【正文】 爽的性格，也造就了其獨(dú)特的審美情趣，因而反映在珠寶市場上也有其地區(qū)性特征。企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、服務(wù)能力和團(tuán)隊的凝聚力等綜合素質(zhì)高低，直接關(guān)乎企業(yè)的生存和發(fā)展。從長期來看，我國珠寶玉石首飾產(chǎn)業(yè)的市場潛力比較大。珠寶有限公司總代理項目運(yùn)營商業(yè)計劃書珠寶有限公司總代理項目運(yùn)營商業(yè)計劃書24目 錄第一章 省珠寶市場分析 1引言 1一、省珠寶市場現(xiàn)狀 1（一）市場格局 2（二）品牌結(jié)構(gòu) 3（三）消費(fèi)者的消費(fèi)喜好 3（四）投資者的偏好 5二、省珠寶市場存在的問題 5（一）商業(yè)信用和商業(yè)道德問題 5（二）品牌形象問題 6（三）營銷策略問題 6（四）打折現(xiàn)象問題 7三、省珠寶市場的發(fā)展前景 7（一）消費(fèi)者購買力強(qiáng)勁 7（二）活躍的珠寶消費(fèi)向中小城市快速擴(kuò)展 8（三）珠寶市場正向多元化需求過渡 8第二章 省總代理商的發(fā)展戰(zhàn)略制定與選擇 9一、戰(zhàn)略目標(biāo) 9（一）長期目標(biāo) 9（二）中短期目標(biāo) 10二、省總代理商的SWOT分析 11（一）優(yōu)勢 11（二）劣勢 12（三）機(jī)遇 12（四）威脅 13三、發(fā)展戰(zhàn)略的制定與選擇 14第三章 實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略的具體措施 15一、營銷策略 15（一）文化營銷 15（二）品牌營銷 15（三）情感營銷 17二、企業(yè)管理 18（一）人才激勵 18（二）教育與培訓(xùn) 19（三）企業(yè)文化 19第四章 投資說明 21一、資金配置計劃 21二、利潤率 21三、投資回報率 22（一）實(shí)體經(jīng)營投資回報率計算 22（二）品牌價值的提升 22四、風(fēng)險因素 22總結(jié) 24第一章 省珠寶市場分析引言目前，我國已經(jīng)成為世界上少數(shù)幾個珠寶首飾年消費(fèi)額超過100億美元的國家之一，我國在很多珠寶品種的消費(fèi)量都名列前茅。但是，2012年當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)低迷的影響已成事實(shí)時，有些人說，珠寶市場正處于嚴(yán)重的飽和狀態(tài)，未來很長一段時間珠寶業(yè)要經(jīng)歷嚴(yán)寒的挑戰(zhàn)。一、省珠寶市場現(xiàn)狀改革開放以后，我國的珠寶市場一直以極高的速度發(fā)展。（一）市場格局經(jīng)過近 20多年的發(fā)展，的珠寶零售市場已形成了珠寶品牌專營店、百貨商場和專門珠寶市場三分天下的格局。這些優(yōu)勢都是其它零售渠道所不具備的。自這些新型專賣店出現(xiàn)以來，其業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，現(xiàn)已成為省珠寶市場的重要一極。按經(jīng)營品種來劃分，可分為如下三個品牌集團(tuán)：以鉆石首飾為主的品牌集團(tuán)。以翡翠為主的品牌集團(tuán)。（三）消費(fèi)者的消費(fèi)喜好珠寶種類上：首先，鉆石飾品暢銷不衰。其次，東北人尤愛黃金飾品，不僅女士愛佩戴黃金飾品，就連一些男士也佩戴喜歡金項鏈、金戒指等黃金飾品。而那些繁雜的裝飾并不被人們看好。9月份之后，天氣漸漸轉(zhuǎn)冷，服飾也漸漸加厚，人們購買首飾的欲望便漸漸淡漠了，為的是等待下一個時機(jī)的到來。該市由于人們的素質(zhì)和文化水平較高，再加上流動人口占一定的比例，珠寶銷售看好，在經(jīng)營狀況上，以營業(yè)面積較大，款式種類齊全，服務(wù)水平高，信譽(yù)好的店家效益最好，而一些規(guī)模小管理差的珠寶店則難于生存。（四）投資者的偏好股市、房地產(chǎn)投資市場低迷之時，又由于傳統(tǒng)投資市場的不良表現(xiàn)，在低利率、股市低迷等因素，許多投資者將會明智地將投資的安全性放在效益的前面。黃金實(shí)物投資主要是個人投資者以金條和金幣的形式購買黃金的投資方式。然而，繁榮的背后卻隱藏著嚴(yán)重的市場危機(jī)。第二，假冒偽劣現(xiàn)象的存在。如有的珠寶商品標(biāo)價數(shù)萬元，懂行的、會討價還價的買家可能花幾百元就能買到，而不懂行、不會討價還價的顧客購買時則要付出很大的代價。不注重自身科學(xué)規(guī)范管理，在發(fā)掘、發(fā)揮自身的個性與優(yōu)勢、堅持不懈地樹立自身品牌形象等方面下工夫不夠，造成國內(nèi)市場珠寶商品能夠有自己品牌的寥寥無幾，包括消費(fèi)者購買的是什么牌子珠寶首飾也不知道。而國外的珠寶商品，是以品牌打市場，首飾品牌普遍采取遍地開花的連鎖經(jīng)營，實(shí)行統(tǒng)一價格、統(tǒng)一品牌商標(biāo)、統(tǒng)一服務(wù)，無論在哪家連鎖店都可以買到該品牌、該款式的商品，中國企業(yè)對此便難望其項背。各品牌專柜或?qū)Ｙu店都存在不同程度的打折現(xiàn)象，折扣率多在4～7折之間，盡管各商家有不同的折扣率，但計算后的實(shí)際價格卻相差無幾。長此以往，對珠寶首飾市場的健康發(fā)展極其不利。其中，；，比年初增加824億元，居民消費(fèi)也呈現(xiàn)快速增長的態(tài)勢。（二）活躍的珠寶消費(fèi)向中小城市快速擴(kuò)展城市是珠寶消費(fèi)最重要的市場。如果說之前，省的珠寶消費(fèi)，主要集中在哈爾濱等經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的省會城市的話，那么現(xiàn)在，在哈爾濱仍然保持旺盛需求的同時，珠寶消費(fèi)正在以全面開花的形式，向經(jīng)濟(jì)快速崛起的三、四線城市擴(kuò)展，珠寶的魅力已經(jīng)征服了中國內(nèi)地幾乎所有的都市女性。（三）珠寶市場正向多元化需求過渡現(xiàn)在，一些消費(fèi)者已經(jīng)不再滿足于愛情信物這一經(jīng)典的珠寶文化，他們希望珠寶能夠表達(dá)更多更新的情感訴求。第二章 省總代理商的發(fā)展戰(zhàn)略制定與選擇一、戰(zhàn)略目標(biāo)對于該項目的戰(zhàn)略目標(biāo)，我們主要分為長期目標(biāo)和中短期目標(biāo)兩個方面，其中長期目標(biāo)是指五年以上的目標(biāo)，中短期目標(biāo)是指5年以下的目標(biāo)。衡量盈利能力的指標(biāo)有很多，如資產(chǎn)收益率、銷售利潤率等。衡量市場能力的指標(biāo)主要是市場占有率，包括絕對市場占有率和相對市場占有率。人力資源及其管理。主要從員工的職業(yè)資格、文化素質(zhì)、年齡結(jié)構(gòu)和管理人員比例等角度進(jìn)行評價。一般應(yīng)著重關(guān)注新開拓的市場區(qū)域。社會貢獻(xiàn)。完善企業(yè)制度安排，建立規(guī)范、合理、高效的經(jīng)營管理制度；在建立人力資源開發(fā)機(jī)制和規(guī)范管理上邁出實(shí)質(zhì)性的步伐，確定合理的公司人才隊伍建設(shè)規(guī)劃，強(qiáng)化培訓(xùn)，優(yōu)化人力資源配置，建立健全薪酬、考核、激勵等制度，形成能者上、庸者下的人力資源流動制度；建立健全營銷組織體系和營銷管理制度；深化企業(yè)文化建設(shè)，使某的企業(yè)精神和我們的發(fā)展戰(zhàn)略真正深入人心，成為員工努力工作的精神動力。強(qiáng)化營銷能力的培養(yǎng)，建立同行業(yè)中實(shí)力最精干強(qiáng)大的銷售隊伍；按照人力資源規(guī)劃要求，在管理和銷售等方面引進(jìn)或培養(yǎng)一批人才，同時通過培訓(xùn)和淘汰不合格人員，較大幅度的提高員工隊伍素質(zhì)，為公司長遠(yuǎn)發(fā)展和成功打下堅實(shí)的人才基礎(chǔ)。要保證項目運(yùn)營良好 ，首要因素就是有合適的人員一同發(fā)展。這支隊伍中的人才有精明強(qiáng)干的會計師、有拓展公關(guān)能力超強(qiáng)的業(yè)務(wù)營銷高手，有市場嗅覺敏銳的市場推廣人員，有管理經(jīng)驗豐富的人力資源經(jīng)理?？驮磧?yōu)勢。后期連鎖經(jīng)營的客流，可通過實(shí)時調(diào)整營銷策略，整合資源來實(shí)現(xiàn)。若有必要，我們可以將購入的貨品拓寬銷售渠道，少量優(yōu)質(zhì)貨品可委托拍賣行進(jìn)行銷售，提升品牌價值。（二）劣勢珠寶首飾行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，產(chǎn)品附加值不大，企業(yè)之間缺少差異性。另外，市場競爭還處于低層次的價格競爭，制約了行業(yè)的整體發(fā)展。從人才數(shù)量層面上講，與蓬勃興起的產(chǎn)業(yè)不相適應(yīng)，尤其是缺乏從藝術(shù)設(shè)計和加工角度深入介紹珠寶的人才；從業(yè)人員在人才構(gòu)成上存在不平衡，懂珠寶的高端人才稀少，省高校至今沒有珠寶類專業(yè)畢業(yè)生。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，全國每年約有近1000萬對新人結(jié)婚，結(jié)婚人數(shù)的猛增，使得全國城鎮(zhèn)居民因結(jié)婚產(chǎn)生的直接消費(fèi)總額直線上升。改革開放以來，我國政治穩(wěn)定，GDP連續(xù)多年保持高速增長，為珠寶玉石投資提供了良好的大環(huán)境。與俄羅斯接壤，歷來中俄合作和交往都比較密切，珠寶業(yè)正好可以利用這個機(jī)會，發(fā)揮自身優(yōu)勢，在旅游業(yè)和珠寶業(yè)中找到合作共贏的節(jié)點(diǎn)。一些本地珠寶店，由于距離貨源近，運(yùn)輸管理成本比較低，并且訂貨周期比較短，不占用大量資金，商品價格比較低廉。表31 SWOT矩陣戰(zhàn)略選擇內(nèi)部因素外部因素優(yōu)勢（Strengths）人才優(yōu)