu)先的順序（要知彼知己） 對期限內(nèi)的工作分配按時(shí)完成 為可能發(fā)生的事項(xiàng)豫留適當(dāng)?shù)臅r(shí)間 良好的溝通能力及對賣場工作的指導(dǎo)能力 避免過分勞累 設(shè)法給自己安靜片刻二、 客戶經(jīng)理日常拜訪的行動基準(zhǔn)： 238。沖刺的4小時(shí)（13：00——17：00）238。爭取新的回款或進(jìn)行壓貨238。產(chǎn)品的促銷和陳列238。2） 收集同類競爭產(chǎn)品的資料、信息、反饋回公司。一旦產(chǎn)生自我的管理失控，消極怠工、自由散漫的工作作風(fēng)就會隨之生成和蔓延。報(bào)表管理：運(yùn)用工作報(bào)表來檢查和追蹤終端人員的工作情況，是自我和規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。終端監(jiān)督：管理者要定期、不定期地走訪市場，對市場情況做客觀的記錄、評估，并公布結(jié)果。消費(fèi)者有明顯的購買格蘭仕產(chǎn)品的意愿，在銷售終端點(diǎn)名購買。消費(fèi)者到達(dá)銷售終端時(shí)，由于現(xiàn)場演示、促銷海報(bào)、傳單等等，導(dǎo)致其“感興趣”，首先詢問格蘭仕產(chǎn)品的情況，并在導(dǎo)購的介紹推薦下，產(chǎn)生購買格蘭仕產(chǎn)品的欲望。場內(nèi)攔截：238。有效的促銷策劃，可以有有效抵御各擊敗競爭對手的促銷活動，當(dāng)競爭 對手大規(guī)模發(fā)起促銷活動時(shí)，如未及時(shí)采用針鋒相對或者有差異性的促銷措施，將會大面積損失已享有的市場份額。二、策劃和實(shí)施促銷活動要考慮促銷所帶來負(fù)面的影響降低促銷“促銷前可能花費(fèi)2200元買一臺空調(diào)，而不到一周時(shí)這臺空調(diào)在市場上進(jìn)行折價(jià)優(yōu)惠，促銷價(jià)格降至1480元，那么這個(gè)消費(fèi)者感到所購空調(diào)貶值，將會降低消費(fèi)者對品牌的忠誠度。B、對消費(fèi)者的折扣優(yōu)惠促銷更應(yīng)注意以上方面的問題，而且在廣告宣傳方面亦注意表達(dá)方式，即折扣優(yōu)惠要有借口，有時(shí)間限制（非常重要），使消費(fèi)者相信廠商不是在欺騙自己，購買時(shí)心情舒暢。促銷可能會導(dǎo)致辦事處經(jīng)理、業(yè)務(wù)員在市場管理上只注意短期效益，一味采用促銷活動來幫助銷售，而忽視產(chǎn)品品牌形象的朔造，造成無品牌形象，沒有促銷、優(yōu)惠，便無法賣貨的現(xiàn)象。C、被選擇的促銷市場競爭對手的情況怎樣，他們在搞什么，用什么形式？D、有限的廣告宣傳，促銷活動的經(jīng)費(fèi)是否能滿足目標(biāo)市場的覆蓋，形式是否有所創(chuàng)新。C、規(guī)定促銷活動的時(shí)間：任何一個(gè)促銷活動或短均有一個(gè)限定的時(shí)間，一般建議非特異性促銷，最多限定在一個(gè)月內(nèi)為宜，否則適應(yīng)不了市場的變化，促銷人員疲憊，缺乏新鮮感。C、促銷現(xiàn)場其它費(fèi)用等方面的支出。C、策劃方案有應(yīng)變的余地，以應(yīng)付突發(fā)性市場變更。促銷的許多妙處是在于細(xì)節(jié)的操作，在執(zhí)行促銷策劃方案時(shí)，我們應(yīng)該做好以下幾點(diǎn)：制訂詳盡的促銷計(jì)劃、條款：A、依據(jù)策劃方案，預(yù)測促銷產(chǎn)品的需求量，準(zhǔn)備好充足的貨源補(bǔ)充計(jì)劃，以免在促銷 中斷貨。E、 參與促銷人員的培訓(xùn)計(jì)劃，包括促銷主題、分工、促銷時(shí)間、進(jìn)度、頻率等內(nèi)容。B、廣告表現(xiàn)的形式應(yīng)該符合格蘭仕微波爐/空調(diào)的風(fēng)格，標(biāo)新立異，而以不失大家風(fēng)范。F、廣告的實(shí)施過程中要進(jìn)行監(jiān)控、評估，可根據(jù)實(shí)際情況考慮廣告數(shù)量的增減，可以考慮投放頻率的緊緩。C、促銷現(xiàn)場的信息量一定要集中，現(xiàn)場的布置要讓消費(fèi)者接近現(xiàn)場處，便可接受到大量促銷信息，盡一切努力引起消費(fèi)者的注意。B、保持樣機(jī)擺放整齊，外觀整潔，不得留有塵埃，屏幕常擦拭，不得有污點(diǎn)，保持明亮。E、宣傳單頁的使用：促銷產(chǎn)品宣傳單頁應(yīng)置于資料架內(nèi)擺放整齊，放置于專柜醒目處，消費(fèi)者容易發(fā)現(xiàn)、便于取閱的地方，現(xiàn)場促銷員要手持宣傳單頁散發(fā)，介紹促銷活動的內(nèi)容。I、汽球、條幅等其它宣傳品：店堂內(nèi)、處均懸掛與促銷活動內(nèi)容相符的條幅，引導(dǎo)購買，現(xiàn)場可將可將汽球等飾物堆簇于促銷產(chǎn)品上以突出形象。代理商日常工作要求和拜訪技巧 一、 強(qiáng)化對代理商管理必須首先了解代理商有那些職責(zé)： 成為格蘭仕代理商的條件l 經(jīng)濟(jì)實(shí)力：有充裕的資金，能保證正常的資金周轉(zhuǎn)，不會出現(xiàn)因資金問題而導(dǎo)致的斷貨，能夠滿足格蘭仕淡旺季不同時(shí)期市場的需要。l 市場開發(fā)：對所轄區(qū)域市場，中心城市和二級市場（地級市）必須保證進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹饕闶圪u場，三級市場（縣級市場）必須保證每縣至少有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)條件好的縣級市必須要保證二個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)。l 執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行和配合格蘭仕公司及當(dāng)?shù)貭I銷中心的各項(xiàng)工作，包括所有贈品發(fā)放、階段性政策的到位，活動人員、資源的配合。2）密切注意其經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、人事狀況的異常動向等，以避免倒帳的風(fēng)險(xiǎn)。對此類客戶,針對此類客戶客戶經(jīng)理每月拜訪23次即可。 對代理商提供銷售支持和銷售服務(wù)。 公司與代理商之間往來的合同以及其它項(xiàng)目的往來。 由于公司在目前相當(dāng)多的區(qū)域市場采取了區(qū)域代理制的方式，以營銷中心為單位所轄的區(qū)域同時(shí)有幾個(gè)代理商的狀況，鑒于此建議營銷中心經(jīng)理按照客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)劃分，對代理商的拜訪仍然要進(jìn)行路線的選擇和拜訪時(shí)間的劃分，以確保能經(jīng)常與代理商一起走訪市場和進(jìn)行終端巡視。l 了解終端和二三級市場活動成效，以便及時(shí)的進(jìn)行活動形式和活動內(nèi)容、活動開展方向的調(diào)整。216。 216。l 對公司階段的銷售政策進(jìn)行分解和實(shí)施執(zhí)行，督促代理商盡快打款和提貨確保享受公司最新的提貨折扣，也確保銷售和渠道出貨的正常進(jìn)行。l 不管是代理商的業(yè)務(wù)還是營銷中心客戶經(jīng)理定期對終端和下線渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行拜訪，解決問題和及時(shí)進(jìn)行壓貨和回款，同時(shí)建立雙方良好的客情關(guān)系。l 一方面在做好終端和下線網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)的同時(shí)還要不間斷的進(jìn)行下線網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，具體到格蘭仕產(chǎn)品，零售終端有如下要求：216。在地級市場和縣級市場，必須是當(dāng)?shù)劁N售前1—3名的零售賣場。各項(xiàng)工作目標(biāo)是否達(dá)到，如果沒有原因何在？216。工作績效：包括一級代理商年度、季度、月度任務(wù)完成狀況，上架率，渠道維護(hù)。經(jīng)營能力：包括一級代理商經(jīng)營手段的靈活性，分銷的能力，流動資金的狀況，與其它品牌的合作度。社會關(guān)系：一級代理商與工商、稅務(wù)、銀行的合作關(guān)系。 對于矛盾的一面，在處理時(shí)應(yīng)注意幾點(diǎn)：l 堅(jiān)持原則不讓步，見錢發(fā)貨，不出賣公司的根本利益；l 對于客戶的不合理要求，要一口回絕，態(tài)度堅(jiān)決，不留余地；實(shí)質(zhì)上，一些客戶在提一些不合理要求時(shí)，也是半真半假，想試探我們而已；堅(jiān)定原則性，不僅不會影響良好的廠商關(guān)系，有時(shí)反而令客戶對我們個(gè)人更加佩服。 經(jīng)常性的客戶聯(lián)系與定期的客戶拜訪；簡單的一個(gè)電話，能起到多大的相互理解溝通作用?。粻I銷中心經(jīng)理的定期客戶拜訪，會給以經(jīng)營我們產(chǎn)品的客戶一個(gè)很大的信心鼓舞。 言而有信，這一點(diǎn)非常重要；我們不必承諾過多(許多業(yè)務(wù)容易犯承諾過多的毛病)，但一旦做出了承諾，就必須毫不猶豫地堅(jiān)決履行；業(yè)務(wù)工作開展是要靠接觸打交道的，要用嘴去做工作，一旦給客戶留下無信用的印象，就沒法再進(jìn)行工作開展了。 1 分析了解客戶的特點(diǎn)，有的客戶文雅，有的粗俗等等。 1 充分發(fā)揮客戶的重要信息源的作用，廠家往往陷在本身產(chǎn)品的圈子里，眼界有限；客戶卻是在第一線，很多客戶本身就經(jīng)營幾個(gè)品牌，與客戶交談也是一個(gè)重要的收集信息的途徑，我們可以鼓勵(lì)客戶談自己所知道而我們想知道的，讓客戶興奮起來。調(diào)查人口及該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)情況。 通過專業(yè)的雜志和媒介進(jìn)行客戶名單的尋找； 通過上一級代理商或其業(yè)務(wù)進(jìn)行多方調(diào)查，打聽圈子內(nèi)做的成功的代理商或經(jīng)銷商。四、如何說服或打動客戶做我們的產(chǎn)品銷售或代理 首先是我們的產(chǎn)品，客戶經(jīng)銷后能有多少經(jīng)濟(jì)效益要給客戶算帳，幫助客戶理解公司政策以及如何操作。l 掌握格蘭仕產(chǎn)品的發(fā)展過程（歷史），