【正文】 　　現(xiàn)場包裝　　印刷品　　媒介投放　　公關(guān)活動　　　　九 公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝　　　　十 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正　　　　效果測評形式　　.進(jìn)行性測評　　.結(jié)論性測評　　實施效果測評的主要指標(biāo)　　.銷售收入　　.企業(yè)利潤　　.市場占有率　　.品牌形象和企業(yè)形象　　　　　　第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷　　　　銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標(biāo)尺，同時，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。其核心部分包括項目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項目的信譽度、美譽度。項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設(shè)計的工作流程。其核心內(nèi)容包括：　　項目投資策劃營銷；　　項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷；　　項目質(zhì)量工期策劃營銷；　　項目形象策劃營銷；　　項目營銷推廣策劃；　　項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；　　項目服務(wù)策劃營銷；　　項目二次策劃營銷；　　　　　　第一章 項目投資策劃營銷　　　　項目投資策劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍?！　№椖客顿Y策劃營銷可對項目進(jìn)行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險進(jìn)行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見?！　№椖恳?guī)劃設(shè)計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場的需求為出發(fā)點，對項目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對項目的環(huán)藝設(shè)計進(jìn)行充分提示。因此項目質(zhì)量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。要求造型設(shè)計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝?！　　　∫?銷售周期劃分及控制　　　　銷售策略　　.營銷思想（全面營銷）：　　全過程營銷　　全員營銷　　.銷售網(wǎng)絡(luò)：　　專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）　　銷售代理商（銷售顧問）　　兼職售樓員　　.銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶　　.銷售階段：　　內(nèi)部認(rèn)購期　　蓄勢調(diào)整期　　開盤試銷期　　銷售擴張期　　強勢銷售期　　掃尾清盤期　　.政策促銷　　.銷售活動　　.銷售承諾　　銷售過程模擬　　.銷售實施：　　顧客購買心理分析　　樓房情況介紹　　簽定認(rèn)購書　　客戶檔案記錄　　成交情況總匯　　正式合同公證　　簽定正式合同　　辦理銀行按揭　　銷售合同執(zhí)行監(jiān)控　　成交情況匯總　　.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：　　收款催款過程控制　　按期交款的收款控制　　延期交工的收款控制　　入住環(huán)節(jié)控制　　客戶檔案　　客戶回訪與親情培養(yǎng)　　與物業(yè)管理的交接　　.銷售結(jié)束：　　銷售資料的整理和保管　　銷售人員的業(yè)績評定　　銷售工作中的處理個案記錄　　銷售工作總結(jié)　　　　二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施　　　　三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施　　　　四 銷售前資料準(zhǔn)備　　　　批文及銷售資料　　.批文：　　公司營業(yè)執(zhí)照　　商品房銷售許可證　　.樓宇說明書：　　項目統(tǒng)一說詞　　戶型圖與會所平面圖　　會所內(nèi)容　　交樓標(biāo)準(zhǔn)　　選用建筑材料　　物管內(nèi)容　　.價格體系：　　價目表　　付款方式　　按揭辦理辦法　　利率表　　辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用　　入住流程　　入住收費明細(xì)表　　物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運動場、學(xué)校等）　　　　.合同文本：　　預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）　　銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本　　個人住房抵押合同　　個人住房公積金借款合同　　個人住房商業(yè)性借款合同　　保險合同　　公證書　　人員組建　　.銷售輔導(dǎo)：　　發(fā)展商銷售隊伍 　　A 主管銷售副總　　B 銷售部經(jīng)理　　C 銷售主管或銷售控制　　D 銷售代表　　E 銷售/事務(wù)型人員　　F 銷售/市場人員　　G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）　　.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作　　A 專職銷售經(jīng)理　　B 派員實地參與銷售　　C 項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系　　.專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持　　.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用　　.銷售代理：　　發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合 　　A 負(fù)責(zé)營銷的副總　　B 處理法律事務(wù)人員　　C 財務(wù)人員　　.專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍　　A 銷售經(jīng)理（總部派出）　　B 銷售代表　　C 項目經(jīng)理（職能上述）　　.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持　　.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用　　制定銷售工作進(jìn)度總表　　銷售控制與銷售進(jìn)度模擬　　.銷售控制表　　.銷售收入預(yù)算表　　銷售費用預(yù)算表　　.總費用預(yù)算　　.分項開支：　　銷售人員招聘費用　　銷售人員工資　　銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費　　銷售人員服裝費　　銷售中心運營辦公費用　　銷售人員差旅費用　　銷售人員業(yè)務(wù)費用　　臨時雇用銷售人員工作費用　　.邊際費用：　　銷售優(yōu)惠打折　　銷售公關(guān)費用　　財務(wù)策略　　.信貸：　　選擇適當(dāng)銀行　　控制貸款規(guī)模、周期　　合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)　　銀企關(guān)系塑造　　信貸與按揭互動操作　　.付款方式：　　多種付款選擇　　優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化　　付款方式優(yōu)缺點分析　　付款方式引導(dǎo)　　付款方式變通　　.按揭：　　明晰項目按揭資料　　盡可能擴大年限至30年　　按揭比例　　首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略　　按揭銀行選擇藝術(shù)　　保險公司及條約　　公證處及條約　　按揭各項費用控制　　.合伙股東：　　實收資本注入　　關(guān)聯(lián)公司操作　　股東分配　　換股操作　　資本運營　　商業(yè)合作關(guān)系　　.雙方關(guān)系：　　發(fā)展商與策劃商　　發(fā)展商與設(shè)計院　　發(fā)展商與承建商　　發(fā)展商與承銷商　　發(fā)展商與廣告商　　發(fā)展商與物業(yè)管理商　　發(fā)展商與銀行（融資單位）　　.三方關(guān)系：　　發(fā)展商、策劃商、設(shè)計院　　發(fā)展商、策劃商、承銷商　　發(fā)展商、策劃商、廣告商　　發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商　　發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）　　.多方關(guān)系：　　發(fā)展商、策劃商、其他合作方　　工作協(xié)調(diào)配合　　.甲方主要負(fù)責(zé)人：　　與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同　　完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備　　分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任　　全員營銷的發(fā)動和組織　　.直接合作人：合同洽談　　銷售策劃工作對接　　銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤　　信息反饋　　催辦銷售策劃代理費劃撥　　工作效果總結(jié)　　.財務(wù)部：　　了解項目銷售工作進(jìn)展　　參與重大營銷活動　　銷售管理工作，配合催收房款　　配合銷售部核算價格，參與制定價格策略　　及時辦理劃撥銷售