中小企業(yè)發(fā)展-品牌管理的魅力-wenkub
2023-07-14 01:20:15 本頁(yè)面
【正文】 業(yè)的產(chǎn)品比我們的價(jià)格低60元；某某廠家惡意攪場(chǎng)，推出一款與S企業(yè)主打產(chǎn)品相似的型號(hào)，產(chǎn)品功能還多，價(jià)格還特低！ 似乎食品加工機(jī)行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)，有些經(jīng)銷(xiāo)商錯(cuò)誤的認(rèn)為該企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)快做到了頭，紛紛轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)重心，有些干脆退出經(jīng)營(yíng)。 在競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題上，避免與一些廠家發(fā)生正面的激烈沖突；約束促銷(xiāo)員在推廣上少攻擊別家產(chǎn)品的弱點(diǎn)，多挖掘自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，多展示產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；不要怕競(jìng)爭(zhēng)，只有良性的競(jìng)爭(zhēng)才可以把市場(chǎng)做大。S企業(yè)是靠這種模式在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出的，銷(xiāo)量的多少和促銷(xiāo)員的管理工作是息息相關(guān)；一個(gè)市場(chǎng)可以說(shuō)成也促銷(xiāo)員，敗也促銷(xiāo)員；S企業(yè)也已這種模式引以為傲。 市場(chǎng)部的思路統(tǒng)一之后，剩下就是要做經(jīng)銷(xiāo)商的思想工作；經(jīng)銷(xiāo)商不愿意承擔(dān)售后服務(wù)也有客觀原因！產(chǎn)品本身有一些缺陷，使用一段時(shí)間后顧客返修率較高，在銷(xiāo)售過(guò)程忠促銷(xiāo)員的承諾也過(guò)高；維修的工作本來(lái)就費(fèi)神費(fèi)事，有時(shí)必要的零配件也跟不上；S企業(yè)絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力比較弱，配一個(gè)專(zhuān)人負(fù)責(zé)售后又困難！一些經(jīng)銷(xiāo)商怕麻煩能推就推，有的 干脆就換地址換電話；消費(fèi)者的機(jī)器壞了打保修卡上的電話無(wú)人接，按地址上門(mén)去維修點(diǎn)不存在；有些外地消費(fèi)者出現(xiàn)問(wèn)題后打電話到總部投訴，有時(shí)負(fù)責(zé)后勤的工作人員解釋了很多次才有用；有的直接寄到總部來(lái)維修，時(shí)間短的需要十天半月，缺零配件的就需要一兩個(gè)月了，消費(fèi)者意見(jiàn)非常大。15 / 15品牌管理的魅力－－中小企業(yè)發(fā)展的利器S公司是一家私營(yíng)企業(yè)，當(dāng)年憑著一套銷(xiāo)售說(shuō)辭和靈活的經(jīng)營(yíng)手段，在短短的幾年內(nèi)迅速崛起，在國(guó)內(nèi)食品加工機(jī)行業(yè)中，在銷(xiāo)售排名上僅次于飛利浦，已經(jīng)進(jìn)入前三甲！ 進(jìn)入S企業(yè)做企劃咨詢(xún)時(shí)，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)诔事禄内厔?shì)，一些經(jīng)銷(xiāo)商錯(cuò)誤的認(rèn)為該企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)快做到了頭，紛紛轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)重心，有些干脆退出經(jīng)營(yíng)！筆者入主該企業(yè)后，提出一系列可行性方案，對(duì)其現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)整，在短短的幾個(gè)月之內(nèi)不但止住了下滑，而且整體銷(xiāo)量出現(xiàn)大幅度上揚(yáng)的喜人趨勢(shì)！就2005年第3季度的銷(xiāo)量達(dá)到歷史最高點(diǎn)，整體銷(xiāo)量比上一季度提升了30% 通過(guò)用品牌管理的方法對(duì)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行多方位分析，界定目前困擾企業(yè)發(fā)展主要是三個(gè)方面的問(wèn)題，一是售后服務(wù)，2是促銷(xiāo)員管理 3行業(yè)中的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng) （如下表） 。 如何讓經(jīng)銷(xiāo)商們從不愿意到主動(dòng)，樂(lè)意去承擔(dān)起售后服務(wù)的責(zé)任呢！顯然光靠一些強(qiáng)制性的措施是沒(méi)有用的； 企業(yè)上存在的問(wèn)題很多時(shí)候是由于企業(yè)在經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)上的不支持；把售后服務(wù)作為公司目前迫切需要解決的問(wèn)題：經(jīng)常壞的部位工廠工程設(shè)計(jì)人員拿出解決方案來(lái)；經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨時(shí)適當(dāng)給其配一些配件，過(guò)了保修期的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商按公司標(biāo)準(zhǔn)收材料費(fèi)，并卻制定了全國(guó)統(tǒng)一的零部件更換的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；經(jīng)銷(xiāo)商可以按成本價(jià)向工廠購(gòu)買(mǎi)； 把售后服務(wù)作為一項(xiàng)強(qiáng)制性要求，限定在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)解決自己區(qū)域的售后，制定了相關(guān)的獎(jiǎng)懲制度；剛開(kāi)始有些經(jīng)銷(xiāo)商不配合，但
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